覃澈

超市收銀臺，這個(gè)看似毫不起眼的冰冷貨臺，據(jù)說是整個(gè)超市最賺錢的地方，是每個(gè)小商品供貨商眼中的必爭之地。這塊僅一米余長的展臺，如同微型戰(zhàn)場，方寸之間，白有天地。

尋找處女地

董林又來到了南充市區(qū)的好運(yùn)發(fā)超市門口。

他是百甜（化名）口香糖的代理商，在南充這個(gè)二線城市一直活得頗為滋潤。只是近年來遭遇益達(dá)、綠箭等巨頭搶市場，在好又多、諾瑪特、成百商場等商超渠道，百甜占不到半點(diǎn)便宜，更不要奢望好位置。礙于雙方實(shí)力太懸殊，董林幾乎無力還手。

被“欺壓”久了，董林認(rèn)為，百甜若不想被剿滅，唯一的方法就是尋找一塊尚未被大牌口香糖侵蝕的全新處女地。

多番觀察后，董林將自己的戰(zhàn)場定在了位于南充某社區(qū)附近的好運(yùn)發(fā)超市上。這個(gè)超市在其半徑500米的輻射范圍以內(nèi)，有3個(gè)居民小區(qū)。

董林從小區(qū)居委會旁敲側(cè)擊地了解到，3個(gè)小區(qū)大概有1000家住戶，按每家住戶均為一家三口來計(jì)算，則有3000位居民。由于這一小區(qū)位處城市較為偏僻的城區(qū)，距離大型超市最為集中的五星花園商圈差不多有5公里路程，所以小區(qū)的居民通常都是在好運(yùn)發(fā)超市購物。

更讓董林看重的是，好運(yùn)發(fā)是本土社區(qū)小超市，其所陳列的糖果也沒有其他超市那般“聲名顯赫”。而收銀臺這個(gè)口香糖黃金位置上也都是些“無名之輩”，這正是自己的機(jī)會。

收銀臺這筆賬

董林確定了進(jìn)軍收銀臺的計(jì)劃后，沒少跑超市，沒少看臉色，還是通過“老三招”——錢、酒、美女，才拉攏了好運(yùn)發(fā)超市的采購總監(jiān)黃卓。

董林心中算了一下，百甜進(jìn)這個(gè)超市需要交納進(jìn)場費(fèi)5萬元，促銷員管理費(fèi)5萬元，包括春節(jié)、國慶等在內(nèi)的公共假日所用的節(jié)慶費(fèi)約3萬元，每個(gè)單品的條碼費(fèi)100元錢，而自己所代理的百甜口香糖一共8個(gè)單品，則需要800元，年終返點(diǎn)最少15萬元，再加上數(shù)額不等的促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、理貨員紅包等約合4萬元。

把這些林林總總的費(fèi)用加一起，就算年終能順利完成超市指定的銷售任務(wù)，不被扣款，也差不多達(dá)到了32萬元左右。

上還是不上？如果假設(shè)貨架每個(gè)月銷售100瓶口香糖，而返點(diǎn)為12%的話，假如其他費(fèi)用不給，每月自己能賺到890元；如果是收銀臺銷售量達(dá)200瓶的話，就算返點(diǎn)是15%，那么能賺到1400元，比擺放在貨架上還是高出了60%的利潤。看來，自己可以通過走量的方式把利潤撈回來。

為了賺回進(jìn)場費(fèi)，董林還在商品價(jià)格上動了點(diǎn)“手腳”。他新計(jì)劃上架的一款口香糖，成本價(jià)是4元，正常加價(jià)20%，應(yīng)該是4.8元給超市供貨，但考慮到超市15%左右的費(fèi)用率，于是將其按照5.2元報(bào)價(jià)，相當(dāng)于40%的加價(jià)率。這款口香糖上架的價(jià)格自然也跟著漲了兩元左右，好在在收銀臺順手買口香糖的消費(fèi)者，對價(jià)格并不敏感。

擦邊球的打法

在董林的部署中，好運(yùn)發(fā)超市最左邊的收銀臺是自己全盤戰(zhàn)略的重點(diǎn)，原因無二，其挨著香煙貨架。通常顧客在買了香煙后，按照就近原則通常會選擇離自己最近的一個(gè)收銀臺付賬，而為了消除口中煙味，他們總會買上一瓶口香糖，因此這個(gè)收銀臺的口香糖成交量和成交率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他柜臺。在董林當(dāng)時(shí)記錄的42瓶口香糖成交量中，有23瓶是來自這個(gè)收銀臺，比其他幾個(gè)收銀臺的總和還高。

但這個(gè)位置已經(jīng)有先來的芝利（化名）口香糖了。

黃卓給他透了個(gè)風(fēng)：對方只簽了一年，另外距離合同終止期僅有2個(gè)月時(shí)間。

可董林不想等。他向黃卓提出能否采用“游擊”的方式，將百甜混雜在芝利旁邊一起銷售，如果對方?jīng)]注意就一直放下去，如果對方發(fā)現(xiàn)并提出抗議了，就撤下來，然后隔段時(shí)間趁對方警惕性松懈后再放上去，直到合同終止?？丛诙种鲃犹岢鲈黾用吭落N售任務(wù)量的份上，黃默許了。但也明確告訴董林，如果對方采取法律手段維權(quán)，那么一切后果將由董林負(fù)責(zé)。

為了讓自己的產(chǎn)品不那么容易被發(fā)現(xiàn)，董林特地選了款和芝利包裝顏色相近的商品擺放在其中。果然不出他所料，顧客在購買口香糖時(shí)，基本上都沒刻意去看牌子，而是拿上一瓶就走。借助這種方法，百甜在一周時(shí)間內(nèi)賣出去不少。

但很快這一招數(shù)就被競爭對手發(fā)現(xiàn)，當(dāng)芝利供貨商憤怒地向超市提出抗議時(shí)，董林笑嘻嘻地出現(xiàn)在對方面前，稱是自己的擺貨員擺放出錯(cuò)，然后當(dāng)著對方將商品撤下。而一段時(shí)間后，對手又再次在自己貨架上看到百甜的身影，如此反復(fù)。

2個(gè)月后，董林的口香糖終于“光明正大”地取代芝利擺上收銀臺，為了打響“香煙伴侶”的口號，他特地從百甜廠商進(jìn)了20箱專為吸煙人士清新口氣的功能性口香糖，還印了有“清新口氣、清新肝肺”的字樣以及百甜logo的小貨架，在收銀臺附近一字排開。和旁邊煙柜銷售的銷售人員搞好關(guān)系更是董林玩熟稔的，為的是把香煙捆綁在自己的戰(zhàn)船上。

作為資深煙民，董林很容易觀察出在南充10～15元價(jià)錢的煙是整個(gè)超市賣得最好的價(jià)位，于是他聯(lián)系上了市內(nèi)的廣告印刷商，印了一張“買香煙超過12元”的消費(fèi)者可以獲贈一張百甜刮刮卡；刮開后顯示“憑此券可在收銀臺購買‘百甜口香糖抵扣1元”的宣傳海報(bào)，以及1000張刮刮卡。

因?yàn)槎偂皶鋈恕?，超市煙柜的售貨員都幫著派發(fā)卡片，何況這樣賣出去的口香糖，她們都有一元左右的提成。這樣下來，百甜靠著不斷攀升的銷量穩(wěn)穩(wěn)地在收銀臺站住了腳跟。

當(dāng)然，為了提防他人用自己當(dāng)初的“損招”渾水摸魚，董林不但和超市簽訂了排他性協(xié)議，還特地派出一個(gè)銷售人員每天在超市溜達(dá)，監(jiān)督收銀臺是否被別的品牌“蹭光”。

6瓶百甜的空間

芝利失守收銀臺，月銷售量迅速從300瓶跌到100瓶不到，董林見自己對收銀臺判斷準(zhǔn)確，心思又活絡(luò)起來，這兒的位置只有巴掌大，他希望自己的產(chǎn)品能單獨(dú)擺放。在他看來，處在收銀臺位置的電池、避孕套等物品都是“小偷”，偷走了百甜的銷量。

董林先盯上了電池。

在他看來，百甜在收銀臺所占據(jù)的位置為整體的2/5，這樣的空間能擺放10瓶百甜口香糖，而如果將電池所占的空間換成百甜的話，能多放6瓶，按照現(xiàn)在每天能賣出6-8瓶的概率計(jì)算，每天將可能多增加2-3瓶的銷量，收入將提升30%。

董林通過黃卓將超市負(fù)責(zé)人鄭總約出來吃飯。在飯局上，自然說起了電池現(xiàn)在賣不了多少錢，何不讓百甜取代這個(gè)位置。

鄭總當(dāng)然不會承認(rèn)電池不賺錢，只打著哈哈，電池可是日常用品，把電池撤下，超市明顯劃不來。董林主動拍胸脯：超市每年所失去的利潤，由自己來填補(bǔ)——以150%的賠償來換取電池在收銀臺上所占的位置。董林端起酒杯說：“鄭總，要是電池撤下了，超市少賣出1000元，我董林就補(bǔ)1500給超市！”

雙方自然一拍即合。

“靈感”

百甜依靠收銀臺的位置，銷量正穩(wěn)步攀升之時(shí)，南充某門戶網(wǎng)站發(fā)了一篇置頂報(bào)道，指出百甜并非如其在宣傳中所說的那般，能起到清肺利痰等功效，它只是將普通口香糖中的薄荷含量加大，造成顧客在呼吸時(shí)覺得更為清爽而已。

董林覺得這個(gè)報(bào)道不會“無風(fēng)起浪”，一查之下，果然有對手芝利的身影。黃卓把董林叫到辦公室，說他要不能在短時(shí)間內(nèi)滅掉這把火，百甜就得暫時(shí)下柜。

董林一聽就急了?！皶簳r(shí)”下柜，天知道等百甜殺回來的時(shí)候還有位置不。董林也沒其他辦法，一邊找人去那個(gè)網(wǎng)站“公關(guān)”，一邊邀請消費(fèi)者代表參觀百甜生產(chǎn)車間，同時(shí)將參觀的全程用視頻記錄下來，在地方網(wǎng)站上做專題宣傳。好在百利只是宣傳有些言過其實(shí)，不是質(zhì)量方面的致命問題，風(fēng)波很快就平息了。

其實(shí)這次小危機(jī)倒給了董林靈感。他一直沒想好怎么對收銀臺上的另外一位?？捅茉刑讋邮郑@次的輿論風(fēng)波不是活生生的教材嗎？

董林在收銀臺巡視的時(shí)候，曾看到小孩子在父母結(jié)賬時(shí)誤拿起收銀臺旁的避孕套，讓大人又好笑又尷尬。

他便去給媒體的熟人“爆料”，記者還就此事向超市負(fù)責(zé)人核實(shí)，然后發(fā)了一條報(bào)道。上次的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)又派上用場了，派出“水軍”們在網(wǎng)絡(luò)微博上配合炒作，一時(shí)還成了熱門討論話題。

等輿論鋪墊差不多了，董林拿著報(bào)道和一份“調(diào)查報(bào)告”讓超市過目，提出“在超市收銀臺附近擺放避孕套等計(jì)生用品，對小孩會造成不良影響”，據(jù)說80%的家長反對將避孕套擺上收銀臺。

鄭總也覺得超市應(yīng)該避下風(fēng)頭，于是避孕套下架，董林趁機(jī)補(bǔ)位，終于獨(dú)占了這個(gè)黃金位置。

當(dāng)然，董林無法完全放下心來，超市的高額任務(wù)仍是懸在百甜頭上的達(dá)摩克利斯之劍；為占領(lǐng)收銀臺下的血本對百甜的利潤有巨大影響；被趕走的對手們?nèi)栽诨顒?，蠢蠢欲動想重新殺回這個(gè)位置；隨著好運(yùn)發(fā)超市的逐漸擴(kuò)張，遭遇益達(dá)、綠箭等大牌口香糖來襲，也只是時(shí)間問題。

董林能保住自己的收銀臺嗎？沒有人知道，包括他自己。

編輯 匡希

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