杭偉

一、背景

隨著我國改革開放的深入發(fā)展，全球化進(jìn)程不斷加快的背景下，英語作為使用廣泛度第一的語言，其作用更加重要。在國內(nèi)各大城市，英語的學(xué)習(xí)伴隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越受到各個階層人士的重視。英語培訓(xùn)業(yè)在市場的眾多需求下，發(fā)展迅猛。近些年來，培訓(xùn)教育已成為我國教育事業(yè)的重要組成部分，調(diào)查顯示，我國存在著一個2500億元的教育市場，目前我國居民儲蓄余額已經(jīng)達(dá)到10萬億人民幣，而居民收入中大約10%是投資于教育。我國有近3億的龐大英語學(xué)習(xí)團(tuán)體，英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)近5萬家，隨著我國對外開放不斷的深化經(jīng)濟(jì)全球化，2008年奧運舉辦的成功以及2010年上海世博會的成功舉辦，都極大地促進(jìn)了英語熱潮在中國的蔓延。在此背景下，日益增長的英語的學(xué)習(xí)需求支撐起了英語培訓(xùn)這樣一個巨大的供給市場，圍繞英語的學(xué)習(xí)和使用，己經(jīng)形成或正在形成多種經(jīng)濟(jì)行為和經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)。

桂林市以其“山水甲天下”之稱聞名世人，一直以來是外籍旅游者進(jìn)入中國的首選旅游地。在桂林，隨處可見的外國游客，以及很多西式風(fēng)格的酒吧餐廳，使得桂林英語氛圍良好。近幾年，桂林經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，本地居民的教育投資日益增加，桂林培訓(xùn)行業(yè)在這幾年發(fā)展迅猛，每年新增的英語培訓(xùn)學(xué)校近十多家。在這一背景下，筆者由于工作需要，在其中一家民營培訓(xùn)機(jī)構(gòu)“L英語培訓(xùn)中心”進(jìn)行實地調(diào)查訪談，主要針對L英語培訓(xùn)中心績效管理體系進(jìn)行研究，在調(diào)研階段發(fā)現(xiàn)，教學(xué)團(tuán)隊的人才優(yōu)勢已經(jīng)成為英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)未來發(fā)展的核心優(yōu)勢。對于如何凸顯人才優(yōu)勢，對L英語培訓(xùn)中心績效管理體系的分析與研究是關(guān)鍵所在。

本文將對L英語培訓(xùn)中心現(xiàn)行績效管理體系進(jìn)行分析，并針對其不足之處提出幾點績效管理改革方案。

二、公司現(xiàn)行的績效管理體系

L英語培訓(xùn)中心目前的績效管理體系可以描述如下：

（一）績效考核指標(biāo)。畢業(yè)院校級別、學(xué)歷、是否為英語專業(yè)、有無出國留學(xué)經(jīng)歷、試講成績等指標(biāo)以及教務(wù)考核方面的指標(biāo)、學(xué)員反饋指標(biāo)、前臺反饋指標(biāo)等等，都是桂林L英語培訓(xùn)中心現(xiàn)行的一些主要指標(biāo)。

（二）運行方式。畢業(yè)院校分重點、一本、二本三個等級的指標(biāo)，學(xué)歷分本科、碩士、博士三個等級的指標(biāo)，有無出國留學(xué)經(jīng)歷以7.0為界線，試講成績分為a、b、c、d、e五個等級的指標(biāo)，各等級的指標(biāo)對應(yīng)不同的分?jǐn)?shù)，各分?jǐn)?shù)相加后得出職工的基礎(chǔ)分，然后根據(jù)基礎(chǔ)分劃分職工的級別，從而由級別得出各職工的底薪。

（三）員工薪酬。L英語培訓(xùn)中心已基本形成“級別定底薪，業(yè)績定獎金”的模式。即由學(xué)員反饋和前臺反饋決定獎金，工資=底薪+課時費*務(wù)考核基數(shù)+獎金+雜項補貼，最后，實發(fā)工資=工資-養(yǎng)老保險-失業(yè)保險-醫(yī)療保險-應(yīng)繳稅金。當(dāng)然，除此之外，還有各種人性化的福利，包括：帶薪年假、活動經(jīng)費、節(jié)日慰問、年終效績獎金、年度旅游等

（四）員工職業(yè)發(fā)展。L英語培訓(xùn)中心注重人才的培養(yǎng)，注重職員的晉升。例如，桂林L英語培訓(xùn)中心聘有2位助教，助教的任職資格由教務(wù)審核，在助教積累一定的和教學(xué)經(jīng)驗并通過教務(wù)考核后可以成為正式的教職工并最終向管理層發(fā)展。

由上可知，桂林L英語培訓(xùn)中心的績效管理體系總體而言比較合理，可以說“素質(zhì)與業(yè)績并行”，其具有以下優(yōu)點：（1）對教師的聘用要求較高，這符合企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，有利于打造明星講師團(tuán)隊。（2）注重教學(xué)效果。在給教職工打基礎(chǔ)分的時候，試講成績占絕大部分分?jǐn)?shù)，說明L英語培訓(xùn)中心不僅注重職工本身的學(xué)歷、專業(yè)等，而且更重視職工的實際教學(xué)水平。（3）注重人才的培養(yǎng)和發(fā)展，從而能夠留住人才。

但是，盡管如此，L英語培訓(xùn)中心的績效管理體系還是有很多不足之處：（1）L英語培訓(xùn)中心的考核指標(biāo)多為工作量、工作完成度、學(xué)歷等顯性的指標(biāo)，但缺乏一些隱性方面的考核，使得考核結(jié)果不夠全面，有時會散失了公平。（2）教務(wù)給職工打分時也過于主觀，不夠全面。（3）學(xué)員反饋指標(biāo)中缺乏對老師思想道德、責(zé)任心、對學(xué)員的關(guān)愛程度等的考察。（4）忽略了教師的營銷功能。（5）忽略了學(xué)員的續(xù)費率。（6）忽略了學(xué)員網(wǎng)絡(luò)平臺這一渠道對教師的評價。

三、L英語培訓(xùn)中心教學(xué)視角下績效考核改革措施

（一）老學(xué)員續(xù)費率指標(biāo)考核。L英語培訓(xùn)中心無論是在軟硬件，師資隊伍，還是其它方面，都優(yōu)于同行業(yè)的其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，但是，和其它的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一樣，L英語培訓(xùn)中心在保留生源方面也忽略了一個很重要的問題，調(diào)查顯示，在教育培訓(xùn)業(yè)，100個學(xué)生中有45個學(xué)生是老學(xué)員，也就是說，老學(xué)員的續(xù)費率高達(dá)45%，這說明，老學(xué)員的續(xù)費率占的比重非常大，如果企業(yè)抓住了這個優(yōu)勢，絕對可以提升很大的營業(yè)額。那么，怎樣才能不讓學(xué)員流失呢？這就需要教師進(jìn)行課程現(xiàn)場追銷的活動。課程現(xiàn)場再追銷下一個課程的方法各大培訓(xùn)公司都在用，取得的效果非常好，因為學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望被激發(fā)了，對老師及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信賴感也在加強(qiáng)，所以這時候以價格優(yōu)惠等方式進(jìn)行促銷，取得的效果是非常好的。由此可知，我們可以增加老學(xué)員續(xù)費率指標(biāo)對老師進(jìn)行考核。

老學(xué)員續(xù)費率指標(biāo)，就是根據(jù)學(xué)員學(xué)完當(dāng)期課程之后，是否繼續(xù)參加下一期的課程的比率而得到的一個指標(biāo)，這個指標(biāo)是由前臺人員提供的，即當(dāng)學(xué)員來續(xù)費時，前臺要求該學(xué)員填寫上期給該學(xué)員上課的老師的名字，前臺統(tǒng)計出每位老師所得到的續(xù)費率，得出續(xù)費率之后，對應(yīng)相應(yīng)的提成。

（二）學(xué)員評價的積極性指標(biāo)考核。網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的世界，使得人們更加勇敢地表達(dá)自己內(nèi)心的真實想法，因此，我們就需要這樣的一個平臺，使得學(xué)生真實地表達(dá)自己對老師的看法，調(diào)查顯示，90%的學(xué)生愿意通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)對任課的老師進(jìn)行客觀評價，而在桂林市場，運用網(wǎng)絡(luò)對老師進(jìn)行評價的語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幾乎為0，因此，L英語培訓(xùn)中心必須抓住這樣的一個機(jī)遇，給學(xué)生提供這樣的一個評價平臺，給學(xué)生提供評價平臺，根據(jù)學(xué)員的反饋，可以反映出老師上課的情況，比如：知識的講解情況、課堂活躍度等，從另一個方面來說，可以體現(xiàn)老師的人文關(guān)懷，因為傾聽消費者意見就是在保障學(xué)員的權(quán)利，這提現(xiàn)了顧客至上的銷售理念。給學(xué)員提供評價平臺不僅優(yōu)化了L英語培訓(xùn)中心的師資團(tuán)，同時還為L英語培訓(xùn)中心帶來更多的續(xù)費率，在教師工資的合理和公平方面也提供了一個積極性的指標(biāo)。

學(xué)員評價的積極性指標(biāo)，即好評率指標(biāo)，是指在每期課程里，學(xué)員可以對任課老師進(jìn)行兩次評價，第一次評價是在學(xué)員上了半期的課程之后，對老師進(jìn)行的一次評價。第二次評價是在學(xué)員上完一期課程之后，對老師進(jìn)行的最終評價。第一次評價采用卡片式評價方法，即上完半期課程之后，教務(wù)處會給該班的每個學(xué)生一張考評卡片，考評卡片上有好評與差評兩種選擇，學(xué)生根據(jù)自己的真實想法填寫。第二次評價采用網(wǎng)絡(luò)式評價方法，即教務(wù)系統(tǒng)向?qū)W員提供一個評價平臺，每位老師也是相應(yīng)地對應(yīng)好評與差評兩種，學(xué)員在上完一期課程之后，教務(wù)系統(tǒng)就會自動開放評價平臺，學(xué)員根據(jù)自己的真實想法填寫，當(dāng)然，無論是卡片式評價方法還是網(wǎng)絡(luò)式評價方法，都采用匿名的方式，這樣可以降低學(xué)員的顧慮，使學(xué)員更真實地表達(dá)自己的想法。學(xué)生完成兩次評價之后，前臺就需要統(tǒng)計出每位老師的好評率，好評率對應(yīng)相應(yīng)的提成。

（三）學(xué)員推薦率指標(biāo)考核。我們不可否認(rèn)各種報紙，電視，網(wǎng)絡(luò)等媒體廣告的宣傳力量，但一個潛在的廣告宣傳力量是不可忽略的，也就是老學(xué)員能夠給L英語培訓(xùn)中心做更有力的廣告宣傳。因為廣大消費者更信任的是親朋好友的推薦介紹而不是大街小巷上的廣告宣傳單。

交了高額的培訓(xùn)費用到L英語培訓(xùn)中心參加英語培訓(xùn)課程的學(xué)生，肯定是下決心要通過考試的。并希望通過培訓(xùn)能夠縮短迅速地提高英語水平，短時間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)。如果老學(xué)員愿意推薦自己的朋友到L英語培訓(xùn)中心參加英語培訓(xùn)，這說明L英語培訓(xùn)中心的教師授課質(zhì)量高，能夠滿足學(xué)員的培訓(xùn)要求。學(xué)員的推薦率也就順其自然的成為教師綜合考評的重要因素。通過學(xué)員推薦率的高低，測評教師對L英語培訓(xùn)中心在招收學(xué)員方面的貢獻(xiàn)值，進(jìn)而促進(jìn)教師在授課時對學(xué)生的人文關(guān)懷，使得L英語培訓(xùn)中心的課程更具競爭優(yōu)勢。例如：教師A所在的班級中有一位學(xué)員推薦了一位新學(xué)員到L英語培訓(xùn)中心參加培訓(xùn)，那么教師A即可獲得100塊錢的獎勵，如果該班的學(xué)員推薦了兩位新學(xué)員，那么教師A就可以獲得200塊錢的獎勵，以此類推。設(shè)置等級獎勵一可以實現(xiàn)公平原則，消除員工的不滿情緒;二是可以激勵教師的工作積極性，使教師盡心盡力的教好每期培訓(xùn)課程。由此可以逐漸提高L英語培訓(xùn)中心的學(xué)員推薦率。

四、改革方案可行性分析

（一）改革帶來的效益分析。（1）吸收更多的優(yōu)秀人才。通過績效改革，考核方案更加公平，優(yōu)秀的老師會選擇繼續(xù)任教，同時由于之前的教師招聘考核系統(tǒng)繼續(xù)保留以及升級，L英語培訓(xùn)中心將會吸引更多的優(yōu)秀人才，不斷壯大師資隊伍，增強(qiáng)師資力量，鞏固L英語培訓(xùn)中心作為桂林英語培訓(xùn)行業(yè)的龍頭企業(yè)所具備的師資優(yōu)勢。（2）擴(kuò)大招生量。隨著L英語培訓(xùn)中心戰(zhàn)略的調(diào)整以及績效考核改革的深化，預(yù)計在未來三年后每期學(xué)員的招生量將是目前招生量的5倍。（3）企業(yè)盈業(yè)額增加。營業(yè)額的增加分為兩部分：擴(kuò)大生源帶來的利潤。由于規(guī)模的擴(kuò)大、績效改革施行，使師資隊伍的壯大，招生數(shù)量越來越多，給公司帶來的收益越來越多。研發(fā)的各種輔導(dǎo)資料帶來的利潤。由于改革，留住了企業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才，也吸收了外部的優(yōu)秀人才，拓寬類市場，研發(fā)各種輔導(dǎo)學(xué)習(xí)資料，這些共同為企業(yè)創(chuàng)造類更多的收益。（4）提高公司的品牌影響力。企業(yè)的品牌影響力主要可以有品牌知名度、品牌認(rèn)知度、品牌美譽度、品牌偏好度、品牌占有率、品牌滿意度、品牌忠誠度這7點。通過改革，L英語培訓(xùn)中心在市場上的在市場上的知名度提高，消費者對其的認(rèn)知度也大幅度提高，吸引了更多的學(xué)員，留住了優(yōu)秀教師，這對L英語培訓(xùn)中心的品牌影響力是一個很大的提高。

（二）改革面臨的風(fēng)險及解決措施。（1）如果沒有正確的估計培訓(xùn)市場發(fā)展趨勢，就可能面臨競爭對手、資金、生源等各方面的壓力，可能會錯失許多商機(jī)。針對這個風(fēng)險，改革之前應(yīng)該做好全方位的準(zhǔn)備工作，認(rèn)真做好市場調(diào)查，財務(wù)方面的準(zhǔn)備，估量好自身是否能承受這次改革。（2）改革會帶來人員的流失，因為不能兼顧到所有人的利益，可能導(dǎo)致一些人才的跳槽，也許這些人才會成為競爭對手的招牌。所以在改革時，一定要盡可能的留住人才，可以實施感情策略。也可以早做準(zhǔn)備，做好招聘準(zhǔn)備工作，打響廣告，吸引人才，為企業(yè)注入新鮮的血液。（3）在實施新的改革制度還未達(dá)到成熟時期時，如果新東方等品牌機(jī)構(gòu)入侵桂林英語培訓(xùn)市場，就會失去很大的市場。所以在改革期間，一定不能懈怠，要時刻關(guān)注競爭對手的戰(zhàn)略動態(tài)，時刻做好應(yīng)對準(zhǔn)備。