□ 河北威遠生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

經(jīng)銷商如何控制農(nóng)藥庫存？（下）

□ 河北威遠生化農(nóng)藥有限公司 劉新兆

癥結(jié)：庫存的根源在于銷售不利

問題出在了哪里呢？經(jīng)銷商迷茫了，有的廠家也糊涂了：我沒給你壓貨，年初發(fā)給你的貨物，怎么到年底結(jié)算了還在倉庫里？

從2011年開始，一些廠家看清楚了：我給經(jīng)銷商的貨沒要錢，經(jīng)銷商就也不要錢直接給了零售店，到了年底結(jié)算的時候，零售店說了：“貨，我沒賣掉，錢是不能給你的，這10件貨當然還是你的，拉走吧！”這樣“旅游”了一年的產(chǎn)品又回到了經(jīng)銷商手里，向廠家退貨嗎？自己都不好意思說出來，當初，這些貨都是自己要發(fā)的，數(shù)量也是自己確定好了的，甚至還統(tǒng)計了零售店的要貨量。又是庫存！

看清楚了庫存的形成，就要想想為什么了，然后是如何避免庫存。

打心里說，零售店發(fā)了貨也不想到年底退回去，面子上也過不去呀，但是沒辦法，就是賣不掉，所以退貨的唯一原因就是——賣不掉。

怎么就賣不掉呢？其一，競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。其二，產(chǎn)品定價，只有更低沒有最低。其三，病蟲害發(fā)生輕，沒蟲沒病誰打藥呢？其四，土地集中，種植大戶增加，不好“搞定”了，等等。

解疑：四大方案解決庫存難題

看起來，庫存成了農(nóng)藥行業(yè)的最大難題，有解嗎？解決的方法是有的，但是要說找個最佳方案那就難了，大家都在用的方法不外乎以下四種：

第一，不賒銷，廠家現(xiàn)款、經(jīng)銷商現(xiàn)款、零售店也是現(xiàn)款，見款才給貨發(fā)貨，就謹慎了，庫存自然少了。

第二，打造“爆品”。沒有它農(nóng)戶就種不好地，這個產(chǎn)品別人還沒有。

第三，拉動市場。促銷也好、推廣也好、示范也好，把產(chǎn)品讓農(nóng)戶用下去是最重要的。

第四，通過農(nóng)資電商。網(wǎng)上購買，農(nóng)戶有需求了先打款，然后發(fā)貨，看似很好地解決了庫存問題。

在市場上，這幾種方法都在用，不同的地區(qū)、不同的經(jīng)銷商在不同的時間會采取不同的手段，這些手段沒有優(yōu)劣之分，只有適合不適合。

技巧：如何巧用方案是焦點

很多人告訴我，說農(nóng)藥現(xiàn)款不現(xiàn)實。然而在江蘇泗洪，我就遇到過不賒銷的經(jīng)銷商，而且他的生意做得很大，在當?shù)厥袌稣加新蔬_到30%以上。很多地方都有這樣的牛人，分析一下他們，發(fā)現(xiàn)他們具有以下共同特點：第一，零售店認可，寧可現(xiàn)款做；第二，手上有核心廠家的核心產(chǎn)品；第三，對零售店的控制力強，渠道管控的好，零售店有利潤；第四，強勢，或者是在技術(shù)上有優(yōu)勢，或者是屬于植保系統(tǒng)，或者是子承父業(yè)（父輩積累下了人脈）。

就爆品來看，2010年之后國內(nèi)企業(yè)好像沒有一個像樣的產(chǎn)品，或者說自藍銳、全鏟、飛電、掃飛等幾個數(shù)得清的、過億元的農(nóng)藥產(chǎn)品之后，就再也沒有了。而這些產(chǎn)品都集中在2009年之前，其中原因需要我們好好分析，爆品成了6大外企的專利了，國內(nèi)企業(yè)只能望之興嘆。

做好農(nóng)戶工作，讓更多的人使用產(chǎn)品，不知從何時開始成了廠家、經(jīng)銷商和零售店的共識。尤其對于廠家來說，產(chǎn)品沒有被農(nóng)戶開封使用，就一定還是自己的，哪怕是過期了，經(jīng)銷商也會想辦法推廣的。所以，2012年之后，國內(nèi)廠家也好，6大農(nóng)藥外企也罷，包括最近幾年進入中國的世科姆、默賽等二線外企，都在做農(nóng)戶尤其是種植大戶的工作。

最后，我們看看2015年很火的電商：首先是農(nóng)一網(wǎng)，自2014年開始的網(wǎng)上低價訂購，據(jù)說草甘膦訂出了很多，客戶打了很多款，然而卻是經(jīng)銷商和零售店為主，估計少不了是有庫存的；其次是田田圈，“收款100多萬，一天賣了一年的貨”這樣的段子在朋友圈里傳瘋了，我真的有點奇怪：有了這個圈，農(nóng)藥生意一下子就好做了？讓我們拭目以待吧。

歸根到底，庫存問題是行業(yè)問題，也是廠家、經(jīng)銷商、零售店都關(guān)注的問題，尤其是經(jīng)銷商，只有控制好了庫存，才能提高利潤。