說起中國最大、最賺錢的包裝印刷企業(yè)，是不是會想到當(dāng)納利、紫江、雅圖仕？其實都不是。包裝業(yè)真正的土豪、資本大鱷是來自瑞典的包裝巨頭利樂包裝。

這家算得上全球包裝巨頭的公司僅在中國就有四家工廠，并且占據(jù)大陸紙質(zhì)包裝飲料的八成市場。據(jù)估算，利樂包裝2012年在中國的銷售收入約為120億元，凈利潤約27億元。

包裝業(yè)內(nèi)人可能有所了解，而圈外人都會對利樂的經(jīng)營收入感到詫異，為啥這個國外巨頭能夠在咱們的地盤坐上包裝業(yè)老大的位置？

我國乳業(yè)市場的“軍火商”

伊利、光明、蒙牛這些老冤家，用的牛奶盒等包裝材料都來自利樂。

利樂作為世界上最大的液態(tài)食品加工與包裝公司，之所以被忽視，其實與自身產(chǎn)品特性分不開。它的產(chǎn)品并不直接面對消費者，而是隱藏在飲品公司的身后。這也就導(dǎo)致其自1972年進(jìn)入中國以來一直沒有太高知名度。但是這絲毫不影響其悶聲發(fā)大財。

消費者每喝10罐紙質(zhì)包裝的液態(tài)奶、飲料，其中至少有8罐是由利樂提供的生產(chǎn)線和包裝材料生產(chǎn)。不僅伊利、蒙牛、光明是利樂包裝的客戶，三元、匯源、娃哈哈、旺旺、銀鷺等中國乳業(yè)和飲料行業(yè)中的龍頭企業(yè)也都靠利樂供應(yīng)包裝材料。

所以，說利樂是我國乳業(yè)市場的“軍火商”一點也不夸張。另外，“軍火商”身份的另一重涵義則是其高額的利潤。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，利樂中國每年入賬或超過百億元，利潤率高達(dá)20%，相比挪威的競爭對手Elopak的6.5%和SIGCombibloc的12%的利潤率要高得多。

由此也不難看出，面對如此高的利潤率與廣闊的銷售市場，利樂不成為包裝業(yè)的土豪，似乎都有點說不過去。

商界從來沒有活雷鋒

乳品、飲料不同于一般商品，由于其保質(zhì)期很短，貯運相當(dāng)困難。1952年，瑞典人魯本·勞辛發(fā)明了復(fù)合材料無菌包裝，也就是利樂包，極大地延長了乳品和果汁的保質(zhì)期。

利樂正是憑借這一獨家技術(shù)，在中國乃至全球的乳品、飲料界稱霸，同時也讓牛奶在國內(nèi)實現(xiàn)了普及。近年來，每個中國人每年喝的牛奶量，也從4公升提高到了近40公升。這其中，利樂自然功不可沒。

此外，利樂在乳制品行業(yè)中扮演的還不僅是材料供應(yīng)商的角色，它還幫助企業(yè)規(guī)范奶源建設(shè)，提供設(shè)計以及產(chǎn)品開發(fā)建議等。當(dāng)然，商業(yè)沒有活雷鋒，利樂正是靠逐步介入企業(yè)的生產(chǎn)鏈而實現(xiàn)其霸權(quán)地位。

比如，早年牛根生剛剛從伊利出走、創(chuàng)立蒙牛時，手上并沒有什么錢，利樂便先把包裝設(shè)備借給牛根生，但同時要求必須使用利樂的包裝材料。這種看似“免費使用生產(chǎn)設(shè)備”的做法實則是為其壟斷模式做鋪墊。

但是這種模式的確讓利樂收獲了非?？捎^的利潤。比如，根據(jù)粵華包B2012年2月發(fā)布的公告顯示，利樂在中國最早的合資公司利樂華新（佛山）包裝有限公司2010年實現(xiàn)營業(yè)收入10.73億元，凈利潤2.39億元，凈利潤率為22.27%。

2012年的英國富豪榜上，利樂創(chuàng)始人老漢斯也以家族資產(chǎn)43億英鎊（約合67億美元）位列第十二。

隱形的捆綁銷售模式

其實利樂之所以能坐上如今包裝業(yè)老大的位置，單是依靠其獨特的無菌包裝技術(shù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。利樂的“活雷鋒行為”實則功不可沒。

比如，利樂新穎的類似設(shè)備租賃融資的方案便很能說明問題。利樂的設(shè)備都是成套銷售，客戶如果要買一套利樂枕式液態(tài)奶生產(chǎn)線，一次性要投入幾百萬元，成本很高。

而利樂開發(fā)的融資方案很是吸引企業(yè)，根據(jù)當(dāng)年利樂枕設(shè)備投資方案，客戶只要拿出20%的款項，就可以安裝成套設(shè)備投產(chǎn)。而之后的4年中，客戶只要每年訂購一定量的包裝材料，就可以免繳其余80%的設(shè)備款。大家想想看，這種方式是不是的確很有吸引力，反正包裝材料都是要用的，80%的設(shè)備款免費這等好事誰不愛呢。

但是其實說白了，這種融資方式可以理解為“我送你一盞燈，你必須用我的油”。

就是利用其市場強(qiáng)勢地位，把“捆綁銷售”寫進(jìn)合同，即與客戶約定若干年中客戶須使用約定數(shù)量的包裝耗材，以抵扣包裝設(shè)備余款，客戶在合同約定的期限內(nèi)無權(quán)選擇其他包裝材料公司。

利樂正是利用這種先賒設(shè)備、再用包裝材料價款來償還的方式迅速霸占了整個乳液、飲料市場，且提高了競爭的門檻。