中國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代化的加快，使得農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和技術(shù)革新進(jìn)一步深入。豐富的農(nóng)產(chǎn)品對(duì)于種植者和生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，充滿了豐收的喜悅，但隨之而來(lái)的是產(chǎn)品的滯銷以及由此產(chǎn)生的一系列產(chǎn)銷脫節(jié)的現(xiàn)象。由于農(nóng)產(chǎn)品具有獨(dú)特性，農(nóng)產(chǎn)品的需求也具有獨(dú)特性，因此農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷具有特殊意義。編輯部近期收到了一些關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品銷售咨詢的讀者來(lái)信，我們邀請(qǐng)相關(guān)方面的專業(yè)人士為讀者朋友們進(jìn)行問(wèn)題解答。

《銷售與市場(chǎng)》管理版編輯部

綠標(biāo)蘋果怎么賣？

我是遼寧省遼中縣的一個(gè)蘋果生產(chǎn)大戶，多年種植寒富蘋果，規(guī)模在1000畝以上，申請(qǐng)注冊(cè)了蘋果種植專業(yè)合作社。蘋果的綠色食品標(biāo)志大概是十年前就申請(qǐng)下來(lái)了，普通蘋果和綠色標(biāo)志認(rèn)證的蘋果成本不同，但近十年來(lái)綠色蘋果一直以普通蘋果的賣法在賣，沒(méi)賣上高價(jià)格。近幾年，我積極參加各種農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)，宣傳綠標(biāo)蘋果，但效果都不理想。2013年曾經(jīng)在武漢展銷會(huì)上簽訂一大客戶訂單，已經(jīng)備貨，但由于外部政策變化，市場(chǎng)需求萎縮，對(duì)方違約，造成蘋果滯銷。如今，我面臨綠色高端蘋果如何銷售出去的難題，求助《銷售與市場(chǎng)》給予指導(dǎo)。

——張萍

沈陽(yáng)農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 楊肖麗

很多農(nóng)戶都曾向我反映過(guò)綠標(biāo)蘋果如同雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。其根本原因在于供需無(wú)法對(duì)接。據(jù)此，討論以下幾種賣法：

1.走品牌化道路。綠標(biāo)蘋果要想長(zhǎng)期以高價(jià)格獲得穩(wěn)定的銷量，必須打廣告做品牌知名度和美譽(yù)度，讓消費(fèi)者慕名購(gòu)買。目前市場(chǎng)上的綠標(biāo)蘋果之所以不被消費(fèi)者認(rèn)同，主要是因?yàn)樵谕庥^上很難區(qū)分開，因此，還需要有一種真實(shí)可見(jiàn)的差別化。

2.走高端零售終端。我為此接觸過(guò)高端超市，對(duì)方給出的收購(gòu)價(jià)格僅僅是普通蘋果的價(jià)格，但是這種渠道還是能夠培養(yǎng)起真正的高端客戶，雖然只是散客，但轉(zhuǎn)化成忠誠(chéng)顧客的可能性較大。

3.走一般大型超市零售終端。這類終端的客戶群體以普通消費(fèi)者為主，綠標(biāo)蘋果因?yàn)閮r(jià)格高，所以銷量很小，每天補(bǔ)貨成本很高，且超市在利潤(rùn)分成方面給供貨商的比例很低，但是我認(rèn)為可以在終端做點(diǎn)不為銷售只為宣傳的工作。

4.走組織顧客。比如企事業(yè)單位的福利發(fā)放等，這本來(lái)是一條穩(wěn)定的渠道，但現(xiàn)在因?yàn)橥獠空咦兓?，需求量在日益減少，不可持續(xù)。將來(lái)該途徑仍然需要維持并拓展，但不能以此為主。

5.走網(wǎng)絡(luò)銷售。比如京東團(tuán)購(gòu)或淘寶店等網(wǎng)站上有農(nóng)產(chǎn)品的團(tuán)購(gòu)，前段時(shí)間某非綠標(biāo)蘋果做團(tuán)購(gòu)，一箱10斤的蘋果賣價(jià)為59.5元，截團(tuán)時(shí)的銷量為19713箱。網(wǎng)絡(luò)銷售空間很大，但最大的難題是上首頁(yè)或搞促銷的費(fèi)用。

6.走熟人社區(qū)+網(wǎng)絡(luò)社交圈的方式。這種方式存在進(jìn)入難的問(wèn)題，不過(guò)一旦進(jìn)入，只要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，價(jià)格不是問(wèn)題，而且銷量可以很快做上去。這種渠道進(jìn)入門檻比較高，開拓一個(gè)個(gè)社區(qū)需要社會(huì)資源、人力投入、廣泛信息等等。

7.走采摘+鄉(xiāng)村旅游方式。綠標(biāo)蘋果采摘一般是每斤10元左右，我建議以采摘為主，填補(bǔ)其他鄉(xiāng)村旅游元素，如農(nóng)具體驗(yàn)、特色蔬菜果品展示（這個(gè)技術(shù)要求比較高）、垂釣、農(nóng)家菜制作品嘗、游戲項(xiàng)目等等。

8.走消費(fèi)者合作社道路。這種渠道類型在中國(guó)仍然處于培育期。借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，首先主攻某些大型社區(qū)或企事業(yè)單位的先鋒型消費(fèi)者，帶他們參觀綠標(biāo)蘋果生產(chǎn)加工基地，展示各種檢測(cè)證明，由他們先行購(gòu)買，并由他們向周邊熟人進(jìn)行宣傳，在購(gòu)買方式和送貨方式上靈活協(xié)商，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷對(duì)接。

9.開拓特殊市場(chǎng)群體需求。比如老年市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)等，與某老年公寓合作，給老人配發(fā)幾斤采摘券，在這樣的情景下，一般老人都會(huì)去采摘些。

10.走展銷會(huì)等大批量訂購(gòu)道路。此路只能是輔助性的，農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)大家也參加過(guò)不少，一般都是前幾天組織顧客訂貨采購(gòu)，能夠賣出一部分，后兩天是散客，銷量很小。展銷會(huì)更像個(gè)廣告發(fā)布平臺(tái)，靠此作為銷售渠道不夠穩(wěn)定。

結(jié)語(yǔ)：上述十種賣法都是單一的，真正的綠標(biāo)蘋果賣法需要對(duì)上述方式進(jìn)行組合，要做加法。任何一種銷售方式都不可能瞬間起效，越是高端的產(chǎn)品越需要一點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣和品牌意識(shí)，越需要大量投入，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)相伴而來(lái)。

如何建立花菇經(jīng)營(yíng)一體化？

我是河南省泌陽(yáng)縣的花菇種植農(nóng)戶，常年種植花菇。大家都知道，“泌陽(yáng)花菇甲天下”，泌陽(yáng)縣花菇也通過(guò)國(guó)家質(zhì)檢總局的考察驗(yàn)收，成為國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。但是我們花菇種植農(nóng)戶卻沒(méi)有從花菇種植中獲得相應(yīng)的收益，一直受制于花菇銷售商，經(jīng)常為了把花菇銷售出去不得不壓低價(jià)格，甚至在某些年份還會(huì)低于成本價(jià)出售。這極大打擊了我們花菇種植戶的積極性。為了解決花菇的銷售問(wèn)題，提高我們的收益，我們一些大的種植農(nóng)戶決定聯(lián)合起來(lái)，出資建立泌陽(yáng)縣的花菇品牌，采取種植、加工和銷售一體化的花菇經(jīng)營(yíng)模式。但是對(duì)于如何建立花菇經(jīng)營(yíng)一體化模式尚不明確，望指導(dǎo)。

——?jiǎng)⒅緷?/p>

中國(guó)科學(xué)院科技政策與管理科學(xué)研究所 張松濤

中共中央黨校政治經(jīng)濟(jì)學(xué)部 侯國(guó)帥

這位讀者朋友提到的花菇，是香菇生產(chǎn)過(guò)程中，在特定的環(huán)境條件下形成的一種特殊的畸形菇，是香菇的極品，同時(shí)還是一種藥用菌。花菇有很高的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，附加值也較高。那么，如何解決這位讀者朋友提出的問(wèn)題，我給出以下建議：

1.創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。充分利用國(guó)家重視農(nóng)業(yè)發(fā)展的政策，依靠政府推動(dòng)花菇產(chǎn)業(yè)的整合，聯(lián)合部分農(nóng)民成立專業(yè)種植合作社，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的整合。在花菇專業(yè)種植合作社的基礎(chǔ)上，實(shí)行種植、加工、銷售綜合經(jīng)營(yíng)，從而使參與一體化經(jīng)營(yíng)的小農(nóng)戶獲得較高的利潤(rùn)，進(jìn)而激發(fā)小農(nóng)戶的種植積極性，擴(kuò)大生產(chǎn)批量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，從總體上提高花菇種植業(yè)的比較效益。

2.保證質(zhì)量提升品牌。采用規(guī)?；髽I(yè)種植方式來(lái)加大花菇種植規(guī)模，降低單位產(chǎn)量成本，建立規(guī)范的企業(yè)種植標(biāo)準(zhǔn)，解決花菇種植標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，花菇質(zhì)量參差不齊的問(wèn)題。除此以外，花菇產(chǎn)品的配套服務(wù)也是增強(qiáng)企業(yè)信用、維護(hù)品牌形象的重要手段。

3.提高品牌知名度。廣告宣傳是樹立品牌形象的主要工具之一，除廣播、電視、報(bào)紙等媒介外，企業(yè)要重視利用互聯(lián)網(wǎng)的宣傳功能，可以建立官方的微博和微信平臺(tái)，發(fā)布花菇的種植各個(gè)階段以及質(zhì)量情況。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品品類。目前花菇多以鮮貨和干貨兩種形式銷售，產(chǎn)品品類不多，可以根據(jù)花菇特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀對(duì)其進(jìn)行深加工，生產(chǎn)花菇醬、腌制花菇、菌湯火鍋底料、花菇類保健品等時(shí)尚食品。建議成立花菇產(chǎn)品研發(fā)部門，專門研究花菇產(chǎn)品品類創(chuàng)新。

5.市場(chǎng)定位。不同需求層次的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求類型不盡相同。大眾消費(fèi)需求，主要是日常的食用需求包括餐飲業(yè)的需求；高端消費(fèi)需求，主要是對(duì)花菇的精選和深加工。

6.創(chuàng)新銷售模式?；ü狡髽I(yè)應(yīng)該在天貓拓展銷售渠道，電子商務(wù)平臺(tái)的營(yíng)銷應(yīng)該采取官方直營(yíng)的模式。官方直營(yíng)的模式可以在很大程度上杜絕假冒偽劣的發(fā)生，“好想你”棗的直營(yíng)店銷售模式已經(jīng)表明了這種模式的生命力。

結(jié)語(yǔ)：花菇種植業(yè)的發(fā)展應(yīng)該走出一條企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的道路，采取種植銷售一體化的經(jīng)營(yíng)策略，深化與超市和加工企業(yè)的合作，不斷拓展泌陽(yáng)花菇的市場(chǎng)，促進(jìn)泌陽(yáng)花菇產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

綠色蔬菜如何贏利？

我們是山東一家專注中國(guó)“三農(nóng)”問(wèn)題，力求為農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和菜農(nóng)提供務(wù)實(shí)的一條龍服務(wù)的蔬菜專業(yè)合作社組織。我們結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，大力發(fā)展特色蔬菜種植與蔬菜基地建設(shè)，我們采用“合作社+農(nóng)資店+基地+農(nóng)戶”模式，為本社社員和菜農(nóng)朋友提供力所能及的幫助，使農(nóng)民的權(quán)益、利益和收益最大化?，F(xiàn)在，綠色蔬菜銷售面臨兩個(gè)難點(diǎn)：第一，綠色蔬菜價(jià)格比普通蔬菜高，如何取得消費(fèi)者信任，相信我們的蔬菜是安全的？第二，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何贏利？

——王凱

北京澤元康健科技發(fā)展有限公司 孫文軍

不管哪種形式生產(chǎn)的綠色蔬菜，商品的最終去向都與消費(fèi)習(xí)慣和區(qū)域定位有關(guān)系，只有牢牢抓住這兩個(gè)特點(diǎn)，銷售的通路才能夠打開，綠色蔬菜想要贏利要解決以下問(wèn)題。

1.銷售渠道問(wèn)題。綠色蔬菜的贏利辦法分為兩個(gè)渠道：一個(gè)是直接給零售商，一個(gè)是給批發(fā)商。但所賣給兩個(gè)渠道的蔬菜是統(tǒng)一的，怎么做到統(tǒng)一的蔬菜不同的渠道銷售，價(jià)格差如何確定，怎么配送，損耗怎么來(lái)定，是否可以分擔(dān)零售的損耗，是否采用蔬菜銷售政策的靈活性做合理的處理。

2.銷售賣點(diǎn)問(wèn)題?？v觀目前超市或者專賣店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，銷售有機(jī)蔬菜的大部分處于虧損狀態(tài)，不完全是因?yàn)榱闶蹆r(jià)格高，而是成本與需求不對(duì)應(yīng)，消費(fèi)者要的不是完全的有機(jī)與綠色概念，這些概念完全是農(nóng)業(yè)專家炒作的結(jié)果，只有準(zhǔn)確找到老百姓的需求，才能解決贏利問(wèn)題。

3.消費(fèi)需求問(wèn)題。不管什么有機(jī)、綠色、無(wú)公害，只要你做到凈菜的程度，老百姓的需求欲望就上來(lái)了。凈菜其實(shí)就是把這些菜擇干凈，按照品質(zhì)分類包扎，比如按照最小分量包扎的，按照一餐分量包扎的，按照一天分量包扎的，并無(wú)雜質(zhì)及生鮮，包扎干凈，分量充足，手提方便，自然價(jià)格就可以上升。

4.迎客觀念問(wèn)題。一般供應(yīng)商不做凈菜，大多帶著泥土的芳香就直接上市了，這就失去了大部分消費(fèi)者的需求欲望，其實(shí)這就是解決蔬菜上市“最后一公里”誰(shuí)來(lái)做的問(wèn)題，只要具有主動(dòng)迎客的思想，就能解決蔬菜的總體贏利問(wèn)題。

5.銷售政策問(wèn)題。可以按照蔬菜的品類，采用不同的銷售批發(fā)政策。

（1）利用返利、獎(jiǎng)勵(lì)手段促銷，讓地頭的蔬菜早早地享受政策紅利而提前找到渠道商。

（2）根據(jù)生產(chǎn)品類的需要，因地制宜，按照攤位大小、經(jīng)營(yíng)區(qū)域來(lái)制定凈菜的批發(fā)價(jià)格與服務(wù)政策。

（3）讓利反饋，配送的價(jià)格等同于直銷，按照品類的不同，將返利與激勵(lì)部分讓給攤主，讓攤主有利來(lái)做店頭的促銷。

（4）實(shí)行服務(wù)實(shí)惠，贈(zèng)送搭配政策與推薦讓利，更有利于攤主動(dòng)腦筋進(jìn)行客戶的培養(yǎng)與挖掘，促成零售向服務(wù)與質(zhì)量、服務(wù)與價(jià)格齊頭并進(jìn)。

（5）要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，合作分成的銷售模式，就是要將攤主的風(fēng)險(xiǎn)一并考慮，同時(shí)，攤主能及時(shí)反饋銷售情況，矯正價(jià)格的落差與品質(zhì)的需求，規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)。

6.促銷政策問(wèn)題。

（1）搭配銷售：這對(duì)于蔬菜批發(fā)商來(lái)講也是一筆不小的額外收入，蔬菜生產(chǎn)過(guò)程中要預(yù)留一些品種作為贈(zèng)品，可以使新奇特的蔬菜或者產(chǎn)量不高的蔬菜，用來(lái)小規(guī)模促銷給批發(fā)商。

（2）推薦介紹：讓批發(fā)商介紹客戶，直接給予推薦優(yōu)惠條件，建設(shè)好推薦的等級(jí)與要求、推薦的優(yōu)惠性好處，做好服務(wù)保障性措施。

（3）股份分配：做成蔬菜品類的獨(dú)立股份模式，讓蔬菜進(jìn)入流通前做好風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，加快贏利模式的接納。

7.合作方式問(wèn)題。蔬菜生產(chǎn)方要想贏利，必須考慮渠道與終端銷售的合作方式，不能光想著自己生產(chǎn)就夠了，現(xiàn)在的生產(chǎn)商都必須是銷售商，是能下地、能跑路、能吆喝的“三能型”復(fù)合生產(chǎn)商，也不能想著喊口號(hào)，因?yàn)樽罱K消費(fèi)者吃到肚子里的不是口號(hào)。

結(jié)語(yǔ)：蔬菜生產(chǎn)企業(yè)或者個(gè)人，必須要想到蔬菜的最后一程怎么做，而不僅僅是完成蔬菜的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，更不能糾結(jié)在什么有機(jī)蔬菜、綠色蔬菜等名號(hào)上，我們應(yīng)該依靠消費(fèi)需求什么，怎么方便，怎么提供最好的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)。

周春燕管理版主編

新概念、新模式的策劃者

深觀察、深思維的倡導(dǎo)者

真方法、真工具的推廣者

179724189@QQ.COM

在如今這個(gè)潮起潮落，風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中，企業(yè)為何經(jīng)常面臨著‘我本將心照明月，奈何明月映溝渠的悲催？擁有賣點(diǎn)的好產(chǎn)品與暢銷的好商品之間，其實(shí)橫亙著三座大山：售點(diǎn)、焦點(diǎn)與買點(diǎn)。其中任何兩點(diǎn)發(fā)生沖突，都會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品線路梗阻。那些笑傲江湖的超級(jí)品牌，都是成功解決了四點(diǎn)一線的高手。賣點(diǎn)是從銷售角度看市場(chǎng)，售點(diǎn)、焦點(diǎn)和買點(diǎn)是從市場(chǎng)角度看銷售——四點(diǎn)結(jié)合，才能從銷售與市場(chǎng)的角度形成閉路，鎖定勝局！

——Jenny

王玉管理版主編

以戰(zhàn)略營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想

以營(yíng)銷趨勢(shì)為洞察視角

以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn)

289360562@QQ.COM

渠道為王？電商為王？哦不！這些概念已是明日黃花，O2O又開始火了。如今看來(lái)不只是線下蠢蠢欲動(dòng)，線上也開始坐立不安。最近阿里包下了美的、九陽(yáng)、蘇泊爾等10個(gè)品牌的12條生產(chǎn)線，啟動(dòng)C2B為天貓?zhí)毓┬〖译?，能打通O2O嗎？——《C2B定制：雞肋還是香餑餑？》為我們分析了這一現(xiàn)象。不管怎么樣，O2O雖然現(xiàn)在是個(gè)未知數(shù)，卻誰(shuí)都想要分杯羹。

——Sophie

寇尚偉管理版編輯

不迷信“思維”

只相信事實(shí)

358902172@QQ.COM

這半年來(lái)，陸陸續(xù)續(xù)走訪了不少企業(yè)，發(fā)現(xiàn)他們居然在做同一件事：營(yíng)銷升級(jí)！從內(nèi)部來(lái)講，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，原有的組織架構(gòu)已經(jīng)不合時(shí)宜，營(yíng)銷組織尤其面臨職能的轉(zhuǎn)型；從外部來(lái)看，一方面受電商沖擊，渠道亟需變革，另一方面隨著收入的提高，消費(fèi)者也已經(jīng)今非昔比，由功能型消費(fèi)升級(jí)為價(jià)值型消費(fèi)，因此，原先屢試不爽的“雙低”（低價(jià)、低質(zhì)）戰(zhàn)略即將走到盡頭，以“雙高”（高品質(zhì)、高附加值）為目標(biāo)的營(yíng)銷升級(jí)就成為了這些后進(jìn)品牌不得不抓住的戰(zhàn)略機(jī)遇。

——Alex

趙佳楠管理版編輯

揭示營(yíng)銷真相

還原真實(shí)市場(chǎng)

zjnstc@126.COM

世界杯饕餮大餐，幾乎積聚了所有的體育營(yíng)銷的高端資源和人氣，因此它自然也成為品牌激烈競(jìng)爭(zhēng)聚焦的熱點(diǎn)，各個(gè)品牌運(yùn)用獨(dú)特的營(yíng)銷訣竅，展示自身的魅力。不過(guò)，成熟的體育營(yíng)銷更看重的還是對(duì)于自身品牌的塑造和宣傳，重點(diǎn)在于找到與品牌形象吻合的契合點(diǎn)，并通過(guò)合適的媒介通道傳遞給合適的受眾，而非僅僅追求“眼球效應(yīng)”。

——Johnny

王文正企業(yè)營(yíng)銷研究員

認(rèn)知大于事實(shí)

事實(shí)改變認(rèn)知

124799875@QQ.COM

隨著數(shù)字技術(shù)與設(shè)備的突飛猛進(jìn)，視頻購(gòu)物提供給消費(fèi)者的搜索、瀏覽、對(duì)比、下單、支付、分享等功能與流程，通過(guò)模擬實(shí)體購(gòu)物環(huán)境實(shí)現(xiàn)最優(yōu)體驗(yàn)。對(duì)此，賣場(chǎng)、電商、電視購(gòu)物頻道、視頻網(wǎng)站、傳統(tǒng)制造業(yè)等線上線下經(jīng)營(yíng)實(shí)體，正在不斷探索跨界融合模式和視頻購(gòu)物的O2O最優(yōu)方案，以實(shí)現(xiàn)線上、線下一體化。

——Focus

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