劉丹

（西山煤電集團(tuán)公司多種經(jīng)營(yíng)管理局，山西太原030053）

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試分析知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)煤炭銷售的影響

劉丹

（西山煤電集團(tuán)公司多種經(jīng)營(yíng)管理局，山西太原030053）

對(duì)傳統(tǒng)的煤炭銷售進(jìn)行了分析，并著重研究了知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)煤炭銷售的積極作用，以期為廣大煤炭行業(yè)管理者提供幫助和借鑒。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)；煤炭銷售；作用

引言

近年來，數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)大行其道，發(fā)展十分迅速。因此，作為數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)的載體，知識(shí)經(jīng)濟(jì)也隨之進(jìn)入大家的視野。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的刺激和影響下，各類企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。為了增強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，各企業(yè)紛紛開始研究知識(shí)經(jīng)濟(jì)，并將其應(yīng)用在企業(yè)管理之中。由于中國(guó)能源行業(yè)正處在向市場(chǎng)化穩(wěn)步前進(jìn)的過程中，煤炭銷售傳統(tǒng)的模式或方法已經(jīng)被現(xiàn)代化、信息化的社會(huì)淘汰。在這種情況下，煤炭行業(yè)必須深刻理解知識(shí)經(jīng)濟(jì)的概念和內(nèi)涵，并將知識(shí)經(jīng)濟(jì)科學(xué)合理地運(yùn)用到煤炭企業(yè)管理之中，才能實(shí)現(xiàn)煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1　知識(shí)經(jīng)濟(jì)簡(jiǎn)述

在信息革命的發(fā)展進(jìn)行中，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種全新的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象應(yīng)運(yùn)而生［1］。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種新型狀態(tài)，也是經(jīng)濟(jì)向全球化發(fā)展的必經(jīng)之路。也就是說，只有充分利用知識(shí)經(jīng)濟(jì)，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的全球化。另一方面，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為幫助數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行和發(fā)展的重要載體，能夠依附網(wǎng)絡(luò)，快速捕獲人們關(guān)注的目光，并以此影響和改變?nèi)藗?。通常情況下，知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)人們的影響多在生活方式、思維習(xí)慣等方面。除卻對(duì)個(gè)人的影響外，知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)的影響力也是不容小覷的。知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)管理有一定的理論指導(dǎo)作用，還對(duì)各類企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有著不可替代的重要意義。

2　傳統(tǒng)煤炭銷售分析

2.1員工素質(zhì)低下

通過觀察發(fā)現(xiàn)，煤炭行業(yè)中，銷售人員的整體素質(zhì)普遍低下。對(duì)此，可以從以下兩個(gè)方面看出。第一，忽視細(xì)節(jié)，決斷盲目。大多數(shù)員工在銷售過程中，不僅沒有注意銷售市場(chǎng)的細(xì)節(jié)問題，還忽略了銷售中間環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)問題。對(duì)認(rèn)知不全、了解不完整的銷售問題，部分員工常常出現(xiàn)盲目決斷的情況，嚴(yán)重阻礙了煤炭的轉(zhuǎn)移銷售［2］。第二，管理高層對(duì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的認(rèn)知不全。多數(shù)銷售的高層管理人員至今沒有正確了解知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)其重要性置若罔聞。在這樣的管理之下，員工的銷售技能、理論知識(shí)和整體素質(zhì)無法提升，銷售過程也極度缺乏規(guī)范性和穩(wěn)定性，從而嚴(yán)重阻礙煤炭銷售的發(fā)展和進(jìn)步。

2.2產(chǎn)業(yè)鏈條單一

就傳統(tǒng)煤炭而言，其銷售模式太過單一。首先，煤炭商與客戶之間是單一固定關(guān)系，這種關(guān)系的存在隔絕了其他客戶與煤炭商的交流和溝通，嚴(yán)重影響了煤炭銷售途徑的開拓。同時(shí)，這種單一對(duì)話的方式嚴(yán)重遮蔽了銷售管理者洞察市場(chǎng)變化和需求的眼睛，致使煤炭商對(duì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的環(huán)境變化反應(yīng)遲鈍，不能及時(shí)快速地做出應(yīng)對(duì)策略。從而容易破壞煤炭生產(chǎn)和銷售的一致性，導(dǎo)致煤炭生產(chǎn)與市場(chǎng)要求不符，影響煤炭銷售［3］。其次，煤炭商對(duì)單一合同認(rèn)知不足。這是引起煤炭商與固定客戶間矛盾和利益沖突最為常見的問題，雙方都對(duì)合同認(rèn)知不全面，發(fā)現(xiàn)問題后，往往不進(jìn)行正確處理，而是不履行協(xié)議承諾。該問題常常由交易數(shù)量引起，煤炭商在進(jìn)行批量和定量生產(chǎn)的過程中，由于生產(chǎn)數(shù)目存在差異，導(dǎo)致客戶所需煤炭數(shù)量減少，從而嚴(yán)重影響客戶對(duì)商家的信任，造成拒絕往來交易情況的發(fā)生。

2.3脫離知識(shí)經(jīng)濟(jì)

在傳統(tǒng)煤炭行業(yè)中，其體制和知識(shí)經(jīng)濟(jì)間的脫鉤關(guān)系是人們眾所周知的事實(shí)。即便如此，現(xiàn)如今還是存在很多這樣的企業(yè)，無視知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)行業(yè)管理和發(fā)展的重要作用。一個(gè)煤炭企業(yè)的發(fā)展如果缺乏知識(shí)經(jīng)濟(jì)，那么這個(gè)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的煤炭質(zhì)量將無法進(jìn)行有效審核［4］。至此，煤炭粗制濫造的現(xiàn)象將會(huì)層出不窮，屢禁不止。另外，沒有知識(shí)經(jīng)濟(jì)為煤炭專業(yè)銷售提供理論依據(jù)和技術(shù)指導(dǎo)，煤炭派發(fā)將變得緩慢復(fù)雜，根本無法及時(shí)完成客戶要求。及時(shí)實(shí)現(xiàn)所簽合同的承諾是每一個(gè)企業(yè)運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)而言之，無法完成客戶需求，也就意味著客戶銷售市場(chǎng)的減少?？偠灾?，一個(gè)企業(yè)如果脫離了知識(shí)經(jīng)濟(jì)，那么企業(yè)的生產(chǎn)部分和銷售部分都將受到極大的影響。尤其是企業(yè)銷售部分，不僅銷售源頭會(huì)出現(xiàn)問題，所有中間環(huán)節(jié)也將斷裂，甚至整個(gè)銷售鏈都會(huì)崩潰。

3　知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)煤炭銷售的積極作用

3.1提升員工整體素質(zhì)

通過實(shí)踐分析，知識(shí)經(jīng)濟(jì)通過幫助管理者進(jìn)行企業(yè)良性管理，能夠?qū)⒖茖W(xué)有效的知識(shí)經(jīng)濟(jì)管理理念充分滲透進(jìn)企業(yè)的銷售管理工作中。這樣不僅能夠提升整個(gè)銷售體系的管理水平和管理質(zhì)量，還能夠有效促進(jìn)和推動(dòng)管理者對(duì)基層員工整體素質(zhì)的提升和考核。在員工進(jìn)行培訓(xùn)和考核的過程中，豐富員工知識(shí)是提高其各項(xiàng)素質(zhì)和技能的有效途徑。從某種程度講，員工整體素質(zhì)的提升對(duì)企業(yè)銷售有極為重要的實(shí)際作用。這些作用不僅表現(xiàn)在企業(yè)的生產(chǎn)和銷售的結(jié)合中，還表現(xiàn)在銷售過程中客戶、市場(chǎng)供需以及簽訂合同的結(jié)合中。這種能夠靈活運(yùn)用知識(shí)經(jīng)濟(jì)特征進(jìn)行靈活銷售的員工是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最大化的保證，同時(shí)也是企業(yè)整體向上發(fā)展的優(yōu)秀帶動(dòng)者。

3.2加強(qiáng)信息技術(shù)運(yùn)用

銷售商遵循知識(shí)經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)，將信息技術(shù)科學(xué)合理地運(yùn)用到煤炭銷售上。通過網(wǎng)上銷售煤炭的方式，減少了中間環(huán)節(jié)資源的浪費(fèi)和損耗，最大程度地控制了煤炭企業(yè)成本投入，從而保證企業(yè)獲得最優(yōu)利益。作為一種新型的在線銷售模式，信息技術(shù)的利用是在市場(chǎng)變革中發(fā)展起來的，其自身具有采集、分析功能，不僅能夠自發(fā)地對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行大范圍精確采集，還能對(duì)采集的信息數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)地分析。在分析過程中，通過信息技術(shù)的運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)能夠?qū)⑵髽I(yè)的生產(chǎn)特征和優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)出來。這樣不僅有利于加固原有客戶的合作關(guān)系，還有利于吸引潛在客戶群體，是拓寬企業(yè)銷售渠道的好方法。

3.3緊密聯(lián)系經(jīng)濟(jì)環(huán)境

在幫助煤炭企業(yè)的銷售過程中，通過深刻理解知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)現(xiàn)：煤炭企業(yè)發(fā)展和進(jìn)行最有效且最快捷的關(guān)鍵在于市場(chǎng)需求的洞察以及生產(chǎn)技術(shù)的運(yùn)用。只有不斷洞悉市場(chǎng)的供需變化，結(jié)合高效先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，生產(chǎn)要素才能不斷得到優(yōu)化和提升，才能將銷售與整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈緊密聯(lián)系在一起，從而實(shí)現(xiàn)銷售商與生產(chǎn)商的身心統(tǒng)一，達(dá)成銷售與生產(chǎn)同理想共利益的良性和諧局面?？偠灾?，只有加強(qiáng)與經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的緊密聯(lián)系，煤炭企業(yè)才能達(dá)到穩(wěn)步發(fā)展的狀態(tài)。

3.4改革創(chuàng)新應(yīng)用技術(shù)

從一定程度上說，生產(chǎn)和銷售是一體的，兩者相互制約，相互影響。故此，銷售環(huán)節(jié)的進(jìn)步和發(fā)展需要結(jié)合知識(shí)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新應(yīng)用。在生產(chǎn)過程中，高科技設(shè)備和先進(jìn)技術(shù)的運(yùn)用不僅能夠保證煤炭的生產(chǎn)質(zhì)量和生產(chǎn)水平，還能充分保證煤炭供需的一致性。知識(shí)經(jīng)濟(jì)理論指出：為了應(yīng)用技術(shù)的改革創(chuàng)新能夠取得最優(yōu)效果，企業(yè)必須在生產(chǎn)中對(duì)先進(jìn)技術(shù)和高科技設(shè)備進(jìn)行深化應(yīng)用，并積極創(chuàng)新應(yīng)用思路。只有將普通事項(xiàng)深入化、細(xì)致化，才能實(shí)踐探索出最理想的生產(chǎn)技術(shù)，才能對(duì)銷售過程起到穩(wěn)定和加強(qiáng)作用，從而整體全面地提升煤炭企業(yè)的生產(chǎn)和銷售水平。

4　結(jié)語(yǔ)

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)黃金時(shí)代的穩(wěn)步到來，中國(guó)各行各業(yè)都將面臨著巨大的挑戰(zhàn)和壓力。煤炭行業(yè)作為中國(guó)傳統(tǒng)的重要能源企業(yè)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)是其市場(chǎng)化道路中不可或缺的重要推動(dòng)者以及促進(jìn)者。作為煤炭行業(yè)的重中之重，銷售人員不僅是企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的重要支柱，還是掌控全國(guó)各地煤炭分配的主要決策者。因此，煤炭銷售人員更應(yīng)該深入理解知識(shí)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)涵和意義，結(jié)合銷售實(shí)踐，不斷進(jìn)行研究和摸索，從而將知識(shí)經(jīng)濟(jì)的作用發(fā)揮到極致。

［1］蘇海濤.知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)煤炭銷售產(chǎn)生的影響分析［J］.現(xiàn)代商業(yè)，2012（10）：68.

［2］鄒珺.淺談知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)煤炭行業(yè)銷售的影響［J］.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（23）:37.

［3］周康.知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理新思路探究［J］.經(jīng)濟(jì)視角（中旬），2011（12）:68.

［4］李學(xué)云.知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景下煤炭銷售管理的創(chuàng)新［J］.中外企業(yè)家，2013（17）:92-93.

（編輯：劉楠）

Analysis on the Impact of Know ledge Economy on Coal Sales

Liu Dan
（Business Management Bureau of Xishan Coal Electricity Group Co.，Ltd Taiyuan Shanxi 030053）

This paper analyzes the traditional coal sales，and emphatically studies the positive role of knowledge economy on coal sales，which is in order to provide help and reference for the coal industry management.

knowledge economy；coal sales；role

F426.21

A

2095-0748（2015）23-0011-02

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2015.23.04

2015-11-04

劉丹（1985—），女，山西大同人，大學(xué)學(xué)歷，助理經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)就職于西山煤電多經(jīng)局大都會(huì)水廠綜合部，勞資管理員，主要從事勞資核算、人事管理工作。