丁保祥

偏在酷暑時(shí)候，沈國(guó)輝穿了一件長(zhǎng)身羽絨服，在臺(tái)上把身體裹得很?chē)?yán)實(shí)。臺(tái)下400余個(gè)大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商笑聲一片。他們遠(yuǎn)道而來(lái)當(dāng)然不是為了看一個(gè)笑話。

7月18日，格蘭仕冰洗銷(xiāo)售總監(jiān)沈國(guó)輝，主持了這場(chǎng)冰洗業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)盤(pán)大會(huì)?！拔乙摚颐摰牟皇沁@件羽絨服，而是莫名其妙的浮夸成本”，沈一件一件地脫掉了羽絨服、西裝，還有領(lǐng)帶，只剩貼身夏裝。他想表達(dá)格蘭仕想去掉冗余成本、回歸用戶原始需求的主張。

開(kāi)盤(pán)會(huì)上推出的“二代”變頻滾筒洗衣機(jī)，只賣(mài)1499元。須知業(yè)內(nèi)主流同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格都在3000元以上，洋品牌的價(jià)格則要更高。其實(shí)，格蘭仕在2012年動(dòng)作更狠，“一代”產(chǎn)品價(jià)格只有999元。

果然是“屠夫”，一刀到底。

梁昭賢剛剛接手格蘭仕擔(dān)任總裁的2000年，正是互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之時(shí)，他啟動(dòng)了向綜合性白電集團(tuán)的轉(zhuǎn)型計(jì)劃。彼時(shí)制造業(yè)都是工業(yè)化思維，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)容量和潛力、既有技術(shù)實(shí)力，去設(shè)計(jì)產(chǎn)能、材料需求……

當(dāng)格蘭仕向綜合性白電集團(tuán)轉(zhuǎn)變時(shí)，空冰洗業(yè)務(wù)難以復(fù)制微波爐的成功。彼時(shí)，微波爐產(chǎn)業(yè)并不像今天白電產(chǎn)業(yè)這樣高的集中度。空調(diào)業(yè)務(wù)起步于2000年，冰洗業(yè)務(wù)起步于2007年，格蘭仕在空冰洗方面入行較晚，單純“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”不再是其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，不能照搬微波爐的戰(zhàn)略。而互聯(lián)網(wǎng)給格蘭仕帶來(lái)了一個(gè)機(jī)遇——讓品牌重新走進(jìn)用戶內(nèi)心的機(jī)遇，讓大白電規(guī)模趕超的機(jī)遇。

“我們已經(jīng)把淺水魚(yú)差不多釣完了，我們要釣深水魚(yú)，要重新出發(fā)和調(diào)整，要精耕細(xì)作，要走得更深……深水里的魚(yú)更大、更多?！绷赫奄t說(shuō)的精耕細(xì)作，正是強(qiáng)調(diào)要摸準(zhǔn)用戶更細(xì)分、更真切的需求。不是尋求鐘情低價(jià)的消費(fèi)者，而是要尋找“極致性?xún)r(jià)比”的粉絲。

在冰洗業(yè)務(wù)、空調(diào)業(yè)務(wù)兩場(chǎng)開(kāi)盤(pán)大會(huì)上，格蘭仕領(lǐng)導(dǎo)層不斷提到互聯(lián)網(wǎng)思維、爆款、“核彈型”產(chǎn)品、產(chǎn)品本質(zhì)這樣的字眼。

999元的產(chǎn)品在2013年賣(mài)出13萬(wàn)臺(tái)，占全國(guó)滾筒總銷(xiāo)量2%。格蘭仕低價(jià)的變頻空調(diào)、風(fēng)冷冰箱也都成為爆款產(chǎn)品。但梁昭賢對(duì)此仍不滿意，“爆款應(yīng)該更加專(zhuān)業(yè)，要用互聯(lián)網(wǎng)思維革命到底”，就在以傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商為主的群體面前，毫不忌諱地表態(tài)。按其表述，用戶比經(jīng)銷(xiāo)商重要得多，他生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、渠道……所有的一起都要圍繞用戶展開(kāi)。

新產(chǎn)品：從網(wǎng)絡(luò)來(lái)，到網(wǎng)絡(luò)去

沈國(guó)輝的“脫衣秀”正是要強(qiáng)調(diào)回歸產(chǎn)品本質(zhì)。用戶對(duì)洗衣機(jī)的訴求，不是為了在操作面板上玩游戲，也不是要洗衣機(jī)來(lái)播放音樂(lè)。洗衣干凈、節(jié)水節(jié)電、運(yùn)轉(zhuǎn)安靜，這才是洗衣機(jī)的基本要素，才是大部分用戶花錢(qián)買(mǎi)的功效。

價(jià)格最低檔產(chǎn)品被稱(chēng)作是“小白神器”系列，它主要是針對(duì)剛剛步入職場(chǎng)的80、90后“小白領(lǐng)”。他們消費(fèi)水平偏低，愛(ài)搜索、愛(ài)比價(jià)、愛(ài)網(wǎng)購(gòu)，且容易受網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)輿論影響，對(duì)性?xún)r(jià)比有更現(xiàn)實(shí)的要求。

小白神器只是個(gè)利用了網(wǎng)絡(luò)渠道的爆款產(chǎn)品。2014年初，格蘭仕又在天貓上推出了定制產(chǎn)品“唯愛(ài)系列”，其色彩和造型專(zhuān)注新房裝修、新婚采購(gòu)等細(xì)分需求——格蘭仕特地選了在情人節(jié)這天上市。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)產(chǎn)品系列鋪墊后，格蘭仕推出互聯(lián)網(wǎng)品牌“UU”，專(zhuān)供線上渠道。主打時(shí)尚外形與定制概念，主張用“極致的性?xún)r(jià)比”去“感動(dòng)年輕的你”。那些曾經(jīng)被低價(jià)微波爐打動(dòng)的消費(fèi)群，現(xiàn)在已步入中年、老年。現(xiàn)在年輕人喜好個(gè)性化，他們有渠道獲得大量產(chǎn)品信息，也喜歡在網(wǎng)絡(luò)上曬單、比價(jià)、“吐槽”。產(chǎn)品拿到線上來(lái)賣(mài)，這是對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)的直接改造。線上銷(xiāo)售是格蘭仕直面消費(fèi)者需求，傾聽(tīng)消費(fèi)者內(nèi)心的直接渠道。

信息透明讓消費(fèi)變得更加可比、可視、可挑，對(duì)需求的把握更為準(zhǔn)確，需求與滿足的對(duì)接更為直接有效。在互聯(lián)網(wǎng)上，有不少用戶搜索關(guān)鍵詞“冰箱”的時(shí)候，常常加上除霜、除冰等內(nèi)容，這就是用戶的痛點(diǎn)和需求。采集與分析相關(guān)數(shù)據(jù)過(guò)后，格蘭仕直接擴(kuò)大對(duì)風(fēng)冷除霜冰箱的市場(chǎng)投放。

那些氣候潮濕的地方，空調(diào)外機(jī)容易生銹滲水，進(jìn)而影響內(nèi)部核心部件的性能與壽命。格蘭仕就生產(chǎn)全不銹鋼外殼的空調(diào)?！坝脩魺o(wú)非就是希望產(chǎn)品好用、耐用、易用?！笨照{(diào)銷(xiāo)售總經(jīng)理甘建國(guó)說(shuō)，“不銹鋼的變頻空調(diào)在沿海賣(mài)得特別好?！边@種“金剛系列”空調(diào)強(qiáng)調(diào)好用好看，超薄室內(nèi)機(jī)采用金色與巧克力色等流行色。格蘭仕也給它取了個(gè)名字：土豪金，網(wǎng)絡(luò)味道濃濃。

格蘭仕的觸網(wǎng)分了三個(gè)步驟。首先選擇高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品做爆款，試探市場(chǎng);然后推出定制化產(chǎn)品，土豪金、唯愛(ài)系列就是代表;在品牌的口碑與認(rèn)知形成氣候后，再推出互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)屬品牌UU。

空調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)甘建國(guó)覺(jué)得，產(chǎn)業(yè)電商模式如同打通了傳統(tǒng)家電企業(yè)的“任督二脈”，改變了過(guò)去以工廠為主的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售理念。他的感慨不無(wú)根據(jù)，今年1～7月，格蘭仕空調(diào)的線上銷(xiāo)量占據(jù)了行業(yè)的10.07%，處于行業(yè)第三。

點(diǎn)評(píng)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌傳播都有了新的方式和內(nèi)涵。格蘭仕的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌再造必須符合消費(fèi)新趨勢(shì)，而不是以前的以我為主、用價(jià)格征服一切。

電商平臺(tái)：渠道借力，倉(cāng)儲(chǔ)借網(wǎng)

“三步走”發(fā)布了不同的系列與品牌，而且是在不同的渠道之上。2012年12月11日，999元的爆款在蘇寧易購(gòu)首發(fā)。作為一個(gè)穿透行業(yè)價(jià)格底線的產(chǎn)品，必須要在實(shí)體店內(nèi)有所展示，讓用戶對(duì)其性能有直接的體驗(yàn)，以促成市場(chǎng)信任感。而且，兩者在線下渠道早有緊密合作，帶著對(duì)線上的“懵懂”，格蘭仕試水線上蘇寧易購(gòu)自然是首選。

現(xiàn)在，在蘇寧易購(gòu)，格蘭仕強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的線下體驗(yàn)與便捷下單，前后兩代“屠刀型”洗衣機(jī)都是在蘇寧易購(gòu)首發(fā)——兩者一起宣稱(chēng)要摒棄“高價(jià)暴利”。

2014年2月14日，格蘭仕與天貓推出“唯愛(ài)”，算是它們戰(zhàn)略合作的開(kāi)始。格蘭仕旗艦店已經(jīng)躍居天貓大家電行業(yè)店鋪第二名，但更有意義的是它入駐了阿里的菜鳥(niǎo)物流。

與小家電不同，空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等大白電的配送成本更高。天貓平臺(tái)產(chǎn)生的銷(xiāo)售，都可以通過(guò)阿里菜鳥(niǎo)物流來(lái)配貨，未來(lái)，線下渠道的配貨周轉(zhuǎn)也都可以隨著菜鳥(niǎo)的成長(zhǎng)在其平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。在菜鳥(niǎo)物流初期沒(méi)有覆蓋的地方，則由格蘭仕的O2O服務(wù)商來(lái)完成送貨與安裝。

5月13日格蘭仕、京東簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，一起謀劃“智能家電技術(shù)與應(yīng)用推廣平臺(tái)”。格蘭仕可以得到京東的云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及京東超級(jí)app支持服務(wù);而京東也不是白干，其目的是想優(yōu)化商品品類(lèi)、提升消費(fèi)黏度，并深度介入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與供應(yīng)。

挖掘京東用戶數(shù)據(jù)資源，為格蘭仕全系列產(chǎn)品提供銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、柔性供應(yīng)鏈、定制包銷(xiāo)業(yè)務(wù)等服務(wù)。也正是基于京東對(duì)用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)分析，格蘭仕才推出了UU。

家電企業(yè)大多沒(méi)有海爾那樣的3萬(wàn)多個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布農(nóng)村與城市，也沒(méi)有格力的1萬(wàn)多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店。任何一個(gè)后來(lái)者，重建一個(gè)龐大的渠道與物流體系，勢(shì)必又產(chǎn)生一筆巨大投入。而電商平臺(tái)彌補(bǔ)了這塊短板，提供了出貨的渠道、與消費(fèi)者溝通的渠道、品牌建設(shè)的渠道。格蘭仕推出了線上品牌，正是品牌重建的過(guò)程。

2014年1～7月，格蘭仕在京東銷(xiāo)售額已經(jīng)超過(guò)4億元，天貓和蘇寧易購(gòu)則分別是3億元和2億元?，F(xiàn)在，格蘭仕大白電的收入中電商渠道占比約有30%。

點(diǎn)評(píng)

隨著物流網(wǎng)絡(luò)的完善，電商的渠道成本更低。它消除了冗余的渠道與環(huán)節(jié)，讓格蘭仕能夠直面消費(fèi)者的內(nèi)心，讓市場(chǎng)能夠更快、更直接地感受到格蘭仕的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。

地面渠道：轉(zhuǎn)型O2O服務(wù)商

節(jié)奏很緊湊。并非只是互聯(lián)網(wǎng)渠道，格蘭仕還與B2B平臺(tái)匯通達(dá)達(dá)成了合作。金剛系列不銹鋼全生態(tài)變頻空調(diào)正是以江蘇匯通達(dá)B2B平臺(tái)大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)研發(fā)的特色產(chǎn)品。格蘭仕看中了匯通達(dá)在華東的6000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)。

開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，格蘭仕還寄希望于調(diào)整縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，格蘭仕計(jì)劃以縣為核心，每個(gè)縣開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店與代理商是同一個(gè)班子。格蘭仕要求代理商對(duì)當(dāng)?shù)氐貥?biāo)店、商超體系和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)形成全面覆蓋，由代銷(xiāo)模式全面轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)模式。

“O2O渠道”是格蘭仕的后續(xù)送貨安裝服務(wù)體系，包括了收編傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，也包括植入?yún)R通達(dá)這樣的外部網(wǎng)點(diǎn)。

線下經(jīng)銷(xiāo)商曾怕線上產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)壓力，因此格蘭仕必須考慮給他們分蛋糕，“我們將聯(lián)合上萬(wàn)家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)線上訂單，做好安裝、售后服務(wù)?！鄙驀?guó)輝說(shuō)，“我們的O2O服務(wù)商年初就已簽約200家，今后還會(huì)簽更多?！贝蟀纂娫谔熵埉a(chǎn)生的訂單，格蘭仕會(huì)讓當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商或服務(wù)商提供配送、安裝服務(wù)。

“對(duì)于這些訂單，我們將不賺銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的錢(qián)，只賺安裝、配送的錢(qián)?！币粋€(gè)廣州經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。在“送裝一體”政策下，送貨工即是安裝工，格蘭仕把安裝費(fèi)直接結(jié)算給O2O服務(wù)商。

“原來(lái)電商與線下渠道之間有矛盾，如線上賣(mài)3000元，線下賣(mài)3300元，互相爭(zhēng)奪訂單，線下經(jīng)銷(xiāo)商甚至?xí)f(shuō)線上的壞話，說(shuō)那是庫(kù)存、次貨?！备式▏?guó)出身于基層業(yè)務(wù)經(jīng)理，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的利益訴求很清楚?！艾F(xiàn)在格蘭仕把工廠、電商、經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)商的利益捆綁在一起，簽訂合約，電商賣(mài)出去貨，經(jīng)銷(xiāo)商送貨、安裝，利益均沾?！?/p>

梁昭賢也是想淡化線上線下的沖突，讓大家一起來(lái)分蛋糕?！安还苁蔷€上還是線下，都必須要以消費(fèi)者為中心，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)變，線上企業(yè)最終會(huì)走到線下，線下企業(yè)最終也會(huì)走到線上?！痹诟裉m仕授權(quán)下，各地大經(jīng)銷(xiāo)商已在天貓開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)，形成了“1+N”格局，1個(gè)旗艦店搭配多個(gè)區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店。

點(diǎn)評(píng)

格蘭仕主打性?xún)r(jià)比的品牌屬性，必須與高性?xún)r(jià)比的通路合作，尤其在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)。這種合作既包括利益輸出，更包括新服務(wù)模式的輸出。強(qiáng)化O2O服務(wù)模式后，各網(wǎng)點(diǎn)會(huì)成為格蘭仕更有黏性的通路。

內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈：模塊化生產(chǎn)

規(guī)模降低成本，互聯(lián)網(wǎng)思維下這個(gè)還有效嗎？海爾用互聯(lián)網(wǎng)思維整合的不只是銷(xiāo)售，還有制造環(huán)節(jié)與組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，格蘭仕有沒(méi)有？

外殼沖壓、芯片組裝、壓縮機(jī)生產(chǎn)、內(nèi)機(jī)裝配、外機(jī)裝配……格蘭仕空調(diào)的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都是由自己完成的。廠區(qū)巨大、生產(chǎn)線完備，它的中山工廠確有“世界工廠”體量。

節(jié)約物料、挖掘人力資源是傳統(tǒng)的壓縮成本方式，但技術(shù)的改良是更有效的方式。格蘭仕推出的無(wú)轉(zhuǎn)盤(pán)微波爐產(chǎn)品，轉(zhuǎn)盤(pán)以及支架系統(tǒng)都可以省掉，工序與物料被精簡(jiǎn)到無(wú)法再減。

格蘭仕還用模塊化生產(chǎn)來(lái)提升效率，它有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的組件車(chē)間，復(fù)雜的零件會(huì)被裝配成不同的模塊，模塊與模塊之間可以快速集成，小家電、大家電都可按需使用不同模塊組成的成品。

小家電與大家電會(huì)用到相同的材料和技術(shù)，比如鋼材與變頻技術(shù)，格蘭仕可以通過(guò)集中采購(gòu)、集中研發(fā)來(lái)壓低采購(gòu)成本，更高效地匹配資源。

“全產(chǎn)業(yè)鏈主要是我們對(duì)上下游供應(yīng)商資源的整合，以及對(duì)社會(huì)資源的利用?！辟?lài)云飛向記者說(shuō)，他是格蘭仕空調(diào)生產(chǎn)負(fù)責(zé)人之一?！笆紫龋瑥奈覀冏陨韥?lái)說(shuō)，格蘭仕現(xiàn)在也有自主生產(chǎn)壓縮機(jī)的能力，我們從定頻到變頻有年產(chǎn)600萬(wàn)臺(tái)左右的產(chǎn)能;其次，我們完全掌握了關(guān)鍵的變頻控制技術(shù)，全部是依靠自主研發(fā)能力?！?/p>

大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等內(nèi)容也被應(yīng)用到生產(chǎn)環(huán)節(jié)當(dāng)中來(lái)?！坝么髷?shù)據(jù)管理供應(yīng)商，從來(lái)料檢驗(yàn)、生產(chǎn)下線到數(shù)據(jù)反饋全部采用大數(shù)據(jù)管理，并以技術(shù)和品質(zhì)為導(dǎo)向?qū)嵭心┪惶蕴?。?/p>

格蘭仕已經(jīng)把精益生產(chǎn)做到了極致，尤其是在微波爐產(chǎn)業(yè)，“基本上把一個(gè)行業(yè)做得沒(méi)有投資價(jià)值了”。規(guī)模導(dǎo)向是格蘭仕微利模式的源頭，“極致性?xún)r(jià)比”的第一制造者。

點(diǎn)評(píng)

定制化生產(chǎn)時(shí)代已經(jīng)開(kāi)啟，小批量、多批次生產(chǎn)會(huì)成為主流，定制生產(chǎn)、柔性生產(chǎn)的需求會(huì)擴(kuò)大，強(qiáng)調(diào)精益生產(chǎn)的“規(guī)模導(dǎo)向”會(huì)需要新的調(diào)整，這需要格蘭仕強(qiáng)化柔性生產(chǎn)的能力和機(jī)制。

“價(jià)格屠夫”的互聯(lián)網(wǎng)思維

是殊途同歸嗎？極致性?xún)r(jià)比不是互聯(lián)網(wǎng)思維，卻是格蘭仕與互聯(lián)網(wǎng)最相通的特點(diǎn)。當(dāng)年的低價(jià)是用工業(yè)化生產(chǎn)來(lái)闡述其邏輯，現(xiàn)在低價(jià)則又有了互聯(lián)網(wǎng)思維的解釋。

低價(jià)產(chǎn)品很容易變成消費(fèi)參照物?，F(xiàn)在，999元滾筒洗衣機(jī)的容量、快洗時(shí)間、熱洗溫度，都成了“小白用戶”選購(gòu)產(chǎn)品的比對(duì)內(nèi)容。

而且，現(xiàn)在低價(jià)已經(jīng)有了不同的支撐要素。基于數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，能夠更好滿足消費(fèi)者訴求;基于大數(shù)據(jù)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)更加可控，有效降低成本、減少庫(kù)存;電商平臺(tái)的用戶反饋，則可以倒逼傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和售后服務(wù)體系的改革。

當(dāng)前，“我們所秉承的邏輯就是三個(gè)，用戶至上、產(chǎn)品為王、規(guī)模導(dǎo)向。”梁昭賢認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是應(yīng)用在生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方面的好工具，但互聯(lián)網(wǎng)思維的影響更為深遠(yuǎn)。

“用戶至上”就是以用戶為中心?！斑^(guò)去，我們以為客戶就是用戶，用戶就是客戶，自從有了互聯(lián)網(wǎng)以后，客戶和用戶的關(guān)系就發(fā)生了變化，就像粉絲不等于消費(fèi)者，消費(fèi)者也不等于粉絲?！绷赫奄t想通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)，“把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為粉絲，把粉絲轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者”。用戶至上無(wú)非是發(fā)現(xiàn)用戶需求，傾聽(tīng)用戶直接的愿望、訴求、利益，一切以用戶的需求為中心。

999元產(chǎn)品為什么不賣(mài)1499元？這可以給經(jīng)銷(xiāo)商更高毛利。賣(mài)貨人需要大操作空間，買(mǎi)貨人需要高性?xún)r(jià)比，兩方利益怎么平衡？

這個(gè)事兒沒(méi)法平衡，“用戶至上”。“天變了，如果我們不轉(zhuǎn)變自己的思想，只能被淘汰?！备螞r現(xiàn)在信息變得更加透明，買(mǎi)貨的人很難被忽悠。

“產(chǎn)品為王”，也就是提供極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品?！罢f(shuō)小米有粉絲，可是小米的粉絲本質(zhì)上都是高性?xún)r(jià)比的粉絲，如果小米手機(jī)賣(mài)蘋(píng)果的價(jià)格，大家會(huì)不會(huì)買(mǎi)？”沈國(guó)輝認(rèn)為性?xún)r(jià)比是小米手機(jī)暢銷(xiāo)的原因，“所以顧客永遠(yuǎn)需要高性?xún)r(jià)比。”在格蘭仕看來(lái)，價(jià)格總要回歸價(jià)值，而用戶可以只為需要功能買(mǎi)單，要去掉不必要的成本，比如過(guò)分的廣告成本、無(wú)用的功能、多余的裝飾。

這就像無(wú)印良品主張的“合理而且便宜”。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品實(shí)用性，追求自然風(fēng)格、簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)，追求高品質(zhì)、不花哨。只是格蘭仕略有不同，它更強(qiáng)調(diào)消費(fèi)“降級(jí)論”，主張高端產(chǎn)品、高端技術(shù)的大眾化，然后在穩(wěn)定可靠基礎(chǔ)上，贏得用戶肯定。“以市場(chǎng)消費(fèi)為導(dǎo)向，追求最優(yōu)性?xún)r(jià)比”，梁昭賢這樣表述其定價(jià)邏輯。

極致性?xún)r(jià)比是要超出用戶想象，它來(lái)源于“需求抓得準(zhǔn)、自己逼得狠”。前者強(qiáng)調(diào)用戶，后者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能的極限和節(jié)約成本的極限。

還有“規(guī)模導(dǎo)向”。這個(gè)無(wú)需多言，低價(jià)其實(shí)是成熟技術(shù)規(guī)?；瘧?yīng)用的成果分享。早期格蘭仕微波爐逐次擴(kuò)大產(chǎn)能以降低成本，然后價(jià)格定在成本之上、行業(yè)均價(jià)之下。一次次價(jià)格戰(zhàn)之后，價(jià)格平衡點(diǎn)以下的企業(yè)逐批被淘汰，繼而微波爐集中度不斷提高。在大數(shù)據(jù)應(yīng)用、模塊化生產(chǎn)背景下的產(chǎn)業(yè)鏈整合，將繼續(xù)讓格蘭仕保持成本優(yōu)勢(shì)。而C2B模式下的柔性生產(chǎn)會(huì)是未來(lái)格蘭仕調(diào)整的新課題。

點(diǎn)評(píng)

互聯(lián)網(wǎng)思維不是把產(chǎn)品拿到網(wǎng)上賣(mài)，也不是低價(jià)和免費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)思維必須是系統(tǒng)的商業(yè)生態(tài)，以用戶為中心，重新設(shè)計(jì)各要素的相互關(guān)系與運(yùn)行機(jī)制。未來(lái)，從硬件到服務(wù)可能是格蘭仕的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵。