徐英凱

摘要：音樂學(xué)專業(yè)的學(xué)生在開展大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)中，樂于學(xué)習(xí)樂器演奏，收集資源，通過了解琴行的樂器銷售途徑、價(jià)格、運(yùn)作程序，研究如何與教學(xué)形成產(chǎn)業(yè)鏈。本文通過研究音樂資源的整合方式，探索琴行樂器銷售的實(shí)踐方法，為未來就業(yè)提供有利的途徑。

關(guān)鍵詞：音樂 ?教學(xué)資源 ?樂器銷售 ?整合 ?實(shí)踐

教學(xué)與銷售一體的經(jīng)營模式是我與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)調(diào)研區(qū)內(nèi)各類琴行，并在實(shí)際運(yùn)作中得到的經(jīng)驗(yàn)。廣西區(qū)內(nèi)的業(yè)余音樂教學(xué)相較于專業(yè)音樂教學(xué)還是很薄弱的，在音樂藝術(shù)教育日益普及的今天，只有提供“一條龍”服務(wù)的音樂教育產(chǎn)業(yè)鏈，才能在市場中占有主導(dǎo)地位。于是我申報(bào)了這個(gè)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來實(shí)際運(yùn)作這種經(jīng)營模式，確保教學(xué)和經(jīng)營都能穩(wěn)健地進(jìn)入良性的軌道。

一、整合音樂教學(xué)的資源

音樂教學(xué)的資源主要包括專業(yè)教學(xué)資源、教員資源、學(xué)員及家長的資源。

（一）專業(yè)教學(xué)課程資源

目前，我們團(tuán)隊(duì)開設(shè)的琴行有鋼琴課程、古箏專業(yè)等各類器樂課程;兒童聲樂、高考聲樂課程;基本樂理、視唱練耳課程。我們從課程設(shè)置上大部分地滿足了不用年齡、不用層次和不同需求的學(xué)員，為打造全民藝術(shù)學(xué)習(xí)不斷努力。

（二）教師資源

對于任何琴行來說，教學(xué)質(zhì)量和師資力量都具有舉足輕重的作用。因此，在我們申報(bào)的這個(gè)項(xiàng)目中，非常重視琴行教師的選拔任用，本小組所有成員自身專業(yè)是本科音樂學(xué)專業(yè)，有較好的專業(yè)理論基礎(chǔ)，授課經(jīng)驗(yàn)足，精通兩種以上的樂器，特長突出。

（三）學(xué)員及家長資源

學(xué)員不但是教學(xué)銷售的直接消費(fèi)者，還是樂器產(chǎn)品的消費(fèi)者。家長雖不是名義上的教育消費(fèi)者，卻可以影響甚至決定到教學(xué)服務(wù)和器樂銷售，能得到家長們的認(rèn)可對于琴行的發(fā)展具有舉足輕重的作用。

二、整合樂器銷售的資源

樂器銷售資源主要有客戶資源、教師資源、器樂資源三個(gè)方面。

（一）客戶資源

客戶資源即消費(fèi)者資源，對于琴行來說，目標(biāo)客戶就是哪些有意向?qū)W習(xí)音樂的客戶，在不同的時(shí)期，琴行的目標(biāo)客戶定位是不同的。由于琴行是剛起步的中小型琴行，所以我們更關(guān)注在中低端消費(fèi)者人群，為了進(jìn)一步開拓客戶市場以及穩(wěn)定客戶，前面要從已有學(xué)員資料中開始逐步建立客戶檔案，通過定期對客戶的回訪了解客戶對于本機(jī)構(gòu)的相關(guān)建議，及時(shí)調(diào)整不足之處，從而在與其他琴行的競爭中占據(jù)主動(dòng)。

（二）教師資源

教師資源是所有琴行在創(chuàng)業(yè)初期所依賴的重要資源，對于琴行來說也是生源市場的一個(gè)主要因素，教師資源的優(yōu)劣直接影響到學(xué)員對于琴行的態(tài)度和消費(fèi)傾向。

（三）商品資源

琴行的商品資源主要在于銷售樂器上：鋼琴、古箏、笛子、吉他、葫蘆絲等樂器及其配件。目前，琴行的規(guī)模還不是很大，所以商品線也不宜過長，以預(yù)訂銷售為主，大件樂器不擺現(xiàn)貨，小件樂器陳列為主。銷售模式有代理商模式、直營模式和網(wǎng)絡(luò)銷售模式三種。

三、樂器銷售、音樂教學(xué)資源的整合及運(yùn)作

（一）教師資源的等級評定

對教員進(jìn)行等級評定對琴行而言是非常重要的。為了對于教員有一定的約束和激勵(lì)作用，我們實(shí)行定期的教師等級評定制度，根據(jù)等級評定情況進(jìn)行不同程度的管理。琴行在日常工作中每月都根據(jù)對學(xué)員進(jìn)行問卷調(diào)查，來了解教師的教學(xué)情況，并將此進(jìn)行匯總、評定，將教師劃分為三個(gè)等級。由于教師等級評定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，每一次的評定等級可能都不一樣，因此，琴行每月都要填寫《教師等級管理表》，對于教師的登記評定情況進(jìn)行匯總，并根據(jù)教師的不同等級采取相應(yīng)的管理方法，并進(jìn)行匯總。

（二）銷售和招生過程中的店校配合

1.教學(xué)與銷售的相輔相成

無論是琴行的營業(yè)員還是教員，除了日常的本質(zhì)工作，還要兼顧琴行各種樂器的品牌、售價(jià)和性能等知識。都要在嫻熟掌握好本職工作的同時(shí)，還要了解各專業(yè)招生情況及各種樂器的品牌、價(jià)格。為此，琴行編寫了《銷售手冊》和《招生手冊》，教員在招生過程中也要介紹商品，促進(jìn)銷售;在樂器的銷售中，琴行在《銷售手冊》中根據(jù)商品的價(jià)位，贈(zèng)予學(xué)員不同程度的課費(fèi)優(yōu)惠。

2.教學(xué)營銷為一體的運(yùn)用

為加強(qiáng)“?！薄ⅰ暗辍钡呐浜?，我們在營銷手冊中注明了如何運(yùn)做，其流程如下：教員配合學(xué)員填寫《學(xué)員登記表》，明確是否有樂器——琴行隨即制作填寫《未購樂器學(xué)員名單》——琴行將《未購琴學(xué)員名單》傳至教師——教師每周未購琴學(xué)員信息反饋給琴行，教員與學(xué)員填寫溝通記錄，依次循環(huán)，直到該學(xué)員購琴。琴行實(shí)名制開具《課費(fèi)優(yōu)惠單》，一份交學(xué)員，繳納課費(fèi)時(shí)使用——當(dāng)日琴行填制《樂器減免優(yōu)惠記錄表》——每月末將《未購琴學(xué)員名單》及《樂器減免優(yōu)惠記錄表》一份份進(jìn)行比對，——將持購琴減免但未在我琴行學(xué)習(xí)的學(xué)員，盡快安排教師對其教學(xué)。

（三）充分利用客戶資源

琴行的教員和銷售都擁有非常多的客戶資源。對于銷售來說，應(yīng)該充分利用好這些客戶資源，將這些客戶的購買記錄通過價(jià)格、類別進(jìn)行分類;對于教員來說，在教學(xué)時(shí)按照學(xué)員的學(xué)習(xí)時(shí)間長短進(jìn)行歸納，尋找出客戶的規(guī)律，為今后的發(fā)展提供第一手的素材，從而使本次創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目獲得圓滿成功。

基金項(xiàng)目：

本文為《廣西地區(qū)音樂教學(xué)琴行的實(shí)踐與運(yùn)作》研究成果，該課題獲2014年區(qū)級大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)立項(xiàng)，項(xiàng)目編號201410603088。

參考文獻(xiàn)：

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