企業(yè)需求層次變化是一個(gè)由內(nèi)而外，由淺而深的過(guò)程。對(duì)眾多企業(yè)而言，這些需求變化由以下五個(gè)階段組成：第一階段，簡(jiǎn)單的利潤(rùn)來(lái)源，貧乏的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；第二階段，對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)的再次認(rèn)知，治理結(jié)構(gòu)的初步設(shè)計(jì)；第三階段，同上下游企業(yè)的合作以及企業(yè)自身的多元化；第四階段，治理結(jié)構(gòu)的再次設(shè)計(jì)與價(jià)值鏈中“鏈主”地位的謀求；第五階段，對(duì)社會(huì)責(zé)任的關(guān)注。

但與這五個(gè)階段相比，更重要的是其背后的需求動(dòng)機(jī)。企業(yè)完全可以通過(guò)不同的行為以滿足自身的需求，而行為總是基于一定的動(dòng)機(jī)。同時(shí)，不同企業(yè)自身的差異，使得企業(yè)在不同需求所處的階段也是不一致的。以上兩個(gè)方面就為商業(yè)模式創(chuàng)新提供了根據(jù)和基礎(chǔ)，一些公司可以通過(guò)滿足其他企業(yè)的需求創(chuàng)造價(jià)值，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的需求。可以從一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來(lái)說(shuō)明，如從表面上看，一些小型制造商依附于大型零售商并受到其壓迫，但事實(shí)上，這些小型制造商也由此滿足了自身的生存或是安全需求?；谄降冉灰钻P(guān)系的商業(yè)始終應(yīng)該是雙贏的。

價(jià)值選擇

商業(yè)模式創(chuàng)新從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是價(jià)值的創(chuàng)新。大部分企業(yè)在價(jià)值創(chuàng)新方面大多遵循著個(gè)體需求層次的路徑，而一些為我們所津津樂(lè)道的成功的商業(yè)模式也大多是以個(gè)體需求層次為基礎(chǔ)的，例如巴諾書店對(duì)于圖書以及客戶的定位，就是將圖書閱讀視為一種休閑娛樂(lè)活動(dòng)，從而滿足了個(gè)體的需求。但是在個(gè)體之外，仍然有大量的企業(yè)是將組織作為自己的主要客戶，對(duì)他們而言，商業(yè)模式創(chuàng)新主要是識(shí)別組織的不同需求，進(jìn)而創(chuàng)造價(jià)值直至實(shí)現(xiàn)價(jià)值。既然企業(yè)自身也是一個(gè)組織體乃至生命體，那么企業(yè)也有著自身的需求，企業(yè)完成為客戶的價(jià)值創(chuàng)造，也同時(shí)實(shí)現(xiàn)著自身的價(jià)值。因而，一個(gè)能夠持續(xù)的商業(yè)模式必然是雙贏的。

對(duì)組織而言有價(jià)值的事，無(wú)外乎是生存、安全、價(jià)值鏈（關(guān)系）、完善的內(nèi)外部組織架構(gòu)（尊重）以及自我實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，任何企業(yè)在完成滿足他人需求，同時(shí)也在實(shí)現(xiàn)著自身的需求。我們以兩個(gè)企業(yè)兩兩配對(duì)，則基本的價(jià)值選擇有15種。這15種價(jià)值選擇中，有些部分存在現(xiàn)實(shí)例子，有些部分則是可以開(kāi)拓的領(lǐng)域。以下著重?cái)⑹銎渲?0種：

1.生存-生存的價(jià)值選擇。兩個(gè)同處于生存階段的企業(yè)所進(jìn)行的是簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)合作。這些合作往往是互補(bǔ)的，并主要出于利潤(rùn)方面的考慮，而不會(huì)涉及庫(kù)存、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)。雙方關(guān)系一旦被打破會(huì)對(duì)各自產(chǎn)生極為嚴(yán)重的影響，企業(yè)甚至可能就此消亡。

2.生存-安全的價(jià)值選擇。企業(yè)間進(jìn)行的同樣是較為簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)合作，但是其中一家企業(yè)確立了自身的核心業(yè)務(wù)，具有相對(duì)較強(qiáng)的實(shí)力。這家企業(yè)可能與很多家小企業(yè)合作，這些小企業(yè)的業(yè)務(wù)極大地依賴于相對(duì)較大的這家企業(yè)。例如大型零售商與許多小型生產(chǎn)商的合作。

3.生存-價(jià)值鏈的價(jià)值選擇。主要出現(xiàn)在大企業(yè)與小企業(yè)之間，小企業(yè)進(jìn)入大企業(yè)的價(jià)值鏈中，并為大企業(yè)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。小企業(yè)所提供的產(chǎn)品是整條價(jià)值鏈產(chǎn)出的一個(gè)部分，脫離了價(jià)值鏈，小企業(yè)的業(yè)務(wù)將不復(fù)存在。

4.生存-尊重的價(jià)值選擇。主要出現(xiàn)在大企業(yè)與小企業(yè)之間，小企業(yè)為大企業(yè)提供產(chǎn)品，大企業(yè)同時(shí)利用自身優(yōu)秀的管理整合價(jià)值鏈，例如在價(jià)值鏈中推行信息化、優(yōu)化庫(kù)存管理等。小企業(yè)能借此獲得發(fā)展，但脫離了價(jià)值鏈，小企業(yè)的業(yè)務(wù)同樣將不復(fù)存在。

5.安全-安全的價(jià)值選擇。兩個(gè)企業(yè)間進(jìn)行相互合作，但自身都具有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)，合作關(guān)系的破裂并不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的崩潰。這種合作形式在現(xiàn)實(shí)中更為常見(jiàn)，例如生產(chǎn)商之間在設(shè)備、原料方面的合作，或是一些IT服務(wù)的外包商與企業(yè)的合作。

6.安全-價(jià)值鏈的價(jià)值選擇。一家企業(yè)可能同時(shí)處于多條價(jià)值鏈，或是在價(jià)值鏈之外仍然有著足以支撐企業(yè)存續(xù)的業(yè)務(wù)。例如生產(chǎn)商為多家超市供貨。

7.安全-尊重的價(jià)值選擇。類似地，大企業(yè)利用自身的優(yōu)勢(shì)提升供應(yīng)鏈上各企業(yè)的管理，合作的破裂不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的消亡。

8.價(jià)值鏈-價(jià)值鏈的價(jià)值選擇。企業(yè)基于價(jià)值鏈展開(kāi)深入合作，供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)商庫(kù)存管理等形式出現(xiàn)。

9.價(jià)值鏈-尊重的價(jià)值選擇。企業(yè)基于價(jià)值鏈開(kāi)展了深入的合作，但其地位是不平等的，一些較強(qiáng)的企業(yè)成為了價(jià)值鏈的主導(dǎo)。

10.尊重-尊重的價(jià)值選擇。價(jià)值鏈之間開(kāi)展了廣泛的合作，從而形成了價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，一些企業(yè)為實(shí)現(xiàn)整體網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的最大化而努力。

15種基本的價(jià)值選擇中，5種與企業(yè)的自我實(shí)現(xiàn)需求相關(guān)。這些自我實(shí)現(xiàn)的企業(yè)并非只是為追求利潤(rùn)，例如它可能將使得一些企業(yè)成長(zhǎng)，或是幫助一些企業(yè)改進(jìn)自身的運(yùn)營(yíng)管理，或是重新塑造整條供應(yīng)鏈。這些行為可能會(huì)耗費(fèi)大量的資源，企業(yè)自身得到的收益卻并不太多，而自我實(shí)現(xiàn)的企業(yè)卻能夠完成這些事。企業(yè)是為創(chuàng)造價(jià)值而非追求利潤(rùn)而生，利潤(rùn)只是價(jià)值的一種表現(xiàn)形式卻不能成為價(jià)值的全部，正如越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始將社會(huì)責(zé)任作為戰(zhàn)略表述中必須具備的環(huán)節(jié)，自我實(shí)現(xiàn)也將成為越來(lái)越多企業(yè)的終極追求。在未來(lái)，基于自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值選擇創(chuàng)新或許將形成商業(yè)模式創(chuàng)新的飛躍。

以上闡述了兩個(gè)企業(yè)之間基本的價(jià)值選擇。當(dāng)企業(yè)數(shù)目不斷增多時(shí)，其價(jià)值選擇可能只是15種基本價(jià)值選擇在數(shù)量上的堆疊。但也有可能因?yàn)槠髽I(yè)間關(guān)系和結(jié)構(gòu)的差異，價(jià)值選擇的不同組合產(chǎn)生了新的變化。例如多家中小企業(yè)組成企業(yè)群組，以聯(lián)盟的姿態(tài)整體進(jìn)入市場(chǎng)，這與兩家企業(yè)之間的合作就有了顯著的差異。

價(jià)值實(shí)現(xiàn)

價(jià)值實(shí)現(xiàn)闡述的是企業(yè)通過(guò)何種途徑實(shí)現(xiàn)上述的價(jià)值選擇。如果說(shuō)價(jià)值選擇關(guān)注于企業(yè)的外部環(huán)境，那么價(jià)值實(shí)現(xiàn)則著眼于企業(yè)內(nèi)部資源。

我們可以將企業(yè)的價(jià)值選擇視為一個(gè)遞進(jìn)的過(guò)程。例如，處于生存階段的企業(yè)從與同層次的處于生存階段的企業(yè)合作到參與價(jià)值鏈的過(guò)程中，企業(yè)自身的資源，包括運(yùn)用資源的能力也在不斷完善。而企業(yè)由生存階段到安全階段的轉(zhuǎn)化，其所依賴的主要資源發(fā)生了變化，對(duì)資源的使用也發(fā)生了變化?？梢哉f(shuō)這是一個(gè)由量變到質(zhì)變的過(guò)程。