文 | 沙宗磊 睿成天行管理咨詢公司執(zhí)行總監(jiān)

共享經(jīng)濟(jì)的機(jī)會點

文 | 沙宗磊 睿成天行管理咨詢公司執(zhí)行總監(jiān)

【行業(yè)視點·家電】

傳統(tǒng)企業(yè)可以挖掘哪些共享資源，又如何把握共享經(jīng)濟(jì)的價值？

最近在家電行業(yè)出現(xiàn)了共享經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化嘗試，某品牌企業(yè)對行業(yè)共享其售后服務(wù)機(jī)構(gòu)與物流配送資源，并建立免費同享網(wǎng)絡(luò)平臺開放其商戶資源。對此模式很多小企業(yè)半信半疑，競爭對手對此高度關(guān)注，傳統(tǒng)家電企業(yè)保守的“寧失利不失地”原則受到共享思維的挑戰(zhàn)。應(yīng)該如何應(yīng)對？

我認(rèn)為要敞開心胸，接受變化，把共享經(jīng)濟(jì)作為一個機(jī)會點，盤活閑置資源，進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。

第一，傳統(tǒng)企業(yè)職能的重組。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下，品牌家電企業(yè)要集研發(fā)、生產(chǎn)、市場、售后于一體，遠(yuǎn)沒有出口型企業(yè)和很多外國企業(yè)只以生產(chǎn)研發(fā)為中心那么簡單。在很長一段時間內(nèi)，很多企業(yè)營銷都是以銷售為核心的，為了保障銷售政策的落實，銷售中心職能包括市場開拓、賣場維護(hù)、人員推廣與培訓(xùn)、售后服務(wù)等多項應(yīng)該以經(jīng)銷商為主的職能，美其名曰“保姆式銷售”。這些職能的典型特征就是地域化分布明顯、人力成本高企、企業(yè)直控機(jī)構(gòu)龐大、工作內(nèi)容復(fù)雜。

在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，電子商務(wù)打破了行政區(qū)劃的限制，互聯(lián)網(wǎng)連接的高效也使中間管理環(huán)節(jié)大大減少，溝通成本下降，價格信息公開透明，工作職能以傳遞式向共享型轉(zhuǎn)變，機(jī)會也就產(chǎn)生了。

1.企業(yè)職能轉(zhuǎn)化為以生產(chǎn)研發(fā)為中心，強(qiáng)化市場部，做好企業(yè)與消費者信息的溝通與傳遞工作，并根據(jù)消費者需求轉(zhuǎn)化產(chǎn)品。與消費者溝通的內(nèi)容包括產(chǎn)品調(diào)研信息、新品上市信息、售后服務(wù)信息、產(chǎn)品使用經(jīng)驗與技巧、促銷活動、線上線下互動活動等。另外，根據(jù)企業(yè)定位、產(chǎn)品細(xì)分，找到有效的溝通渠道與品牌代言，做好與消費者的互動，把共享平臺當(dāng)作粉絲互動平臺。

2.銷售中心弱化，鼓勵員工創(chuàng)業(yè)，開放內(nèi)部管理平臺，經(jīng)銷商支持平臺（信息、物流），改指令性信息向監(jiān)控性信息發(fā)展，銷售行為更多是通過政策來進(jìn)行傳遞；價格信息、物流信息、銷售平臺調(diào)控更多由總部進(jìn)行；建立電商微商管理體系和企業(yè)內(nèi)部分銷平臺，方便經(jīng)銷商分銷。向經(jīng)銷商共享的信息包括分公司的人員管理與日常職能、人員培訓(xùn)技巧、產(chǎn)品培訓(xùn)資料、公司動態(tài)資料、市場目標(biāo)與日常銷售指標(biāo)分析與分解、優(yōu)秀案例分享等，目的是為了更好地幫助經(jīng)銷商健全組織與管理，實現(xiàn)數(shù)字化營銷。

第二，移動互聯(lián)經(jīng)濟(jì)下新職能的挖掘。近年，銷售渠道的變化有目共睹，實體經(jīng)濟(jì)受到了前所未有的挑戰(zhàn)，很多家電企業(yè)在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式下建立了很多專賣店、商場專營區(qū)域、售后服務(wù)網(wǎng)點，現(xiàn)在都面臨著客流減少帶來的壓力，但換種思維考慮，這些網(wǎng)點也是企業(yè)不可多得的與消費者溝通互動的共享平臺。

隨著近兩年O2O的迅速發(fā)展，線下網(wǎng)點的稀缺性更加明顯，現(xiàn)在的家電專賣店與售后網(wǎng)點的職能需要進(jìn)行必要的轉(zhuǎn)化：

1.更貼近消費者?，F(xiàn)在的家電銷售區(qū)域正在進(jìn)行“去中心化”改變，以社區(qū)為中心的布局方式正在替代以商業(yè)地產(chǎn)為中心的商場模式。服務(wù)網(wǎng)點進(jìn)入社區(qū)，建立與消費者直接溝通的平臺成為關(guān)鍵。

2.共享銷售平臺。拓展服務(wù)范圍是家電銷售渠道轉(zhuǎn)型的第二條路，現(xiàn)實中家電進(jìn)入社區(qū)仍存在等客上門的情況，銷售和服務(wù)范圍的狹窄也是交易不暢的原因，強(qiáng)化同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟，添加服務(wù)項目能變被動為主動。

3.借力電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)，降低溝通與交易成本。設(shè)立微信平臺，做企業(yè)的電商渠道或微商合伙人，引導(dǎo)消費者線下體驗、線上交易。

第三，資源的共享和專有性。我曾給某家電企業(yè)提供咨詢服務(wù)，在定位過程中，結(jié)合其主打酸奶機(jī)市場的產(chǎn)品特點，建立了普及發(fā)酵類產(chǎn)品營養(yǎng)健康理念為中心的微信公眾號。主打酸奶健康，與國內(nèi)最大的益生菌上市企業(yè)合作研發(fā)酸奶機(jī)自制菌粉，日常結(jié)合熱點推送酸奶健康科普帖，并聯(lián)絡(luò)各地區(qū)的美食達(dá)人進(jìn)行微互動與微分享，逐步打造其酸奶自制專家的專業(yè)形象，取得了一個月加粉5萬的效果。這與單純宣傳企業(yè)形象、產(chǎn)品訴求的企業(yè)公眾號大相徑庭，真正做到了多贏。這一案例中，共享經(jīng)濟(jì)的另一個特點——資源的共享和專有性有利于建立連接的特性體現(xiàn)得非常明顯。

結(jié)合定位向消費者共享資源是家電企業(yè)新經(jīng)濟(jì)條件下需要關(guān)注的一個內(nèi)容，企業(yè)在消費者心智模式中的定位是不同的，專業(yè)、專家形象在共享資源時有著更大的優(yōu)勢。

（專題編輯：王 玉 spellingqiu@163.com）