張錦平

商務(wù)談判是一門理論性和實(shí)踐性密切結(jié)合的學(xué)科，具有知識(shí)面廣、實(shí)踐性和系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，商務(wù)談判工作的內(nèi)容與特點(diǎn)，對(duì)談判人員在知識(shí)的掌握、技巧的運(yùn)用、能力的培養(yǎng)方面提出了全面的要求。商務(wù)談判不僅是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。在談判過程中，要使用各種談判策略、談判技巧，善于靈活地運(yùn)用有說服力的語(yǔ)言藝術(shù)，比如說服的藝術(shù)，表達(dá)的藝術(shù)，讓步的藝術(shù)，拒絕的藝術(shù)等。商務(wù)談判中要求談判人員有靈活的邏輯思維能力，是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量。因此，要培養(yǎng)具有雙贏談判理念、利益共享合作意識(shí)、創(chuàng)新職業(yè)能力的優(yōu)秀商務(wù)談判人才，不僅要使學(xué)生掌握課堂中教授的理論知識(shí)，還必須通過更多的實(shí)際問題和仿真談判情景，使學(xué)生更加清晰地了解談判過程，在不斷地體驗(yàn)、反復(fù)地演練和綜合實(shí)踐中，提高談判技巧和談判能力水平。因此，商務(wù)談判課程的特點(diǎn)也就要求其教學(xué)必須突顯實(shí)踐性。

一商務(wù)談判教學(xué)中存在的主要問題

（一）教材方面

教材是教師知識(shí)傳授的載體，也是學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固知識(shí)的一種媒介，因此教材在教學(xué)上也起著重要作用。相對(duì)于歐美等國(guó)，我國(guó)對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)研究比較晚，大多數(shù)是沿用國(guó)外的理論和案例，真正符合國(guó)內(nèi)實(shí)情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的技巧和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用等。另外，教材內(nèi)容涉及內(nèi)容廣泛，而通常課時(shí)比較少，一般任課教師會(huì)挑選適用的內(nèi)容進(jìn)行教學(xué)。在教材版本方面，現(xiàn)行的真正適合高職學(xué)生使用的商務(wù)談判教材不多，教材并不能突出高職院校項(xiàng)目化教學(xué)的特點(diǎn)。

（二）教師方面

教師作為知識(shí)傳授的主體，在課程教學(xué)中會(huì)產(chǎn)生重要的作用。商務(wù)談判作為實(shí)踐操作性較強(qiáng)的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也要有談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而目前高校教師的現(xiàn)狀就是很多教師從高校畢業(yè)直接走入高校任教，實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)較為缺乏，這對(duì)實(shí)踐的教學(xué)設(shè)計(jì)會(huì)產(chǎn)生影響。不過，目前多數(shù)高職院校教師也意識(shí)到這個(gè)問題，通過到企業(yè)頂崗實(shí)踐，請(qǐng)企業(yè)導(dǎo)師共同參與課程建設(shè)和課堂教學(xué)，通過不斷地學(xué)習(xí)，使課堂的實(shí)踐教學(xué)設(shè)計(jì)更加合理。另外，由于課時(shí)、教學(xué)場(chǎng)地、實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所、教學(xué)輔助設(shè)備的一些局限性，也使課堂輔助教學(xué)手段沒能獲得應(yīng)有的教學(xué)效果，無(wú)法達(dá)到商務(wù)談判課程的最好的教學(xué)效果。

（三）學(xué)生方面

高職院校的學(xué)生與本科院校相比，自我控制能力、學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)、知識(shí)的獲取能力都相對(duì)較弱。在課堂教學(xué)中的具體體現(xiàn)就是注意力不集中，學(xué)習(xí)的主動(dòng)意識(shí)薄弱，對(duì)課堂教學(xué)知識(shí)的思考少，參與課堂教學(xué)活動(dòng)項(xiàng)目的積極性和主動(dòng)性不高。而商務(wù)談判的課程特點(diǎn)決定了其教學(xué)環(huán)境是開放的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生應(yīng)該在老師的指導(dǎo)下，積極進(jìn)行課前準(zhǔn)備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實(shí)際談判能力。因此有必要對(duì)教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運(yùn)用各種教學(xué)方法和手段，找出適合高職學(xué)生的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的把談判知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。

二多元化教學(xué)在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

針對(duì)商務(wù)談判這門課程知識(shí)面廣、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，在課程教學(xué)中，應(yīng)根據(jù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，積極開展課堂教學(xué)改革，構(gòu)建多元化的教學(xué)模式。具體講就是課程的教學(xué)活動(dòng)圍繞課程學(xué)習(xí)，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實(shí)踐體驗(yàn)等相結(jié)合的多元化課程教學(xué)模式。

（一）課堂講授模式的應(yīng)用

課堂講授是課程學(xué)習(xí)最基本的一種方式，教師要根據(jù)教學(xué)的知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)進(jìn)行教學(xué)，讓學(xué)生正確理解商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；商務(wù)談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識(shí)要點(diǎn)?！罢n堂講授”模式的應(yīng)用要求教師在傳授理論知識(shí)點(diǎn)給學(xué)生的同時(shí)，也要與學(xué)生分享自己的體會(huì)與方法，使學(xué)生具有對(duì)商務(wù)談判知識(shí)學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，從而提高課堂教學(xué)的效果。

（二）案例分析模式的應(yīng)用

案例分析是商務(wù)談判課程的較為常見且重要的實(shí)踐形式，學(xué)生通過教師教授學(xué)習(xí)了一定的理論知識(shí)，教師提供相應(yīng)的案例，通過具體案例的深入剖析的實(shí)踐活動(dòng)，來提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決具體商務(wù)談判問題的能力。這種方式能更好激發(fā)學(xué)生勤于思考、主動(dòng)參與的能力。

一個(gè)良好案例分析模式的構(gòu)建，在具有培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力的基本教學(xué)功能的同時(shí)，也應(yīng)注意學(xué)生綜合能力的提升。比如除了教師準(zhǔn)備案例之外，可以給學(xué)生設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握，也利于學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性的發(fā)揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強(qiáng)成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學(xué)生點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生真正成為課堂的主體，這不僅利于學(xué)生對(duì)知識(shí)的理解與掌握，更利于學(xué)生能力的發(fā)揮。比如團(tuán)隊(duì)的合作、團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力等。在經(jīng)過課堂討論、演示、分析的基礎(chǔ)上，教師有必要進(jìn)行課堂總結(jié)、點(diǎn)評(píng)，不僅包括對(duì)案例本身進(jìn)行的教學(xué)點(diǎn)評(píng)，也包括對(duì)課堂小組案例演示的積極點(diǎn)評(píng)，這將進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。

（三）視頻觀摩模式的應(yīng)用

多媒體教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)中的一種輔助教學(xué)手段，通過把知識(shí)內(nèi)容融入到動(dòng)畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學(xué)生的感官集中注意，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。還能通過直觀的畫面，加強(qiáng)對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)的感性認(rèn)識(shí)，有助于學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。比如在“商務(wù)談判禮儀”的項(xiàng)目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學(xué)生自導(dǎo)自演的商務(wù)禮儀片段等；在進(jìn)行“商務(wù)談判的技巧和策略”這個(gè)項(xiàng)目模塊時(shí)，可以觀看《王牌對(duì)王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學(xué)習(xí)各種談判技巧和策略的運(yùn)用。在商務(wù)談判的教學(xué)中，視頻片段篇幅應(yīng)根據(jù)類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學(xué)生的理解，所以時(shí)間不宜太長(zhǎng)，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學(xué)生的注意力，防止學(xué)生沉浸在情節(jié)中。導(dǎo)引型和作業(yè)型的，需要學(xué)生進(jìn)行分析，所以時(shí)間應(yīng)該長(zhǎng)一些。導(dǎo)引型最好選擇一個(gè)10分鐘左右完整的片斷。而作業(yè)型的視頻，其目的在于加強(qiáng)學(xué)生的分析能力，如果時(shí)間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學(xué)生分析起來比較簡(jiǎn)單，對(duì)于學(xué)生的分析能力的提高有限，因此篇幅應(yīng)加長(zhǎng)。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學(xué)的進(jìn)行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時(shí)間用于分析討論提升。endprint

（四）模擬談判教學(xué)模式的應(yīng)用

模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對(duì)手角色，和己方人員進(jìn)行談判的想像練習(xí)和實(shí)際演練。而模擬談判教學(xué)模式也就是將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)中，分組后的學(xué)生分別扮演談判隊(duì)伍中的角色，模擬談判的真實(shí)情景。

這種教學(xué)模式的實(shí)施要注意在課程最初階段就將學(xué)生分成多個(gè)固定的談判小組，小組成員分設(shè)談判任務(wù)和角色，找好選題，早布置、早計(jì)劃，而且跟進(jìn)度。小組的任務(wù)應(yīng)該緊跟課堂教學(xué)項(xiàng)目的進(jìn)度，比如談判人員準(zhǔn)備階段，小組應(yīng)根據(jù)人員特點(diǎn)進(jìn)行角色分工，明確職責(zé)。在進(jìn)行談判方案的制定項(xiàng)目時(shí)，小組應(yīng)該學(xué)習(xí)制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學(xué)項(xiàng)目的內(nèi)容一步步完成任務(wù)，就能達(dá)到步步深入掌握商務(wù)談判技巧、提升商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力的目標(biāo)。在最終綜合模擬的商務(wù)談判過程中，小組內(nèi)全體學(xué)生會(huì)全身心投入，真正達(dá)到仿真的模擬效果。模擬結(jié)束后，老師和現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)生要分別對(duì)模擬談判的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，教師和學(xué)生一起發(fā)現(xiàn)問題和不足，在不斷地討論分析和實(shí)踐中，使學(xué)生真正地提升商務(wù)談判的能力和水平。

（五）實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K的應(yīng)用

實(shí)踐體驗(yàn)?zāi)K主要包括聘請(qǐng)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員來校給學(xué)生做講座、讓學(xué)生到企業(yè)中實(shí)習(xí)等方式。聘請(qǐng)具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的談判專家和學(xué)生分享真實(shí)的談判案例、切身體會(huì)的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，這種談判經(jīng)驗(yàn)的交流也正是學(xué)生所需要的，同時(shí)也彌補(bǔ)了校內(nèi)教師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)缺乏的不足。針對(duì)課程實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中專業(yè)實(shí)習(xí)，參與企業(yè)中的各種商務(wù)活動(dòng)，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中更清晰地認(rèn)識(shí)商務(wù)談判。比如參與商品的營(yíng)銷促銷，觀察或參與同顧客的討價(jià)還價(jià)、讓步過程，協(xié)助企業(yè)收集商務(wù)信息，參與企業(yè)商品的購(gòu)銷談判、合作談判等，這樣能使學(xué)生在實(shí)際的商務(wù)活動(dòng)環(huán)境中理解商務(wù)談判的作用，以及談判策略和技巧的運(yùn)用，從而提高學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的積極性。

多元化教學(xué)模式根據(jù)商務(wù)談判的課程特點(diǎn)突出實(shí)踐性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力，以理論為引導(dǎo)，以實(shí)踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機(jī)械式教學(xué)變?yōu)楦鞣N教學(xué)方法相輔相成、兼容并進(jìn)的多元結(jié)構(gòu)教學(xué)模式，以提升高職院校學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)

[1]李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國(guó)際商務(wù)談判課程中的實(shí)踐與探索[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2011（07）.

[2]王丹.國(guó)際商務(wù)談判課“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式探索[J].鄭州牧業(yè)工程高等?？茖W(xué)校學(xué)報(bào)，2012，03）.

[3]陳冬方.多種教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用[J].教育教學(xué)論壇，2011（23）.endprint