江宏飛

隨著休閑農(nóng)業(yè)的興起，越來(lái)越多的城里人去鄉(xiāng)村旅游，體驗(yàn)農(nóng)民耕作、收獲的樂(lè)趣。一批農(nóng)業(yè)節(jié)慶也隨之興起，2014年10月下旬在北京密云縣舉行的“金谷開(kāi)鐮節(jié)”就吸引了不少北京市民。

從北到南，從東到西，幾乎每個(gè)省市都有“草莓采摘節(jié)”，然而無(wú)論從知名度還是從經(jīng)濟(jì)效益來(lái)說(shuō)，四川成都雙流縣的“冬”草莓節(jié)都是非常成功的。雙流草莓已經(jīng)成為中國(guó)最具價(jià)值的草莓品牌，其成功的秘訣在于實(shí)施了差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

品牌價(jià)值翻三番

2006年，成都草莓獲得了“國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)。從這一年開(kāi)始，成都開(kāi)始舉辦冬草莓節(jié)。草莓節(jié)的舉辦，不僅吸引了城市居民來(lái)雙流旅游，而且搞活了產(chǎn)品流通，各地客商紛紛到雙流訂購(gòu)草莓。到2013年末，雙流縣年種植冬草莓面積穩(wěn)定在5萬(wàn)畝以上，總產(chǎn)量7100萬(wàn)公斤，總產(chǎn)值3.5億元以上，成為農(nóng)民增收致富的主要項(xiàng)目。

雙流冬草莓不僅暢銷(xiāo)全國(guó)，而且遠(yuǎn)銷(xiāo)法國(guó)、德國(guó)、俄羅斯等國(guó)家。在法國(guó)巴黎，每公斤售價(jià)40歐元；雙流草莓在俄羅斯很受歡迎，每公斤售價(jià)達(dá)幾百元人民幣?；陔p流草莓在俄羅斯良好的市場(chǎng)前景，2014年四川勝澤源農(nóng)業(yè)公司投資3億元，在俄羅斯種植雙流草莓。

浙江大學(xué)中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌研究中心是國(guó)內(nèi)權(quán)威的農(nóng)產(chǎn)品品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)，在其發(fā)布的品牌價(jià)值排行榜中，2009年雙流草莓的品牌價(jià)值為4.75億元，2013年升到12.64億元，是國(guó)內(nèi)最具價(jià)值的草莓品牌。四年時(shí)間，雙流草莓品牌的價(jià)值翻了三番，分析其中原因，旅游節(jié)功不可沒(méi)。

一個(gè)“冬”字占盡“天時(shí)”

差異化營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)出符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。如果按季節(jié)來(lái)劃分，春夏秋三季都有相應(yīng)的“采摘節(jié)”來(lái)提供給旅游市場(chǎng)，然而很少有冬季采摘節(jié)，這無(wú)疑是一個(gè)市場(chǎng)空檔。

歷來(lái)草莓都是春天成熟，雙流縣的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員卻要讓它冬季成熟。該縣的農(nóng)技人員根據(jù)雙流獨(dú)特的氣候、土壤、耕作制度和栽培習(xí)慣，不斷探索改進(jìn)，通過(guò)小面積試種，最終形成了“改良型促成栽培技術(shù)”。隨著新技術(shù)的推廣，雙流縣草莓的質(zhì)量大幅提高。雙流縣農(nóng)業(yè)技術(shù)人員不斷改進(jìn)技術(shù)，草莓上市時(shí)間從春節(jié)提早到元旦、再?gòu)脑┨嵩绲?1月上旬、最終提早到10月上旬。從每年的初冬開(kāi)始，雙流草莓就上市了。

一個(gè)“冬”字，讓雙流草莓占盡了市場(chǎng)先機(jī)。雙流冬草莓從初冬開(kāi)始上市，一直持續(xù)到農(nóng)歷正月。這期間包括元旦和農(nóng)歷春節(jié)，正好趕上了城市居民春節(jié)放假出游的“時(shí)機(jī)”，而這一時(shí)期市場(chǎng)上又無(wú)其他農(nóng)產(chǎn)品采摘節(jié)，冬草莓節(jié)正好滿(mǎn)足了旅游消費(fèi)者的需要。

在冬季上市，這也為雙流草莓贏得了外貿(mào)機(jī)會(huì)。俄羅斯人喜歡吃草莓，他們春天從西班牙進(jìn)口草莓。但到了冬天，西班牙不產(chǎn)草莓，這個(gè)商機(jī)就被雙流人抓住了。

不斷推陳出新

差異化營(yíng)銷(xiāo)的根本就是要凸顯產(chǎn)品特色，而這要依靠科學(xué)技術(shù)。雙流的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員不斷引進(jìn)新品種，改良現(xiàn)有品種，主要有豐香、紅顏、冬花、安德烈斯、達(dá)塞來(lái)克特等共計(jì)100多種品種。雙流的草莓很有特色，有的帶著濃濃的巧克力味，有點(diǎn)帶著淡淡的玫瑰芬芳，甚至還帶著神奇的檸檬味。這些不同的風(fēng)味增添了浪漫氣息，甚至被用來(lái)作為“情人節(jié)禮物”，很受年輕人喜歡。

雙流縣在打造草莓產(chǎn)品特色方面一直不遺余力。2013年6月28日，雙流冬草莓培養(yǎng)細(xì)胞搭乘“神州十號(hào)”遨游太空15天后回到地面。雙流農(nóng)技人員用這種細(xì)胞培育出了草莓種苗?！疤詹葺钡拈_(kāi)發(fā)成功，增強(qiáng)了消費(fèi)者的吸引力。

著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家邁克爾·波特在談及差異化營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)說(shuō)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)能夠向客戶(hù)提供一些獨(dú)特的，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法替代的商品時(shí)，這個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中就有了無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。成都雙流因?yàn)殚_(kāi)發(fā)出了冬草莓，不管是在旅游，還是在草莓產(chǎn)品交易方面，都占盡了優(yōu)勢(shì)；而不斷推陳出新，開(kāi)發(fā)草莓新品種，則擴(kuò)大了其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。