趙曉萌　葉秀有

近年，隨著環(huán)境污染的加劇，包括凈水器、空氣凈化器在內(nèi)的環(huán)境電器發(fā)展迅速，市場(chǎng)呈現(xiàn)爆發(fā)之勢(shì)，甚至被稱為“家電行業(yè)最后一桶金”。然而，與這些利好因素顯得格格不入的是：進(jìn)入門檻低、行業(yè)同質(zhì)化、營(yíng)銷水平不高、暴利思想充斥，這些都制約著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。那么，面對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境和格局，作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，該有怎樣的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)呢？

目前，中國(guó)凈水市場(chǎng)以超過(guò)30%的增速迅猛增長(zhǎng)。如果按照銷售價(jià)計(jì)算，2013年民用凈水器的市場(chǎng)容量為300億元，預(yù)計(jì)2014年全年將達(dá)到400億元。而中國(guó)水污染又是非常嚴(yán)重的，統(tǒng)計(jì)顯示，有接近60%的水源地極差或較差。有媒體報(bào)道，中國(guó)有2.8億人面臨水污染。因此，從市場(chǎng)需求來(lái)看，未來(lái)中國(guó)凈水市場(chǎng)的潛力非常巨大。

雖然增速很快，前景廣闊，但凈水這個(gè)行業(yè)也面臨很大的挑戰(zhàn)。首先，行業(yè)門檻不高，目前行業(yè)內(nèi)有3000多家企業(yè)，但是年銷售收入超過(guò)3000萬(wàn)元以上的只有200多家，年銷售額達(dá)到3億以上的有20家左右，而年銷售額超過(guò)10億元的企業(yè)更是屈指可數(shù)。300億—400億元份額由3000家企業(yè)來(lái)分享，可以說(shuō)凈水市場(chǎng)還是一個(gè)不成熟和亟待規(guī)范的市場(chǎng)。

準(zhǔn)入門檻和市場(chǎng)集中度不高導(dǎo)致了營(yíng)銷行為的不成熟。主要表現(xiàn)為：其一，一些廠家抱著暴利思想，想趁機(jī)“撈一把”；其二，產(chǎn)品和品牌呈現(xiàn)同質(zhì)化。我到一線出差比較多，總是喜歡到縣級(jí)市場(chǎng)或到農(nóng)村市場(chǎng)去考察，發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是產(chǎn)品在最底線市場(chǎng)反而比在一、二線市場(chǎng)賣得貴。比如在上海，一臺(tái)凈水器賣2000元，可能在農(nóng)村，一個(gè)通常的產(chǎn)品卻能夠賣到3000元。這體現(xiàn)了上面提到的企業(yè)暴利思想，利潤(rùn)情況有時(shí)候甚至達(dá)到了成本的8—9倍。這樣的價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了產(chǎn)品的價(jià)值，凈水器已經(jīng)堪稱“神奇”了。缺乏引導(dǎo)和相關(guān)知識(shí)的消費(fèi)者面對(duì)這樣的市場(chǎng)無(wú)所適從。只有一個(gè)理想規(guī)范的市場(chǎng)，才能為消費(fèi)者持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，才能長(zhǎng)久發(fā)展，實(shí)現(xiàn)各方共贏。

從消費(fèi)端和消費(fèi)者行為來(lái)看，目前每100個(gè)中國(guó)家庭，大約只有3%—5%的家庭使用凈水器，也就是說(shuō)目前普及率僅有3%—5%。很多“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英）家中仍然沒(méi)有使用凈水器。從消費(fèi)形態(tài)上看，目前剛剛度過(guò)了消費(fèi)者早期教育階段，進(jìn)入引導(dǎo)期。這一階段，許多消費(fèi)者由于缺少相關(guān)渠道了解產(chǎn)品，非常容易被誤導(dǎo)。不少消費(fèi)者認(rèn)為，價(jià)格貴的產(chǎn)品就是好的。這種不理性的行為不利于行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。有專家預(yù)測(cè)，凈水市場(chǎng)的份額將達(dá)到3000億元，按照目前的市場(chǎng)狀況，實(shí)現(xiàn)這一預(yù)期仍然任重而道遠(yuǎn)。

在這樣一個(gè)市場(chǎng)，凈水企業(yè)的責(zé)任和使命就顯得非常重要。我認(rèn)為凈水企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)良心企業(yè)，最大的使命就是致力于改善人類飲水健康，讓更多的人喝上健康的水。在沁園，我們將此作為公司發(fā)展的宗旨。

同時(shí)，凈水企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于堅(jiān)持以創(chuàng)造客戶為核心目標(biāo)，而不是企業(yè)利潤(rùn)最大化。我們的當(dāng)務(wù)之急是將整個(gè)行業(yè)的普及率從3%—5%提升到13%—20%，最終接近歐美國(guó)家的普及率。這樣，我們才能把整個(gè)凈水行業(yè)做大，使其獲得穩(wěn)定、持久的發(fā)展。

如何才能創(chuàng)造顧客，為消費(fèi)者提供良好的購(gòu)物體驗(yàn)？在營(yíng)銷概念、噱頭滿天飛的今天，特別是在互聯(lián)網(wǎng)思維之下，不少企業(yè)顯得無(wú)所適從。實(shí)際上，最重要的是做好基本面：首先，讓消費(fèi)者買得起凈水器。在上海這樣的城市，一臺(tái)終端零售價(jià)3000元的凈水器，可能每個(gè)家庭都消費(fèi)得起?？墒窃谖髂系貐^(qū)，一年家庭的收入才3000元，讓這樣的家庭消費(fèi)凈水器顯然是很有壓力的，但實(shí)際上，由于這些貧困家庭面臨的水污染可能比城市更加嚴(yán)重，他們更需要凈水器。15年前，凈水器還是一個(gè)奢侈品，而15年后，凈水器將成為家家戶戶的必需品。而成為必需品，就要讓消費(fèi)者買得起，這是我們凈水企業(yè)的責(zé)任。實(shí)際上，不僅要讓消費(fèi)者買得起，還要讓消費(fèi)者用得起。不少消費(fèi)者甚至一兩年都不換濾芯，這就需要一個(gè)好的售后服務(wù)體系。

在買得起、用得起的同時(shí)，我們也要為消費(fèi)者提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，在一系列核心技術(shù)上實(shí)現(xiàn)突破。目前主要有兩個(gè)方向：其一，從統(tǒng)計(jì)上看，采用反滲透技術(shù)的產(chǎn)品是市場(chǎng)主流，中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)這方面的研發(fā)和技術(shù)積累。其二，凈水器在使用過(guò)程中要定期更換濾芯，因此售后服務(wù)和顧客關(guān)系管理非常重要。中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)濾芯的智能管理技術(shù)等相關(guān)技術(shù)的研發(fā)。目前，雖然現(xiàn)有很多產(chǎn)品也有濾芯的壽命提示功能，但還比較初級(jí)。那么，未來(lái)的濾芯管理系統(tǒng)可以每天給消費(fèi)者提供水質(zhì)監(jiān)測(cè)情況，將幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)發(fā)送到消費(fèi)者的智能手機(jī)上。這樣，消費(fèi)者不僅能夠?qū)崟r(shí)了解自己家的水質(zhì)狀況，而且可以隨時(shí)知道自家凈水器是不是需要維護(hù)，甚至向廠商發(fā)送售后請(qǐng)求。

總之，包括沁園在內(nèi)的凈水器企業(yè)在當(dāng)下及未來(lái)的使命就是：致力于為客戶提供極致體驗(yàn)，讓客戶買得起、用得起，用的更安心、放心，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

（編輯：趙佳楠 zjnstc@126.com）