劉文新　奇兵營銷咨詢公司總經(jīng)理

與線下渠道對接，是需求鏈實現(xiàn)銷量的落腳點

劉文新奇兵營銷咨詢公司總經(jīng)理

需求鏈是從下游到上游的思考方向，改變了過去從上游到下游的供應(yīng)鏈模式，這可能是互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的一次比較深刻的變化。

從關(guān)注用戶開始，通過社群小范圍測試或體驗，然后到粉絲營銷，再到顧客使用，實現(xiàn)從社群到顧客的流轉(zhuǎn)，這種模式以小米為代表的企業(yè)一直在實踐。這種模式放到食品、農(nóng)資或調(diào)味品里，如何產(chǎn)生大規(guī)模的銷售？

最近幾個月，我?guī)椭粋€農(nóng)資品牌構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)化的市場部，實際上就是構(gòu)建需求鏈。之前的市場部只是設(shè)計推廣模式、傳播品牌和協(xié)助銷售部門的促銷活動，我們改造的目的是讓市場部不再是傳播的主體，而是首批核心客戶銷售的主體，讓具有輿論領(lǐng)袖價值的種植大戶成為產(chǎn)品開發(fā)的參與者，并成為首批顧客，也是產(chǎn)品的核心傳播者，然后將銷售的主體再轉(zhuǎn)移到銷售部，通過渠道運作，實現(xiàn)大規(guī)模銷售。

這就是從供應(yīng)鏈向需求鏈的逆轉(zhuǎn)，在這個轉(zhuǎn)變過程中，必須將互聯(lián)網(wǎng)的增量陷阱打破?；ヂ?lián)網(wǎng)的增量假象在食品、酒水、農(nóng)資、調(diào)味品這一類快消產(chǎn)品上普遍存在。

所以，必須與線下渠道對接，這才是需求鏈實現(xiàn)銷量的落腳點。線上的產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品測試、粉絲傳播，或者是社群運營都是市場部的陣地。

因此，我對市場部互聯(lián)網(wǎng)化的改造上提出三個構(gòu)想：第一，掌握核心客戶，保持互動，關(guān)注需求或痛點的變化；第二，發(fā)動核心客戶傳播產(chǎn)品；第三，與線下渠道對接，放大規(guī)?；N售。

這些時代的風口一起成長。如果說供應(yīng)鏈是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品，而需求鏈則是幫助企業(yè)獲得用戶。供應(yīng)鏈中客戶是被推銷的目標，而需求鏈中客戶是被分享的結(jié)果。讓需求本身成為企業(yè)可以持續(xù)經(jīng)營的流程，并據(jù)此建立自己的競爭壁壘。所有營銷學、管理學的使命都應(yīng)該從如何幫助企業(yè)贏得競爭實現(xiàn)客戶的高毛利，轉(zhuǎn)移到如何幫助企業(yè)脫離競爭實現(xiàn)客戶的獨享利潤。