李健友

【摘 要】本文對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略、銷售方式、存在的問(wèn)題及營(yíng)銷策略的創(chuàng)新等進(jìn)行了闡述，并提出了具體營(yíng)銷策略。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；營(yíng)銷策略；創(chuàng)新

【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.

【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展壯大，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈加激烈。尤其是國(guó)家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺(tái)，開(kāi)發(fā)商們紛紛意識(shí)到了房地產(chǎn)營(yíng)銷作為開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。

1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概念

（1）營(yíng)銷，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用科學(xué)的方法分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。

（2）房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng)，與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，同個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，用以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的一種社會(huì)過(guò)程。不同的是，房地產(chǎn)營(yíng)銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì)，實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。在營(yíng)銷中，既能保有自己的營(yíng)銷方式，又能將市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。

2. 當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)重要組成部分。強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)既可將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目做成功，走在同行的前列，又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營(yíng)銷必須掌握營(yíng)銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環(huán)境的發(fā)展變化，注重分析和分辨，及時(shí)變換營(yíng)銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績(jī)。

當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。

2.1 直接銷售策略。這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門(mén)和銷售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房，即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客，該策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道短，反應(yīng)迅速，控制效果好。

2.2 委托代理銷售策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)找尋顧客群，代理商作為中間人，通過(guò)多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來(lái)購(gòu)買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)比較熟悉市場(chǎng)情況，具有信息、經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì)，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會(huì)在一定程度上降低開(kāi)發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，盡快銷售房產(chǎn)。

2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略。這是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互，完成房地產(chǎn)銷售的一個(gè)較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比，網(wǎng)銷的低成本特點(diǎn)，為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊，因?yàn)榫W(wǎng)銷不僅節(jié)省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點(diǎn)就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況，令顧客滿意，同時(shí)能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念，樹(shù)立該企業(yè)的良好形象。筆者相信，隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。

3. 房地產(chǎn)營(yíng)銷中潛在的問(wèn)題

3.1 市場(chǎng)調(diào)研不充分，定位不準(zhǔn)確。一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場(chǎng)調(diào)研工作，還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式，不去做深入細(xì)致的調(diào)研，只是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人的喜好，做項(xiàng)目的可行性分析，造成對(duì)市場(chǎng)投資判斷失誤，沒(méi)有做到準(zhǔn)確定位，使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相脫節(jié)，使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時(shí)間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等，只重視開(kāi)工后的階段，一旦完工或銷售時(shí)，才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不斷，劣勢(shì)多多，導(dǎo)致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問(wèn)題的局面，不僅影響了銷售時(shí)間和進(jìn)度，還給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 營(yíng)銷缺少誠(chéng)信，廣告存有虛假。房地產(chǎn)廣告隨時(shí)可聽(tīng)，隨處可見(jiàn)，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費(fèi)者提供了方便。但當(dāng)顧客通過(guò)廣告宣傳購(gòu)買了房子之后，才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大，比如廣告中對(duì)教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對(duì)綠地、樹(shù)木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實(shí)際脫節(jié)，隱瞞實(shí)情。再有交房日期一推再推，產(chǎn)權(quán)證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來(lái)等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問(wèn)題，甚至產(chǎn)生法律糾紛，極大降低了企業(yè)的誠(chéng)信度，損害了企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。

3.3 營(yíng)銷觀念落伍，品牌意識(shí)不足。

（1）在現(xiàn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷中，由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累，只瞄準(zhǔn)個(gè)別樓盤(pán)，借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作，往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P(pán)起一個(gè)好聽(tīng)的名字，想以此成為品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)，吸引顧客。

（2）其實(shí)不然，品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面，營(yíng)銷卻是消費(fèi)者感受人性化的主要過(guò)程，可以說(shuō)，品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過(guò)程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。

4. 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新

4.1 市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷。房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要積極轉(zhuǎn)變觀念，深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新，使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上適銷對(duì)路。市場(chǎng)調(diào)研工作要從幾方面做起：

（1）要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化，房地產(chǎn)法律法規(guī)及國(guó)家金融環(huán)境，住房制度的改革動(dòng)向等做深入調(diào)查。

（2）根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性，在房產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上要適應(yīng)市場(chǎng)要求和消費(fèi)者需要，建筑材料要合理，物業(yè)管理要信譽(yù)好。endprint