唐羽

當互聯網完全滲透了人們的生活，人們的選擇方式和意愿都發(fā)生了巨大改變。所有面向用戶的服務必然面臨改革，不論企業(yè)的形態(tài)如何、市場如何，最終可能都將被“互聯網化”。

隨著80后、90后新生代消費群體的崛起，常常會有用戶抱怨：網購時，常常會迷失在海量商品中卻依然找不到合乎心意的那一款，商家不了解自己的真正需求，自己只是一個被動的接受者而無權表達自己的喜惡……

C2B模式、正是在這種的缺憾與需求之下，應運而生。

C2B模式：消費者說了算的“私人訂制”

C2B全稱Consumer To Business，即從消費者到企業(yè)，具體內涵是指：消費者根據自己的需求，通過網絡向廠商提出產品設計、功能等要求，并聯系同類消費者聚集起來進行集體議價，把產品設計權和價格主導權從廠商轉移到消費者自身，以便同廠商進行設計交流和討價還價。它將商品的主導權和先發(fā)權，從廠商交給了消費者。

以消費者為中心、消費者參與設計與生產、消費者主導等屬于C2B的特征。但這些特征不是C2B區(qū)別于其他模式的關鍵因素。真正的C2B應該先有消費者需求產生而后有企業(yè)生產，即先有消費者提出需求，后有生產企業(yè)按需求組織生產。通常情況為消費者根據自身需求定制產品和價格，或主動參與產品設計、生產和定價，產品、價格等彰顯消費者的個性化需求，生產企業(yè)進行定制化生產。

C2B是一種互聯網思維的倒逼，考驗的是企業(yè)家的勇氣與把控能力。真正要實施C2B，就需要對傳統(tǒng)的設計、制造、營銷、物流等體系進行重排與改造。

管理大師加利·哈默曾說：用戶從產品設計開始，到生產制造、銷售、服務，用戶全流程參與，是全流程體。完成一個循環(huán)后，再一起參與新產品的設計、生產制造、銷售、服務。

這也正是小米公司目前的模式，按照人員最小化組成的項目組每天都會接受很多客戶的建議，不斷地作出針對性的修改。

定制化，正在成為先進企業(yè)的標志

最先在美國流行起來的消費者對企業(yè)模式（C2B），是一個值得關注的嘗試。C2B模式的核心，是通過聚合為數龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。

傳統(tǒng)的經濟學概念認為針對一個產品的需求越高，價格就會越高，但由消費者因議題或需要形成社群，透過社群的集體議價或開發(fā)社群需求，只要越多消費者購買同一個商品，購買的效率就越高，價格就越低，這就是C2B的主要特征。

C2B模式，強調用“匯聚需求”，取代傳統(tǒng)“匯聚供應商”的購物中心型態(tài)，被視為是一種接近完美的交易模式。

傳統(tǒng)生產模式衍生出的是大規(guī)模、流水線、標準化、成本導向的B2C運作模式，所有環(huán)節(jié)都是廠家驅動和主導，而C2B則是消費者驅動并主導，以消費者需求為起點，在商業(yè)鏈條上一個一個環(huán)節(jié)地進行波浪式、倒逼式的傳導。

但是這種需求導向并不僅僅是請消費者對需求點進行投票，隨后根據投票結果，安排取得票數最多的配置進行批量生產。在C2B模式里，需要企業(yè)對消費者數據進行大規(guī)模的收集、整理和分析，從而使得商業(yè)決策可以做到隨需而定，最終實現商業(yè)運作的成本結構發(fā)生變化，規(guī)模化地從事個性化生產成本下降。

總之，C2B模式充分利用Internet的特點，把分散的消費者及其購買需求聚合起來，形成類似于集團購買的大訂單。在采購過程中，以數量優(yōu)勢同廠商進行產品設計交流和價格談判，爭取最優(yōu)惠的折扣。個體消費者可享受到以批發(fā)商價格購買單件商品的實際利益，從而增加了其參與感與成就感。

電商獨立分析師李成東認為：這種生產模式將為企業(yè)和消費者帶來雙贏。傳統(tǒng)零售最糟糕的地方就是庫存控制不好，供應鏈薄弱，導致商品定價過高。而在C2B模式中，消費者的需求是提前確定的，這樣就能精確生產，提高供應鏈效率，減少庫存。而消費者也可以以更低的價格獲得符合自己需求的商品，可謂一箭雙雕。

1號店創(chuàng)始人、董事長于剛對C2B模式很推崇。他認為：在C2B模式中，商家在做決策之前已經精確知道了顧客的需求，讓商家可以根據顧客的具體需求去規(guī)模采購或生產，按需定制，因此降低甚至消除了庫存和相應的成本，這種模式充滿潛力。

C2B：悄然來襲中國

小米手機從互聯網采集了很多需求，有很多問題，它在線下舉辦米粉的見面會，不斷地迭代商品滿足顧客的需求，從這個角度來看它是C2B。同時，它接單之后才去生產，所以每一次小米都是供不應求，就是這個原因。先不談它是不是有市場炒作的意圖，但是它確實滿足了客戶的需求。

“從群眾中來，到群眾中去，相信群眾，依賴群眾?！边@是小米手機創(chuàng)始人雷軍對小米手機成功經驗的總結。這種依靠群眾的思維，正是典型的互聯網思維。美樂樂家居網CEO高揚表示：美樂樂家居也正是采取類似小米手機的做法，在家居生產之前就讓消費者參與營銷和互動環(huán)節(jié)。

據了解，美樂樂家居網銷售的60%~70%的產品都是由美樂樂自己的設計師研發(fā)設計的。在深圳，美樂樂有一支50人左右的設計師團隊，他們與一線的銷售人員進行交流，研究消費者喜好，并且整天泡在互聯網上，與消費者進行互動。簡化了設計銷售流程的同時，還增加了對消費者購物行為的精準洞察與分析。

2013年，HTC手機品牌率先在網上推出個人手機定制業(yè)務的自有電商平臺，發(fā)布第一款可定制的手機HTC E1。用戶通過“我要DIY”選擇定制手機使用者的生日、性別、星座，HTC將根據用戶提供的基本資料推薦相應的基本款手機。之后，用戶可以對手機的內存、攝像頭像素、背蓋顏色進行選擇。

在2014年1月結束的倫敦時裝周上，巴寶莉（Burberry）開始接受2014秋冬男裝的訂貨，客戶可以在秀場外看網絡直播預訂，甚至可以在交貨期內提出個性化的定制需求。這已經是巴寶莉連續(xù)第二季做出秀場直銷的嘗試，而且越來越多的服裝品牌開始加入這一隊伍。

其實，“中國制造之王”張瑞敏早已將互聯網思維深入地改造了海爾。如何與用戶交互似乎是傳統(tǒng)企業(yè)面臨的最大課題，傳統(tǒng)經濟下，沒有用戶只有顧客，付款代表銷售的結束，做的是一錘子買賣。而現在，付款似乎才是銷售的開始。

2013年，在電視領域最風光的不是長虹、海信、TCL等傳統(tǒng)彩電廠商，而是樂視、小米、阿里巴巴等互聯網企業(yè)。這些外來的“攪局者”，恰恰成為2013年電視產業(yè)最閃耀的明星，讓眾多傳統(tǒng)電視廠商，或合縱連橫或獨自迎戰(zhàn)，危機感陡增。

的確，在互聯網浪潮的沖擊下，未來家電市場的出路撲朔迷離。業(yè)內專家表示：在行業(yè)整體不景氣、競爭態(tài)勢愈演愈烈的情況下，誰能率先掌握用戶資源，誰就能在競爭中占領先機。而要贏得用戶資源，企業(yè)必須緊緊圍繞用戶需求，突破傳統(tǒng)的生產與營銷模式，尋找刺激市場與消費的新的增長點。

C2B大勢正在到來。早在2012年年初，海爾統(tǒng)帥在天貓推出首款定制化39寸彩電，創(chuàng)下了淘寶第一季度單型號銷量冠軍。9月，統(tǒng)帥在海爾商城、聚劃算平臺同步推出“好視成雙定制預購”活動，僅10分鐘時間，就突破3000臺，48小時后，這個數字變成1萬，相當于傳統(tǒng)家電渠道一個月的銷量，今年3月份與天貓聯手舉辦地八大類17種家電產品的“海爾我的家”活動，更是突破了一個億的規(guī)模。

海爾統(tǒng)帥之所以能在被互聯網廠商步步緊逼的情況下逆勢突圍，與海爾在向互聯網化靠攏的路上，開始嘗試“C2B”、“自建電商”與“互聯網預售”模式不無關系。

最近，海爾一向低調的張瑞敏近期頻頻發(fā)聲，在不久前一次公開采訪中表示：“美國人說的體驗經濟，我覺得很有道理，用戶不再是一個購買者，他變成一個參與者，企業(yè)要為用戶創(chuàng)造全流程的最佳體驗?！?/p>

C2B，正是用戶成為參與者的最佳途徑。

海爾統(tǒng)帥相關負責人稱：作為互聯網定制品牌，統(tǒng)帥的理念是“你設計，我制造;你需要，我送到”，“我們希望消費者只為需要的功能買單”。據了解，目前統(tǒng)帥的C2B運作模式是：在互聯網上快速獲取用戶個性化需求，運用海爾的研發(fā)技術優(yōu)勢，同時依托海爾四網(虛網、營銷網、物流網、服務網)優(yōu)勢，充分保證產品生產、配送和整套服務的及時性和完善性，從而滿足消費者線下的需求。

疑點：西服定制與預售是C2B嗎？

愛定客創(chuàng)始人黨啟元表示：未來的商業(yè)模式，定制會是主流，定制的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應、平臺化協作。C2B是我們能看得到的未來。其中有兩個關鍵性要素：通過互聯網新技術及數據分析搜集顧客需求；柔性化工業(yè)生產，降低成本提高品質并且快速交貨。

西服定制是不是C2B？聽起來是的，因為你可以把你的需求完全告訴裁縫師傅，他接到你的訂單才生產，完全滿足C2B。但是，這里有一個問題，他不是工業(yè)化的大量生產，沒有流水線。其中有兩個問題，第一個問題是沒有辦法降低成本，成本非常高；第二個它的生產周期非常長。它沒有辦法對傳統(tǒng)的B2C形成任何的沖擊。

天貓預售是不是C2B？之前天貓預售成績非常好，但是這個預售中間還是有一些不完美的地方。比如說對消費者來講，對顧客來講其實很多的預售并沒有顧客提出需求，一樣是廠商揣摩顧客的需要而上架商品，讓消費者被動選擇。其次，預售是不是真的接了訂單之后廠家才去生產呢？其實未必，很多的廠家是先生產好了之后，備在那里，然后去提高預售。沒有匹配一條B2C生產的產業(yè)鏈，所以還不能稱之為C2B。

C2B發(fā)展面臨的三大難點

■難點一：客戶消費需求的確認

實現C2B模式最大的難點是確定消費者的需求。于剛對這一觀點表示贊同，他指出：C2B模式的一個重要特征是商家在做決策之前已經精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實際上是一個難點。

如果不能準確預測消費者需求，長期以來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的庫存問題將仍難以解決。在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進行大量備貨，但是還會需要提前采購原材料，以保證生產的正常進行。如果對消費者需求預測不準確，同樣會造成原材料的庫存積壓。

C2B帶來了消費意識的回歸，但對于消費者而言，本身的消費訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設計環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費者是否有足夠的耐心和興趣協助B端還是個未知數。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對制作工藝精通。

■難點二：需要依靠“大平臺”

個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈的考驗是非常大的。

沒有一定的規(guī)模實力和品牌知名度，很難實現量產，想要凝聚大量、有同樣消費需求的消費者大聚合，本身就是一個很大的挑戰(zhàn)。C2B模式要求廠商要有高效強大的供應鏈，資金、實力比較強。目前從事電子商務的企業(yè)，要么是純粹的互聯網公司，缺乏足夠高效的生產供應體系，規(guī)模不夠，根本沒實力玩轉C2B模式；要么是實體企業(yè)，比如酒企在供應鏈、存貨、倉儲、運輸等方面有一定的基礎，但他們的弊端也十分明顯：電商專業(yè)性不強，對用戶網購需求缺乏深入了解，難以凝聚大量網民的注意力。

目前，淘寶網注冊用戶約有5億，如此龐大的用戶規(guī)模，自然能迅速聚集訂單。方太電子商務部天貓負責人曹運慧透露：目前方太C2B的發(fā)展策略就是把主要力量放在方太在淘寶商城的旗艦店上，而不是方太的自建商城。電商獨立分析師李成東也認為：C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經具有用戶基礎的平臺上實現。

如此看來，只有在有著龐大用戶和資源的大平臺上，才能玩得轉C2B。但值得注意的是，并不是所有商品都有必要進行定制，也不是所有商品都適合以C2B的模式進行生產。在北京酷紳服裝有限公司總經理、國內最早研究服裝大規(guī)模定制的專家之一黃岳南看來：非標準化的產品容易實現C2B。因為C2B這種商務模式本來就是以消費者需求為出發(fā)點的一種模式，而消費者的需求是多種多樣的。

然而，對于家電這類生產標準化產品的企業(yè)來說，若真的想實現C2B生產，則需要轉變整個生產模式，而這對傳統(tǒng)企業(yè)來說將是個不小的挑戰(zhàn)。

■難點三：調控退換貨比例是難題

C2B模式使得企業(yè)可以在明確消費者需求的前提下，在一定的時間內有計劃地安排生產。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實踐起來并不容易。通過調查不難發(fā)現：嘗試C2B模式的企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，而C2B模式下，其生產模式與傳統(tǒng)生產模式有很大不同，廠家需要按時生產，如果某一產品的訂單量過大，必然給生產帶來極大壓力。在這種情況下，如何在保證C2B產品質量的前提下按時完成訂單，已成為企業(yè)面臨的一大難題。

此外，C2B模式下生產的產品都是個性化產品，很有可能同一批次產品也不相同，而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經形成了標準化的流水線作業(yè)，在生產線上隨時調整生產計劃，甚至占有傳統(tǒng)生產流水線去滿足某批產品的個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈的考驗是非常大的。

由于C2B產品為個性化商品，如果一旦出現退換貨情況，也將會極易造成庫存積壓。《消法》規(guī)定實行7天無條件退換貨。定制化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會對企業(yè)造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。

C2B，將成為未來商業(yè)模式的主流

行業(yè)分析師丁少將認為：目前比較理想的C2B定制模式，是讓用戶參與產品的研發(fā)，收集大部分用戶的需求和意見，反映到產品的設計中來，而不是說對每個用戶都去滿足他的個性化需求。實現這種定制的技術水平目前還沒達到，成本也是無法承受的。另一方面，廠商需要更多地開發(fā)在軟件和服務方面的個性化定制。

美國杜克大學企業(yè)家精神與商業(yè)化研究中心主任衛(wèi)維克·維德瓦（Vivek Wadhwa）認為：未來將會出現一種“創(chuàng)造者經濟”，屆時，個性化生產將取代大規(guī)模生產。

正如海爾電子商務有限公司CEO楊勵耕所看到的：“電商的發(fā)展帶動了傳統(tǒng)家電企業(yè)的轉型。電子商務對于一個傳統(tǒng)企業(yè)而言，絕對不僅僅是表面上的這些網站。發(fā)揮互聯網的優(yōu)勢，用互聯網的方式做品牌，滿足用戶的個性體驗這是核心。所以某種程度上，C2B模式是趨勢、是未來?！?/p>

阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略官曾鳴認為：B2C標準模式是傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代的運作模式，隨著未來互聯網的發(fā)展，消費者的聲音越來越強，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。B2C只是一個過渡性的商業(yè)模式，未來電子商務真正模式在于C2B?！拔磥淼纳虡I(yè)模式，定制會是主流。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應、平臺化協作，這個是我們能看得到的未來?！?/p>

盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的難題與障礙，今天它的力量雖然不足以撼動傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘。C2B會是未來變革商業(yè)的重要力量，它將不止是電子商務未來的發(fā)展趨勢，更是一場商業(yè)社會的自我革命。我們必須承認：C2B已然來襲，改變已經來臨，而且非常迅速。C2B的迅速擴散，將使“私人定制”走向尋常百姓家！

無論是作為廠商的你，還是消費者的你，準備好了嗎？……

（編輯：成巖）

C2B，正是用戶成為參與者的最佳途徑。

海爾統(tǒng)帥相關負責人稱：作為互聯網定制品牌，統(tǒng)帥的理念是“你設計，我制造;你需要，我送到”，“我們希望消費者只為需要的功能買單”。據了解，目前統(tǒng)帥的C2B運作模式是：在互聯網上快速獲取用戶個性化需求，運用海爾的研發(fā)技術優(yōu)勢，同時依托海爾四網(虛網、營銷網、物流網、服務網)優(yōu)勢，充分保證產品生產、配送和整套服務的及時性和完善性，從而滿足消費者線下的需求。

疑點：西服定制與預售是C2B嗎？

愛定客創(chuàng)始人黨啟元表示：未來的商業(yè)模式，定制會是主流，定制的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應、平臺化協作。C2B是我們能看得到的未來。其中有兩個關鍵性要素：通過互聯網新技術及數據分析搜集顧客需求；柔性化工業(yè)生產，降低成本提高品質并且快速交貨。

西服定制是不是C2B？聽起來是的，因為你可以把你的需求完全告訴裁縫師傅，他接到你的訂單才生產，完全滿足C2B。但是，這里有一個問題，他不是工業(yè)化的大量生產，沒有流水線。其中有兩個問題，第一個問題是沒有辦法降低成本，成本非常高；第二個它的生產周期非常長。它沒有辦法對傳統(tǒng)的B2C形成任何的沖擊。

天貓預售是不是C2B？之前天貓預售成績非常好，但是這個預售中間還是有一些不完美的地方。比如說對消費者來講，對顧客來講其實很多的預售并沒有顧客提出需求，一樣是廠商揣摩顧客的需要而上架商品，讓消費者被動選擇。其次，預售是不是真的接了訂單之后廠家才去生產呢？其實未必，很多的廠家是先生產好了之后，備在那里，然后去提高預售。沒有匹配一條B2C生產的產業(yè)鏈，所以還不能稱之為C2B。

C2B發(fā)展面臨的三大難點

■難點一：客戶消費需求的確認

實現C2B模式最大的難點是確定消費者的需求。于剛對這一觀點表示贊同，他指出：C2B模式的一個重要特征是商家在做決策之前已經精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實際上是一個難點。

如果不能準確預測消費者需求，長期以來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的庫存問題將仍難以解決。在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進行大量備貨，但是還會需要提前采購原材料，以保證生產的正常進行。如果對消費者需求預測不準確，同樣會造成原材料的庫存積壓。

C2B帶來了消費意識的回歸，但對于消費者而言，本身的消費訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設計環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費者是否有足夠的耐心和興趣協助B端還是個未知數。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對制作工藝精通。

■難點二：需要依靠“大平臺”

個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈的考驗是非常大的。

沒有一定的規(guī)模實力和品牌知名度，很難實現量產，想要凝聚大量、有同樣消費需求的消費者大聚合，本身就是一個很大的挑戰(zhàn)。C2B模式要求廠商要有高效強大的供應鏈，資金、實力比較強。目前從事電子商務的企業(yè)，要么是純粹的互聯網公司，缺乏足夠高效的生產供應體系，規(guī)模不夠，根本沒實力玩轉C2B模式；要么是實體企業(yè)，比如酒企在供應鏈、存貨、倉儲、運輸等方面有一定的基礎，但他們的弊端也十分明顯：電商專業(yè)性不強，對用戶網購需求缺乏深入了解，難以凝聚大量網民的注意力。

目前，淘寶網注冊用戶約有5億，如此龐大的用戶規(guī)模，自然能迅速聚集訂單。方太電子商務部天貓負責人曹運慧透露：目前方太C2B的發(fā)展策略就是把主要力量放在方太在淘寶商城的旗艦店上，而不是方太的自建商城。電商獨立分析師李成東也認為：C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經具有用戶基礎的平臺上實現。

如此看來，只有在有著龐大用戶和資源的大平臺上，才能玩得轉C2B。但值得注意的是，并不是所有商品都有必要進行定制，也不是所有商品都適合以C2B的模式進行生產。在北京酷紳服裝有限公司總經理、國內最早研究服裝大規(guī)模定制的專家之一黃岳南看來：非標準化的產品容易實現C2B。因為C2B這種商務模式本來就是以消費者需求為出發(fā)點的一種模式，而消費者的需求是多種多樣的。

然而，對于家電這類生產標準化產品的企業(yè)來說，若真的想實現C2B生產，則需要轉變整個生產模式，而這對傳統(tǒng)企業(yè)來說將是個不小的挑戰(zhàn)。

■難點三：調控退換貨比例是難題

C2B模式使得企業(yè)可以在明確消費者需求的前提下，在一定的時間內有計劃地安排生產。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實踐起來并不容易。通過調查不難發(fā)現：嘗試C2B模式的企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，而C2B模式下，其生產模式與傳統(tǒng)生產模式有很大不同，廠家需要按時生產，如果某一產品的訂單量過大，必然給生產帶來極大壓力。在這種情況下，如何在保證C2B產品質量的前提下按時完成訂單，已成為企業(yè)面臨的一大難題。

此外，C2B模式下生產的產品都是個性化產品，很有可能同一批次產品也不相同，而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經形成了標準化的流水線作業(yè)，在生產線上隨時調整生產計劃，甚至占有傳統(tǒng)生產流水線去滿足某批產品的個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈的考驗是非常大的。

由于C2B產品為個性化商品，如果一旦出現退換貨情況，也將會極易造成庫存積壓?！断ā芬?guī)定實行7天無條件退換貨。定制化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會對企業(yè)造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。

C2B，將成為未來商業(yè)模式的主流

行業(yè)分析師丁少將認為：目前比較理想的C2B定制模式，是讓用戶參與產品的研發(fā)，收集大部分用戶的需求和意見，反映到產品的設計中來，而不是說對每個用戶都去滿足他的個性化需求。實現這種定制的技術水平目前還沒達到，成本也是無法承受的。另一方面，廠商需要更多地開發(fā)在軟件和服務方面的個性化定制。

美國杜克大學企業(yè)家精神與商業(yè)化研究中心主任衛(wèi)維克·維德瓦（Vivek Wadhwa）認為：未來將會出現一種“創(chuàng)造者經濟”，屆時，個性化生產將取代大規(guī)模生產。

正如海爾電子商務有限公司CEO楊勵耕所看到的：“電商的發(fā)展帶動了傳統(tǒng)家電企業(yè)的轉型。電子商務對于一個傳統(tǒng)企業(yè)而言，絕對不僅僅是表面上的這些網站。發(fā)揮互聯網的優(yōu)勢，用互聯網的方式做品牌，滿足用戶的個性體驗這是核心。所以某種程度上，C2B模式是趨勢、是未來?！?/p>

阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略官曾鳴認為：B2C標準模式是傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代的運作模式，隨著未來互聯網的發(fā)展，消費者的聲音越來越強，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。B2C只是一個過渡性的商業(yè)模式，未來電子商務真正模式在于C2B。“未來的商業(yè)模式，定制會是主流。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應、平臺化協作，這個是我們能看得到的未來?！?/p>

盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的難題與障礙，今天它的力量雖然不足以撼動傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘。C2B會是未來變革商業(yè)的重要力量，它將不止是電子商務未來的發(fā)展趨勢，更是一場商業(yè)社會的自我革命。我們必須承認：C2B已然來襲，改變已經來臨，而且非常迅速。C2B的迅速擴散，將使“私人定制”走向尋常百姓家！

無論是作為廠商的你，還是消費者的你，準備好了嗎？……

（編輯：成巖）

C2B，正是用戶成為參與者的最佳途徑。

海爾統(tǒng)帥相關負責人稱：作為互聯網定制品牌，統(tǒng)帥的理念是“你設計，我制造;你需要，我送到”，“我們希望消費者只為需要的功能買單”。據了解，目前統(tǒng)帥的C2B運作模式是：在互聯網上快速獲取用戶個性化需求，運用海爾的研發(fā)技術優(yōu)勢，同時依托海爾四網(虛網、營銷網、物流網、服務網)優(yōu)勢，充分保證產品生產、配送和整套服務的及時性和完善性，從而滿足消費者線下的需求。

疑點：西服定制與預售是C2B嗎？

愛定客創(chuàng)始人黨啟元表示：未來的商業(yè)模式，定制會是主流，定制的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應、平臺化協作。C2B是我們能看得到的未來。其中有兩個關鍵性要素：通過互聯網新技術及數據分析搜集顧客需求；柔性化工業(yè)生產，降低成本提高品質并且快速交貨。

西服定制是不是C2B？聽起來是的，因為你可以把你的需求完全告訴裁縫師傅，他接到你的訂單才生產，完全滿足C2B。但是，這里有一個問題，他不是工業(yè)化的大量生產，沒有流水線。其中有兩個問題，第一個問題是沒有辦法降低成本，成本非常高；第二個它的生產周期非常長。它沒有辦法對傳統(tǒng)的B2C形成任何的沖擊。

天貓預售是不是C2B？之前天貓預售成績非常好，但是這個預售中間還是有一些不完美的地方。比如說對消費者來講，對顧客來講其實很多的預售并沒有顧客提出需求，一樣是廠商揣摩顧客的需要而上架商品，讓消費者被動選擇。其次，預售是不是真的接了訂單之后廠家才去生產呢？其實未必，很多的廠家是先生產好了之后，備在那里，然后去提高預售。沒有匹配一條B2C生產的產業(yè)鏈，所以還不能稱之為C2B。

C2B發(fā)展面臨的三大難點

■難點一：客戶消費需求的確認

實現C2B模式最大的難點是確定消費者的需求。于剛對這一觀點表示贊同，他指出：C2B模式的一個重要特征是商家在做決策之前已經精確知道了顧客的需求，這也是這種模式的巨大潛力所在，但是如何精確地知道顧客的需求，實際上是一個難點。

如果不能準確預測消費者需求，長期以來困擾傳統(tǒng)企業(yè)的庫存問題將仍難以解決。在C2B模式中，廠家雖然不需要再對商品進行大量備貨，但是還會需要提前采購原材料，以保證生產的正常進行。如果對消費者需求預測不準確，同樣會造成原材料的庫存積壓。

C2B帶來了消費意識的回歸，但對于消費者而言，本身的消費訴求是模糊不清的，讓他們參與到B端的設計環(huán)節(jié)，除了本身的水平有限以外，消費者是否有足夠的耐心和興趣協助B端還是個未知數。這就需要企業(yè)有專業(yè)的人才，不但要具備文化修養(yǎng)和溝通能力，還需要對制作工藝精通。

■難點二：需要依靠“大平臺”

個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈的考驗是非常大的。

沒有一定的規(guī)模實力和品牌知名度，很難實現量產，想要凝聚大量、有同樣消費需求的消費者大聚合，本身就是一個很大的挑戰(zhàn)。C2B模式要求廠商要有高效強大的供應鏈，資金、實力比較強。目前從事電子商務的企業(yè)，要么是純粹的互聯網公司，缺乏足夠高效的生產供應體系，規(guī)模不夠，根本沒實力玩轉C2B模式；要么是實體企業(yè)，比如酒企在供應鏈、存貨、倉儲、運輸等方面有一定的基礎，但他們的弊端也十分明顯：電商專業(yè)性不強，對用戶網購需求缺乏深入了解，難以凝聚大量網民的注意力。

目前，淘寶網注冊用戶約有5億，如此龐大的用戶規(guī)模，自然能迅速聚集訂單。方太電子商務部天貓負責人曹運慧透露：目前方太C2B的發(fā)展策略就是把主要力量放在方太在淘寶商城的旗艦店上，而不是方太的自建商城。電商獨立分析師李成東也認為：C2B模式更適合在淘寶、京東這樣本身已經具有用戶基礎的平臺上實現。

如此看來，只有在有著龐大用戶和資源的大平臺上，才能玩得轉C2B。但值得注意的是，并不是所有商品都有必要進行定制，也不是所有商品都適合以C2B的模式進行生產。在北京酷紳服裝有限公司總經理、國內最早研究服裝大規(guī)模定制的專家之一黃岳南看來：非標準化的產品容易實現C2B。因為C2B這種商務模式本來就是以消費者需求為出發(fā)點的一種模式，而消費者的需求是多種多樣的。

然而，對于家電這類生產標準化產品的企業(yè)來說，若真的想實現C2B生產，則需要轉變整個生產模式，而這對傳統(tǒng)企業(yè)來說將是個不小的挑戰(zhàn)。

■難點三：調控退換貨比例是難題

C2B模式使得企業(yè)可以在明確消費者需求的前提下，在一定的時間內有計劃地安排生產。從理論上看，這似乎是非常完美的，但實踐起來并不容易。通過調查不難發(fā)現：嘗試C2B模式的企業(yè)都是傳統(tǒng)企業(yè)，而C2B模式下，其生產模式與傳統(tǒng)生產模式有很大不同，廠家需要按時生產，如果某一產品的訂單量過大，必然給生產帶來極大壓力。在這種情況下，如何在保證C2B產品質量的前提下按時完成訂單，已成為企業(yè)面臨的一大難題。

此外，C2B模式下生產的產品都是個性化產品，很有可能同一批次產品也不相同，而傳統(tǒng)企業(yè)大多已經形成了標準化的流水線作業(yè)，在生產線上隨時調整生產計劃，甚至占有傳統(tǒng)生產流水線去滿足某批產品的個性化定制，這對于傳統(tǒng)企業(yè)供應鏈的考驗是非常大的。

由于C2B產品為個性化商品，如果一旦出現退換貨情況，也將會極易造成庫存積壓。《消法》規(guī)定實行7天無條件退換貨。定制化商品如果退換貨比例沒有控制好，無疑會對企業(yè)造成致命打擊。因此，如何盡量減小甚至避免C2B模式下的退換貨，也是傳統(tǒng)企業(yè)不得不考慮的一大難題。

C2B，將成為未來商業(yè)模式的主流

行業(yè)分析師丁少將認為：目前比較理想的C2B定制模式，是讓用戶參與產品的研發(fā)，收集大部分用戶的需求和意見，反映到產品的設計中來，而不是說對每個用戶都去滿足他的個性化需求。實現這種定制的技術水平目前還沒達到，成本也是無法承受的。另一方面，廠商需要更多地開發(fā)在軟件和服務方面的個性化定制。

美國杜克大學企業(yè)家精神與商業(yè)化研究中心主任衛(wèi)維克·維德瓦（Vivek Wadhwa）認為：未來將會出現一種“創(chuàng)造者經濟”，屆時，個性化生產將取代大規(guī)模生產。

正如海爾電子商務有限公司CEO楊勵耕所看到的：“電商的發(fā)展帶動了傳統(tǒng)家電企業(yè)的轉型。電子商務對于一個傳統(tǒng)企業(yè)而言，絕對不僅僅是表面上的這些網站。發(fā)揮互聯網的優(yōu)勢，用互聯網的方式做品牌，滿足用戶的個性體驗這是核心。所以某種程度上，C2B模式是趨勢、是未來?！?/p>

阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略官曾鳴認為：B2C標準模式是傳統(tǒng)工業(yè)經濟時代的運作模式，隨著未來互聯網的發(fā)展，消費者的聲音越來越強，未來的價值鏈第一推動力會來自于消費者，而不是廠家。B2C只是一個過渡性的商業(yè)模式，未來電子商務真正模式在于C2B?！拔磥淼纳虡I(yè)模式，定制會是主流。它的要求是個性化需求、多品種、小批量、快速反應、平臺化協作，這個是我們能看得到的未來。”

盡管C2B目前仍面臨諸多發(fā)展的難題與障礙，今天它的力量雖然不足以撼動傳統(tǒng)商業(yè)的根基，但卻在不斷消融傳統(tǒng)商業(yè)的層層壁壘。C2B會是未來變革商業(yè)的重要力量，它將不止是電子商務未來的發(fā)展趨勢，更是一場商業(yè)社會的自我革命。我們必須承認：C2B已然來襲，改變已經來臨，而且非常迅速。C2B的迅速擴散，將使“私人定制”走向尋常百姓家！

無論是作為廠商的你，還是消費者的你，準備好了嗎？……

（編輯：成巖）