葉小果

10月28日傍晚，南沙高爾夫會所三樓的宴會廳內，燈光暗下來，一場大約三分鐘的沙畫表演正在進行，最后一幕定格在“萬表網三周年慶典”的畫面上。燈光重新亮起來，掌聲熱烈地響起來，中國最大的名表商城萬表網CEO肖曉大步走向舞臺中央。

“時間與夢想的追逐者”，這是肖曉對自己和萬表網團隊的介紹，“時間”即是手表，“夢想”則是傳播手表文化的代名詞。“赫柏林是我的初戀?！毙晕⑿χ忉?，來自法國的豪華腕表品牌赫柏林是萬表網在中國區(qū)獨家代理的第一個品牌。他展開袖口，露出一塊精致時尚的腕表，來自瑞士獨立制表品牌柏高，這是萬表網代理的第15個歐洲知名腕表品牌。

在短短三年間，萬表網運用垂直整合策略，通過“萬表網”、“萬表世界”和“萬表O2O聯盟”三部分構建了大平臺戰(zhàn)略，形成了一個融合設計制造、代理銷售、運營推廣、售后服務的全產業(yè)鏈生態(tài)圈。其中，“萬表網”是線上銷售的統(tǒng)一平臺，“萬表世界”是媒體資訊平臺，而“萬表O2O聯盟”則為線下手表實體店提供移動互聯網線上營銷服務。

肖曉表示，“萬表網”在未來希望將名表品牌增加至約30個?！叭f表網的愿景是將自己打造為全球鐘表垂直領域的全產業(yè)鏈資源整合者?！?/p>

對話：Q：新營銷 ? A：肖曉

Q：萬表網是怎么切入手表電商領域的？

A：我創(chuàng)業(yè)最初是創(chuàng)建綜合性的奢侈品網站，經營鉆石、手表、箱包等奢侈品，后來覺得應該更專業(yè)，就選擇專注做手表，于是就有了萬表網。在商業(yè)模式上，萬表網首先做電商，獨立代理國際品牌，然后發(fā)展線下，三年就這么一步一步過來了。

Q：萬表網與眾多知名腕表品牌是怎么達成合作的？

A：合作條件大同小異，不同品牌的差別可能是很細微的、個性的。剛開始的溝通和洽談肯定是艱苦的，一方面要展現我們的誠意和實力，他們相信我這個人做事是比較靠譜的，萬表網的未來也很清晰;另一方面，歐洲品牌都很看好中國市場，但選擇代理商卻是個問題。目前中國規(guī)模最大的線下代理商已經有五六十個手表品牌在合作，不可能再代理這些獨立腕表品牌，至于一些小代理商又沒能力在全國做好品牌，那么剛好萬表網是覆蓋全國的，而且是獨立運作中高端腕表品牌的，所以我們的合作就很順利。

Q：你們在選擇所要代理的腕表品牌有什么條件？

A：我們的團隊先做篩選，然后我會親自去看設計與生產，還要跟獨立制表品牌的家族以及品牌所有者去溝通，達成雙方的默契。大家都互相信任，朝著共同的目標去發(fā)展。每個品牌的手表我都有一兩塊，我要先戴一戴，體驗產品質量，以及舒不舒服。

Q：尋找所要代理的腕表品牌有什么途徑？

A：一個途徑是參加鐘表展;另一個是聽口碑。我們在歐洲設立了一個辦事處，專門去拜訪他們，跟他們溝通。2012年6月，我們有五六個人的團隊，在歐洲走了十幾個城市，拜訪了二十多個品牌。現在歐洲的獨立腕表品牌幾乎都知道萬表網，這些品牌之間互相有一些口碑，他們都知道哪個品牌是誰代理到中國等等，所以現在通過郵件都可以溝通。

Q：萬表網的主要消費人群以及消費需求是什么樣的？

A：目前中國的手表消費水平還相對處于早期，消費者很多還處在戴第一塊或第二塊表的階段。多數人選擇的是常規(guī)款式或商務款式，真正選擇個性化的人群，需要在生活品質提高以后，根據不同場合，會戴不同的手表。我們的客戶大部分還是比較高端的，主要分布在一二線城市，都有網購的習慣。

Q：“萬表世界”的使命是什么呢？

A：這個平臺與萬表網是相對獨立的，不是為萬表網服務，而是為品牌商服務，有什么新品、活動，可以及時告訴給消費者;也與手表行業(yè)的媒體人、專家合作，傳播他們對手表的一些獨到見解。同時我們會收集消費者的一些需求信息，反饋給品牌商。

Q：“萬表O2O聯盟”是怎么搭建的？

A：首先是基于現在移動互聯網快速發(fā)展的趨勢，同時消費者買手表的過程越來越多地通過手機去完成，這是消費者的需求。第二，手表實體店都在想著怎么在電商領域去合作，但只依靠自己來改變很困難，而萬表網有電商的優(yōu)勢，可以與實體店的優(yōu)勢互補，我們幫實體店做線上營銷，可以把客戶導流到實體店去，而實體店也為電商業(yè)務提供好的體驗。所以我們會在每個城市選擇適當的實體店進行合作，這樣才能讓強者更強。

Q：您對營銷的價值有什么感悟？

A：營銷對于企業(yè)以及品牌很重要，特別是對于電商品牌來說，營銷更加重要。萬表網的短板就是營銷，目前營銷負責人的崗位還是空缺的，我們更多的精力是在產品基礎、供應鏈、客戶體驗等方面力爭做好，在活動營銷方面還比較少。