陳海武

摘 要：在激烈的國際競爭中，國內石化產品營銷難度日益加大，如何提高營銷水平是當前要解決的重點問題。首先從營銷隊伍、市場現狀和客戶關系幾方面分析了存在的問題，并提出了相應的解決對策。

關鍵詞：石化產品營銷；創(chuàng)新；市場；人才

0 引言

石化產品是以石油或天然氣為原料，經加工制造成的石油化工產品，為交通運輸、電子機械、農業(yè)工業(yè)等提供基礎配套服務，在國民經濟中發(fā)揮著重要作用。加入世貿組織以來，我國石化產品的價格逐漸與國際市場接軌，外來企業(yè)相繼涌入，占領了大量市場。加上國內民營企業(yè)的興起壯大，石化產業(yè)結構發(fā)生了變化，競爭愈發(fā)激烈，增加了產品營銷難度。在當前新形勢下，為提高營銷水平，必須對各方面加以創(chuàng)新。

1 石化產品營銷中存在的問題

（1）銷售人員問題

人才是競爭的關鍵，尤其是營銷行業(yè)，對銷售人員有著極高的要求。然而在選拔銷售人才時，一來企業(yè)人力資源匱乏，二來經驗豐富的銷售人才不易調動，三來在跨地區(qū)調動中成本較高。所以很多銷售人員都沒經過基層鍛煉，經驗不足，在實際營銷中遇到問題很難解決。另外，不少大學畢業(yè)生加入營銷隊伍，但眼光過高，思想不穩(wěn)定，在沿海發(fā)達地區(qū)高薪待遇的誘惑下容易跳槽，以至于內地石化企業(yè)的人才大量流失。所以要想提高營銷利潤，必須建設一支高素質且能長期服務于企業(yè)的隊伍。

（2）當前市場狀況

按照用途可將石化產品分為通用產品、專用產品和高附加值產品幾類，就國內而言，主要是生產通用產品，雖然應用領域較寬，但產品單一、競爭激烈，風險大、獲利少，難以培養(yǎng)長期客戶。專用產品以及高附加值產品多依賴進口；受眾多外界因素影響，易出現產品供應中斷的現象，且質量不穩(wěn)定；售后服務較差，客戶一旦不滿意便會流失。

（3）客戶關系問題

客戶是否穩(wěn)定與企業(yè)的經濟利潤密切相關，近些年來，中東地區(qū)產品不斷涌入，因價格較低、品牌影響力大，從國有企業(yè)中搶走了大量客戶。對一些中小用戶而言，技術支持需求比較強烈，但由于技術支持和售后服務方面的不足，還不能完全滿足客戶，以至于客戶很不穩(wěn)定。此外，不少石化企業(yè)都是租房作為倉庫，倉儲配送服務水平較低，影響到整個營銷過程。

2 提高石化產品營銷水平的途徑

（1）創(chuàng)新營銷觀念和營銷制度

有創(chuàng)新才有發(fā)展，在石化產品營銷中，首先要實現營銷觀念和制度的創(chuàng)新。將眼光放長遠些，強化全球銷售意識，按照國際水平優(yōu)化內部結構，以提高國際競爭力。以客戶為中心，盡量滿足客戶需求，培養(yǎng)更多的忠誠客戶。在當前知識經濟時代，需改變以往陳舊的營銷模式和思想，重視信息、知識、服務等在產品營銷中的作用，提高產品的知識含量。在制度創(chuàng)新方面，應逐步實現扁平化、網絡化和智能化組織，即改變以往的等級制度，采用柔性管理模式；使企業(yè)和員工之間的關系更加合理規(guī)范；員工需不斷提升自身素質，為企業(yè)做出巨大貢獻。

（2）培養(yǎng)高素質營銷人才

打造一支高素質營銷隊伍顯得無比重要，在選拔階段，應全面了解選拔者的專業(yè)技能、素質、態(tài)度、責任心、發(fā)展?jié)摿Φ?。通過后還需開展專業(yè)培訓，積累經驗。針對當前營銷人員流失的問題，必須采取有效措施將員工挽留。在這方面，薪酬待遇要盡量滿足員工，并有增長下降的空間；對內部員工一視同仁，在崗位競聘中，給每一位員工參與的機會，以體現公司的公平性。加強企業(yè)文化建設，提高營銷隊伍的凝聚力。企業(yè)黨組織建設工作也不容忽視，需發(fā)揮模范作用，確保企業(yè)各項制度能徹底落實。

（3）培養(yǎng)與客戶的長期良好關系

國外市場不斷進入國內，與國內企業(yè)搶客戶，導致客戶源很容易流失。所以在營銷中需提高客戶的忠誠度。除了通用石化產品，還需積極研發(fā)高附加值產品和專用產品，在產品方面推陳出新，并將市場打到國外，吸引更多客戶。現代化營銷涉及諸多方面，應將企業(yè)、客戶、市場緊密相連，實現彼此間的信息共享，使企業(yè)能夠及時把握市場動向，并根據客戶需求調整營銷戰(zhàn)略。另外，還應加大營銷技術服務隊伍和售后服務服務的建設，既要生產高質量產品，又要兼顧優(yōu)質服務，提高客戶的滿意度。通過開展計劃銷售和客戶分類管理，培育優(yōu)質和品牌忠誠的客戶群，如累積打折、計劃獎勵、大客戶獎勵等方式等。

（4）優(yōu)化產品結構

開展統籌優(yōu)化，發(fā)揮資源統配統銷優(yōu)勢。借鑒優(yōu)秀企業(yè)經驗，按照技術路線、工藝和產品特色、市場容量、需求季節(jié)變化等因素，統一安排生產主打牌號、補充牌號，減少切換頻率，穩(wěn)定連續(xù)生產，保證市場供應；產品方案精心選擇，產品系列高低搭配。既保持通用料的一定比例，照顧已有市場的需求，又大力開發(fā)生產專用料和高附加值牌號，提高專用料比例；另外，從倉儲物流到技術服務，都應立足于統籌思想，開展物流全過程的優(yōu)化，降低物流成本，建立統一的技術服務隊伍，避免各銷售企業(yè)重復建設，浪費我們有限的技術資源。

3 結束語

營銷也是一門高深學問，尤其當前市場競爭十分激烈，石化產品受到國內外其他企業(yè)的沖擊，銷售難度增加。石化產品關于國民經濟發(fā)展，必須不斷創(chuàng)新，改變營銷模式和策略，在內部培養(yǎng)高素質人才，在外部培養(yǎng)客戶關系，為企業(yè)帶來更大利益。

參考文獻：

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