于洋

沒(méi)客群就沒(méi)到訪(fǎng)，沒(méi)到訪(fǎng)自然沒(méi)成交。正如跑步最困難的是穿上跑鞋，首先要說(shuō)服自己出門(mén)一樣。賣(mài)房，找到客群，也要走出售樓處才行。

在青島，今年的樓市行情不能說(shuō)不好，成交量緊追火爆的2013年，可分化的情況卻是愈演愈烈，市區(qū)盤(pán)明顯好過(guò)郊區(qū)盤(pán)。

這可急壞了開(kāi)發(fā)商們。為了找客群賣(mài)房子，他們什么手段都用了一一打廣告、搞演出、贈(zèng)禮品……可有些郊區(qū)樓盤(pán)還是賣(mài)不動(dòng)。

如何突圍？面對(duì)供給量充足、甚至供過(guò)于求的青島郊區(qū)樓市，地產(chǎn)商該如何準(zhǔn)確尋求到目標(biāo)客戶(hù)，把房子銷(xiāo)售出去？

“移動(dòng)的售樓處”

上午8點(diǎn)，盡管太陽(yáng)早已如期而至，可氣溫在寒風(fēng)的配合下仍固執(zhí)地停留在零下2度，提醒著人們冬天的冷酷。站在馬路邊吹風(fēng)，絕不是件舒服的事情。

“不好意思啊，等急了吧，今天很多沒(méi)有預(yù)約的客戶(hù)也來(lái)了，導(dǎo)致我們的中巴車(chē)容納不下，只得臨時(shí)調(diào)換大巴，請(qǐng)您理解?！?/p>

一件簡(jiǎn)單的淺灰色呢子大衣內(nèi)搭薄款毛衫，下搭黑色西褲，腳踩锃亮的黑色皮鞋，讓這位瘦高的90后帥氣小伙兒英倫范十足的同時(shí)又不失干練。

他叫秦超，是行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的分區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。與大多固定在案場(chǎng)吹暖氣的銷(xiāo)售經(jīng)理不同，他與團(tuán)隊(duì)人員要看天吃飯。

“每天，我們都要帶足宣傳單頁(yè)，奔波在城市最熱鬧的地方。早上趕早市、大集，中午守商圈、晚上等夜市。總之，哪里人多去哪里派單。”秦超說(shuō)，“但如果天氣不好，我們便會(huì)壓縮行程，改為室內(nèi)商場(chǎng)為主?！?/p>

這么做的目的只有一個(gè)，留下意向購(gòu)房者的電話(huà)號(hào)碼，以便后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。而與專(zhuān)職派單人員只單純發(fā)放單頁(yè)不同，他們每一個(gè)人都是專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)。

“我們的行銷(xiāo)人員，每個(gè)人都是一個(gè)‘移動(dòng)售樓處。”秦超說(shuō)，在派單過(guò)程中，他們一邊努力挖掘每一個(gè)潛在客群，一邊在第一時(shí)間對(duì)所售項(xiàng)目進(jìn)行講解，為客戶(hù)答疑解惑，力求成交。

這明顯有別于傳統(tǒng)守株待兔式的銷(xiāo)售方式。以往，樓盤(pán)銷(xiāo)售主要依靠的是廣告轟炸吸引來(lái)的客人，坐等客戶(hù)上門(mén)。

事實(shí)上，眼下很多郊區(qū)盤(pán)銷(xiāo)售遭遇困境的原因除了礙于本地購(gòu)買(mǎi)需求有限外，就是其大多被淹沒(méi)在市區(qū)樓盤(pán)廣告的狂轟濫炸中，導(dǎo)致很少被人知曉。

本地客群有限，外地客群不知，如何突圍？對(duì)癥下藥。行銷(xiāo)恰恰可以直達(dá)病患處，主動(dòng)出擊，積極挖掘潛藏的客戶(hù)；通過(guò)更具服務(wù)型的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、一對(duì)一的上門(mén)式銷(xiāo)售，在第一時(shí)間找到客戶(hù)并達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

試問(wèn)，當(dāng)一個(gè)個(gè)“移動(dòng)的售樓處”遍布人流聚集地時(shí)，樓盤(pán)，還愁無(wú)人知曉嗎？

行銷(xiāo)員的一天

清晨6點(diǎn)，當(dāng)我們還在床上一遍遍延后鬧鐘響鈴的時(shí)候，有一群年輕人已經(jīng)漱洗完畢，與這個(gè)城市一塊蘇醒，開(kāi)始了一天的工作。

“冬天，起來(lái)的稍微晚一點(diǎn)，要是夏天，我們5點(diǎn)半就出門(mén)了?！毙袖N(xiāo)員于清，這位87年的東北小伙兒，維持這樣的生物鐘已經(jīng)有5個(gè)年頭了。

每個(gè)早上，他都要“收拾一下自己才能出門(mén)”。因?yàn)槊刻於贾泵婵蛻?hù)，第一印象是十分重要的。以他的經(jīng)驗(yàn)，熨燙平整的西裝，擦拭锃亮的皮鞋是外出工作的標(biāo)配。

早市是一定要去的，特別是對(duì)于于清現(xiàn)在所賣(mài)的紅島新區(qū)某定位養(yǎng)老的樓盤(pán)而言，這里隱藏著龐大的養(yǎng)老置業(yè)需求。此外，夜市、商圈還有一些房展會(huì)也是一定要去的，因?yàn)槟抢锶硕?，意味著出現(xiàn)的有效客戶(hù)也多。

“行銷(xiāo)員最多的時(shí)候一天可以發(fā)近2000張廣告單頁(yè)，很多時(shí)候手都酸了。但這并不表明可以見(jiàn)誰(shuí)都發(fā)。”在秦超看來(lái)，發(fā)廣告的目的就是要產(chǎn)生客戶(hù)，所以也要有所選擇，多數(shù)情況下就是以貌取人，覺(jué)得可能會(huì)買(mǎi)房子的人再發(fā)，否則發(fā)了也是白發(fā)。

“有些人看到我們走過(guò)來(lái)的反應(yīng)就是，‘去去去，我不要，表現(xiàn)出一種拒人千里的姿態(tài)。有時(shí)候還會(huì)碰到出口傷人的，內(nèi)心也會(huì)受挫，但不能放棄?！庇谇逭f(shuō)，“有一次，我派發(fā)的單頁(yè)被陌生人隨手扔進(jìn)了垃圾桶，因?yàn)楫?dāng)天所剩單頁(yè)不多了，我就去撿了回來(lái)，結(jié)果被一個(gè)客戶(hù)看到了，他主動(dòng)領(lǐng)取了一份單頁(yè)。巧合的是，他正好對(duì)我們的房子感興趣。”這次經(jīng)歷讓他深深地體會(huì)到了“希望就在轉(zhuǎn)角，客戶(hù)就在下一個(gè)”這句話(huà)。

在城市的大街小巷辛苦奔波忙碌了一天后，晚上回到宿舍，于清還要和同事們交流一天的工作情況，向留電成功率高的同事取取經(jīng)，這已經(jīng)成為他每天睡前的必備項(xiàng)目。

一旦有自己的客戶(hù)到售樓處交購(gòu)房首付款，他還要再整理一下客戶(hù)的相關(guān)資料，并溝通確認(rèn)客戶(hù)的到訪(fǎng)時(shí)間，每一個(gè)細(xì)節(jié)他都力求做到更好，生怕有一點(diǎn)點(diǎn)的閃失。

其實(shí)，這并不難理解，對(duì)于行銷(xiāo)員而言，收入直接與簽約數(shù)量掛鉤，任何一個(gè)小細(xì)節(jié)的失誤都有可能導(dǎo)致功虧一簣，從而影響到自己的荷包。要知道，那可是一筆不小的數(shù)字。

一位業(yè)內(nèi)人士坦言，雖然房地產(chǎn)行銷(xiāo)員的底薪并不算高，但一般提點(diǎn)都高于普通的置業(yè)顧問(wèn)，個(gè)別項(xiàng)目的銷(xiāo)售提點(diǎn)可以達(dá)到百分之一甚至更高。簡(jiǎn)言之，越不好賣(mài)的房子，銷(xiāo)售提點(diǎn)越高，而行銷(xiāo)員所賣(mài)的房子恰恰如此。所以，月薪過(guò)萬(wàn)是普遍現(xiàn)象。

而這令人艷羨的高薪，與行銷(xiāo)員的付出顯然是正比的。每天發(fā)放2000張宣傳單頁(yè)也不見(jiàn)得能夠換回一單成交。要知道，這個(gè)概率一點(diǎn)也不高。

“別人做不到，我們能做到”

毫不夸張地說(shuō)，于清干的活有點(diǎn)大海撈針的意思?；貞浧甬?dāng)初自己的選擇，累并快樂(lè)著的于清覺(jué)得，“這條路，走對(duì)了?！?/p>

第一份工作，每個(gè)月工資800元，在青島某電子設(shè)備廠做一名倉(cāng)庫(kù)管理員，負(fù)責(zé)企業(yè)日常生產(chǎn)用品的配貨，于清接受了。因?yàn)?008年，剛剛中專(zhuān)畢業(yè)的他也沒(méi)有更好的選擇。

可當(dāng)日子步入正軌后，他漸漸感受到生存的壓力。微薄的工資讓他只得租簡(jiǎn)陋的房子，每個(gè)月看著手里攥著的僅有的幾百元錢(qián)，心中的焦慮感油然而生。

最難受的是沒(méi)錢(qián)買(mǎi)房結(jié)婚。身邊的女友也漸漸變得不像大學(xué)時(shí)那樣簡(jiǎn)單純粹了?？吹絼e人都買(mǎi)房結(jié)婚，女友也想在這個(gè)城市里有個(gè)屬于自己的家。

于清理解女友，可自己實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān)市區(qū)高昂的房?jī)r(jià)，于是在家里的支持下在膠州市買(mǎi)了房?？蓪?duì)于這一選擇，女友的家里人并不同意。終于，象牙塔里面的愛(ài)情敗給了赤裸裸的現(xiàn)實(shí)。

失戀的痛苦在所難免，但生活終究得繼續(xù)。2011年，一次偶然的機(jī)遇，讓于清進(jìn)入了房地產(chǎn)行業(yè)?！爱?dāng)時(shí)，因?yàn)槟z州的房子要交房了，我想換個(gè)離家近的單位，就這樣，我成為了房地產(chǎn)行銷(xiāo)員?！?/p>

每天早出晚歸，跟諸多陌生的客戶(hù)打交道，從一開(kāi)始派單屢屢被拒到獲得第一個(gè)電話(huà)到接待第一個(gè)客戶(hù)再到第一次成功簽約，這條路于清走得并不輕松，但卻收獲了莫大的鼓舞和信心。

“別人做不到的事，我們能做到。你說(shuō)，我們是不是挺牛的?！庇谇逭f(shuō)的話(huà)我懂。

在如今僧多粥少的市場(chǎng)環(huán)境下，“賣(mài)方市場(chǎng)”已經(jīng)轉(zhuǎn)向“買(mǎi)方市場(chǎng)”，僅依靠客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)就能帶來(lái)成交的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。如何找到客群去化房源成為開(kāi)發(fā)商不得不面對(duì)的難題。

事實(shí)上，就青島市場(chǎng)而言，18萬(wàn)套的天量庫(kù)存壓得很多開(kāi)發(fā)企業(yè)喘不過(guò)氣來(lái)。而這其中，半壁江山以上屬于郊區(qū)盤(pán)，大多數(shù)現(xiàn)金流緊張的開(kāi)發(fā)企業(yè)正面臨著“無(wú)血可輸”的局面，甚至瀕臨爛尾。而于清與他的同事們卻硬生生地將其代理的滯銷(xiāo)樓盤(pán)賣(mài)活了。

“賣(mài)不動(dòng)，找行銷(xiāo)?！边@正漸漸成為同行業(yè)者的共識(shí)。的確很牛。但市場(chǎng)不好，生存環(huán)境就好，市場(chǎng)好，生存環(huán)境就不好。這個(gè)矛盾的命題也著實(shí)讓于清們困擾。

“11月還可以，賣(mài)了3套房子，但距離銷(xiāo)冠還有一定的距離。”他告訴記者，接下來(lái)他要更加努力，力爭(zhēng)拿到銷(xiāo)冠，過(guò)年回家給爸媽個(gè)大紅包。而關(guān)于未來(lái)，他不愿意多談，只淡淡地說(shuō)，“好好工作，努力賣(mài)房，攢錢(qián)，娶媳婦。”

那一刻，我想告訴他，“其實(shí)，這個(gè)世界，有些女孩真不在乎那些?！笨刹恢獮楹危K究沒(méi)說(shuō)出口。取而代之的是前幾日無(wú)意間看到的一句話(huà)，“這個(gè)世界，并不會(huì)辜負(fù)你的努力，用佛家的話(huà)說(shuō)，福報(bào)在后頭?！?/p>

俗話(huà)說(shuō)，廣撒網(wǎng)，多撈魚(yú)。賣(mài)樓又何嘗不是一個(gè)概率問(wèn)題呢？