田 劍， 龔莘茹， 張 俊

（江蘇科技大學 經(jīng)濟管理學院，江蘇 鎮(zhèn)江 212003）

多屬性逆向拍賣中信息披露負效應的成因與應對策略

田 劍， 龔莘茹， 張 俊

（江蘇科技大學 經(jīng)濟管理學院，江蘇 鎮(zhèn)江 212003）

信息披露正在被越來越多地應用于拍賣過程，主要起調(diào)節(jié)報價的作用。然而，信息披露在多屬性逆向拍賣中潛在的負效應也逐漸展露,主要表現(xiàn)為供應商利潤下降、拍賣無效、商業(yè)機密泄露等。究其成因，主要有信息的敏感性、披露的復雜性和供應商感知的差異性。因此，針對以上現(xiàn)象及其成因采用供應商合謀、逆向選擇、提高競爭力等應對策略，將有助于完善逆向拍賣機制。

多屬性逆向拍賣； 信息披露； 負效應

多屬性逆向拍賣（multi-attribute reverse auction，MRA）是指采購商與供應商圍繞價格屬性和非價格屬性（質(zhì)量、交貨期、售后服務等）進行談判博弈的在線拍賣模式。由于該技術(shù)較之于傳統(tǒng)采購模式有著諸多優(yōu)越性，如更加透明公平的交易環(huán)境、更短的采購周期和節(jié)約大量的成本等，因此被廣泛應用于企業(yè)和政府的采購中。關(guān)于MRA的早期研究，主要圍繞其應用動機、風險和條件等方面展開[1]。隨著MRA發(fā)展和應用的深入以及供應鏈思想的引入，MRA中的采供關(guān)系治理問題引起了學術(shù)界的關(guān)注[2-3]，而信息披露對MRA績效影響是其中的熱點話題之一，正如Rothkopf和Whinston所言，“披露給投標者的信息的影響以及不同的信息披露政策將會是未來一個重要的研究方向”[4]。由此，研究者們圍繞MRA中信息披露的內(nèi)容要素、政策類型及其效應等方面展開了研究。

綜觀已有相關(guān)文獻，多數(shù)學者認為信息披露會給采供雙方帶來正效應。如Esther等[5]通過博弈論方法證明采購商所運用信息披露政策因其采購方式不同而有所區(qū)別，且信息披露會使投標競爭更加激烈，報價更低，從而使采購商效用更大。Adomavicius等[6]和Gwebu等[7]分別通過實驗室試驗和計算機仿真發(fā)現(xiàn)：降低信息不對稱水平和使用確定的信息組合可以減少投標人中途退出，進而產(chǎn)生高質(zhì)量報價。Adomavicius等還進一步指出信息披露使拍賣更加透明，因此，供應商會更積極參與投標，增加競爭的激烈程度，從而給出更低的報價，使采購商效用得到提高。然而，拍賣過程中的“信息不對稱”會帶來逆向選擇和道德風險問題[1]，因此MRA中信息披露也可能會產(chǎn)生負效應。因為，如果買家將所要披露的信息視為商業(yè)秘密，則披露這些信息可能會威脅到其市場競爭地位[8]，且信息披露所增加的復雜性可能會使采供雙方得不償失[9]。本文在分析MRA中信息披露負效應的表現(xiàn)形式及其產(chǎn)生原因的基礎(chǔ)上，試圖從供應商視角提出防范負效應的策略，以改善MRA機制的有效性，為采供雙方建立長期合作關(guān)系提供決策參考。

一、MRA中信息披露負效應的具體表現(xiàn)

（一） 供應商利潤下降

披露上一輪拍賣的報價信息會帶來供應商之間更加激烈的競爭和報價的降低[10-11]。采購商通過信息披露旨在得到一個更優(yōu)質(zhì)的報價，并通過披露偏好信息讓供應商了解自己的產(chǎn)品與采購商要求的差距，通過披露報價信息使供應商了解自己目前所處的競爭地位。在拍賣前期感知到獲勝機會的供應商為了最終得標，會對報價再次進行修正，壓縮自己的利潤，以更低的報價來贏得拍賣。單方面從供應商的角度來看，報價降低必然會導致供應商的利潤也隨之降低，這對供應商來說是不利的。

當采購商對信息披露的內(nèi)容和方式選擇不當時，有可能會出現(xiàn)供應商間過度競爭的非理性行為。供應商可能會為贏得拍賣而在不考慮成本和生產(chǎn)能力等因素的情形下給出過低的非理性報價，這種不理智的行為也稱為瘋狂投標。在瘋狂投標的情況下中標的供應商在后期的生產(chǎn)合作中很有可能會出現(xiàn)“贏者詛咒”的現(xiàn)象，即其中標收益會低于正常收益甚至為負。由于拍賣時給出的報價過低，供應商得到的資金不足以生產(chǎn)出符合采購商要求的數(shù)量或質(zhì)量的商品，進而導致雙方合作關(guān)系的破裂。

（二） 拍賣無效

站在采供關(guān)系角度，雖然采購商對偏好、評分函數(shù)等內(nèi)容進行披露會引導供應商調(diào)整報價，做出更合理的投標，但是這往往會使拍賣向著更有利于買方的方向發(fā)展，因而對雙方的最終協(xié)議產(chǎn)生負面影響。由于拍賣過程中激烈的競爭已經(jīng)壓低了供應商的利潤，并且考慮到現(xiàn)在市場價格的隨時波動性和產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)革新的高效性等間接因素的影響，確定中標后對協(xié)議的相關(guān)事宜進行再協(xié)商是關(guān)鍵。在這一過程中，如果雙方協(xié)商不能達成一致，則可能導致協(xié)議無法達成，拍賣無效，這是對資源、市場機會與成本的浪費。

（三） 商業(yè)機密的泄露

站在采購商的立場，向供應商披露的自身偏好、投標價值，甚至包括MRA前期采購商發(fā)布的標的物要求、對潛在供應商的篩選、評分函數(shù)等信息都與整個企業(yè)的經(jīng)營息息相關(guān)，因此，處理不當有可能會導致其商業(yè)機密的泄露，給其未來的商業(yè)競爭帶來負面影響。

通過以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，較之于采購商，MRA中信息披露給供應商帶來了更多的負面效應。那么作為信息披露接收者的供應商該如何應對披露所帶來的激烈競爭？又如何提高自身的競爭實力來對抗信息披露所帶來的負面影響呢？本文就這些問題，提出了一些供應商應對多屬性逆向拍賣中信息披露負面效應的策略。

二、MRA中信息披露負效應的產(chǎn)生原因

（一） 信息的敏感性

信息化時代的到來使得信息逐漸成為企業(yè)核心競爭力的一部分。然而由于信息源、信息載體、傳播途徑等信息屬性的多樣性導致了信息本身必然存在的缺陷——敏感性。在MRA中，所謂信息披露就是指在拍賣過程中，采購商將與采購有關(guān)的信息通過某種方式告知給參與拍賣的供應商。這樣一個完整的信息傳遞過程涉及大量的信息處理，由于敏感性的存在，信息披露的可控性會降低。信息的敏感性還體現(xiàn)在每個企業(yè)對商業(yè)機密的界定不同，如果采購商將所要披露的信息視為商業(yè)機密，認為披露這些信息會威脅到他們的市場競爭地位，那么就會給MRA帶來負效應。

（二） 信息披露的復雜性

信息披露所增加的復雜性可能會使采供雙方得不償失，這種復雜性體現(xiàn)在披露方式、披露內(nèi)容和披露量的多樣性上。就信息披露的方式來說，采購商可以選擇采用公開披露或私人披露。披露的內(nèi)容要素主要集中在五個方面：采購商偏好、限制容許投標、投標的價值、采購商評分函數(shù)和投標報價。圍繞披露的內(nèi)容要素，采購商可以選擇完全信息披露或是不完全信息披露政策[12]。此外，信息披露過程中采購商將想要披露的信息轉(zhuǎn)移給每一個供應商會產(chǎn)生額外的成本，這也會增加信息披露政策實施的復雜性。

（三） 供應商感知差異性

由個體行為學可知，當用信息驅(qū)動個體行為時，由于不同個體對同一信息的感知水平是不同的，因此他們的行為表現(xiàn)也不盡相同。在MRA中，采購商將信息披露給供應商時，每個供應商對信息的感知是不同的。采購商需要感知到信息有用，否則不可能使用那些披露給他的信息來構(gòu)建高質(zhì)量報價[13-14]。并且如果供應商感知到獲勝的合理機會時，他們傾向于在拍賣后期采取更具侵略性的投標策略，否則就選擇退出。但是由于感知的主觀差異性的存在，采購商在信息披露時是很難預測和控制供應商感知所帶來的行為反應的；因此，如果披露控制不當，很有可能會因為供應商之間的過度競爭而帶來瘋狂投標和贏者詛咒[15]。

三、MRA中信息披露負效應的應對策略：供應商視角

（一） 供應商合謀

合謀行為是一種反競爭性的行為。由于MRA的三大主體（采購商、供應商、平臺服務商）之間存在復雜的委托代理關(guān)系，因此很容易發(fā)生不同類型的合謀。供應商為了避免處于主導地位的采購商過度壓低所采購商品的價格，可以采取合謀的方式來保證自身利益。

根據(jù)組織結(jié)構(gòu)的特點不同，可以把合謀分為兩大類。

第一，參與MRA的供應商之間的水平合謀，即供應商之間的卡特爾現(xiàn)象。由于MRA中的信息披露對供應商可能造成的利潤擠壓使得供應商之間為了保證自身的利益而進行合謀成為可能。供應商之間會通過合謀以降低MRA中信息披露對其造成的不利影響。

第二，平臺服務商、供應商、采購商等的垂直合謀。由于參與MRA各方的信息不對稱是存在的，所以他們之間會通過事先約定，采用一些限制性技術(shù)或者商務來取得標的。主要包括采購商和供應商的合謀，采購代理人和供應商之間的合謀等。

在MRA情形下，為了應對采購商在拍賣過程中的信息披露給供應商帶來的利潤擠壓，供應商采取水平合謀的效用更高。水平合謀存在的最大困難在于，合謀的參與者可能改變策略。因此一次成功的水平合謀主要應該關(guān)注以下兩方面問題，即合謀聯(lián)盟代表的選取以及合謀聯(lián)盟所取得收益的分配。建立一個合理的合謀報價機制將有助于選擇最佳聯(lián)盟代表人選，以及確定總剩余的分配。同時，這種合謀報價機制應該滿足激勵相容條件和參與約束條件，這樣能有效避免合謀參與人改變他們的策略并且能夠讓更多供應商在沒有強制性的情況下參與到合謀聯(lián)盟中。更進一步，合謀報價機制應保證其有效性，即讓聯(lián)盟內(nèi)部愿意出價最低的供應商獲得拍賣的標的。因此合謀聯(lián)盟內(nèi)部也需要建立一種報價機制。例如：要求所有參與合謀的供應商獨立報告自己的私人信息，根據(jù)這些信息決定在正式拍賣中，每個成員出價多少，決定在正式拍賣中誰獲得拍賣標的物并支付給合謀聯(lián)盟內(nèi)其他成員多少錢。

（二） 對采購商的逆向選擇

在MRA實施前，采購商通常對供應商進行資格預審并最終選定符合條件的供應商參與拍賣。同樣的，供應商也可以對采購商進行逆向選擇。信息化時代使得MRA前的信息不對稱逐步消失成為可能。供應商在參與MRA之前，需要首先考慮該采購商以往的MRA實施風格和相關(guān)細節(jié)，如發(fā)布的MRA信息請求（request for information）、最終參與MRA的供應商數(shù)量、拍賣過程中信息披露的方式、最終得標的供應商特征等。其中參與競標的供應商數(shù)量對采供雙方的利潤有很大的影響，競標供應商越多，供應商獲得的利潤越少。因此，從供應商的角度，競標者越少越有利。其次，采購商實力、口碑、信譽等多方面因素也可以作為參考。供應商逆向選擇的意義在于篩選出更適合供應商自身的采購商和采購計劃，有利于供應商制定出更具有競爭力的招標書（request for proposal），從而避免資源、機會與成本的浪費。

（三） 提高自身競爭力

在MRA過程中，信息披露與否、披露信息的多少或者披露的方式都由采購商來決定。為應對多變的MRA信息披露，供應商不斷提高企業(yè)競爭力是一個持續(xù)有效的應對策略。供應商競爭力的提高，可以從以下兩個方面入手。

首先是創(chuàng)新能力與柔性。所謂創(chuàng)新能力有三層含義：一是在技術(shù)上能將科學概念轉(zhuǎn)化為真實的產(chǎn)品，并用于生產(chǎn)、制造和提供給采購商；二是提供的產(chǎn)品得到采購商的認可，產(chǎn)品接受度高；三是對前兩個過程有效的管理，并獲得一定的財務回報。提高供應商創(chuàng)新能力可以以創(chuàng)新資源投入能力、創(chuàng)新管理能力、創(chuàng)新激勵能力以及創(chuàng)新實現(xiàn)能力等四個方面為切入點。供應商柔性是指供應商的適應能力，其中包括學習能力和抗風險能力等。MRA市場結(jié)構(gòu)的快速變化使供應商的抗風險能力顯得尤為重要，因此，供應商應樹立和發(fā)展企業(yè)柔性系統(tǒng)觀，選擇合理的企業(yè)柔性規(guī)模。

其次是供應商的運營能力。運營能力一定在程度上體現(xiàn)了供應商的獲利能力和償債能力。在采購商選擇潛在的供應商時，運營能力就是一個基本的指標。因此，供應商提高運營能力能夠保證企業(yè)自身的良性運轉(zhuǎn)，同時也提高了競爭力和準入拍賣的機會率。

在MRA環(huán)境下，隨著拍賣過程中信息披露政策的廣泛應用，在給采供雙方帶來諸多正效用的同時，也可能會產(chǎn)生負效應。雖然供應商在MRA的信息披露過程中處在被動地位，但仍可積極尋求應對策略以化解其不利的局面，除了不斷適應環(huán)境、提高自身競爭力之外，還可以通過在MRA過程中采用與其他供應商合謀等方式來降低信息披露所產(chǎn)生的負效應。

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（責任編輯： 劉明泓）

TIAN Jian, GONG Xinru, ZHANG Jun

（School of Economics and Management, Jiangsu University of Science and Technology, Zhenjiang Jiangsu 212003,China）

Information disclosure has been widely applied in the auctions by adjusting the bids.However, the potential negative effects of the information disclosure also gradually appear.Its main performances are the falling of supplier′s profit, invalid auction and the leaking of commercial secrets.The main causes include the sensitivity of the information, the complexity of information disclosure and the difference of supplier′s perception.In view of the phenomenon and cause, there are some coping strategies such as collusion among suppliers, adverse selection and improving the competency which will help to improve the multi-attribute reverse auction mechanism.

multi-attribute reverse auction; information disclosure; negative effects

2014-09-03

國家自然科學基金“面向多任務需求的制造云服務組合柔性及其應用”（71371088）； 江蘇省“青藍工程”中青年學術(shù)帶頭人培養(yǎng)對象項目資助

田劍（1971—），男，安徽蚌埠人，江蘇科技大學教授，博士，主要從事網(wǎng)上拍賣機制研究。

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