陳瓊

大學(xué)畢業(yè)后的第二年，當(dāng)時恰逢P(guān)C普及化浪潮，湖北人羅駿跟著幾個朋友開始到海南闖蕩。和那個年代的許多技術(shù)男一樣，羅駿他們在海口的電腦城里租下一間小店面，開始了攢機、布網(wǎng)、建站的“搬箱子”之旅。生意越做越大，羅駿和他的小伙伴們很快注冊成立了一家公司，這也成了現(xiàn)在的海南好思達(dá)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的雛形。

羅駿的故事

新舊世紀(jì)之交，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的熱潮正席卷全球，PC和網(wǎng)絡(luò)的市場需求量井噴，和IT相關(guān)的各類基礎(chǔ)設(shè)施也就是傳統(tǒng)的硬件產(chǎn)品根本供不應(yīng)求。憑借年輕人的創(chuàng)業(yè)激情、過硬的技術(shù)能力以及良好的客戶關(guān)系，羅駿的公司很快就在相對封閉的海南市場上確立了領(lǐng)先優(yōu)勢，并且還在?？陂_出了幾家分店。但好景不長，“.com泡沫”破裂給了羅駿沉重打擊，他也在那一時期，開始認(rèn)真考慮公司的第一次轉(zhuǎn)型：向硬件價值鏈更上游的位置走一走，“站得更高才能看得更遠(yuǎn)”。

彼時，全球范圍內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)普及率還在不斷提升中，真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司還都處在蓄勢待發(fā)的初創(chuàng)階段，與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的各類服務(wù)和商業(yè)模式的基礎(chǔ)性改造仍然驅(qū)動著整個ICT市場的快速發(fā)展，正因為如此，在新世紀(jì)之初的那幾年間，服務(wù)器、存儲、路由器、交換機等等硬件（基礎(chǔ)架構(gòu)）供應(yīng)商的地位仍然如日中天。

經(jīng)過轉(zhuǎn)型以及資本運作波折之后的好思達(dá)，正式將自己定位于系統(tǒng)集成商，羅駿出任總經(jīng)理，開始了“二次創(chuàng)業(yè)”。情況比預(yù)想得好，羅駿的客戶們也在經(jīng)歷數(shù)字化進(jìn)程，政府、企業(yè)的信息化建設(shè)如火如荼，強勁的市場需求使得羅駿公司的員工人數(shù)在短短幾年間就突破了100人，無論是業(yè)務(wù)拓展、客戶關(guān)系還是公司營收，都進(jìn)入到一個快速上升期，并且?guī)缀鹾退械膰鴥?nèi)外主流硬件供應(yīng)商們都建立了密切的合作伙伴關(guān)系。一切似乎順風(fēng)順?biāo)忠淮无D(zhuǎn)型的契機在2013年前后，悄然來臨。

當(dāng)時，羅駿承建的海南省公安廳的人口業(yè)務(wù)系統(tǒng)剛剛上線不久就突然出現(xiàn)了故障，雙備份的兩臺小型機中的一臺不斷宕機并很快徹底壞掉，而另一臺的情況也并不樂觀。羅駿迅速給供應(yīng)商打電話報修，但對方不僅來得慢、態(tài)度不佳、服務(wù)費叫價高昂而且機器的問題最終也沒能解決。這次的經(jīng)歷引發(fā)了羅駿的頗多感慨，不僅立刻換了另一家供應(yīng)商的方案，而他還暗下決心，有機會一定要繼續(xù)向產(chǎn)業(yè)鏈的上游走。能達(dá)到客戶需求的可選項其實并不多，權(quán)衡再三，羅駿把目光投向了相對陌生的富士通。

對中國大多數(shù)客戶而言，富士通似乎都只是一個筆記本品牌，其在企業(yè)級市場的知名度和認(rèn)知度不高，一直是個比較冷門的選擇。盡管這家成立于1935年的老牌ICT公司穩(wěn)居全球頂級供應(yīng)商陳列的位置多年，也是世界罕見的能將日本制造和德國制造融為一身的企業(yè)，在數(shù)十年前就已經(jīng)是一家承諾全球交付能力的全球化公司，并且在該領(lǐng)域內(nèi)的幾大世界級公司之中，擁有相對更全面和更豐富的產(chǎn)品線組合。

按照羅駿的說法，他和富士通的這次接觸以及后來的合作，帶給他非常大的觸動。首先是解決方案本身的優(yōu)異表現(xiàn)，尤其是穩(wěn)定性，讓客戶非常滿意；其次是富士通技術(shù)服務(wù)人員的準(zhǔn)時和敬業(yè)，這是在他之前合作過的供應(yīng)商那里，幾乎從未體驗過的；最后也是最重要的一點，就是富士通在制造、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、交通、公用事業(yè)等行業(yè)所擁有的大量極具特色和實用性的技術(shù)解決方案——正是這一點，啟發(fā)羅駿帶領(lǐng)好思達(dá)開始了公司歷史上的第二次轉(zhuǎn)型。

“應(yīng)用”的奧妙

在中國，羅駿的故事非常具有代表性。在ICT產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的近20年間，不斷進(jìn)步的ICT技術(shù)不僅快速地抹平了世界，也在重塑著整個世界的未來。從羅駿們的幾次轉(zhuǎn)型中不難發(fā)現(xiàn)，不斷進(jìn)步和“升級”的客戶口味的確發(fā)生了快速而又微妙的變化，在如今相對比較充分的市場競爭環(huán)境下，他們對于技術(shù)供應(yīng)商的選擇權(quán)重，已經(jīng)悄然從“技術(shù)”向“應(yīng)用”傾斜——硬件本身的差異性越來越小，而附著于硬件之上的軟件應(yīng)用交付能力以及技術(shù)服務(wù)能力，已經(jīng)成為客戶挑選技術(shù)供應(yīng)商們的核心考量標(biāo)準(zhǔn)所在。

實際上，對于這一轉(zhuǎn)變，經(jīng)歷過上世紀(jì)六七十年代日本經(jīng)濟騰飛階段的老牌技術(shù)供應(yīng)商富士通無疑有著非常豐富的經(jīng)驗。富士通株式會社社長山本正已（Masami Yamamoto）在幾年前就曾對外稱，富士通公司愿景的核心就是計算應(yīng)以人為本，而不是相反?！斑@將涉及以下方面：收集手機和其他普及產(chǎn)品所產(chǎn)生的人們和組織的行為模式方面的數(shù)據(jù)，以及利用云計算、超級計算機和其他技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施來分析數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可能會使得從醫(yī)療到運輸、從教育到農(nóng)業(yè)等人類生活的所有方面發(fā)生革命性變化?！?/p>

5月中旬舉行的2014年度富士通東京論壇，甚至就以“以人為本的創(chuàng)新”（Human Centric Innovation）為主題。對富士通而言，其強調(diào)的是如何通過技術(shù)來提高人們的生活品質(zhì)以及社會的進(jìn)步程度。在這種對未來的視角中，技術(shù)不僅僅是推動因素，還是一次與社會的對話，使人們可以自己塑造自己的未來?！罢沁@一點使富士通的觀點有別于競爭對手?！庇忻襟w如此評價。

富士通是一家典型的用戶導(dǎo)向型公司，信奉客戶至上的準(zhǔn)則，把客戶視為日益增長的機會，同時也偏執(zhí)地認(rèn)為，要與客戶實現(xiàn)共贏，在客戶成長的同時，富士通也得到相應(yīng)地發(fā)展。從這個角度看，在當(dāng)前的技術(shù)大變革時代，與其說是在向客戶售賣技術(shù)方案，還不如說是在賣成長經(jīng)驗——借由自己的技術(shù)方案，與全球客戶一同發(fā)展進(jìn)步。

這或許也是技術(shù)供應(yīng)商們，尤其是基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商們面對日益殘酷的競爭壓力時，應(yīng)該把握的一條應(yīng)對良策。

富士通剛剛對其集團(tuán)體制進(jìn)行了一次全新的架構(gòu)梳理，在全球范圍內(nèi)設(shè)置了日本、EMEIA（即歐洲、中東、印度及非洲）、美洲、亞洲和大洋洲這5大區(qū)域市場，自今年4月出任亞洲區(qū)區(qū)域長的富士通株式會社執(zhí)行役員常務(wù)田中達(dá)也告訴記者，這樣的體制變革，是為了各個地區(qū)戰(zhàn)略更加仔細(xì)地執(zhí)行和推進(jìn)?！耙脖阌诟鱾€地區(qū)內(nèi)部以及區(qū)域之間加強合作，以提升富士通在包括中國在內(nèi)的多個國家的整體存在感?！?/p>

對于與客戶一同成長的問題，田中達(dá)也坦承：“比如在汽車行業(yè)，富士通與全球知名的汽車制造業(yè)巨頭有長達(dá)50年的合作關(guān)系史，絕不僅僅是‘客戶生產(chǎn)汽車，我們提供ICT技術(shù)這么簡單，客戶是與富士通一起，創(chuàng)造出了行業(yè)領(lǐng)先的精益制造理念及解決方案?！?/p>

“我們會選擇幾個自己比較擅長也有較多積累的行業(yè)，比如車聯(lián)網(wǎng)、智能交通、智能港口等等，將富士通的成熟方案進(jìn)行本地化的移植和部署，”羅駿說，“做這些，可要比多賣幾臺服務(wù)器更重要?！绷_駿還說，海南的市場說大不大，說小也不小，很多重量級的公司也不太重視，他的這次轉(zhuǎn)型主要面向本地市場，外面的世界先不去想。