林曉

與大多數(shù)中國(guó)企業(yè)家一樣，嚴(yán)剛對(duì)江淮乘用車的發(fā)展有著滿腹的雄心壯志，他堅(jiān)信，江淮汽車在營(yíng)銷體系方面所做的深層變革一定能帶來(lái)市場(chǎng)上的柳暗花明。

2013年10月15日—10月17日，亞洲質(zhì)量網(wǎng)組織（ANQ）大會(huì)在泰國(guó)曼谷舉行。江淮汽車股份有限公司以其在質(zhì)量實(shí)踐方面的創(chuàng)新性和取得的突出成就，被大會(huì)授予亞洲質(zhì)量領(lǐng)域的最高獎(jiǎng)項(xiàng)——“亞洲質(zhì)量卓越獎(jiǎng)”，成為本屆唯一一家獲獎(jiǎng)的中國(guó)企業(yè)，也是首家獲此殊榮的中國(guó)汽車企業(yè)。這一個(gè)象征性的獎(jiǎng)項(xiàng)，讓江淮汽車徹底走出了3.15質(zhì)量曝光的陰影。盡管江淮乘用車全年的銷量受到的影響比較明顯，但是江淮實(shí)力還是迅猛異常，僅2013年前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入254.71億元，同比增長(zhǎng)17.22%；乘用車銷量達(dá)167747輛，同比增長(zhǎng)6.8%與，江淮汽車前三季度實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7.44億元，同比增長(zhǎng)81.02%。

“2014年，江淮乘用車的增長(zhǎng)將在20%以上?！苯闯擞密嚑I(yíng)銷公司總經(jīng)理嚴(yán)剛自信地對(duì)記者說(shuō)。他的這份自信，不僅來(lái)自于江淮一年來(lái)在質(zhì)量方面所做的徹底整改，而且來(lái)自于在營(yíng)銷方面的戰(zhàn)略布局。

嚴(yán)剛的營(yíng)銷改革

這是一場(chǎng)改寫(xiě)江淮汽車原有格局的關(guān)鍵戰(zhàn)役，也是江淮汽車自成立以來(lái)所面臨的第五次戰(zhàn)略調(diào)整--其他四次戰(zhàn)略調(diào)整分別為上底盤、上輕卡、上瑞風(fēng)和上轎車。

在第五次戰(zhàn)略調(diào)整中嚴(yán)剛對(duì)營(yíng)銷體系進(jìn)行了“瘦身”：他將與乘用車有關(guān)的4個(gè)營(yíng)銷公司--多功能商務(wù)車營(yíng)銷公司、多功能營(yíng)銷公司、轎車營(yíng)銷公司和配件營(yíng)銷公司合并為一個(gè)乘用車營(yíng)銷公司，希望做到“資源與平臺(tái)共享”。

同時(shí)，乘用車營(yíng)銷公司下轄三大模塊：一是策劃控制部，包括商務(wù)政策、渠道管理、品牌運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目管理和數(shù)字化營(yíng)銷等；二是運(yùn)營(yíng)執(zhí)行部，包括銷售管理和訂單管理；三是技術(shù)支持部，包括售后服務(wù)和職業(yè)培訓(xùn)等。

此模式下，原有營(yíng)銷管理大區(qū)制被徹底打破。嚴(yán)剛重新將全國(guó)劃分為30個(gè)區(qū)域：27個(gè)商務(wù)中心和3個(gè)分公司（分別為山東、河南和河北），以縮小管理范圍，直接和經(jīng)銷商面對(duì)面。不管是商務(wù)中心還是分公司，均可對(duì)地域終端渠道行使所有權(quán)，而乘用車營(yíng)銷公司只作為決策總部提供支持。打個(gè)比方，乘用車營(yíng)銷公司的所有指令，只需下發(fā)到商務(wù)中心和分公司層級(jí)，再由后者到終端去具體落實(shí)和執(zhí)行。這樣做，是將權(quán)力充分下放，并集中到市場(chǎng)前方。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，便于快速反映。

對(duì)商務(wù)中心和分中心責(zé)任人的考核主要從三個(gè)指標(biāo)著手：一是銷量增長(zhǎng)；二是區(qū)域產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；三是顧客滿意度。

按照嚴(yán)剛層層推進(jìn)的操作方式，像綜合管理部、人力資源部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部和培訓(xùn)部等幾個(gè)不可或缺的職能級(jí)部門被保留外，其他部門全部市場(chǎng)化。被調(diào)整的部長(zhǎng)可以到營(yíng)銷公司全國(guó)30個(gè)市場(chǎng)（分公司和商務(wù)中心）競(jìng)聘，競(jìng)聘成功則以上述標(biāo)準(zhǔn)考核：如果達(dá)到確保目標(biāo)，薪酬標(biāo)準(zhǔn)按照公司級(jí)別干部待遇發(fā)放；如果達(dá)到挑戰(zhàn)目標(biāo)，則薪酬翻番；如果達(dá)到3倍目標(biāo)，薪酬上限為120萬(wàn)元，這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于江汽股份總經(jīng)理年薪的2倍。

那些沒(méi)有完成目標(biāo)量的商務(wù)中心或分公司怎么辦？嚴(yán)剛的回答是，兩個(gè)辦法：一是團(tuán)隊(duì)收入會(huì)非常低；二是對(duì)更嚴(yán)重者，倘若未達(dá)基數(shù)目標(biāo)，商務(wù)中心或者分公司解散，重新招聘，重新組合。

面對(duì)營(yíng)銷體系改革帶來(lái)的人才流失，嚴(yán)剛做了如下解釋：“外界什么聲音我不太清楚，但我認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，人才流動(dòng)很正常。相反，如果人才不流動(dòng)，一定不是最佳的企業(yè)。”

經(jīng)歷了遭逢突變與深度改革的2013年將被江淮人銘記，也將被中國(guó)汽車行業(yè)銘記。新江淮營(yíng)銷公司不僅實(shí)現(xiàn)了原有業(yè)務(wù)重組，而且還精心搭建了一個(gè)通向?qū)I(yè)、廉潔自律和創(chuàng)新發(fā)展的新平臺(tái)。

雙品牌戰(zhàn)略

在此之前嚴(yán)剛注意到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基點(diǎn)在于產(chǎn)品。2012年末，江淮汽車重新整合優(yōu)勢(shì)資源，推出了以客戶為導(dǎo)向的“瑞風(fēng)+和悅”雙品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，一年之后，江淮乘用車的雙品牌戰(zhàn)略進(jìn)展如何成為各方關(guān)注的焦點(diǎn)。江淮的雙品牌戰(zhàn)略果然不負(fù)眾望，其中，基于江淮平臺(tái)化戰(zhàn)略正向開(kāi)發(fā)的二代乘用車產(chǎn)品瑞風(fēng)S5、和悅A30，在其細(xì)分市場(chǎng)都表現(xiàn)亮眼。江淮二代乘用車的首款家轎產(chǎn)品——和悅A30于2013年11月2日正式上市，在上市首日就實(shí)現(xiàn)銷售破千輛，未來(lái)市場(chǎng)前景可期。在電子商務(wù)領(lǐng)域，江淮繼續(xù)走在行業(yè)前列，在創(chuàng)新線上銷售渠道的助力下，2013年前10月，悅悅累計(jì)銷量達(dá)到9693輛，同比增長(zhǎng)38.1% ，被譽(yù)為“中國(guó)網(wǎng)銷第一車”。

在2013年，中國(guó)車市的微增長(zhǎng)，讓越來(lái)越多的自主品牌開(kāi)始收縮戰(zhàn)線，部分自主車企開(kāi)始將工作重心向品牌戰(zhàn)略調(diào)整方面傾斜。對(duì)江淮而言，可謂快人一步，經(jīng)過(guò)2013年雙品牌發(fā)展的磨合期，帶來(lái)了整個(gè)營(yíng)銷體系的完美蛻變。在2013年3月份上市城市SUV瑞風(fēng)S5及11月上市的和悅A30都是第二代平臺(tái)生產(chǎn)出來(lái)的戰(zhàn)略車型，憑借高科技、高品質(zhì)、高性價(jià)比這三高標(biāo)準(zhǔn)，自上市以來(lái)深受市場(chǎng)和消費(fèi)者的青睞，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，為江淮雙品牌戰(zhàn)略打下了良好的開(kāi)端。

在江淮“和悅+瑞風(fēng)”雙品牌戰(zhàn)略發(fā)布一周年之際，憑借二代產(chǎn)品瑞風(fēng)S5、和悅A30的出色表現(xiàn)，江淮乘用車“2.0時(shí)代”的藍(lán)圖已開(kāi)始實(shí)現(xiàn)。在“敬客經(jīng)營(yíng)，服務(wù)銷車”的經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)下，江淮汽車正以全新的姿態(tài)，通過(guò)對(duì)品牌、銷售、服務(wù)、渠道下沉等方面開(kāi)展有效的工作，全面提升業(yè)務(wù)板塊的銷量和贏利能力，力求市場(chǎng)突圍和品牌突破，再上一個(gè)新的臺(tái)階。