陳衛(wèi)莉

小型微型企業(yè)（以下簡稱小微企業(yè)）是我國數(shù)量最大、最具活力的企業(yè)群體。然而，小微企業(yè)由于先天不足帶來了諸多問題，阻礙著小微企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。其中不容忽視的問題之一就是銷售隊伍問題。對于任何企業(yè)而言，銷售部門是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，銷售隊伍的好壞直接影響著企業(yè)的成敗。相對于大、中企業(yè)，小微企業(yè)銷售隊伍有其更為凸顯的病癥。

一、小微企業(yè)銷售隊伍的突出問題

1.小微企業(yè)銷售人才流動頻繁。近幾年全國部分人才市場的供需狀況呈現(xiàn)出一個普遍現(xiàn)象：銷售類崗位人才需求大，同時，銷售類崗位人員的流動性更大，銷售類崗位歷來在高跳槽率排行中都是位居前列。由于小微企業(yè)自身的一些特點，不管從薪資待遇、福利制度等方面都不能與大中企業(yè)同日而語，在小微企業(yè)就職的銷售人員很多都是抱著先在小微企業(yè)工作一段時間以積累經(jīng)驗然后再跳往大中型企業(yè)的想法。不少小微企業(yè)完全成為了大中企業(yè)的培訓(xùn)基地，他們在不停的招聘銷售人員中舉步維艱。小微企業(yè)普遍面臨的一個困局就是“招人難，留人更難”。

2.銷售活動缺乏科學(xué)規(guī)劃、隨意性較大。小微企業(yè)銷售崗位入職門檻低，很多銷售人員缺乏專業(yè)的銷售知識、不具備良好的銷售技能，他們自身的工作沒有一個科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計，對銷售流程中比如預(yù)約、拜訪、談判、成交、售后等各個環(huán)節(jié)的重點事項沒有清晰的認(rèn)識。一方面，銷售人員開展起工作來沒有系統(tǒng)性，大多是自己在工作中慢慢摸索和積累，這使得銷售人員成長較慢，同時也放慢了小微企業(yè)的發(fā)展步伐；另一方面，銷售人員與客戶關(guān)系的維系主要是建立在客戶與企業(yè)主或是客戶與銷售人員等的私人感情上，但是商場上沒有絕對的朋友和敵人，僅僅憑借私人感情是不能夠保證客戶長久忠誠的。

3.企業(yè)主銷售隊伍建設(shè)上的短視。小微企業(yè)資金實力較弱，企業(yè)主關(guān)心的是銷售額、利潤，他們希望能夠快速積累資金，希望自己的公司能夠快速成長、壯大，這也無可厚非。但是，由于小微企業(yè)招聘制度的不完善性使得其銷售隊伍中就更容易出現(xiàn)濫竽充數(shù)的現(xiàn)象，而不少企業(yè)主還希望招來的人員馬上就能為我所用，希望企業(yè)制訂好了銷售任務(wù)后銷售人員就能順利實現(xiàn)，他們只關(guān)注產(chǎn)出，無暇顧及或根本就不會對銷售人員有必要的投入。

4.對銷售人員的管理手段單一。在不少小微企業(yè)中，企業(yè)與銷售人員的聯(lián)系就是銷售業(yè)績。企業(yè)主憑銷售人員的業(yè)績來實施對他們的管理，至于其他因素比如市場的前期開拓、競爭對手的變化、銷售人員個人的努力程度等都被忽略；而在激勵手段上，銷售人員是否完成銷售任務(wù)最直接的差別就是收入的多少，是否遵守公司規(guī)章制度也是通過貨幣來獎罰。

二、造成小微企業(yè)銷售隊伍問題的原因

1.企業(yè)主自身的問題。一方面從思想意識看，很多小微企業(yè)主在經(jīng)營管理上缺乏現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營理念，企業(yè)發(fā)展沒有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，對銷售隊伍建設(shè)、培養(yǎng)不夠重視。大部分小微企業(yè)是家族式企業(yè)，本身在人力資源管理上就存在諸多弊端，作為企業(yè)重要部門的銷售部門更容易出現(xiàn)任人唯親的現(xiàn)象，一些真正有才能的銷售人員常常受到不公正待遇，他們只能無奈離開。另一方面從經(jīng)營管理才干來看，不少小微企業(yè)主多為初次創(chuàng)業(yè)的年輕人，沒有足夠資本聘請能力較強的職業(yè)經(jīng)理人，而他們自身經(jīng)營管理水平有限， 這導(dǎo)致了其銷售隊伍存在或多或少的問題。

2.銷售人員的問題。小微企業(yè)由于組織機構(gòu)簡單，經(jīng)營靈活，銷售人員有更多鍛煉自己、發(fā)揮自己創(chuàng)造性才能的機會，這在一方面是小微企業(yè)的優(yōu)勢，但從另一個角度來看，銷售人員的約束太少容易造成工作散漫，這會為銷售人員個人及企業(yè)的長期發(fā)展帶來不利。另外，小微企業(yè)常常面臨的狀況是有才之人要么根本招不來，要么招來了也留不住，銷售隊伍中留下來的多是能力平平者，更有甚者或是職業(yè)道德不過關(guān)的害群之馬?！半u肋充斥”的銷售隊伍使得小微企業(yè)的健康有序發(fā)展受到很大影響。

3.外部環(huán)境的影響。近幾年來，中央和各級地方政府紛紛加大對小微企業(yè)的扶持力度，從總體上看，小微企業(yè)的發(fā)展環(huán)境有所改善，發(fā)展質(zhì)量進一步顯現(xiàn)。但是首先從社會公眾的思想認(rèn)識來看，社會對小微企業(yè)的歧視普遍存在，對銷售這個職業(yè)仍然有較大偏見，這使得小微企業(yè)銷售隊伍的建設(shè)會面臨不少困難；其次從社會保障體系來看，由于社會保障制度的不完善，為許多小微企業(yè)主的短視行為提供了可乘之機。如企業(yè)出于減少成本考慮而故意少繳甚至不繳員工社會保險，這影響了民營企業(yè)的穩(wěn)定性及對優(yōu)秀銷售人才的吸引力；第三，由于社會信用和法律法規(guī)不健全，一些小微企業(yè)銷售人員出現(xiàn)了不少在利益驅(qū)動下不講信譽的行為，這在很大程度上影響了銷售人員的配置和價值發(fā)揮，加大了企業(yè)對銷售人員的投資風(fēng)險，并進而制約了民營企業(yè)的發(fā)展。

三、解決小微企業(yè)銷售隊伍問題的對策

1.從小微企業(yè)內(nèi)部來看，企業(yè)主與銷售人員間要建立起“共生共榮”的相互依存關(guān)系。①從小微企業(yè)主角度。第一，要從思想認(rèn)識上重視銷售隊伍建設(shè)，樹立正確用人觀。銷售是企業(yè)的一線，企業(yè)要最終實現(xiàn)利潤，離不開銷售隊伍。有人將銷售人才比作企業(yè)的“金山”來突出銷售隊伍對于企業(yè)的重要性。因此小微企業(yè)主不能只顧眼前利益，而是必須要更新觀念，放下“老板的意識”，從思想上弄清銷售隊伍的管理目標(biāo)以及與企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，并站在人才內(nèi)在需求的角度，尊重銷售人員的選擇權(quán)和工作的自主權(quán)，切實為銷售人才提供服務(wù)。第二，要用事業(yè)、用文化、用成長環(huán)境留住人。小微企業(yè)主僅僅在思想上重視銷售隊伍是不夠的，還應(yīng)在現(xiàn)實工作中運用各種激勵手段，加大對銷售隊伍建設(shè)的投入。首先是完善對銷售人員的管理制度，做到無論是從招聘、培訓(xùn)、選拔、薪酬、福利、職業(yè)生涯規(guī)劃等方面都有據(jù)可循；其次是努力為銷售人員營造一個公平、公正、健康的工作環(huán)境，充分地調(diào)動他們的積極性；最后，要重視培育積極向上的企業(yè)銷售文化。②從銷售人員的角度，第一，端正心態(tài)，要有與企業(yè)共成長的心理準(zhǔn)備，從職業(yè)道德素質(zhì)上規(guī)范自己，提高對企業(yè)的忠誠度；第二，將工作當(dāng)做一份事業(yè)去經(jīng)營。在銷售工作中積極主動發(fā)揮自己的最大才能，認(rèn)真履行崗位職責(zé)，這樣才能與企業(yè)一起快速成長；第三，不斷學(xué)習(xí)。過去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來，銷售人員要在學(xué)習(xí)中不斷提高知識水平，改進工作方法，在學(xué)習(xí)中不斷成長。

2.從小微企業(yè)外部來看，需要多方力量的支持、扶持。①各級政府及相關(guān)職能機構(gòu)為小微企業(yè)提供更多支持。第一，從政策、制度上規(guī)范小微企業(yè)的經(jīng)營行為。完善社會保障制度、健全社會信用和法律法規(guī)，強制小微企業(yè)主及其員工遵守必要的企業(yè)道德、行為規(guī)范；第二，給小微企業(yè)營造良好的生存環(huán)境。小微企業(yè)各個方面的實力都較弱，各級政府及金融機構(gòu)除了從資金、稅收等方面給予小微企業(yè)支持外，還可以從企業(yè)管理上提供持續(xù)的智力支持，以彌補小微企業(yè)自身的不足。因此，建議由政府相關(guān)機構(gòu)牽頭，建立全社會范圍的培訓(xùn)、咨詢體系，這種體系可以有盈利性的或非盈利性的，專門針對小微企業(yè)提供多種形式的培訓(xùn)、咨詢服務(wù)。 ②小微企業(yè)間的相互扶持。小微企業(yè)在大中企業(yè)及同類企業(yè)的夾擊下生存，小微企業(yè)間應(yīng)該團結(jié)互助，更大發(fā)揮其行業(yè)協(xié)會的作用。以小微企業(yè)的各類行業(yè)協(xié)會為龍頭，確立行業(yè)自律原則，開展形式多樣的企業(yè)合作自助，例如行業(yè)論壇、企業(yè)聯(lián)營等，探索整合與共享行業(yè)資源，實現(xiàn)小微企業(yè)共贏發(fā)展的新途徑。③研究界及社會各界開展更多針對小微企業(yè)的深入研究或討論，共同為小微企業(yè)的健康發(fā)展獻計獻策。

總之，小微企業(yè)銷售隊伍目前的諸多問題在小微企業(yè)自身的不斷發(fā)展中，在社會各界的關(guān)注與支持下將會逐步得到緩解。[基金項目：重慶工商職業(yè)學(xué)院2013年度校級科研項目（項目編號：YB2013-21）]

（作者單位：重慶工商職業(yè)學(xué)院財經(jīng)管理學(xué)院）endprint