羅大林

【摘 要】本文從非標機械設備行業(yè)的特點出發(fā)，針對非標機械設備制造企業(yè)管理上的問題，從團隊建設與企業(yè)文化方面、市場營銷和產品開發(fā)方面、過程控制方面、團隊的薪酬與激勵方面探討如何提升制造企業(yè)管理水平和生產水平，如何提高非標機械設備制造企業(yè)產品質量和品牌知名度。

【關鍵詞】非標機械設備；團隊建設；銷售；過程控制；考核

非標機械設備故名思議是沒有標準的機械設備， 不按照國家頒布的統(tǒng)一的行業(yè)標準和規(guī)格制造，而是根據(jù)用戶自身的用途需要，有針對性設計和制造的設備。非標機械設備的特點是市場需求量小，結構多樣化，專業(yè)用途大，無現(xiàn)成的設備可以購買。隨著國內制造業(yè)的高速發(fā)展，各類工業(yè)生產線上的機械裝備需求也大大增加，幾乎任何一家批量生產型企業(yè)或者有特殊生產加工要求的企業(yè)都對此有所需求，如自動加工設備、自動裝配設備、檢測設備、試驗設備、各類夾具、特殊裝備等，因而推動了國內非標機械行業(yè)的高速發(fā)展。在這里，就非標機械設備制造企業(yè)的管理上的幾個問題進行探討，以便能夠讓國內非標機械制造企業(yè)更健康發(fā)展。

1 團隊建設與企業(yè)文化方面

（1）企業(yè)規(guī)模應當與企業(yè)主和管理層的胸襟和量度成比例，因為，要建立和維護一個較大規(guī)模的非標機械制造企業(yè)，就要建立和維護一支由專業(yè)技術人員組成的設計制造隊伍；企業(yè)要高質量和準時完成非標機械工程，整個專業(yè)團隊必須負出十分大的努力；在給客戶制造設備過程中要為客戶提供性價比高的產品，則要采用合理的結構、合理的外購件、加工件和制造工藝，這些都是要付出成本。

（2）當企業(yè)主和管理層對非標機械制造有興趣和有足夠的量度后，企業(yè)就應當選取合適的管理方法，即是工程項目管理制，建立項目團隊，從項目的洽談、設計、采購、制造、售后全過程進行管理，及進行項目統(tǒng)計和總結分析，并對項目團隊進行考核和激勵。

（3）在企業(yè)內部企業(yè)主、管理層和項目團隊在經(jīng)過多個項目歷練，團隊逐步磨合和發(fā)展壯大，在激勵合理的情況下，并形成一種優(yōu)秀的企業(yè)文化，也就是這種文化讓企業(yè)選用有戰(zhàn)斗力的人才，并在每一場戰(zhàn)斗中培養(yǎng)和提升銷售、設計、制造、采購人才和供應商。

2 產品開發(fā)和市場營銷方面

（1）產品定位要準確，非標產品就是針對非標，對于批量化生產的產品，非標企業(yè)并不具備優(yōu)勢，因而不要輕易進入標準產品市場，另外，要將非標產品模塊標準化，這樣產品的技術、質量和交貨期的優(yōu)勢就容易顯現(xiàn)，同時要選擇企業(yè)自身擁有技術和擁有接近技術的產品。

（2）新產品的開發(fā)，鼓勵項目團隊通過學習先進產品、自行研發(fā)新產品以及對已有產品的優(yōu)化設計，包括自身技術產品和新領域產品，作為企業(yè)的儲備產品和儲備技術，這樣，就有可能讓企業(yè)在行業(yè)擁有產品和技術領先優(yōu)勢。

（3）定價策略要精確，非標產品的特點是產品的毛利率比批量化產品高，間接成本高，因而要用直接成本和間接成本作為產品定價基礎，再用產品的技術含量和客戶能夠接受價格程度進行定價，同時考慮與同類產品進行對比，體現(xiàn)本企業(yè)產品的性價比合理。

（4）銷售管理上不應急于求成，銷售推廣與企業(yè)的實力相互配合，不能盲目答應客戶的要求。在新市場要向市場推廣企業(yè)產品，在成熟市場則要以老客戶對本企業(yè)產品良好的口碑進行傳播推廣。

（5）在銷售人員的管理方面，利用銷售人員參與或主導項目管理工作，充分了解客戶與公司內部的實際情況，在項目的全過程進行內外溝通，確保項目能夠在保證質量的前提下，準時或提前交貨、安裝調試及交付使用，保證公司的良好口碑。

3 過程控制方面

（1）項目管理制的建立，每一張訂單都必須有項目負責人和銷售人員跟進，跟進的項目內容包括項目的洽談、制定方案、報價、標書制作、投標、合同的簽訂、設計、采購、制造、調試、安裝、售后、款項的回收和項目的統(tǒng)計分析總結等。

（2）項目負責人的選定，項目負責人的要求是必須具備良好的協(xié)調和統(tǒng)籌能力，對產品及制造過程充分了解，企業(yè)應當根據(jù)項目的難度及人員的素質選定項目負責人，為了節(jié)省人員，可以選取銷售人員直接擔任部分項目的負責人，一位項目負責人可以跟進多個項目。

（3）項目管理制與部門管理制結合成為企業(yè)的矩陣管理模式，在部門負責人與項目負責人的選人方面要謹慎，在日常協(xié)調上要更加努力，否則會造成效率下降。

（4）關鍵環(huán)節(jié)管理。

第一關鍵點是與客戶共同制定的設計方案，考慮的因素有設備產品的生產工藝、專業(yè)機械技術、交貨期、成本、制造企業(yè)的設計制造能力、產品的標準化或模塊標準化程度和方案總體的合理性等。

第二關鍵點是總體設計的評審，內容包括機械設計三維圖、重要零件二維圖、氣路圖、油路圖，電氣設計的線路圖和控制圖，以及物料清單。評審的依據(jù)是簽訂的技術方案和企業(yè)設計標準，企業(yè)設計標準包括整機標準化、模塊標準化、部件標準化、零件標準化、外購件標準化等。

第三關鍵點在于物料的跟進，包括零件的加工、外購件的購買、過程中的問題處理及物料訂購、到貨、驗收、領出等過程監(jiān)控及公示，尤其針對訂購周期長外購件、加工周期長零件、重要外購件和零件必須進行嚴格的審核、核對、檢驗和過程跟蹤。另外，常用物料的儲備控制也是十分重要。對于新設計選用的零件和外購件都會有機會出錯，有機會拖延交貨期，因而控制新設計外購件和零件是一項重要工作。

第四關鍵點在于產品質量管理、員工的質量意識。質量不僅是企業(yè)的生命，甚至是決定未來發(fā)展的法寶。建立質量管理體系，為產品質量保障搭建基本框架，將產品質量問題控制到最低限度。機械制造企業(yè)的產品都是金屬制成的剛性產品，尤其是大型鑄鍛件、機加工件，一旦有一步差池就可能造成無可挽回的損失。

第五關鍵點在于總體裝配，包括機械和電氣裝配，裝配的第一步是熟悉圖紙和物料清點，尤其對新設計產品或部件，這樣可以初步核對出設計、加工和采購的出錯，進而進行初步糾正；第二步是進行初步裝配，同樣可以發(fā)現(xiàn)設計、加工和采購上的出錯，并進行糾正；第三步才是精細裝配，要對新設計部件優(yōu)先裝配及進行測試，盡快糾正不合理的設計，確保產品總體設計制造成功及準時交貨。

第六關鍵點則在于調試、檢驗交付和總結，產品調試過程中需要電氣、機械（包括液壓、氣動）設計、裝配、調試和采購聯(lián)合工作，以便能夠迅速解決調試過程出現(xiàn)的問題，包括重新設計制造和重大修改。

（5）非標設備制造企業(yè)的發(fā)展前景。經(jīng)營非標設備制造企業(yè)應當要注意建立行業(yè)標準，在一些可以建立設備標準的行業(yè)要建立設備標準或者是模塊標準，通過技術和價格優(yōu)勢迅速占領行業(yè)市場，成為本領域的主導者或主導者之一。當非標設備制造企業(yè)邁向成為標準與非標機械混合型企業(yè)時，整個企業(yè)的經(jīng)營難度就會減低了，企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模就擴大，企業(yè)的抗風險能力就會加強，再用心經(jīng)營就有可能成為優(yōu)秀的大型企業(yè)。

國內非標機械制造業(yè)通過和國際先進企業(yè)的技術合作、經(jīng)營合作的方式可以迅速消化吸收了大量的新技術、新工藝，注重技術研發(fā)工作和技術人才的培養(yǎng)留用，具備很大的成本優(yōu)勢，才會在競爭中有較高的性價比和核心競爭力。

【參考文獻】

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[責任編輯：薛俊歌]