陳喆

在音樂資源堆山積海的今天，人們對于“智能音響”的期望值，遠(yuǎn)不止一臺能放歌的電子設(shè)備那么簡單——它得足夠“聰明”，能“讀懂”用戶的心思;它得足夠“好玩”，讓年輕人在家也能體驗(yàn)“搖滾”精神;它得擁有“極致音效”，足以掀起一場聽覺革命。除此之外，它還必須回答一個(gè)問題：時(shí)代需要怎樣的音樂。

自7月14日上線以來，電蟒云音響沒有進(jìn)行“病毒式”推廣，也沒有投放傳統(tǒng)廣告，僅僅通過線上渠道，就獲得了驚人的關(guān)注度，京東商城的一些區(qū)域甚至已經(jīng)幾次賣斷貨?！拔覀儾]有什么營銷奇招。我們所能做的，就是把電蟒云音響能夠帶給用戶的改變，一一講述清楚?！彪婒萍际紫癄I銷官蔡偉杰如是說。

“簡單化”+“我懂你”

除了時(shí)尚靚麗的外觀和獨(dú)特新穎的觸控操控界面，電蟒云音響基于智能的底層，把硬件和內(nèi)容銜接到了一起，從而顛覆了傳統(tǒng)音箱的“短板決定論”，徹底革命了用戶獲得音樂的方式。

蔡偉杰向《新營銷》記者介紹：“如果是傳統(tǒng)音箱，在硬件、傳輸和內(nèi)容三塊中，哪一塊有短板，播放出的音樂就是那塊短板的效果。拿一套價(jià)值10萬元的Hi-Fi，播放128kbps的音樂，那么根本就體現(xiàn)不出‘高保真的效能。拿10萬元的Hi-Fi，放一張?jiān)暷笌?，也不一定行，因?yàn)檫€存在一個(gè)傳輸問題——傳輸最好的是用金銀線，因?yàn)榭梢蕴岣邆鬏斔俾屎蜏p少損耗。如果用電線來傳輸，那基本就是浪費(fèi)了?！边@種“智能一體”技術(shù)看似簡單，但背后正是互聯(lián)網(wǎng)“整合”思維的體現(xiàn)。

電蟒云音響的用戶完全不需要去購買傳輸設(shè)備以及CD碟，只需在觸摸屏上操作，或是連接手機(jī)APP，就可以“遙控”音樂的播放，不但免去了前期配置與傳輸連接的多余過程，還大大簡化了用戶的操作。除了連接網(wǎng)絡(luò)，電蟒云音響的連接渠道也是向下兼容的?！翱梢杂盟{(lán)牙，可以用3.5線，可以插U盤?！?/p>

在蔡偉杰看來，智能音響要想以“智能”掀起一場“聽覺革命”，除了“簡單化”之外，還要做到“我懂你”。 “我懂你”，顧名思義，就是將用戶的習(xí)慣記錄下來，從而有針對性地推送其喜歡的音樂。

“假如用戶懷了小寶寶，就可以登錄賬戶選擇定制，并寫入孕周和預(yù)產(chǎn)期，我們就會每周特別定制適合用戶這個(gè)孕周的音樂?！边@是基于智能芯片而產(chǎn)生的功能?！霸俦热纾僭O(shè)用戶經(jīng)常聽汪峰的歌，而汪峰最近新出了一張專輯，我們就會推送這張專輯;假如汪峰下周要來開演唱會，我們可以把這種信息推送給用戶，甚至做票務(wù)代理，會員買票可以打八折等等?！辈虃ソ芡嘎叮@些功能，目前都在緊鑼密鼓的開發(fā)中，用戶很快就可以通過軟件的自動升級，體驗(yàn)到這些“貼心”的服務(wù)。

打造“玩”文化

9月北京的摩登天空音樂節(jié)，10月廣州的美麗南方音樂節(jié)，電蟒連續(xù)在微博和微信等自媒體平臺上進(jìn)行“極致音樂”的價(jià)值傳播，通過“只搖不滾耍流氓”等標(biāo)題黨式的標(biāo)語，在活動前便完成了初期的人群滲透，讓很多年輕人眼前一亮，甚至引得一些人專為“滾一滾”而來到音樂節(jié)現(xiàn)場。

“在美麗南方音樂節(jié)現(xiàn)場，我們只花了2000元，拿到一個(gè)很邊角的攤位。但是大家到現(xiàn)場的感覺，好像我們才是花了上萬元的一樣?！辈虃ソ苄χ蛴浾咄嘎?，其中“秘密”在于，他們并不是擺個(gè)攤、掛個(gè)廣告牌了事，而是努力吸引大家跟他們一起“玩起來”。

電蟒展位主題以“翻滾吧，騷年”統(tǒng)領(lǐng)，所有主視覺用犀利有趣的大字報(bào)包裝，如“生活就像皮球，有多遠(yuǎn)滾多遠(yuǎn)”“滾粗or滾細(xì)你說了算”“唔滾唔知身體好”“像開水一樣滾起來”等。單憑這些“搞怪”的標(biāo)語，電蟒便吸引了大量圍觀的人群，大家主動拍照合影，掀起了自發(fā)的網(wǎng)民自媒體傳播。

“我們還設(shè)計(jì)了各種‘翻滾游戲，從兒時(shí)的滾鐵環(huán)，從未嘗試過的滾輪胎到大張旗鼓的滾草坪等。加上有獎品的刺激，大家都積極參與了進(jìn)來，一起‘嗨翻?！北M管對于參與者來說，“電蟒”還是一個(gè)聽上去有些陌生的新品牌，但這一刻的參與，讓他們回歸了童年的歡樂，體驗(yàn)了搖滾的精神，瞬間就與“電蟒”品牌建立了情感上的深度聯(lián)系?！拔覀兊淖悦襟w官微和微信的粉絲數(shù)有效增長，并且后續(xù)仍然有網(wǎng)友和電蟒發(fā)生互動，這就產(chǎn)生了長尾效應(yīng)?！?/p>

自己管理供應(yīng)鏈

自從7月上線以來，電蟒云音響的實(shí)際銷量遠(yuǎn)超預(yù)期，京東在一些區(qū)域已經(jīng)幾次賣斷貨?！拔覀兩踔列枰幸獾胤啪徆?jié)奏，控制產(chǎn)能，就是為了提升產(chǎn)品品質(zhì)，磨合供應(yīng)鏈，為我們未來的放量奠定一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！闭劶颁N量，蔡偉杰表示，這并不是團(tuán)隊(duì)目前最關(guān)注的點(diǎn)，“如果現(xiàn)在不顧一切地放量，結(jié)果可能就是用戶的口碑損壞了，而供應(yīng)體系又沒有建立起來。”

電蟒云音響的整個(gè)供應(yīng)鏈，都是掌握在自己手里，不會出現(xiàn)供應(yīng)鏈斷裂、跳票、高返修率等情況?！耙?yàn)閯e的廠家都做不了，我們只能整條鏈都自己來把控?！辈虃ソ苋缡钦f。

“很多廠家都有能力去做電聲，但牽涉到智能系統(tǒng)的話，沒有廠家制造過這樣的產(chǎn)品，熟練技工自然也是沒有?！贝送?，在音響的檢測方面，云音響除了傳統(tǒng)的檢測工序，還多出了對系統(tǒng)的安裝和升級、保證系統(tǒng)穩(wěn)定性、WIFI連接等測試程序?！斑@些方面，既找不到工人，也沒有生產(chǎn)線，我們只有自己來管理?！?/p>

銷售只是開始

傳統(tǒng)時(shí)代的銷售，產(chǎn)品的成交，就意味著銷售周期的結(jié)束。廠家把產(chǎn)品交給代理商，之后的銷售便無需操心。所有的售后服務(wù)，不是為了下單而產(chǎn)生，而是為了解決矛盾。從某種意義上來說，傳統(tǒng)營銷利用的是商家與顧客的信息不對稱。到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道變得扁平化，中間環(huán)節(jié)可以直接削掉，商家和顧客的信息不斷趨近對等。于是，銷售僅僅是一個(gè)開始，售后服務(wù)同樣可以產(chǎn)生價(jià)值，這就延長了產(chǎn)品的銷售周期。

“我現(xiàn)在每天都花很多時(shí)間用來‘陪聊，這是時(shí)代對營銷溝通方式的一種革新?！辈虃ソ苓呎f邊向記者展示起前一晚在微信上與客戶的“陪聊”記錄。在問完了一堆技術(shù)問題之后，客戶問買了音響之后是不是“只負(fù)責(zé)玩就好了”。蔡偉杰發(fā)了一個(gè)調(diào)皮的卡通表情：“No！你還要負(fù)責(zé)買家秀?！?/p>

電蟒云音響目前都是采用線上銷售，暫未開設(shè)線下渠道，但音響畢竟是一個(gè)講究“售前體驗(yàn)”的產(chǎn)品，如何通過銷售解決“體驗(yàn)”的問題？蔡偉杰給出的答案正是“買家秀”。

“第一，我們積極鼓勵(lì)用戶多作評論，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)友是不看產(chǎn)品描述，只看用戶評論的。第二，現(xiàn)在各大電商平臺都有‘七天無理由退貨的服務(wù)，如果用戶確實(shí)覺得我們的產(chǎn)品不行，也可以選擇退貨。但我們的退貨率不到0.5%，遠(yuǎn)低于電商領(lǐng)域同類3%的退貨率?！?/p>

當(dāng)被問及為何“拋棄”線下渠道時(shí)，蔡偉杰笑著說：“我們目前精力有限，先做最重要的事情。我們現(xiàn)在初步通過大的電商平臺，讓市場接觸到產(chǎn)品。未來線下也會是我們很重要的布局，會在全國一二線城市建立‘電蟒之家，它將是我們產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的體驗(yàn)終端，而不是銷售終端?！婒叶ㄎ痪褪且魳窅酆谜叩木蹠鏊??！?/p>

對話： ? Q：新營銷 ? ?A：蔡偉杰

Q：現(xiàn)在很多年輕人已經(jīng)習(xí)慣了用耳機(jī)聽音樂，很少使用音箱。如何爭取這塊市場？

A：人獲得音樂的方式無非幾種：移動客戶端+耳機(jī)，PC端客戶端+音箱，家庭影院+音箱，HIFI。未來，我們的產(chǎn)品對于后面四種都將具有很強(qiáng)的替代性。但如果拿我們的音箱去和耳機(jī)競爭，那根本就沒法抗衡，這其實(shí)完全是兩塊市場，就好像拿涼茶去對抗礦泉水市場一樣。我們的產(chǎn)品對耳機(jī)的替代性較弱，因?yàn)槎鷻C(jī)是針對移動端的，依然具有巨大的市場潛力。

Q：7月上線以來，第一批用戶構(gòu)成大致是怎樣的？

A：第一類是家庭用戶，大約占到用戶總數(shù)的六成?！凹彝ァ辈⒉皇钦f一定非得放在家里，而是說一個(gè)家庭里所有成員都能用。給小孩可以聽兒歌，給年輕人聽流行音樂，給老人聽相聲、戲曲。這個(gè)購買群的特征是總體在30歲以上，工作了幾年，有了一些積蓄，對生活品質(zhì)也有一定追求。第二類是較領(lǐng)先的個(gè)人用戶，主要為了滿足自己需求，對新科技比較癡迷。第三類是單位和團(tuán)購用戶，因?yàn)槭袌霎吘褂兴投Y的需求?，F(xiàn)在禮品市場也對我們有一定青睞度。再有就是少數(shù)入門級發(fā)燒友了。

我們現(xiàn)在主要目標(biāo)群體是家庭和個(gè)人市場，而我們未來不同的產(chǎn)品線，就可以滿足不同的需求，包括針對個(gè)人的便攜款、針對家庭的投影款、針對入門級發(fā)燒友的便攜式播放器等。需要設(shè)置公播系統(tǒng)的商務(wù)市場，我們暫時(shí)先不做。

Q：在PC和移動互聯(lián)這兩個(gè)時(shí)代之后，以硬件為入口會是音箱的一種發(fā)展趨勢嗎？

A：一個(gè)APP能夠占據(jù)的終端其實(shí)很有限，主要還是圍繞手機(jī)。但圍繞著一個(gè)家庭或個(gè)人的硬件設(shè)備有多少呢？這一塊市場一旦開拓起來，潛力十分巨大。所謂“智慧家庭”正是由一個(gè)個(gè)智能硬件構(gòu)成的。PC和移動互聯(lián)的用戶基數(shù)可以達(dá)到1億級，但基本都是免費(fèi)思維。我們的發(fā)展速度也許沒有他們那么快，但商業(yè)模式來說，已經(jīng)是另一種思路。

Q：你進(jìn)入電蟒以來，最滿意的工作是哪里？最焦慮的又是哪里？

A：最滿意的，是我們掌握了音頻智能系統(tǒng)的核心技術(shù)，這就有了跟全球最領(lǐng)先的音響硬件競爭的基礎(chǔ)，也才能實(shí)現(xiàn)我們對用戶的承諾：讓用戶的生活更加簡單、更加智能、更加輕松等等。最焦慮的，是我們的時(shí)間還太短，設(shè)想了很多東西，但基于時(shí)間、資源、人手、財(cái)力，還不可能一下攤開。我們現(xiàn)在A輪估值是8-10個(gè)億，之后引入1億資金，就可以快速投入研發(fā)和推廣，讓用戶的參與感和獲得感更多。