以IC元器件銷售為切入點，電子制造業(yè)供應(yīng)鏈電商平臺科通芯城根據(jù)用戶需求不斷擴(kuò)展產(chǎn)品和服務(wù)種類；其旗下硬件創(chuàng)新供應(yīng)鏈資源連接平臺“硬蛋”則致力于幫助創(chuàng)業(yè)者實現(xiàn)從概念到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到量產(chǎn)。升級原有的電子制造業(yè)，并打造新的生態(tài)，科通芯城如何革新電子制造，掘金“made in China”？？？本刊研究員？？王陽/文

“未來幾年，互聯(lián)網(wǎng)會從消費互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，到時候，每個行業(yè)都會出現(xiàn)一個BAT這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們所選擇的，就是中國的電子制造業(yè)。”

科通芯城（00400.HK）董事長康敬偉的這一選擇，背靠的是中國偌大的電子制造業(yè)市場。

中國是全球最主要的電子產(chǎn)品制造中心，2013年，全球接近80%的手機(jī)在中國生產(chǎn)。從智能手機(jī)到平板電腦，從筆記本到智能電視，電子產(chǎn)品已成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠?，并不斷產(chǎn)生升級換代的需求，再加上可穿戴設(shè)備、智能家居的興起，電子制造業(yè)不斷煥發(fā)新的活力。

易觀國際數(shù)據(jù)顯示，中國300萬家電子制造企業(yè)每年有10萬億元的采購需求，其中IC元器件幾乎是所有電子設(shè)備和產(chǎn)品都需要的，采購需求達(dá)2萬億元。但2013年，IC元器件電子商務(wù)交易市場規(guī)模為71.2億元，環(huán)比增長58.3%，在IC元器件采購總額中占比仍非常小。

科通芯城正是瞄準(zhǔn)了這一市場空間，從IC元器件自營電商起步，切入到整個電子制造業(yè)?？稻磦ケ硎荆骸斑@是現(xiàn)有的，并不是我們創(chuàng)造的，我們只是通過服務(wù)，讓這些企業(yè)的采購更有效率，供應(yīng)鏈管理更有競爭力?！?/p>

2011年下半年才上線的科通芯城，當(dāng)年實現(xiàn)銷售額1.91億元，到了2013年，其銷售額已達(dá)到39.71億元（表1），占IC元器件電子商務(wù)交易市場規(guī)模的56.18%。2014年7月18日，科通芯城于香港上市，發(fā)行價4港元/股，募資13.75億港元，所募資金將用于營銷、技術(shù)等，科通芯城市值約為55億港元。

賣IC元器件只是科通芯城商業(yè)模式的切入點。聚攏一批電子制造企業(yè)，繼而通過挖掘數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)電子制造企業(yè)的需求，推出多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)，是其對未來的規(guī)劃。從某種程度來說，科通芯城服務(wù)于已經(jīng)量產(chǎn)的產(chǎn)品，提升其效率，是對舊的電子制造業(yè)的升級。

而科通芯城旗下的硬件創(chuàng)新供應(yīng)鏈資源連接平臺“硬蛋”則立足于幫助互聯(lián)網(wǎng)硬件創(chuàng)業(yè)者把概念變成產(chǎn)品，并實現(xiàn)量產(chǎn)，在為科通芯城“造血”的同時，著手打造一個電子制造業(yè)新生態(tài)。

左手“改舊”，右手“立新”，科通芯城如何革新電子制造業(yè)，掘金“made in China”？

從IC元器件自營電商切入

中國300萬家電子制造企業(yè)中，只有3000家為藍(lán)籌制造商（年收入4億以上），他們可以從供應(yīng)商或大型分銷商處獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的服務(wù)，但中小企業(yè)往往因為采購數(shù)量小得不到優(yōu)惠價格，有時甚至?xí)I到翻新的產(chǎn)品?？仆ㄐ境菍?shù)百家企業(yè)所做的一項調(diào)查顯示，中小企業(yè)在采購IC元器件時，最在意的是產(chǎn)品的真假。

這也就促成了康敬偉將科通芯城定位為中國首家IC元器件自營電商，強(qiáng)調(diào)“100%正品”、“假一賠十”，以買賣差價和供應(yīng)商返點盈利。

不同于阿里巴巴為買賣雙方提供交易信息的模式，自營往往意味著更大的庫存壓力以及更高的資金成本，尤其是對于采購規(guī)模較大的B2B業(yè)務(wù)而言。在這一點上，科通芯城嘗試“化重為輕”。

客戶在科通芯城搜索查看產(chǎn)品并在線詢價，銷售代表與客戶充分溝通，了解其基本信息和需求。一來可以根據(jù)客戶購買數(shù)量、購買頻率等進(jìn)行個性化報價，保證定價的靈活性，提高收入，二來能夠確?？蛻粼诔浞种榈那闆r下做出采購決定，減少撤單的發(fā)生，從創(chuàng)立至今，科通芯城的撤銷訂單金額占期間收入的比例一直保持在2.5%以下。

對于90%的訂單，科通芯城是在接收到客戶的訂單后，再向供應(yīng)商下單采購，其只對常用的元器件進(jìn)行備貨，降低了庫存風(fēng)險。并且科通芯城跟許多供應(yīng)商簽訂了換貨協(xié)議，把賣不出去的貨換成新的或當(dāng)作信用額度。憑借這兩點，科通芯城的產(chǎn)品平均存貨天數(shù)由2012年的42天減少到2013年的29天。

另外，大多數(shù)供應(yīng)商會給科通芯城30-45天的賬期，而對于中小企業(yè)客戶，科通芯城通常要求在交貨后30 天內(nèi)付款，或要求在交貨前或交貨時以電匯方式全額支付貨款。得益于對存貨風(fēng)險的管理、結(jié)賬周期的差異，以及與若干銀行所保持的借貸融通關(guān)系，科通芯城從創(chuàng)立至今都能保持正現(xiàn)金流。

科通芯城模式的運行，一方面依賴于與供應(yīng)商的良好關(guān)系，另一方面，需要有獲取中小企業(yè)客戶的能力。在后一點上，科通芯城選擇了以大客戶為標(biāo)桿，再以互聯(lián)網(wǎng)宣傳，進(jìn)而帶動小客戶的形式。

供應(yīng)商和大制造企業(yè)資源哪里來？這正是科通芯城商業(yè)模式的壁壘所在。

1991年康敬偉在獲得華南理工大學(xué)電子工程學(xué)士學(xué)位后，進(jìn)入松下負(fù)責(zé)工業(yè)產(chǎn)品元器件的銷售，當(dāng)時還只有幾十個人的華為是他負(fù)責(zé)的第一個客戶。4年后，他創(chuàng)辦了科通集團(tuán)，主要為華為、中興等企業(yè)做模塊設(shè)計技術(shù)方案，并作為當(dāng)時線下最大的IC元器件分銷商之一，與供應(yīng)商、大型電子制造企業(yè)建立了良好關(guān)系。在康敬偉創(chuàng)辦了科通芯城后，其可以直接將原有的科通集團(tuán)的資源搬上網(wǎng)。

康敬偉算得上是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一名老兵。早在2000年，第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮來襲時，康敬偉就創(chuàng)辦了利用互聯(lián)網(wǎng)傳播圖像的公司優(yōu)創(chuàng)科技，他們最早推出了視頻郵件、視頻電話，但最終還是成為了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“先烈”?！爱?dāng)時花了幾百萬美金做研發(fā)，卻沒把商業(yè)模式想清楚。我們一直在賣產(chǎn)品和賣服務(wù)上搖擺。學(xué)到了很多教訓(xùn)?！笔嗄旰?，康敬偉再次投身互聯(lián)網(wǎng)。從做科通芯城第一天開始，他就把以前的錯誤做了一個回顧，為科通芯城定下一個清晰的商業(yè)模式和長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

目前科通芯城提供的50萬種IC及其他電子元器件來自500個供貨商，包括英特爾、博通等頂級品牌供應(yīng)商。截至2014年3月，科通芯城共有21903 名注冊用戶，在之前的一年里，在線客戶數(shù)量為3141（表2）。

科通芯城的模式剛剛開始運轉(zhuǎn)，為了將藍(lán)籌企業(yè)留在平臺進(jìn)而吸引中小企業(yè)，其給藍(lán)籌客戶提供諸多優(yōu)惠，比如與供貨商直接供貨相仿的價格、60-90天的長賬期、免費的增值服務(wù)等，因此，其從藍(lán)籌企業(yè)身上獲得的毛利不高。另外，雖然在2013年中小客戶占了客戶總量的96.5%，但自營收入中的55.9%由藍(lán)籌企業(yè)貢獻(xiàn)。這也是科通芯城總體毛利并不高的原因。此外，隨著平臺上貨品種類的擴(kuò)充，科通芯城的庫存壓力也可能會加大。

在籠絡(luò)了藍(lán)籌客戶之后，科通芯城的下一步重點就在于如何讓運營更有效率，如何吸引能帶來更高毛利的中小型客戶，如何擴(kuò)充產(chǎn)品和服務(wù)的種類，深挖客戶價值。

深挖客戶價值

科通芯城在上市之時引入香港慧聰國際集團(tuán)有限公司作為其三個基石投資者之一，其正是看重香港慧聰?shù)哪腹尽袊鴥?nèi)貿(mào)B2B電子商務(wù)運營商慧聰網(wǎng)（08292）的中小制造企業(yè)資源。

科通芯城吸引中小企業(yè)的另外一個方法是引入第三方IC元器件供應(yīng)商。因為，雖然隨著智能硬件的崛起，部分中小企業(yè)也會選用一線的元器件產(chǎn)品，但大部分中小企業(yè)依然會選用二、三線的IC元器件產(chǎn)品，這是定位高端的科通芯城自營業(yè)務(wù)不能覆蓋的。2013年7月，科通芯城開始引入經(jīng)過嚴(yán)格篩選的第三方的IC元器件供應(yīng)商，2013年，第三方平臺的銷售額占總銷售額的1.1%。

在第三方平臺的交易中，客戶先付款給科通芯城，供應(yīng)商發(fā)貨，科通芯城再將款項支付給供應(yīng)商，從中收取交易傭金?？仆ㄐ境遣⒉粨?dān)心IC元器件供應(yīng)商與客戶私下交易，因為一旦IC元器件供應(yīng)商被發(fā)現(xiàn)私下交易，則意味著其將失去更多潛在的客戶。另外，科通芯城在其中也起到了擔(dān)保的作用?？仆ㄐ境窃谡泄蓵型嘎?，其將開發(fā)工具，為供貨商和買家建立信用評級，幫助雙方優(yōu)化挑選潛在交易伙伴的程序。

更多的中小制造企業(yè)在科通芯城進(jìn)行采購，不僅能夠提高收入，更能夠獲得交易數(shù)據(jù)。通過數(shù)據(jù)分析，科通芯城能夠了解用戶需求，改善存貨管理、推銷規(guī)劃策略等，提高運營效率，也可以據(jù)此拓展新的產(chǎn)品及服務(wù)。對客戶需求的了解幫助科通芯城擴(kuò)展出一個新的營銷平臺—把供應(yīng)商的產(chǎn)品或方案推送給相關(guān)客戶。

推送方案的模式是從服裝導(dǎo)購平臺美麗說和蘑菇街中得到的啟發(fā)。2011年，在一次飯局上，投資圈的朋友在討論要不要投資美麗說和蘑菇街，康敬偉聽者有意：既然他們可以做服裝的搭配方案賣衣服，為什么我們不能推銷設(shè)計方案賣元器件？于是，科通芯城添加了新的業(yè)務(wù)，從供應(yīng)商和第三方提供的海量方案中選擇合適的推薦給客戶，尤其是中小客戶—他們經(jīng)常需要跟隨行業(yè)先行者的步伐。

只要是能夠為電子制造企業(yè)服務(wù)、提高平臺附加值的，科通芯城都可能去嘗試，比如供應(yīng)鏈融資、保險、云端計算等。2014年4月19日，科通芯城正式與微軟云建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，向其電商平臺上的電子制造企業(yè)，提供基于Microsoft Azure的云和大數(shù)據(jù)服務(wù)。

為中小企業(yè)提供各種各樣的服務(wù)，自然會提升服務(wù)成本，科通芯城目前嘗試通過微信抓住企業(yè)關(guān)鍵人的方式來提升服務(wù)效率。2011年，康敬偉在與“微信之父”張小龍的一次聊天中得到靈感。經(jīng)過探索，“科通芯云”誕生，客戶可以隨時隨地詢價、下單、查詢物流信息、進(jìn)行存貨管理等，而科通芯城按照業(yè)務(wù)重心和工業(yè)板塊將用戶分組，每組由專人維護(hù)，不僅推廣產(chǎn)品和方案，更努力嘗試將其打造成交流的圈子，提高用戶黏性及復(fù)購率。

通過微信連接起來的圈子有望成為科通芯城新的壁壘。“10萬億的采購額，但真正起決定作用的是跟采購相關(guān)的關(guān)鍵人。跟我們交易的是公司，但交流的是人。如果我們能夠用移動互聯(lián)網(wǎng)去影響這群人，形成一個圈子的話，我就有一個先機(jī)?！笨稻磦ケ硎?。

科通芯城市場營銷副總裁劉宏蛟表示：“我們是電子制造業(yè)的O2O，線下部分大家都有，主要是線上的部分，別人沒有。微信對于我們來說，并不是一個廣泛接觸客戶的工具，而是一個精準(zhǔn)營銷的工具，是提升服務(wù)客戶的效率、提升用戶黏性、提升用戶客單價的工具。”

2013年，科通芯城平均每筆自營訂單的交易價值為14.7萬元，2014年一季度為16.8萬元。在科通芯城的定義中，從客戶完成交易之時算起，如果其在之前的兩年內(nèi)完成過另外一宗交易，則為回頭客。按此標(biāo)準(zhǔn)，科通芯城在2013年有1898名回頭客，占客戶總數(shù)量的69.3%，回頭客戶產(chǎn)生的總交易額為39億元，占2013年總交易額的99.2%。

硬件為媒，打造生態(tài)系統(tǒng)

相較于提升電子制造企業(yè)效率的“改舊”過程，科通芯城新推出的硬件創(chuàng)新供應(yīng)鏈資源連接平臺“硬蛋”則是在打造一個電子制造業(yè)的新生態(tài)。

2013年中，硬件大熱，科通芯城舉辦了幾場相關(guān)的活動，劉宏蛟發(fā)現(xiàn)，硬件企業(yè)不僅有供應(yīng)鏈的需求，還有軟件、服務(wù)、設(shè)計等多方位的需求，做硬件要比做軟件復(fù)雜得多。開始的時候，她通過個人的關(guān)系去幫這些企業(yè)介紹資源，但效果十分有限，因此有了做資源對接平臺的想法。

“硬蛋”的名字是內(nèi)部征集而來的，這個平臺是科通芯城下的一個蛋，一個孵化硬件的平臺。劉宏蛟開始嘗試用“硬蛋”的名義做了幾期跟硬件有關(guān)的活動，2013年底舉辦的“硬蛋i未來硬件創(chuàng)新大賽”，邀請到因特爾、微軟、小米、奇虎360、京東、比亞迪、3W創(chuàng)業(yè)咖啡館、君聯(lián)資本等十余家企業(yè)參與，覆蓋了電子制造、互聯(lián)網(wǎng)、風(fēng)投、媒體多個行業(yè)?？仆ㄐ境沁€與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同扶持硬件創(chuàng)新企業(yè)。

糖護(hù)血糖儀是參加大賽的一個項目，通過“硬蛋”平臺，他們結(jié)識了大賽評委京東商城發(fā)展戰(zhàn)略部研究和投資總監(jiān)那昕，隨后產(chǎn)品成功入駐京東硬件平臺，并一度賣斷貨。糖護(hù)血糖儀團(tuán)隊成員表示，因為參加大賽的都是做硬件的，在提升用戶體驗等方面經(jīng)常會有“火花”；未來糖護(hù)血糖儀大批量生產(chǎn)了，也會考慮從科通芯城的平臺采購。

“硬蛋”關(guān)注硬件創(chuàng)新的定位很寬泛，能夠吸引不同人群的關(guān)注，因此雖然其正式推出至今不過半年多時間，卻獲得了比科通芯城本身更高的知名度。2014年8月2日，科通芯城發(fā)起的“硬蛋一號”智能硬件體驗會在北京舉行。

現(xiàn)在，康敬偉希望通過“硬蛋”抓住未來的趨勢?！叭魏斡布伎梢宰龀陕?lián)網(wǎng)的硬件，這會改變整個制造業(yè)，從汽車到飛機(jī)、手表、冰箱、燈泡，都會發(fā)生變化，以前它只是一個硬件，但是一旦有了互聯(lián)網(wǎng)，它們就是有生命的東西，而未來，它們的數(shù)量級要比手機(jī)還多一個0，可能是手機(jī)行業(yè)的10倍。大家搶硬件，是在搶未來移動互聯(lián)網(wǎng)的入口，沒有人知道入口到底是什么，大家都在嘗試，‘硬蛋在降低這種嘗試的門檻，希望可以發(fā)現(xiàn)未來的小米、未來的Nest?！?/p>

雖然現(xiàn)在“硬蛋”還沒有明確的商業(yè)模式，但是康敬偉相信，一旦把“硬蛋”的硬件生態(tài)系統(tǒng)建成了，他們?yōu)榭仆ㄐ境莿?chuàng)造價值是遲早的事情。對科通芯城而言，雖然業(yè)務(wù)涉及電子制造的不同板塊，能在一定程度上分散風(fēng)險，但其發(fā)展依然依賴于中國的電子制造業(yè)的發(fā)展。另外，如何讓客戶在購買IC元器件之后接受其他產(chǎn)品和服務(wù)，如何在“硬蛋”平臺上真正建立起一個新的貼著“made in China”標(biāo)簽的電子制造業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，未來的路還很長。

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