姜政和

[摘要]盡管數(shù)學(xué)家們的決策模型越來越精密，但至今沒有任何一個模型可以事先說出準(zhǔn)確的結(jié)論，重視直覺已成為決策學(xué)發(fā)展的新趨勢。從古典決策理論到赫伯特·A·西蒙（Herbert ASimon）的行為決策理論，再到1967年彼得·索爾伯格的回溯決策理論，我們可以看出決策理論發(fā)展的大方向是不斷的感性化。本文旨在介紹和進(jìn)一步研究直覺決策方法，首先指出其局限性和不良影響，而后又會闡述其科學(xué)性及優(yōu)越性。

[關(guān)鍵詞]回溯決策；直覺決策；知識水平；心理；管理

1、文獻(xiàn)回顧：商學(xué)院的擇業(yè)案例分析及局限性

回溯決策理論（retrospective decision）又稱隱含最愛理論（implicit favorite），該理論在1967年由彼得·索爾伯格提出，把思考重點(diǎn)放在決策制定之后，解釋決策者如何努力使自己的決策合理化。

彼得·索爾伯格在觀察商學(xué)院畢業(yè)生擇業(yè)過程時發(fā)現(xiàn)，很多情況下，學(xué)生在招聘過程中很早就確定了自己的隱含最愛方案，即他們想要的選擇。但是，學(xué)生們繼續(xù)尋找更多的備選方案，并很快確定最優(yōu)的備選方案，即第二備選方案。該方案被稱為“證實(shí)性備選方案”。接下來，學(xué)生們會試圖開發(fā)一組能夠清楚地證明自己的隱含最愛方案優(yōu)于證實(shí)性備選方案的決策標(biāo)準(zhǔn)（這里說明決策的標(biāo)準(zhǔn)是可變的，這是在實(shí)際決策中發(fā)生錯誤決策的重要原因之一，即按照個人喜好制定決策標(biāo)準(zhǔn)，而非根據(jù)實(shí)際情況，這是決策制定者需要克服的人性弱點(diǎn)）。他們通過感知扭曲來開發(fā)決策標(biāo)準(zhǔn)，即強(qiáng)調(diào)隱含最愛方案的優(yōu)越性。在建立了明顯偏袒隱含備選方案的決策標(biāo)準(zhǔn)之后，決策者決定選擇隱含最愛方案。事實(shí)上，該方案早就確定了。彼得·索爾伯格研究發(fā)現(xiàn)，隱含最愛方案通常只在一個或兩個方面優(yōu)于證實(shí)性備選方案（這里說明隱含最愛方案未必是最優(yōu)方案）。

回溯決策理論說明，決策事實(shí)上只是為已經(jīng)做出的直覺決策證明其合理性的一個過程，說明了直覺在決策中的作用。通過這種方式，個人相信他或她是在理性地行動，為某個重要問題制定邏輯的、理性的決策。

容易發(fā)現(xiàn)，回溯決策是直覺決策的一種，也可以稱之為無意識決策。

2、直覺決策在決策過程模型中的表現(xiàn)

結(jié)合上文的擇業(yè)案例，我們不難發(fā)現(xiàn)，直覺決策與普通決策的區(qū)別主要在“擬定備選方案”和“評估備選方案”這兩個過程上，具體如下：

擬定備選方案：普通決策的方案有可能是標(biāo)準(zhǔn)方案（組織曾經(jīng)采用過的），或是通過一系列決策技術(shù)，如頭腦風(fēng)暴法，名義小組技術(shù)和德爾菲技術(shù)等制定出來的新方案；直覺決策的方案則是通過直覺，幾乎是在一瞬間便擬定好了隱含最愛方案（領(lǐng)導(dǎo)“拍腦袋”決策是其具體體現(xiàn)之一），然后按照普通決策的方法擬定出第二備選方案（在這里，除隱含最愛以外的方案我們均可視為第二備選方案）。

評估備選方案：普通決策的評估方法是根據(jù)方案的相對優(yōu)劣勢，考慮一系列環(huán)境因素，理性評估出最優(yōu)方案；直覺決策評估方法本身與普通方法無異，但是往往摻雜著決策者強(qiáng)烈的個人偏好和主觀印象，整個評估過程明顯偏袒隱含最愛方案，我們稱之為“扭曲的評估”，在扭曲評估下，只要第二備選方案不是在很大程度上優(yōu)于隱含最愛方案，隱含最愛方案就會被評為最優(yōu)方案。

3、直覺決策的局限性與我國大學(xué)畢業(yè)生扎堆一線城市的聯(lián)系

從上文“評估備選方案”這一過程中可以看出，直覺決策是有明顯的局限性的，其根本原因就是在于這種決策方法“扭曲的評估”方法，這一方法的直接后果就是決策失誤。當(dāng)前中國很多大學(xué)生在畢業(yè)后，盲目選擇留在大城市，對于這一現(xiàn)象，本文認(rèn)為很大程度上是由于擇業(yè)時“直覺決策”的局限性導(dǎo)致的。

首先，本文對于留一線城市這一問題做了一個簡單的推理。當(dāng)前我國正在提高留北京、上海兩市的門檻，成都的落戶積分制也即將實(shí)行，可見國家不希望畢業(yè)生扎堆“北上廣”，這說明，盲目留大城市肯定是不正確的，換句話說，就是一部分人適合留而另一部分人適合去三四線城市，即有些人不適合留在一線城市。通過這個推理，扎堆一線城市的問題便轉(zhuǎn)化為不適合留一線城市的畢業(yè)生做出了錯誤的決策。

其次，我們給出一個假設(shè)：高層次人才更適合留在競爭激烈的大城市。根據(jù)本文作者的實(shí)地調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)調(diào)研顯示，很多大學(xué)畢業(yè)生雖然在看到了一線城市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，工作機(jī)會眾多的一面的同時也清楚這些城市的激烈競爭的一面，但是往往強(qiáng)化了前者而弱化了后者（扭曲的評估），其原因就在于開始的時候內(nèi)心已經(jīng)選擇留一線城市為自己的隱含最愛方案，扭曲的評估下其他的備選方案便失去了意義，但這只是被調(diào)查者的第二次直覺決策。第二次直覺決策的原因取決于第一次直覺決策。第一次直覺決策是自我定位決策，過程如下：在自我定位時，內(nèi)心深處便直接定位于高層次人才，自己以后必將會有很大的發(fā)展，而這一定位并不是根據(jù)分析得出，靠的是直覺，決策結(jié)果便是脫離實(shí)際的過高定位。

4、直覺決策的科學(xué)性

根據(jù)上文，直覺決策的結(jié)果看似都是隨意、武斷的，這種方法貌似是一種不好的決策方法，但是事實(shí)并不是這樣，直覺決策也有其科學(xué)性和優(yōu)越性。

為了說明這一點(diǎn)，我們先來簡要的介紹一下直覺決策。因?yàn)殡S著研究的深入，本文認(rèn)為直覺決策的核心就是直覺決策，直覺決策只不過是直覺決策的一種典型表現(xiàn)形式。20世紀(jì)60年代，西蒙在《管理決策的新科學(xué)》一書中把決策劃分為程序化決策和非程序化決策，其中非程序化決策的提法被認(rèn)為是直覺決策的理論鼻祖。而西蒙于1955年提出的有限理性和“滿意原則”則是直覺決策的原型。這里的直覺的概念我們可以想象成英文測試時的語感，相應(yīng)的直覺決策就如同語感答題。

近年來，直覺決策作為管理學(xué)與心理學(xué)的交叉點(diǎn)之一，其理論和實(shí)踐發(fā)展相當(dāng)迅速，直覺決策應(yīng)該是屬于直覺決策的一種方法，其存在是有其歷史依據(jù)和科學(xué)依據(jù)的。

上世紀(jì)六七十年代的美國，管理科學(xué)學(xué)派十分盛行，各大管理咨詢機(jī)構(gòu)的模型越來越精密，計算越來越復(fù)雜，直到八十年代的管理被日本所超越時才重新引起美國管理學(xué)家對人的重視，是他們意識到數(shù)學(xué)模型不是一切。此外，直覺決策和傳統(tǒng)的理性決策（或者說邏輯決策）的區(qū)別可以用一個解釋東西方文化差異的圖來表示：

資料來源：左飚教授《中西方文化思維》演講

本文認(rèn)為直覺決策和理性決策的區(qū)別與人腦的左右半球理論有很重要的聯(lián)系。1980-1983年，Texas大學(xué)行政管理學(xué)教授Weston Agor對美國2000多名管理者進(jìn)行了直覺決策方面的研究，其主要結(jié)論如下表所示：

表1 左右腦分工圖

左腦 右腦 綜合

分析 直覺 利用左右腦相互的聯(lián)合

推導(dǎo)演繹 誘導(dǎo)感應(yīng) 推導(dǎo)和誘導(dǎo)的結(jié)合

依靠事實(shí)做決策 依靠直覺做決策 理性與直覺的綜合

偏愛嚴(yán)密的組織管理，詳細(xì)的組織計劃 偏愛非組織結(jié)構(gòu)，流動的自發(fā)組織 由組織模塊構(gòu)成的自由組合的形式

偏愛按等級劃分的權(quán)限與結(jié)構(gòu) 偏愛民主的參與權(quán)限結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

先把問題分成多個部分，然后連續(xù)的使用邏輯 通過整體看問題，運(yùn)用直覺和感知的模式 綜合兩種類型的決策統(tǒng)籌考慮，最后憑直覺做出決策

資料來源：Weston H Agor Using Intuition to Manage Organization in the Future Business Horizons ，1984 ，7（8）：49-54

在本文研究直覺決策時發(fā)現(xiàn)了與這些成果矛盾而又統(tǒng)一的一件事情，事實(shí)上，直覺決策通常包含了更大的計算量和邏輯量，并且其計算和邏輯通常比的理性決策更為復(fù)雜，有一種可能的原因是人腦目前仍然是最高級的運(yùn)算工具，當(dāng)今的任意一種電子計算機(jī)的綜合能力依然無法超越人腦。盡管電子計算機(jī)的簡單計算速度更快，但是其智能化始終無法突破瓶頸。此外，人腦的計算強(qiáng)度應(yīng)該是被低估的，以直覺決策為例，短時間內(nèi)做出的決定事實(shí)上包含了大量的理性分析，也就是說，直覺決策包含了比傳統(tǒng)邏輯決策更多的邏輯，考慮到了更多的決策依據(jù)。這一點(diǎn)也是“為何直覺決策人們總能說服自己接受隱含最愛并否定第二備選方案”的另一種解釋，換句話說，直覺決策的完成不僅僅是“扭曲的認(rèn)知”的結(jié)果，更大程度上是建立在這種包含了更大量的邏輯推理的直覺決策之上。

綜上所述，本文做出了一個大膽的假設(shè)：直覺決策實(shí)質(zhì)上就是依靠人腦強(qiáng)大的計算能力與邏輯思維能力，在極短的時間由潛意識完成大量的計算與推理，然后做出決策的方法。這個假設(shè)就如同整體思維和直覺之間的橋梁，可以用來解釋很多“直覺”方面的問題。此外，從這個角度來看，直覺的準(zhǔn)確與否與決策者得知識儲備很有關(guān)系，因?yàn)闊o論他得大腦做出多少運(yùn)算和推理，其處理過程總是基于所決策領(lǐng)域得知識水平的，就像經(jīng)驗(yàn)豐富的船長對風(fēng)浪總是有驚人的直覺，可他對其他方面（比如股市）的預(yù)測力就和常人無異了。再比如人們面對傳銷或邪教組織的洗腦時，有些人往往有更強(qiáng)的抵御能力，在沒有理性思考時間的情況下，本文認(rèn)為接受洗腦與否也與被洗者的相關(guān)知識水平密切相關(guān)；在英文考試時，語感對于答題有很大的幫助，優(yōu)秀的同學(xué)語感的準(zhǔn)確性通常更強(qiáng)。此外，還有個非常典型的案例，有個著名的馬列研究教授被法輪功邪教洗腦，當(dāng)時社會反響很大，其實(shí)原因并不難理解：盡管這個教授知識水平很高，但由于他的研究領(lǐng)域與社會交集有限，社會經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致他相關(guān)知識水平不夠，所以被洗腦也就不足為奇了。

關(guān)于知識水平對直覺決策的影響，這里還有以兩個自然科學(xué)領(lǐng)域的著名故事：

牛頓被蘋果砸中而發(fā)現(xiàn)萬有引力——我們可以認(rèn)為牛頓在被砸中的那一瞬間，基于他之前關(guān)于各種物理學(xué)和數(shù)學(xué)的知識，潛意識進(jìn)行了大量的計算與推理，然后使他獲得了“萬有引力”的靈感，之后他所做的只是把潛意識下的結(jié)果推到正常意識層面上而已。

愛因斯坦做了一個和光賽跑的夢對他發(fā)現(xiàn)相對論產(chǎn)生巨大影響——愛因斯坦基于他已經(jīng)擁有的數(shù)學(xué)和物理知識，和長久以來對物理理論的思考，他那超出常人的大腦，我們可以看為比普通大腦有更強(qiáng)運(yùn)算能力的運(yùn)算器，做出了令人驚訝的運(yùn)算與推理。

此外，一些研究發(fā)現(xiàn)，盡管在傳統(tǒng)決策中，決策者通常把他們的決策行為建立在理性的分析的基礎(chǔ)之上，但是直覺決策在很多情況下不但更快，而且決策結(jié)果與系統(tǒng)的理性決策方法一樣好，甚至更好。而上文中的一系列案例和解釋均對這一點(diǎn)做出了說明，同時也告訴我們，直覺并不神秘，直覺決策的科學(xué)性和傳統(tǒng)決策一樣強(qiáng)，結(jié)果一樣可靠。

5、直覺決策的實(shí)踐意義

根據(jù)前文的討論，我們發(fā)現(xiàn)直覺決策的速度和效率的確是高于傳統(tǒng)決策的，但是效果卻時優(yōu)時劣，那我們應(yīng)該如何來運(yùn)用這個工具來知道實(shí)踐呢，本文有如下幾個觀點(diǎn)。

首先，我們只需要在普通的理性決策基礎(chǔ)上重視直覺的作用即可，這樣一方面利用了直覺決策不耗時而且有一定的科學(xué)性的特點(diǎn)，同時又可以有效的避免扭曲的評估這一弊端。

其次，日常生活中很多事情不需要理性決策，甚至不利于理性決策。生活過多的理性決策是對于焦慮癥和強(qiáng)迫癥的重要原因。例如一個著名的強(qiáng)迫癥行為——總是懷疑自己沒鎖門或沒關(guān)煤氣，運(yùn)用直覺決策的方法——其實(shí)你已經(jīng)把該做的做好了，你的檢查不過是一種直覺罷了，如果你真沒有做好，直覺會告訴你的。

最后，根據(jù)一些非正規(guī)研究發(fā)現(xiàn)，直覺決策失誤與理性決策失誤相比，決策者往往會有更小的后悔值。

此外，根據(jù)陳彬等人的研究[7]，在多特征決策問題上，無意識思維與直覺的決策質(zhì)量并無顯著差異，且均顯著優(yōu)于意識思維；在風(fēng)險決策問題上，無意識思維與直覺亦無差異，且均未優(yōu)于意識思維。這一結(jié)果表明：（1）復(fù)雜決策任務(wù)中，無意識思維與直覺存在邊界條件，即二者并不適用于風(fēng)險決策問題；（2）在面對復(fù)雜多特征決策問題時，傳統(tǒng)的三思而后行已不再適用，決策者應(yīng)更多的依靠直覺或無意識思維來做出高質(zhì)量決策。

6、關(guān)于直覺決策偏差（扭曲的評估）的特別說明

扭曲的評估很大程度上受環(huán)境的影響，注意決策的環(huán)境，對避免直覺決策的這一致命弱點(diǎn)有很大的幫助。中國科學(xué)院心理行為研究所“行為決策”課題組的李紓教授在研究背景音樂對個體的激活反應(yīng)時發(fā)現(xiàn)，在不同的浪漫音樂背景下，個體的意志會在不同的文化框架之間產(chǎn)生顯著性的轉(zhuǎn)換，即在對文化產(chǎn)品命名和不同飲料的選擇實(shí)驗(yàn)中，《梁?！纺芤l(fā)更多的中式命名和選喝茶的行為，《我心永恒》能引發(fā)更多的西式命名和選喝咖啡的行為。該研究認(rèn)為，背景音樂可在被支配文化里激活更多與其文化相關(guān)的反應(yīng)。這一研究充分說明了環(huán)境對自由意志的影響，直覺決策和理性決策相比，更容易受到環(huán)境的影響。回到商學(xué)院的擇業(yè)案例，畢業(yè)生的直覺決策容易受到社會環(huán)境和社會關(guān)系的影響，而他們本人可能并未察覺。

7、結(jié)語

本文主要的特點(diǎn)在于提供了一個比較獨(dú)特的視角來審視直覺決策，即直覺來源于大腦的超高速計算。由于作者搜索能力有限，暫未發(fā)現(xiàn)相關(guān)文章，希望能得到進(jìn)一步的資料或其他相關(guān)學(xué)科（如大腦學(xué)、心理學(xué)）的研究支持。

參考文獻(xiàn)

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[6]周三多，陳傳明，魯明泓.管理學(xué)——原理與方法（第五版）[M].上海，復(fù)旦大學(xué)出版社，2009：205-215

[7]陳彬，張瓊，原獻(xiàn)學(xué).直覺與無意識思維決策質(zhì)量之比較[J].寧波大學(xué)學(xué)報，2014，36（3）：26-32