演講結(jié)束后，何國光接受了《化妝品觀察》&品觀網(wǎng)的專訪。作為本屆中國化妝品大會(huì)自媒體報(bào)道團(tuán)成員，韓明華“客串”記者提問。以下為摘錄。

Q：在渠道布局上，奧洛菲已經(jīng)進(jìn)駐了百貨渠道，并成功打入絲芙蘭系統(tǒng)。請(qǐng)問奧洛菲在百貨渠道和絲芙蘭系統(tǒng)中與國際品牌共同生存時(shí)面臨著怎樣的競爭？奧洛菲在這兩個(gè)渠道有哪些戰(zhàn)略部署？

A：奧洛菲從其誕生的前5年一直是做百貨渠道，沒有投入任何其他的渠道。確實(shí)如你所說，我們?cè)诎儇浨烙龅搅撕艽蟮母偁?，尤其是來自國際品牌的競爭。因?yàn)閲鴥?nèi)的百貨店在過去的十幾年中，尤其注重一線品牌。這樣的環(huán)境，對(duì)奧洛菲沒有太多優(yōu)勢，我們也因此部署了一些渠道策略。

首先，我們布局了一些重點(diǎn)地區(qū)的百貨網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)主要進(jìn)駐了江蘇和浙江所有的一類和二類的百貨，在西安的百貨也是跟國際大牌競爭，逐步將百貨渠道做深做細(xì)。

其次，由于我們?cè)诎儇浨赖呐蛨?jiān)持，奧洛菲在品質(zhì)和品類上的優(yōu)勢使得我們得到像絲芙蘭這樣一個(gè)全球知名度非常高的系統(tǒng)看重，在2012年，奧洛菲進(jìn)入了絲芙蘭。在國外，如果你拿到了絲芙蘭的訂單，是可以直接憑借訂單去銀行貸款的，不需要任何的擔(dān)保，這張訂單就是擔(dān)保。很幸運(yùn)，奧洛菲拿到了這張訂單。

Q：奧洛菲入駐絲芙蘭以后，是怎樣一步步站穩(wěn)腳跟的？

A：首先是應(yīng)勢而變。兩年前我們進(jìn)入絲芙蘭的時(shí)候，奧洛菲生物纖維面貼膜單片要賣到130元。隨著近兩年中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐放緩，絲芙蘭在中國地區(qū)也在進(jìn)行調(diào)整，往大眾人群靠近，所以我們這次推出的三款竹子面膜，單片的價(jià)格就在50元左右。

其次是用實(shí)力證明自己。對(duì)于絲芙蘭這樣的企業(yè)，如果你的品牌能在它某一個(gè)國家的市場做到某一品類的第一名，你品牌的名字肯定就會(huì)出現(xiàn)在巴黎總部老板辦公桌上的報(bào)表上，會(huì)引起他足夠的重視。所以在未來的三五年，我們爭取憑借實(shí)力進(jìn)入到全球的絲芙蘭。

Q：經(jīng)過這幾年的發(fā)展，奧洛菲在百貨和絲芙蘭的渠道策略有沒有一些調(diào)整？

A：據(jù)我所知，今年百貨店的業(yè)績有所下降，國際一線品牌的單產(chǎn)也有所下降。國際品牌在受了一定的壓力后，逐步在往三線城市布局，我們則要趁機(jī)在全國的一二線城市加快布局，今年下半年我們還會(huì)進(jìn)入鄭州、湖北、太原的百貨渠道。

目前百貨系統(tǒng)有很大的分化。南方的百貨店下降得比較厲害，未來我們的選擇應(yīng)該是SHOPPING MALL，北方相對(duì)來說百貨還比較有生命力，所以我們?cè)诓季职儇浘W(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候還是選擇往北方擴(kuò)展。另外我們會(huì)開一些旗艦店，最終形成奧洛菲在高端渠道里百貨店、旗艦店、SHOPPING MALl、絲芙蘭、莎莎共同推進(jìn)的格局。

Q：目前在專營店渠道奧洛菲肯定會(huì)遭遇到主要對(duì)手自然堂、珀萊雅的競爭，面對(duì)這些品牌，奧洛菲在品牌力上如何去規(guī)劃？

A：奧洛菲今年更新了菲樂這個(gè)品牌，主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及學(xué)生市場，這意味著我們的主品牌奧洛菲今后就不需要顧及到消費(fèi)力比較低的人群了。這樣一來，奧洛菲與剛剛提到的一些競爭品牌就存在著差異化，主推品和熱賣產(chǎn)品的價(jià)格都要高于這些品牌半個(gè)到一個(gè)等級(jí)。因?yàn)榇蠹裔槍?duì)的消費(fèi)群體有了一點(diǎn)區(qū)別，所以我們現(xiàn)在要做的，是如何將奧洛菲的優(yōu)勢發(fā)展得更好，而不是去跟對(duì)手硬碰硬地競爭。

Q：目前電商渠道已經(jīng)成為中國化妝品的主流渠道，而國內(nèi)一些品牌在線上和線下的價(jià)格沖突，時(shí)常會(huì)引發(fā)一些代理商和店老板的抱怨。我們想了解，奧洛菲在線上和線下的銷售中，如何做到兩個(gè)渠道的平衡？有沒有發(fā)生價(jià)格上的沖突？如果有沖突又是如何處理的？

A：毫無疑問沖突肯定是有的。如今線上渠道肯定是不能忽視的，因?yàn)榫€上銷售本身還自帶一種宣傳和口碑傳播，這使得它的作用更大。但是線下渠道相對(duì)來說是一個(gè)比較穩(wěn)固的渠道，尤其百貨店的消費(fèi)群體更加穩(wěn)固。

面對(duì)這種復(fù)雜的情況，我們處理起來則比較簡單。第一，價(jià)格必須控制。如今我們新渠道和舊渠道是完全剝離的，新渠道甚至需要由我親自來把控價(jià)格以及折扣；第二，主推產(chǎn)品要分開；第三，因?yàn)閵W洛菲不斷推出新品，在新系列推出的前半年時(shí)間，我們絕對(duì)不允許線上渠道銷售。這樣，線上線下的產(chǎn)品線就逐步分開了。當(dāng)然，做這項(xiàng)工作需要長時(shí)間的規(guī)劃，既需要平時(shí)的把控，也要逐漸將這些渠道有梯次分開。