榮自修

長期以來，作為軟實力的象征，企業(yè)文化建設一直備受重視，廣受關注。同時，企業(yè)文化軟實力如何轉(zhuǎn)換化為成為推動企業(yè)發(fā)展的硬實力，在不同企業(yè)進行著殊途同歸的實踐探索。尤其是在經(jīng)濟下行，市場惡化，競爭更加激勵的今天，如何使企業(yè)文化的軟實力成為企業(yè)在激烈的市場競爭中的硬支撐更加備受關注。平煤股份運銷公司（以下簡稱運銷公司）在歷經(jīng)三十年的發(fā)展中，形成了以“與客戶一起成長，為客戶創(chuàng)造價值”為核心營銷理念的績效型和諧企業(yè)文化，并通過績效型企業(yè)文化深入推進市場“三化”建設，推進兩個系統(tǒng)建設，取得了較好的成效。

一、績效型和諧企業(yè)文化的構成

1.以關鍵指標為核心的“主文化”

所謂以關鍵指標為核心的主文化就是在進行企業(yè)文化重構的時候，將績效引入其中，并根據(jù)各文化指標在實踐中得作用，確定關鍵指標，一切工作圍繞著企業(yè)的績效進行而形成的文化?；谶@種認識，運銷公司在少、精、實的原則指導下，分別從企業(yè)精神文化，行為、制度，物質(zhì)文化四個維度，以企業(yè)的總體戰(zhàn)略為基本目標，從整體、部門、員工3個層次，提煉出關鍵績效考評指標，實行百分制，按一定比例分配分數(shù)指標，并利用信息化手段，建立企業(yè)文化建設信息平臺，搭建了企業(yè)文化建設流程標準化、規(guī)范化與科學化的一條企業(yè)文化建設和考核體系。在具體運作中，該平臺通過跟蹤、分析、反饋、調(diào)整等環(huán)節(jié)，實時把握企業(yè)文化建設動態(tài)，構建共享開放式的學習模式、分層級分權限式的文化管理模式以及信息自動化與設計人性話地信息溝通考核文化平臺，以提高企業(yè)文化建設的效率與效果，完成了該公司績效考核由單項考核向雙向評價的順利過渡，大大提高了工作效率。

2.以市場為導向的豐富多樣的“支文化”

由績效考核帶來的負面影響必須通過一定方式予以化解，運銷公司主要采取以下方法來實現(xiàn)負面效應的消減。

（1）大力建設特色營銷文化

通過深入挖掘河南深厚的歷史沉積和文化底蘊，舉辦特色文化營銷系列知識講座，提高職工的文化品味和人文修養(yǎng)。同時，加強與客戶的文化交流，建立了戰(zhàn)略伙伴高層峰會制度，開展首腦外交，并通過書畫和文體等健康高雅活動互訪，加深與客戶之間的感情交流。

（2）大力支持志愿者文化

成利志愿者協(xié)會，以團委為依托，積極鼓勵職工參加社會公益活動，用自己的實際行動踐行著“全心服務企業(yè)、無私奉獻社會”的承諾。

（3）持續(xù)強化孝道文化建設

近年來，公司合理吸收孝道文化精髓，將其融入到企業(yè)文化建設中，堅持每年開展“敬老孝賢模范”和“文明家庭”評選活動，對評選出來的敬老孝賢模范和文明家庭，進行了大張旗鼓的表彰和獎勵營造了“以孝為美、以孝為榮”的良好企業(yè)氛圍。

（4）積極鼓勵群眾性文化

為了更好的豐富員工文化生活，提升綜合素質(zhì)，先后組建了乒乓球協(xié)會、攝影愛好者協(xié)會、集郵協(xié)會等十幾個協(xié)會，并定期舉辦各類活動，讓員工興趣、愛好和特長得到最大程度的發(fā)揮。

二、用企業(yè)文化引領企業(yè)戰(zhàn)略

在和諧企業(yè)文化引領下，尤其是績效指標的指引下，運銷公司根據(jù)日益嚴峻的市場形勢和日益完善的煤炭市場化改革，結合實際，提出了市場區(qū)域化、用戶差異化和服務專業(yè)化的“三化”戰(zhàn)略。

1.用關鍵指標推進市場區(qū)域化

在企業(yè)文化關鍵指標的影響下，運銷公司通過對運輸、運距、地域、煤種、產(chǎn)品競爭力、競爭對手等因素的綜合分析，按照“有所為、有所不為、有進有退、進退有序”的策略，對平煤的目標市場進行了選擇和優(yōu)化，按照區(qū)域、煤種、戶型三種結構，借助平煤與重點用戶的資本合作平臺，以市場為導向，以戰(zhàn)略伙伴為依托，科學確定了合理銷售半徑和區(qū)域，優(yōu)化了各個不同煤種市場的比例，明確了目標用戶的類型和銷售服務重點，積極推動市場區(qū)域化運作，為打贏煤炭市場下行做了必要準備，贏得了寶貴的時間。

2.用和諧理念推進用戶差異化

和諧共贏是企業(yè)間合作發(fā)展的最高境界，但“君子和而不同”，這是運銷公司和諧文化的精髓，因此，對客戶必須推進差異化。

（1）大客戶營銷

按照二八原則，通過建立重點用戶，發(fā)展戰(zhàn)略用戶，以戰(zhàn)略用戶為依托，培育發(fā)展平煤關鍵客戶群。采取“抓大放小”、“有進有退”的營銷策略，全面調(diào)整、優(yōu)化市場結構，形成了以外部市場為重點，以內(nèi)部市場為調(diào)劑，以重點大戶為主導、中小散戶為補充的科學、合理和穩(wěn)固的市場結構。

（2）建立聯(lián)盟

以業(yè)務戰(zhàn)略為基礎規(guī)劃和設計聯(lián)盟，以動態(tài)的理念管理聯(lián)盟，按照“3×3”模式（即以資本合作協(xié)議、戰(zhàn)略合作協(xié)議、中長期購銷合同三種形式，開展與集團公司、天安股份公司和具體項目三個層次的資本合作），發(fā)展縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強了企業(yè)的抗風險能力。

3.用核心營銷理念推進服務專業(yè)化

“與客戶一起成長、為客戶創(chuàng)造價值”的核心營銷理念確定了運銷公司推進服務專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。在具體工作中，該公司主要通過以下手段，實現(xiàn)該目標：

（1）建設一支專業(yè)化的服務隊伍

以打造一支專業(yè)化的銷售隊伍，一支專業(yè)化的技術隊伍，一支專業(yè)化地管理隊伍為主線，以績效型文化管理信息系統(tǒng)為平臺，總結出了三類人員的基本素質(zhì)，全面評估三支隊建設水平，并將評估結果與公司內(nèi)部培養(yǎng)和外部培訓相結合，深入推進全員職工素質(zhì)提升工程，全方位的推行“兩個服務”、青年示范崗、崗位標兵評選等活動，提升各類人員的綜合素質(zhì)，實現(xiàn)了公司服務水平的全面提升。

（2）建立專業(yè)化的服務機構

公司依托對外服務機構分為機關本部、駐外分公司、運輸保證單位和質(zhì)量計量管理4大機構，設立了公司本部設調(diào)運、結算兩大中心，精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場煤銷售部、市場發(fā)展研究部5個專業(yè)部、全國首個煤炭交易大廳、商務賓館，遍布中南及華東地區(qū)十二個省、市、區(qū)的26個駐外分公司，6個運輸保證單位和1個商品煤質(zhì)檢測部門，最大限度地滿足了廣大客戶的需求。

三、用企業(yè)文化提升核心競爭力

無論是績效型的“主文化”，還是市場導向的“支文化”，其核心是與客戶和諧共贏。要實現(xiàn)與客戶的和諧共贏，就必須通過企業(yè)文化的軟實力不斷提升企業(yè)核心競爭力，保持企業(yè)持續(xù)不斷地生機和活力，正是基于上述認識，運銷公司將用企業(yè)文化的軟實力建立以客戶為中心的快速反映機制作為提升企業(yè)核心競爭力的硬支撐作為主要手段，在實踐中大力實施。

1.構建動態(tài)信息收集處理系統(tǒng)

建立每天早會制度，及時公布通過分公司、專業(yè)部和公司領導層三條線收集的信息；成立市場研究部，關注國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展動向、宏觀經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整方向等宏觀層面信息，結合實際分析，建立中心組分析制度，定期分析市場，企業(yè)快速反應能力得到顯著提升。

2.構建運輸資源配置系統(tǒng)

建立專門機構，瞄準市場與資源、運力與流向兩個主要矛盾，利用火運、汽運雙通道，按照“東口保量、西口掉流”和“效益優(yōu)先、精細發(fā)運”的戰(zhàn)略部署，加強與武漢鐵路局、鄭州鐵路局得溝通聯(lián)系，及時了解鐵路施工、運力、車源、流向變化，增強請調(diào)車力度，提高鐵路運輸?shù)膮f(xié)調(diào)組織水平。同時，加強與相關部門的溝通，準確掌握產(chǎn)、運需求和煤質(zhì)變化，精確掌握資源和去向。

3.構建優(yōu)質(zhì)銷售服務系統(tǒng)

以銷售服務作為公司營銷職能定位，不斷提升服務水平。一是加大煤質(zhì)跟蹤力度。在源頭上，對生產(chǎn)、洗選施行全過程監(jiān)督，對出現(xiàn)的煤質(zhì)問題，早報告，早反饋，形成了快速反應的起點監(jiān)控機制。強化現(xiàn)場采制化工作，建立質(zhì)量監(jiān)督中心，加強信息日報制度，形成快速靈敏的中段檢測機制。最后，及時了解客戶化驗結果誤差，對分歧較大的結果實行雙方現(xiàn)場采樣、共同化驗的方式予以解決，建成煤質(zhì)末端分歧化解機制。

4.構建了化解商務糾紛機制

本著對自身產(chǎn)品質(zhì)量負責、對客戶負責的態(tài)度，提出質(zhì)檢工作要做到“三項要求，四項對照，五項監(jiān)督”，即按國標采樣、及時制樣化驗、裝車監(jiān)控的三項要求；運銷公司分站質(zhì)檢結果、運銷公司小分隊質(zhì)檢結果、集團公司質(zhì)監(jiān)中心商檢站質(zhì)檢結果、客戶質(zhì)檢結果的四項對照；運銷公司抽查小分隊監(jiān)督、集團公司質(zhì)監(jiān)中心商檢站監(jiān)督、運銷公司監(jiān)察部門監(jiān)督、運銷公司分公司監(jiān)督、各生礦監(jiān)督的五項監(jiān)督。同時，與客戶建立了長期的質(zhì)管理效能監(jiān)察雙向、雙線交流機制，達到了提升管理水平，完善監(jiān)督制約機制，在客戶中樹立了“負責任、講信用”的良好企業(yè)形象。