邵榮杰，邵世宏

(1.中國藥科大學(xué)，南京 211198； 2.天津市醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，天津 300204)

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醫(yī)藥管理

遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)對(duì)糖尿病相關(guān)產(chǎn)品營銷模式的影響

邵榮杰1，邵世宏2*

(1.中國藥科大學(xué)，南京 211198； 2.天津市醫(yī)藥集團(tuán)有限公司，天津 300204)

在糖尿病的治療過程中，存在醫(yī)生難以及時(shí)掌握病人的血糖控制效果、對(duì)患者進(jìn)行醫(yī)療指導(dǎo)難、病人飲食和運(yùn)動(dòng)控制難以定量，造成血糖波動(dòng)大等問題。針對(duì)這些問題，采用遠(yuǎn)程穿戴式醫(yī)療器械——血糖測(cè)定儀、運(yùn)動(dòng)手環(huán)，依托微信平臺(tái)，在患者、醫(yī)生及營養(yǎng)師之間，搭建及時(shí)溝通和傳遞信息的患者俱樂部平臺(tái)。這種遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)模式，可很好地解決患者和醫(yī)生的困惑；利用這一平臺(tái)可銷售與糖尿病人相關(guān)的產(chǎn)品。

糖尿病的治療，穿戴式醫(yī)療器械，遠(yuǎn)程醫(yī)療，服務(wù)營銷模式

中國是糖尿病大國，糖尿病人口絕對(duì)數(shù)值一直為全球之冠。按照中華醫(yī)學(xué)會(huì)內(nèi)分泌學(xué)分會(huì)前任主任委員、上海復(fù)旦大學(xué)附屬瑞金醫(yī)院寧光教授與中國疾病預(yù)防控制中心趙文華帶領(lǐng)的研究團(tuán)隊(duì)在2010年統(tǒng)計(jì)結(jié)果的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步跟蹤了近幾年的中國糖尿病發(fā)病趨勢(shì)，并對(duì)近10萬人進(jìn)行了長期隨訪調(diào)查顯示，我國18歲及以上成人樣本中，根據(jù)國際最新臨床診斷標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行診斷的糖尿病估測(cè)患病率為11.6%，約1.139億人，糖尿病前期人群達(dá)50.1%[1]。中國大約2/3的糖尿病患者由于沒有進(jìn)行足夠的血糖控制而增加了罹患中風(fēng)、心臟病和腎功能衰竭的風(fēng)險(xiǎn)。因此，與糖尿病相關(guān)的產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。

在糖尿病的治療過程中，醫(yī)生根據(jù)每個(gè)患者的病情處方藥品，使患者的血糖降下來；同時(shí)，醫(yī)生還要指導(dǎo)患者，讓患者合理控制飲食，加大運(yùn)動(dòng)，以及測(cè)量監(jiān)控血糖的控制效果[2]。這就是現(xiàn)在醫(yī)學(xué)界公認(rèn)的治療糖尿病的“五駕馬車”理論。然而患者合理控制飲食、運(yùn)動(dòng)管理的持續(xù)性，血糖的控制效果的及時(shí)性和持續(xù)性困擾著患者和醫(yī)生。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，穿戴式醫(yī)療器械逐步進(jìn)入百姓的生活，為遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)提供了便捷的工具?；诖耍山M建由醫(yī)學(xué)專家參與的糖尿病專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以糖尿病治療的五駕馬車為理論基礎(chǔ)，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，采用手機(jī)微信客戶端(微信訂閱號(hào))同糖尿病患者建立聯(lián)系，依托遠(yuǎn)程穿戴式醫(yī)療設(shè)備收集糖尿病患者的血糖及運(yùn)動(dòng)等生理信息，通過手機(jī)微信客戶端上傳到數(shù)據(jù)中心和專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)糖尿病患者進(jìn)行服務(wù)；根據(jù)數(shù)據(jù)制定糖尿病患者的血糖管理方案，患者根據(jù)專家制定的血糖管理方案治療和管理控制血糖。在服務(wù)的過程中，依靠專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)的影響力宣傳和銷售與糖尿病相關(guān)的產(chǎn)品；客戶通過手機(jī)微信APP(微信服務(wù)號(hào))在微商城上選購商家產(chǎn)品，同時(shí)商家通過試用或其他的優(yōu)惠活動(dòng)促銷其產(chǎn)品，還可在微商城上銷售其他健康食品、有機(jī)蔬菜等。

1 患者俱樂部信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建

患者俱樂部信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)包括信息中心、專家客服端(供醫(yī)生、營養(yǎng)師使用)、微商城、手機(jī)微信客戶端(微信訂閱號(hào))、手機(jī)微信APP、遠(yuǎn)程穿戴式醫(yī)療設(shè)備[持續(xù)血糖監(jiān)測(cè)儀(CGM)、運(yùn)動(dòng)手環(huán)]等構(gòu)成。

選用微信平臺(tái)搭建信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，微信作為新的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在我國已被廣為接受，用戶達(dá)6億人口。微信平臺(tái)作為開放平臺(tái)，隨著支付平臺(tái)的開放，已開始吸引大量的商戶。微信平臺(tái)也吸引了大量圍繞微信平臺(tái)的第三方應(yīng)用軟件開發(fā)商，并開發(fā)出大量的微信平臺(tái)的應(yīng)用軟件。微信平臺(tái)開放源代碼，可隨時(shí)根據(jù)需求插接新的功能軟件，拓展新的應(yīng)用功能，開展服務(wù)和促銷活動(dòng)。因此，微信平臺(tái)設(shè)計(jì)和搭建信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，其開發(fā)的經(jīng)濟(jì)和時(shí)間成本最低，容易進(jìn)行軟件應(yīng)用功能拓展，也易于讓消費(fèi)者接受。

選用手機(jī)作為客戶溝通硬件，既能承載依托遠(yuǎn)程穿戴式醫(yī)療設(shè)備采集的生理信息傳遞，又能通過手機(jī)微信客戶端(微信訂閱號(hào))溝通服務(wù)信息和直接進(jìn)行電話咨詢，還能通過手機(jī)微信APP在微商城上網(wǎng)購產(chǎn)品。手機(jī)和穿戴式醫(yī)療設(shè)備易于隨身攜帶，是最便捷的客戶硬件平臺(tái)。

在客戶端采用微信訂閱號(hào)和微信服務(wù)號(hào)同時(shí)為客戶服務(wù)，因?yàn)槲⑿欧?wù)號(hào)能提供結(jié)算功能，但每月只能發(fā)送四條消息，因此適合作為商務(wù)平臺(tái)。手機(jī)微信客戶端(微信訂閱號(hào))每天都能發(fā)送信息，因此，適合作為溝通服務(wù)信息和產(chǎn)品的宣傳平臺(tái)。

2 對(duì)患者血糖的管理和服務(wù)過程

對(duì)患者采用患者俱樂部的形式進(jìn)行服務(wù)，向成為患者俱樂部會(huì)員的患者收取一定的服務(wù)費(fèi)，同時(shí)對(duì)患者進(jìn)行血糖管理方面的咨詢服務(wù)，指導(dǎo)患者進(jìn)行血糖管理，讓病人的藥物治療和運(yùn)動(dòng)、飲食及血糖檢測(cè)等生活習(xí)慣有效地合起來，從而達(dá)到既能有效地控制患者血糖，又能保證患者營養(yǎng)供給、身體健康的目的。此外，會(huì)員還能享受心理輔導(dǎo)師、藥物經(jīng)濟(jì)分析師的服務(wù)及健康咨詢服務(wù)。

首先,患者將血糖測(cè)量情況、運(yùn)動(dòng)記錄情況的數(shù)據(jù)通過手機(jī)傳送給數(shù)據(jù)中心；可用持續(xù)血糖監(jiān)測(cè)儀(CGM)測(cè)定血糖并通過手機(jī)自動(dòng)傳送給數(shù)據(jù)中心，亦可手動(dòng)測(cè)定血糖并將測(cè)定結(jié)果通過手機(jī)APP 錄入傳送給數(shù)據(jù)中心；用運(yùn)動(dòng)手環(huán)記錄運(yùn)動(dòng)情況并通過手機(jī)自動(dòng)將數(shù)據(jù)傳送給數(shù)據(jù)中心。醫(yī)生在治療的過程中根據(jù)病歷及精準(zhǔn)的病患信息制定藥物治療方案。在系統(tǒng)中存儲(chǔ)了許多標(biāo)注了熱量的食譜，患者依據(jù)自己的飲食偏好制定初篩食譜，營養(yǎng)師在患者制定的初篩食譜的基礎(chǔ)上，根據(jù)每日可攝入的總熱卡、三大營養(yǎng)素的量，制定精準(zhǔn)食譜及運(yùn)動(dòng)建議?；颊吒鶕?jù)醫(yī)生的處方及營養(yǎng)師的建議服用藥物、合理膳食、適度運(yùn)動(dòng)，并即時(shí)掌握血糖控制結(jié)果；通過平臺(tái)患者還能進(jìn)行健康咨詢、預(yù)約復(fù)診時(shí)間；同時(shí)患者可自愿進(jìn)入俱樂部的電商平臺(tái)購買產(chǎn)品，見圖1。

圖1 對(duì)患者血糖的管理和服務(wù)過程

最后，建立流動(dòng)服務(wù)站對(duì)患者進(jìn)行定期專業(yè)上門服務(wù)。由于人機(jī)對(duì)話的溝通較為生硬，對(duì)會(huì)員的了解和關(guān)心不夠細(xì)致，針對(duì)一問題，可建立了靈活的服務(wù)機(jī)制，深入社區(qū)，深入會(huì)員住戶進(jìn)行定期尋訪，在社區(qū)舉辦小型溝通咨詢會(huì)，對(duì)會(huì)員進(jìn)行服務(wù)，對(duì)會(huì)員的情況進(jìn)行評(píng)估并提出相應(yīng)的指導(dǎo)意見。

該系統(tǒng)基于手機(jī)平臺(tái)，所以對(duì)患者而言，無論何時(shí)何地都可以得到全方位的呵護(hù)。消費(fèi)者能通過這個(gè)平臺(tái)獲得醫(yī)生和營養(yǎng)師組成的專家團(tuán)隊(duì)全天候的個(gè)性化服務(wù)，有效地控制血糖。通過穿戴式醫(yī)療器械以及手機(jī)微信平臺(tái)進(jìn)行信息傳遞、溝通、咨詢以及購買產(chǎn)品，為患者和醫(yī)生節(jié)約時(shí)間和精力，并智能便捷；為患者、醫(yī)生和俱樂部節(jié)省了成本；同時(shí)，這種服務(wù)大大地提高了患者的生活質(zhì)量。

3 患者俱樂部的建立

在平臺(tái)設(shè)計(jì)和搭建完成后，可采取多種手段吸引患者加入俱樂部成為會(huì)員，包括： ①通過電視、電臺(tái)、報(bào)紙、和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌宣傳以及軟文推廣，吸引患者加入俱樂部； ②與醫(yī)生合作，由醫(yī)生引導(dǎo)患者加入俱樂部； ③購買血糖監(jiān)測(cè)儀或運(yùn)動(dòng)手環(huán)免服務(wù)費(fèi)，或直接贈(zèng)送血糖監(jiān)測(cè)儀或運(yùn)動(dòng)手環(huán)等活動(dòng)吸引患者加入俱樂部。

在傳統(tǒng)的營銷模式中，產(chǎn)品的宣傳是成功的關(guān)鍵，但產(chǎn)品的宣傳成本極高，消耗了大量的財(cái)力，媒體的碎片化更使受眾難以找尋，且消費(fèi)者對(duì)廣告的接受程度日益下降；同時(shí)，保健品的宣傳受政策和法規(guī)的限制，近年來鮮見保健品經(jīng)營成功案例。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷正在興起，而網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵是流量，一方面通過傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)宣傳獲取流量；另一方面通過醫(yī)生這一不可或缺的入口引入流量，其市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)間及運(yùn)營成本更低；且俱樂部的服務(wù)模式增加了客戶的黏度。因此，這種模式宣傳和運(yùn)營成本低，同時(shí)能規(guī)避國家行政部門對(duì)廣告宣傳的限制和政府監(jiān)控造成的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

4 銷售及盈利的形成

在建立俱樂部招募會(huì)員的過程中，可樹立品牌形象，可以依靠專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)的影響力宣傳產(chǎn)品；在招募會(huì)員的過程中，可銷售健康手環(huán)、血糖測(cè)定儀等穿戴式醫(yī)療器械；在建立俱樂部后，可向會(huì)員收取會(huì)費(fèi)，銷售血糖試紙，在服務(wù)患者制定食譜的過程中優(yōu)先進(jìn)行糖尿病食品的推廣；還能通過試用或其他的優(yōu)惠活動(dòng)誘導(dǎo)客戶通過手機(jī)微信app(微信服務(wù)號(hào))在微商城上選購健康食品、有機(jī)蔬菜及其他大健康產(chǎn)品形成增值盈利。

建立完善的會(huì)員制度，設(shè)置較低的入會(huì)門檻，在患者加入患者俱樂部成為會(huì)員之后，對(duì)患者收取一定的服務(wù)費(fèi)，但對(duì)購買一定數(shù)量的產(chǎn)品可免收服務(wù)費(fèi)，以吸引患者購買微商城的產(chǎn)品，同時(shí)也減輕患者的負(fù)擔(dān)。建立會(huì)員制度能穩(wěn)定顧客，培養(yǎng)顧客忠誠度，鎖定目標(biāo)顧客群，保證擁有一定數(shù)量的客源，帶來穩(wěn)定的銷售收入；會(huì)員制度掌握消費(fèi)者信息，有促銷活動(dòng)時(shí)可以告知潛在消費(fèi)者；方便日后公司銷售人員上門拜訪。通過對(duì)顧客信息的分析、整理和挖掘，對(duì)消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，向會(huì)員提供全方位的服務(wù)，對(duì)會(huì)員實(shí)施個(gè)性化、人性化的客戶關(guān)系管理，最大程度地滿足會(huì)員需求。

總之，借助遠(yuǎn)程穿戴式醫(yī)療設(shè)備，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為醫(yī)生及患者及時(shí)溝通提供了便捷通道，使糖尿病患者得到了治療和輔助治療服務(wù)以及一個(gè)便捷的藥學(xué)服務(wù)平臺(tái)，同時(shí)也使商家擁有了一個(gè)有效的醫(yī)療器械、藥品、保健品等方面的電子商務(wù)推廣和銷售平臺(tái)?？梢哉f，該方案能夠滿足醫(yī)生和患者的多種需求，有效地幫助醫(yī)生管理患者的血糖，提高了患者的生活質(zhì)量，降低了醫(yī)療費(fèi)用，在服務(wù)患者和體現(xiàn)人文關(guān)懷方面進(jìn)行了周到的策劃；在服務(wù)中達(dá)成實(shí)現(xiàn)營銷的目的，降低了營銷費(fèi)用和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，其經(jīng)營理念具有先進(jìn)意義。

1 寧光.中國成人糖尿病流行與控制現(xiàn)狀研究[J].美國醫(yī)學(xué)會(huì)雜志，2013，310(9):948

2 中華醫(yī)學(xué)會(huì)糖尿病學(xué)分會(huì) .中國2型糖尿病防治指南(2010年版)[J].中國醫(yī)學(xué)前沿雜志， 2011，3(6)： 54-99

Influence of remote medical service marketing model of diabetes

Shao Rongjie1，Shao Shihong2

(1. China Pharmacy University, Nanjing 211198;2. Tianjin Pharmaceutitals，Tianjin 300204)

In the treatment of diabetes, the doctor is difficult to grasp the patient's blood sugar control effect on patients, medical guidance difficult patients, diet and exercise control is difficult to quantitative problems caused by blood glucose fluctuation etc.To solve these problems, using remote wearable medical devices — determination instrument, sports bracelet glucose, relying on micro message platform between doctors and patients, nutritionists, timely communication and transmission of information, build the platform of patients with club. Remote medical service mode of this, a very good solution to the doctors and patients with confusion; use of this platform can be associated with diabetes products sales.

treatment of diabetes,wearable medical devices,remote medical treatment,services marketing mode

2014-10-09

F713.5

A

1006-5687(2015)01-0073-03

*通訊作者：邵世宏，E-mail：shaoshihong@126.com。