段淑梅，張純榮

摘要：本文分析了情景模擬教學(xué)法的內(nèi)涵，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用情景模擬教學(xué)法在教學(xué)實(shí)施的具體步驟，即情景創(chuàng)設(shè)、任務(wù)布置和角色分配、課堂演示、評(píng)價(jià)和分析總結(jié)，提出了情景模擬教學(xué)法在教學(xué)中的實(shí)施步驟。

關(guān)鍵詞：情景模擬教學(xué)法；市場(chǎng)營(yíng)銷；應(yīng)用型人才

中圖分類號(hào)：G642.4？搖 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ？搖文章編號(hào)：1674-9324（2014）14-0189-02

近年來(lái)，隨著社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才實(shí)踐能力的需求愈加迫切，高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的重心也日益向“實(shí)踐能力”傾斜。這要求教師在教學(xué)過(guò)程中不僅要講授好基本原理及相關(guān)理論，而且更需要傳授給學(xué)生課程所涉及的應(yīng)用性營(yíng)銷知識(shí)，即讓學(xué)生具備相應(yīng)的實(shí)踐能力。筆者從學(xué)以致用的教學(xué)目標(biāo)出發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)科特點(diǎn)和教學(xué)對(duì)象的個(gè)性特征，對(duì)傳統(tǒng)的教學(xué)方法、手段進(jìn)行改革，在教學(xué)實(shí)踐中體會(huì)到，實(shí)施情景模擬教學(xué)是實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型營(yíng)銷人才培養(yǎng)的有效途徑。

一、情景模擬教學(xué)法的內(nèi)涵

所謂情景模擬是根據(jù)被試者可能擔(dān)任的職務(wù)，編制一套與該職務(wù)實(shí)際情況相似的測(cè)試項(xiàng)目，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，并讓其處理可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題，用多種方法來(lái)測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)、潛在能力的一系列方法。由于情景模擬法具有信度高、效度高、預(yù)測(cè)性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，逐漸被人們嫁接和移植到各種層次的教學(xué)實(shí)踐中，特別是在應(yīng)用性課程教學(xué)實(shí)踐中不斷地被使用。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的高度應(yīng)用性和實(shí)踐性是能夠成功運(yùn)用情景模擬的基礎(chǔ)和條件。通過(guò)情景模擬教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程的運(yùn)用可以有效達(dá)到理論與實(shí)踐的結(jié)合，作為一種典型的親驗(yàn)性教學(xué)方法，能夠使學(xué)生如身臨其境，在接近真實(shí)的營(yíng)銷環(huán)境中，通過(guò)觀察和角色模擬操作來(lái)增強(qiáng)學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，達(dá)成實(shí)踐應(yīng)用型和高素質(zhì)復(fù)合型的市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)目標(biāo)。

二、情景模擬教學(xué)法的實(shí)施步驟

1.情境創(chuàng)設(shè)。教師首先要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容精心挑選適合學(xué)生進(jìn)行情景模擬的課程內(nèi)容。情景模擬的內(nèi)容最好直接來(lái)源于營(yíng)銷崗位群的實(shí)際工作，創(chuàng)設(shè)的情景越真實(shí)，越接近學(xué)生已有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，就越能有效地促進(jìn)學(xué)生對(duì)新知識(shí)的理解。此外，學(xué)習(xí)情景的設(shè)計(jì)要有一定的完整性，并且讓學(xué)生有比較大的發(fā)揮余地。這部分內(nèi)容是最關(guān)鍵的也是最難的。

2.任務(wù)布置和角色分配。按照模擬內(nèi)容，將學(xué)生分組形成團(tuán)隊(duì)，布置角色任務(wù)，要求學(xué)生熟悉各自的任務(wù)及需要的知識(shí)、技能和態(tài)度。團(tuán)隊(duì)接受任務(wù)后，首先應(yīng)對(duì)要模擬的案例進(jìn)行深入分析，對(duì)角色在情景中可能遇到的問(wèn)題進(jìn)行估計(jì)，并設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。比如模擬上門(mén)推銷情景，學(xué)生應(yīng)提前熟悉所推銷的產(chǎn)品和推銷對(duì)象情況，事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)以及有助于推銷說(shuō)服工作的其他資料和相關(guān)道具等，并區(qū)別不同的推銷對(duì)象撰寫(xiě)出推銷方案。其次，各組要在組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下對(duì)演練所要求的不同角色進(jìn)行分工，并安排課下排練等。再次，要加強(qiáng)各演練小組與教師之間的聯(lián)系，以便教師能及時(shí)給予指導(dǎo)。為了發(fā)揮各小組的潛力，鍛煉學(xué)生的獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力，教師應(yīng)該采取引導(dǎo)的方式，同時(shí)還應(yīng)盡可能地鼓勵(lì)各小組之間進(jìn)行溝通。需要注意的是情景模擬的案例一定要提前布置，讓學(xué)生有充分的討論分析和準(zhǔn)備的時(shí)間。

3.課堂演示。當(dāng)各小組經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備之后，就可以按照事先的安排進(jìn)行正式的模擬演練。每組演練結(jié)束后，其他小組和教師均可針對(duì)演練內(nèi)容和提出的方案提出質(zhì)詢，演練小組答疑，雙方都可以充分發(fā)表自己的見(jiàn)解和觀點(diǎn)。本階段應(yīng)當(dāng)是由學(xué)生主導(dǎo)的階段，教師應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：第一，不打斷學(xué)生的演練。這主要是為了保證演練的完整，防止影響學(xué)生的思路。第二，注意控制場(chǎng)上氣氛。主要是指在情景模擬過(guò)程中教師要控制場(chǎng)面，使之既能保持課堂的熱烈氣氛，又不偏離主題，影響教學(xué)效果。由于情景模擬教學(xué)是一種創(chuàng)新方法，學(xué)生出于各種原因表現(xiàn)出參與的積極性不同，角色模擬的投入程度不同，會(huì)使得模擬過(guò)程偏離方向甚至失控，達(dá)不到模擬的目的。為此，教師必須對(duì)整個(gè)模擬過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控、指導(dǎo)。這個(gè)環(huán)節(jié)是關(guān)系整個(gè)情景模擬活動(dòng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。不同的情景模擬方案，教師指導(dǎo)的具體內(nèi)容不同，但在整個(gè)情景模擬教學(xué)引導(dǎo)中要強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與情景的演練的主動(dòng)性，而教師作為指導(dǎo)者僅擔(dān)負(fù)著對(duì)模擬過(guò)程的指導(dǎo)。但總體而言，教師的指導(dǎo)應(yīng)圍繞模擬為目的，遵循模擬方案來(lái)進(jìn)行，注重將過(guò)程與需要訓(xùn)練的能力和掌握的理論相關(guān)聯(lián)。情景模擬演練不是演“小品”，而是仿真，目的不在于考察學(xué)生演技而在于參與，在于對(duì)學(xué)生潛能的開(kāi)發(fā)。所以，在演練中應(yīng)注意引導(dǎo)學(xué)生把注意力放在案例中，把自己置身于實(shí)際情景中去。要按照自己所扮演的角色的要求，提出觀點(diǎn)或拿出方案，而不應(yīng)該過(guò)分注重場(chǎng)景是否真實(shí)和形式的逼真，否則，結(jié)果只能是將模擬演練活動(dòng)變成是演“小品”，失去了教學(xué)的意義。

4.評(píng)價(jià)和分析總結(jié)。在表演結(jié)束以后，學(xué)生可就表演中涉及到的知識(shí)點(diǎn)在課堂上進(jìn)行講解，完成將抽象的營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化到具體的營(yíng)銷實(shí)踐，再回歸于營(yíng)銷理論的過(guò)程。學(xué)生按小組演練結(jié)束后，教師要針對(duì)模擬過(guò)程進(jìn)行分析總結(jié)，主要是檢驗(yàn)?zāi)M是否達(dá)到預(yù)先界定的目的。評(píng)價(jià)應(yīng)從理論知識(shí)、技能和態(tài)度三方面來(lái)進(jìn)行。從理論知識(shí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，在模擬前，教師對(duì)學(xué)生均進(jìn)行了相關(guān)營(yíng)銷理論知識(shí)的介紹，為模擬過(guò)程做好了一定程度的理論鋪墊，這些理論知識(shí)將成為最終考核學(xué)生在情景模擬過(guò)程中的理論標(biāo)準(zhǔn)。比如，在講授推銷洽談技巧內(nèi)容時(shí)，教師針對(duì)推銷洽談這一知識(shí)點(diǎn)，設(shè)計(jì)出各種推銷洽談的情景模擬方案，而推銷洽談及相關(guān)知識(shí)點(diǎn)便成為這一模擬環(huán)節(jié)的理論評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。從技能評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，某一模擬方案不僅對(duì)應(yīng)著要求學(xué)生掌握的主要理論知識(shí)，而且這些理論知識(shí)還應(yīng)該通過(guò)學(xué)生的理解掌握內(nèi)化成一種營(yíng)銷管理技能，這些技能便是情景模擬過(guò)程需要檢驗(yàn)和考核的重要內(nèi)容。比如在學(xué)生進(jìn)行電話營(yíng)銷情景模擬場(chǎng)景時(shí)，通過(guò)觀察學(xué)生與客戶的電話溝通語(yǔ)言，進(jìn)而評(píng)價(jià)學(xué)生在模擬過(guò)程中表現(xiàn)出的電話溝通技能的高低。從態(tài)度評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，主要考察學(xué)生整個(gè)過(guò)程中是否能積極主動(dòng)參與，但在不同階段態(tài)度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有所差異，比如在方案策劃階段是否能注意發(fā)揮自己潛能并激發(fā)隊(duì)友的創(chuàng)新思維等。模擬教學(xué)不是簡(jiǎn)單地灌輸知識(shí)，而是引導(dǎo)或幫助學(xué)生應(yīng)用有關(guān)知識(shí)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。所以對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷模擬過(guò)程，教師應(yīng)多從正面進(jìn)行評(píng)價(jià)，多鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，盡可能不用負(fù)面詞匯。

三、應(yīng)用情景模擬教學(xué)法的思考

在營(yíng)銷專業(yè)課程中引入情景模擬教學(xué)法是目前條件下強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，低成本地培養(yǎng)出復(fù)合型、應(yīng)用型和創(chuàng)新型管理人才的最佳途徑。當(dāng)然，情景模擬教學(xué)也有其自身的局限性，并不能取代課堂講授和教材閱讀，也無(wú)法完全模擬現(xiàn)實(shí)情景。另外作為一種新的教學(xué)方法，情景模擬教學(xué)在具體運(yùn)用中還有很多問(wèn)題還在探索之中。比如關(guān)于典型營(yíng)銷情景的設(shè)計(jì)尚缺少規(guī)范化的材料或書(shū)籍可供借鑒；情景模擬過(guò)程中對(duì)于師生角色的定位的尺度不易把握等等。因此作為一種重要的現(xiàn)代教學(xué)方法——情景模擬，應(yīng)當(dāng)與課堂講授、案例教學(xué)以及社會(huì)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，從而優(yōu)化整個(gè)教學(xué)體系，形成新的適合應(yīng)用型本科院校應(yīng)用的體驗(yàn)式教學(xué)模式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的自主性與創(chuàng)造性，提高應(yīng)用型人才培養(yǎng)的效果。

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基金項(xiàng)目：本論文是吉林省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃2011年立項(xiàng)課題《民辦高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用能力培養(yǎng)與教學(xué)模式改革研究》（批準(zhǔn)號(hào)GH11415）子項(xiàng)目《應(yīng)用本科市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式改革研究》的階段成果，課題主持人：張純榮。

作者簡(jiǎn)介：段淑梅（1954-），女，籍貫吉林省蛟河市，長(zhǎng)春大學(xué)光華學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任，副教授，主要從事市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)和研究；張純榮（1980-），女，籍貫吉林省永吉縣，長(zhǎng)春大學(xué)光華學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系教師，講師，主要從事市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)和研究。endprint