宋長森，王思卓

（北京理工大學(xué) 珠海學(xué)院，廣東 珠海 519088）

隨著中國汽車業(yè)的快速發(fā)展，汽車行業(yè)人才已經(jīng)遇到了明顯的瓶頸，汽車營銷人才遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求的發(fā)展。汽車營銷有廣義與狹義之分，廣義的汽車營銷，是指將汽車產(chǎn)品（包括整車和零部件）以及與汽車相關(guān)的服務(wù)作為營銷對象的市場營銷。包括市場調(diào)查、營銷策劃、廣告宣傳、汽車銷售（包括整車和零部件）、售后服務(wù)、汽車保險(xiǎn)與金融、汽車文化等；狹義的汽車營銷僅指汽車產(chǎn)品的營銷，不包括與汽車相關(guān)的服務(wù)營銷，廣義上的汽車營銷與汽車行業(yè)的營銷內(nèi)涵相近，本文論述的為廣義的汽車營銷。

一、汽車營銷創(chuàng)新人才的起源

上世紀(jì)90年代，宏基集團(tuán)董事長施振榮提出“微笑曲線”（Smiling Curve）的概念。用拋物線來描述計(jì)算機(jī)制造流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的附加價(jià)值，隨著品牌運(yùn)作、銷售渠道的建立，附加價(jià)值逐漸上升，創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在設(shè)計(jì)與制造環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)。汽車營銷是以汽車營銷的全過程或者部分環(huán)節(jié)為主要工作的人員，汽車創(chuàng)新人才主要是指能夠把行業(yè)的營銷理論應(yīng)用到汽車銷售領(lǐng)域的人才，是對現(xiàn)有汽車銷售領(lǐng)域營銷相關(guān)要素進(jìn)行創(chuàng)新，促進(jìn)汽車市場的建立和發(fā)展，通過營銷工作的創(chuàng)新，把產(chǎn)品推介給終端客戶。

二、汽車營銷人才現(xiàn)狀

2012年全國乘用、商用汽車產(chǎn)銷分別為1927.18和1930.64萬輛，同比分別增長4.6%和4.3%，比上年同期分別提高3.8和1.9個(gè)百分點(diǎn)，連續(xù)四年蟬聯(lián)世界第一。要把數(shù)量巨增的汽車產(chǎn)品銷售給客戶，汽車營銷必須創(chuàng)新，而營銷的創(chuàng)新依靠的是汽車營銷創(chuàng)新人才。

1.營銷人員數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國外從事汽車相關(guān)行業(yè)的人數(shù)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過從事汽車制造業(yè)的人數(shù)，國家有關(guān)權(quán)威部門指出，汽車營銷人才嚴(yán)重缺乏，據(jù)有關(guān)資料顯示，我國汽車營銷人才的缺口高達(dá)30萬左右，尤其高素質(zhì)的營銷人才缺口更大。在汽車行業(yè)，由于產(chǎn)品的復(fù)雜性，至少需要幾年的艱苦實(shí)踐，才可以成為營銷專家。

2.營銷人員素質(zhì)。銷售人員專業(yè)素質(zhì)普遍偏低，大部分銷售人員雖然具備基本銷售技能，但缺乏相關(guān)的汽車知識(shí)，甚至為了完成銷售任務(wù)，對客戶做出超過廠家所能提供范圍的售后服務(wù)承諾，對消費(fèi)者來說只是一個(gè)“美麗的謊言”。

三、汽車營銷創(chuàng)新人才素質(zhì)

從單純汽車銷售角度而論，進(jìn)入該領(lǐng)域門檻不是很高，有基本學(xué)歷知識(shí)與一般的銷售經(jīng)驗(yàn)就可以，但事實(shí)是要求營銷人員不僅具備市場推廣能力，還要了解品牌的特性、內(nèi)涵、財(cái)務(wù)和服務(wù)規(guī)范。

1.專業(yè)的汽車知識(shí)。汽車是高科技一體化產(chǎn)品，銷售人員除了需要掌握普通的營銷知識(shí)和銷售技巧外，還需要針對汽車這一特定產(chǎn)品提供專業(yè)化的服務(wù)。熟悉所銷售品牌汽車的構(gòu)造、零部件、各項(xiàng)性能、與同類型汽車的優(yōu)缺點(diǎn)等。銷售人員不僅要摸準(zhǔn)、摸透消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣，還要具有汽車保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修及信貸等方面的知識(shí)。并且?guī)椭蛻暨M(jìn)行投資分析，要有能力根據(jù)市場、產(chǎn)品的特點(diǎn)、競爭對手的情況制定有效的營銷策略。

2.習(xí)慣的創(chuàng)新意識(shí)。現(xiàn)代汽車營銷是以市場為導(dǎo)向，用戶為中心，為用戶去設(shè)計(jì)迎合其品位的產(chǎn)品，確立與用戶感性和理性需求相符合的品牌定位，并加以傳播。收集市場消費(fèi)者的需求，加上銷售人員分析，并把信息及時(shí)通過設(shè)計(jì)人員反饋到設(shè)計(jì)的產(chǎn)品當(dāng)中。因此，銷售人員要參與產(chǎn)品的研發(fā)，并為生產(chǎn)部門提供方案。

3.運(yùn)用知識(shí)的能力。知識(shí)只有恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用才會(huì)變成智慧。運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，準(zhǔn)確把握顧客的心理，促成簽約；凡事策劃，以最小的成本、最新奇的點(diǎn)子、最大限度地培養(yǎng)公司品牌知名度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成購買行為；幫助顧客發(fā)現(xiàn)并理解汽車的美，找到顧客的需求點(diǎn)，從專業(yè)的角度介紹產(chǎn)品；一個(gè)真正的汽車營銷人才還應(yīng)該及時(shí)收集并反饋市場信息，把握汽車市場的消費(fèi)趨勢等等。

四、汽車營銷創(chuàng)新人才的培養(yǎng)模式

1.高校是基地。高校是培養(yǎng)汽車營銷創(chuàng)新人才的主導(dǎo)，目前汽車營銷人才多是社會(huì)培養(yǎng)起來的。要培養(yǎng)出合格的汽車營銷創(chuàng)新人才，僅靠培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、汽車銷售企業(yè)等是不夠的。學(xué)校可以從社會(huì)上邀請有經(jīng)驗(yàn)的人士到學(xué)校授課，舉案說法，銷售技巧反復(fù)演練，通過角色扮演、小組討論、心理測試等教學(xué)手段，學(xué)生的銷售實(shí)戰(zhàn)能力必能事半功倍，畢業(yè)生會(huì)受到用人單位的歡迎。

2.企業(yè)是陣地。各個(gè)企業(yè)都有自己的人才培養(yǎng)系統(tǒng)，對于培養(yǎng)一般銷售顧問還是有效果的，對于銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等高級(jí)人才的培養(yǎng)，企業(yè)要通過與學(xué)校的合作，進(jìn)行理論提升和策劃方案升級(jí)，以締造更優(yōu)良的業(yè)績。對于高級(jí)營銷人員的培訓(xùn)，尤其是以提高銷售創(chuàng)新方面的培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)發(fā)現(xiàn)有潛力、可雕琢的人才，并對其進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)、掛職鍛煉等，如參加高校組織的各類MBA培訓(xùn)班等。

3.培訓(xùn)是橋梁。以執(zhí)業(yè)資格為載體，加強(qiáng)營銷人才的職業(yè)培訓(xùn)。目前國家有關(guān)部門設(shè)置的資格主要有汽車營銷員、助理汽車營銷師、汽車營銷師和高級(jí)汽車營銷師等。以執(zhí)業(yè)資格的取得為載體，加強(qiáng)營銷人才的培訓(xùn)，如在人才的招聘中強(qiáng)調(diào)執(zhí)業(yè)資格，在考核、提拔員工中增加執(zhí)業(yè)資格的權(quán)重。隨著現(xiàn)代汽車企業(yè)分工的細(xì)化，勞動(dòng)強(qiáng)度雖然有所降低，但對營銷人才的要求越來越高。

4.改變是出路。學(xué)校和汽車企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)學(xué)結(jié)合的重要性。人才不能只靠學(xué)校來培養(yǎng)，企業(yè)也發(fā)揮重要的作用。學(xué)校主要進(jìn)行基礎(chǔ)教育，培養(yǎng)理論基礎(chǔ)。知識(shí)要轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，必須接受市場檢驗(yàn)，則需要企業(yè)參與。首先，打破同一時(shí)間畢業(yè)的格局。畢業(yè)證書上的時(shí)間是一致的，但離校時(shí)間不同，學(xué)生可以根據(jù)自己的情況，在一定范圍內(nèi)縮短或延長學(xué)習(xí)時(shí)間，實(shí)習(xí)的時(shí)間也不固定。企業(yè)有很多隨機(jī)性的人才需求，企業(yè)對這些需求一般不設(shè)專門崗位，而是招一些大學(xué)的實(shí)習(xí)生，以節(jié)約成本。其次，企業(yè)兼顧利益與社會(huì)責(zé)任。汽車專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)率高，毀約率也高，開始工作的一兩年最不穩(wěn)定，很多企業(yè)要求一定要有就業(yè)意向才能成為企業(yè)的實(shí)習(xí)生，甚至不做培訓(xùn)，等到人員穩(wěn)定下來，再進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。最后，建立產(chǎn)學(xué)互惠機(jī)制。學(xué)校與企業(yè)一起搭建平臺(tái)，聯(lián)手培養(yǎng)人才，是學(xué)校和企業(yè)共同的需要，雙方都將從中受益。學(xué)校與企業(yè)共建聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，學(xué)生有機(jī)會(huì)參與一些課題，高校的專業(yè)要辦得好，要有一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)背景，有人才需求，有產(chǎn)學(xué)結(jié)合的條件。

要培養(yǎng)汽車營銷創(chuàng)新人才，不僅僅是培養(yǎng)模式創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場也要?jiǎng)?chuàng)新。打造有敬業(yè)精神、精通業(yè)務(wù)、對汽車產(chǎn)品和業(yè)務(wù)鏈有相當(dāng)了解的創(chuàng)新型人才，根據(jù)各自的愿望和目的，高校要進(jìn)一步拓展產(chǎn)學(xué)研共同發(fā)展的空間，允許企業(yè)參與教學(xué)管理，監(jiān)督、指導(dǎo)教學(xué)全過程；高校要按用人單位對人才的要求實(shí)施教學(xué)，建立健全的教學(xué)評(píng)價(jià)體系，提高教學(xué)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)汽車營銷創(chuàng)新人才培養(yǎng)的多方互贏。

[1]肖俊濤.論汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的定位[J].中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2010，（16）.

[2]趙昕，宿林林.校企合作辦學(xué)模式的探討[J].中國成人教育，2007，（10）.

[3]劉勇.地方高校與地方經(jīng)濟(jì)的互動(dòng)發(fā)展[J].新余高專學(xué)報(bào)，2006，（5）.