吳敏　邱妘　呂連福

摘 要：本文對(duì)市場現(xiàn)有超聲波果蔬清洗機(jī)銷售的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)分析，闡述了當(dāng)前中國發(fā)展超聲波果蔬清洗機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)，并提出了相應(yīng)的解決和應(yīng)對(duì)措施。

關(guān)鍵詞：超聲波；果蔬清洗機(jī)；發(fā)展前景

一、超聲波果蔬清洗機(jī)前景廣闊

我國蔬菜清洗的對(duì)象主要是根莖類和葉片類蔬菜，目前市場上的蔬菜清洗設(shè)備無法滿足對(duì)葉片類蔬菜的無較大損傷清洗，且耗水量大?？v觀各類蔬菜清洗機(jī)可知，還存在許多有待解決的問題如蔬菜清洗機(jī)的種類少，品種單一，電氣自動(dòng)化程度不高，清洗裝置結(jié)構(gòu)單一、制造工藝技術(shù)落后。

各清洗方法對(duì)比：

通過比較可以發(fā)現(xiàn)，超聲波果蔬清洗機(jī)具有對(duì)蔬菜傷害度低、成本低、節(jié)能、節(jié)水等特點(diǎn)。將其應(yīng)用于果蔬加工市場，可降低勞動(dòng)強(qiáng)度、提高清洗效率、節(jié)約水資源，同時(shí)還能保持果蔬營養(yǎng)價(jià)值及達(dá)到相應(yīng)的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，以滿足人們對(duì)新鮮、營養(yǎng)果蔬的需要。因此其應(yīng)用市場前景廣闊。

二、當(dāng)前超聲波果蔬清洗機(jī)銷售現(xiàn)狀分析

1.目標(biāo)市場。以消費(fèi)市場需求差異及產(chǎn)品大小、功能差異，確定產(chǎn)品目標(biāo)市場，當(dāng)前果蔬清洗機(jī)商家把產(chǎn)品主要定位在家用市場和商用市場。

家用市場主要目標(biāo)客戶是中高端收入家庭及單身小白領(lǐng)階層，以銷售小型家用清洗機(jī)為主。

商用市場主要目標(biāo)客戶是大中型飯店（連鎖飯店）及生態(tài)農(nóng)場兩個(gè)方面，以銷售大中型的清洗機(jī)為主。

2.價(jià)格策略。（1）心理定價(jià)策略。果蔬食品清洗機(jī)是提供果蔬食品清洗服務(wù)的產(chǎn)品，在現(xiàn)有市場上屬于新產(chǎn)品，對(duì)于求新心理的消費(fèi)者具有一定的吸引力，同時(shí)由于人們收入的增加和生活水平的提高，對(duì)于食品潔凈程度和食品安全的要求也越來越高。對(duì)于收入處于中高檔水平的家庭而言，購買清洗機(jī)同時(shí)保證果蔬食品的安全性這一做法是可行的，此外，人們也把價(jià)格作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)消費(fèi)者“價(jià)高則質(zhì)優(yōu)”的心理，商家通過高檔品牌效應(yīng)取得消費(fèi)者信譽(yù)，快速進(jìn)入、占領(lǐng)市場。

（2）捆綁銷售定價(jià)。公司除超聲波清洗機(jī)外，還會(huì)有其他衍生產(chǎn)品，同時(shí)清洗機(jī)也會(huì)需要附屬產(chǎn)品，如分離式菜籃、過濾網(wǎng)等，采用捆綁式銷售，以達(dá)到利潤最大化。

3.渠道策略。（1）設(shè)立“移動(dòng)體驗(yàn)中心”，在商店超市設(shè)立專柜。產(chǎn)品在導(dǎo)入期時(shí)，公司在不同地點(diǎn)設(shè)置體驗(yàn)中心，讓消費(fèi)者更好地了解產(chǎn)品，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，樹立品牌。

消費(fèi)者可以在“體驗(yàn)中心”進(jìn)行公司產(chǎn)品的體驗(yàn)和咨詢，同時(shí)若消費(fèi)者有興趣購買，公司可根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化要求進(jìn)行產(chǎn)品訂制。

公司還在各大商店和超市設(shè)立專柜，專門銷售家用果蔬食品清洗機(jī)。

（2）設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營銷模式。建立本公司的官方網(wǎng)站，包括微博、博客主頁等，擴(kuò)大公司知名度。官方網(wǎng)站主要包含公司簡介、產(chǎn)品介紹、企業(yè)文化等內(nèi)容，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)本公司的了解。同時(shí)還聯(lián)合淘寶電子商務(wù)，建立電子商務(wù)網(wǎng)上交易平臺(tái)，通過網(wǎng)絡(luò)開展交易，實(shí)現(xiàn)交易渠道的多元化。

進(jìn)駐淘寶天貓商城、京東商城、阿里巴巴：在各大購物網(wǎng)站上建立自己的營銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線下銷售，降低營運(yùn)成本。同時(shí)實(shí)現(xiàn)在線訂貨，為顧客提供便利。

微博營銷：微博已成為當(dāng)前人們了解實(shí)時(shí)消息、各大新聞動(dòng)態(tài)的一種方式。公司通過經(jīng)營好官方微博，發(fā)布實(shí)時(shí)信息，讓消費(fèi)者能了解更多公司產(chǎn)品。一些公司甚至還采用現(xiàn)今流行的“微電影”宣傳方式，將公司產(chǎn)品制作成宣傳片，尤其是針對(duì)小白領(lǐng)階層的口味，拍攝有關(guān)產(chǎn)品的微電影、公益廣告等，吸引消費(fèi)者眼球。

三、超聲波果蔬清洗機(jī)銷售過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施

1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。（1）超聲波清洗核心技術(shù)“山寨”風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于超聲波果蔬清洗機(jī)產(chǎn)品，超聲波清洗技術(shù)為核心技術(shù)，也是公司的重要專利。

鑒于大多數(shù)公司產(chǎn)品采用外包形式，清洗機(jī)零部件交由不同廠商制作及組裝，這其中存在上游廠商聯(lián)合竊取產(chǎn)品技術(shù)，仿制同類產(chǎn)品，對(duì)公司的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大沖擊。

（2）應(yīng)對(duì)措施。對(duì)于公司可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，可以有以下應(yīng)對(duì)措施：

①申請(qǐng)技術(shù)專利，實(shí)現(xiàn)法律保護(hù)；

②與外包公司簽訂相關(guān)合同，防止技術(shù)剽竊；

③公司內(nèi)部加大技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新力度，加速技術(shù)發(fā)展，走在同類商品行業(yè)的技術(shù)前端。

2.市場風(fēng)險(xiǎn)。（1）目標(biāo)市場實(shí)際需求變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。超聲波清洗機(jī)在工業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用較為廣泛，而在食品加工、清洗行業(yè)使用程度極低，存在極大的潛在市場。但由于現(xiàn)有市場上，人們消費(fèi)觀念仍較為保守，收入水平和消費(fèi)水平層次不齊，同時(shí)，市場上其他品牌產(chǎn)品，如臭氧清洗機(jī)等對(duì)本產(chǎn)品的推廣存在壓力，故產(chǎn)品的目標(biāo)市場實(shí)際需求仍存在一定的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。

為此，公司可以有以下的應(yīng)對(duì)措施來防治風(fēng)險(xiǎn)：

①加大宣傳力度，提升本公司產(chǎn)品的品牌形象，推廣本公司的綠 色環(huán)保理念，爭取消費(fèi)者信任與支持；

②盡力轉(zhuǎn)變顧客消費(fèi)觀念，引領(lǐng)市場消費(fèi)觀念，做同類產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)者。

（2）產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。本公司產(chǎn)品采用外包形式，原材料來自不同的供應(yīng)商，在不同時(shí)期，原材料價(jià)格的變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品成本的波動(dòng)及利潤的浮動(dòng)。同時(shí)，為擴(kuò)大市場影響力，本公司需投入宣傳費(fèi)用。這些都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)，存在較大風(fēng)險(xiǎn)。

為此，本公司應(yīng)加強(qiáng)管理，控制成本，公司財(cái)務(wù)部門、銷售部門及市場部門應(yīng)建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，加強(qiáng)配合，在市場部門提供市場調(diào)研數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的供求狀況調(diào)整原材料的需求量與生產(chǎn)量，從而達(dá)到降低庫存的目的，減少存貨價(jià)格變動(dòng)造成的損失。同時(shí)，公司應(yīng)與相應(yīng)的外包廠商簽訂合同，保證原材料的供應(yīng)穩(wěn)定和價(jià)格穩(wěn)定，防止供應(yīng)商的“趁火打劫”。

3.競爭風(fēng)險(xiǎn)。由于超聲波果蔬清洗機(jī)在現(xiàn)有市場上尚未被接受，但由于市場上工業(yè)領(lǐng)域已普遍使用超聲波清洗機(jī)，可見這一超聲波技術(shù)的門檻較低，易被人復(fù)制，從而給公司經(jīng)營帶來不利的影響。針對(duì)這些問題，公司可以有以下的應(yīng)對(duì)措施：

（1）保證機(jī)器質(zhì)量，提高清洗效果，建立產(chǎn)品口碑。

（2）堅(jiān)持綠色環(huán)保理念，積極向高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)靠攏，爭取政府的支持與資金資助。

（3）尋找有實(shí)力的合作伙伴，包括原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品組裝廠商和后期產(chǎn)品營銷商，從而提高產(chǎn)品的質(zhì)量，吸引消費(fèi)者。機(jī)農(nóng)產(chǎn)品能不能長期受到消費(fèi)者信賴與產(chǎn)品的質(zhì)量顯著相關(guān)。為長期定制有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品（特別是有機(jī)蔬菜）的消費(fèi)者科學(xué)搭配蔬菜品類和營養(yǎng)，既滿足消費(fèi)者對(duì)蔬菜種類變化的需求又滿足對(duì)營養(yǎng)搭配的要求，做消費(fèi)者的“家庭營養(yǎng)師”。

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