孔曉楠

摘要：俄羅斯是中國(guó)第三大旅游客源國(guó)，是大連的最大客源國(guó)。多年以來(lái)，大連一直是俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)來(lái)華游客的首選之地。大連應(yīng)該如何運(yùn)用俄羅斯的中國(guó)旅游年來(lái)進(jìn)行促銷，是值得探討的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：俄羅斯中國(guó)旅游年 促銷 大連

俄羅斯是中國(guó)第三大旅游客源國(guó)，是大連的最大客源國(guó)。多年以來(lái)，大連一直是俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)來(lái)華游客的首選之地。由于近年中國(guó)其他城市對(duì)吸引俄羅斯游客的重視，來(lái)大連的游客數(shù)量受到一定影響。但是，大連憑借自己各方面的優(yōu)勢(shì)，接待俄羅斯游客的數(shù)量仍然在不斷增長(zhǎng)。

由于2013年是俄羅斯中國(guó)旅游年，借此之勢(shì)必將有更多的游客來(lái)華旅游。如何利用這一大好時(shí)機(jī)，做好旅游促銷工作，是大連市政府和旅游業(yè)界的當(dāng)務(wù)之急。

我認(rèn)為：大連對(duì)俄羅斯市場(chǎng)的旅游促銷應(yīng)分為兩個(gè)部分進(jìn)行，即遠(yuǎn)東市場(chǎng)和東歐市場(chǎng)。

一、對(duì)遠(yuǎn)東市場(chǎng)的促銷

大連的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和旅游資源的豐富，加之某些歷史和地緣因素，使俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)很早就成為大連傳統(tǒng)的客源市場(chǎng)，大連在那里享有很高的知名度。對(duì)于這一市場(chǎng)的促銷大連應(yīng)繼續(xù)傾注主要精力，在深度和廣度上下功夫。

（一）加強(qiáng)促銷力度，點(diǎn)面兼顧

隨著我國(guó)其他地區(qū)對(duì)遠(yuǎn)東市場(chǎng)的重視和吸引，大連必須加大促銷力度，才能保證這一市場(chǎng)的旺盛不衰。

因此，對(duì)那些傳統(tǒng)的送客量很大的大城市是我們要牢牢抓住的重點(diǎn)，進(jìn)而通過(guò)它們向周圍輻射。要與當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)和媒體進(jìn)一步密切合作，增加投入，適時(shí)更新宣傳材料和廣告內(nèi)容，提高與大眾接觸的頻率，讓他們感受到大連的飛速發(fā)展和日新月異的變化，對(duì)大連充滿新奇感，增強(qiáng)初游和重游大連的欲望，同時(shí)還必須向一些中小城市拓展，搶先占領(lǐng)這一被普遍忽視的弱勢(shì)市場(chǎng)，以使遠(yuǎn)東市場(chǎng)連為一片。要與這些中小城市的旅游企業(yè)和各種媒體建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，免費(fèi)提供各種宣傳促銷資料，使其進(jìn)一步了解大連，宣傳大連，組團(tuán)來(lái)大連，形成一個(gè)良性的發(fā)展。

（二）調(diào)整宣傳內(nèi)容，區(qū)別對(duì)待

對(duì)新拓展的中小城市，要著重介紹大連的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和良好的氣候條件。宣傳大連美麗的濱海風(fēng)光、中國(guó)的浪漫之都、聞名遐邇的水果之鄉(xiāng)、多種海珍品的最優(yōu)產(chǎn)地、理想的休閑旅游場(chǎng)所，使其對(duì)大連形成一個(gè)整體的好印象。同時(shí)還要介紹和宣傳俄羅斯游客在大連旅游的經(jīng)歷和美好的感受，使他們成為最可信的宣傳員，讓他們自己說(shuō)服自己。

對(duì)于那些傳統(tǒng)的送客量多的大城市，除了要及時(shí)更新宣傳材料，把大連的新的發(fā)展變化向他們展示，產(chǎn)生重游大連的愿望外，還要針對(duì)他們來(lái)大連旅游熱衷于中醫(yī)保健理療的需求、十分喜歡時(shí)令水果的特點(diǎn)，大力促銷大連的春秋兩季的旅游產(chǎn)品。重點(diǎn)宣傳春秋兩季的針灸按摩，理療環(huán)境優(yōu)越，不必排隊(duì)等候，氣溫適宜，療效顯著；宣傳春秋兩季的溫泉洗浴游，輕松舒適，養(yǎng)心健體；宣傳春秋兩季的水果采摘游，趣味無(wú)限。宣傳秋季農(nóng)（漁家）家游，飯香菜美，果甜魚鮮。促使那些時(shí)間充裕的游客提前來(lái)大連或延遲離大連，大大增加在連逗留期，也能使那些夏季沒(méi)時(shí)間的游客可以選擇春秋兩季來(lái)大連。既滿足了游客的需求，又?jǐn)U大了我們的接待量，而且可以緩解春秋兩季旅游資源和設(shè)施的閑置與浪費(fèi)。

（三）搞好旅游展銷，推拉結(jié)合

舉辦和參與旅游產(chǎn)品展銷會(huì)是旅游促銷的重要形式，大連在這方面有推式和拉式兩種做法。

推式是參與在俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)舉辦的各種旅游展銷會(huì)，利用展會(huì)向參會(huì)者和社會(huì)公眾介紹推廣大連。展會(huì)期間要做好兩件事。一是用各種方式方法宣傳大連，使這里的大眾認(rèn)識(shí)大連、熟悉大連、喜歡大連，對(duì)大連產(chǎn)生興趣。二是進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，同遠(yuǎn)東地區(qū)的與會(huì)者廣泛接觸，有選擇地與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，與必要者結(jié)成業(yè)務(wù)伙伴或聯(lián)合體，達(dá)成協(xié)議，互送客源，互惠互利。

拉式正好相反，是利用在大連舉辦的旅游展銷會(huì)，以東道主的身份與來(lái)自遠(yuǎn)東市場(chǎng)的參展者搞好關(guān)系，擴(kuò)大業(yè)務(wù)成果。積極幫助他們解決參會(huì)的各種問(wèn)題，使其感到大連的誠(chéng)意。同時(shí)，可以免費(fèi)組織他們?cè)诖筮B進(jìn)行體驗(yàn)旅游，使其真正感受到大連旅游產(chǎn)品的高品質(zhì)和高回報(bào)，從而提高他們?cè)谶h(yuǎn)東地區(qū)宣傳大連、組織客源來(lái)大連的主動(dòng)性和積極性。

二、對(duì)東歐市場(chǎng)的促銷

俄羅斯雖然在亞洲擁有大面積的國(guó)土，但它的政治、經(jīng)濟(jì)、文化重心在其東歐部分，所以歷史上一直把自己作為一個(gè)歐洲國(guó)家。俄羅斯的東歐市場(chǎng)與中國(guó)相距比較遙遠(yuǎn)，目前來(lái)大連休閑旅游的俄羅斯游客人較多，近期只能是大連潛在的客源市場(chǎng)。但我們不應(yīng)該放棄這一市場(chǎng)，為此應(yīng)該采取以下積極策略：

（一）整體宣傳大連，推動(dòng)潛在市場(chǎng)發(fā)展

歷史與區(qū)位的原因，使這個(gè)市場(chǎng)的俄羅斯人去歐洲各國(guó)的旅游成為他們出境游的首選。近年來(lái)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起和國(guó)際地位的提升以及旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，從東歐來(lái)訪的俄羅斯游客不斷增加。他們大都集中于我國(guó)傳統(tǒng)的精品線路和海南的三亞，專程來(lái)大連的并不多。但這一市場(chǎng)人口眾多，文化發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，旅游業(yè)發(fā)展迅速。對(duì)大連來(lái)說(shuō)，它是一個(gè)活躍、富于潛力的市場(chǎng)。大連應(yīng)該積極地面對(duì)這一市場(chǎng)，推動(dòng)它的進(jìn)一步發(fā)展。

大連應(yīng)利用各種渠道，對(duì)這一市場(chǎng)進(jìn)行大連的整體宣傳促銷，這一任務(wù)應(yīng)該由大連市政府負(fù)責(zé)并主要有旅游局完成。應(yīng)著重宣傳大連的美好形象，中國(guó)的浪漫之都、中國(guó)著名的旅游城市、東北亞的濱海明珠，歷史上俄羅斯與大連的各種聯(lián)系。使這一市場(chǎng)熟悉大連，喜歡大連。

向俄羅斯人介紹大連，他們是易于接受的。因?yàn)榇筮B在俄羅斯人心目中是一座特殊的城市，不少人懷有一定的大連情節(jié)。歷史上沙俄曾殖民侵占過(guò)大連，并在此進(jìn)行了世界聞名的日俄戰(zhàn)爭(zhēng)。二戰(zhàn)后期，前蘇聯(lián)出兵幫助中國(guó)打敗日本侵略者，在大連駐軍10年。他們對(duì)大連這個(gè)地理位置重要、氣候宜人的美麗港口城市有著非常美好的印象和深深的留戀?，F(xiàn)在不少莫斯科人是帶著老照片來(lái)大連旅游的，他們到大連尋找父輩們住過(guò)的房子，尋找他們自己上學(xué)的地方。大連至今仍保留著許多俄羅斯風(fēng)格的建筑、街道和廣場(chǎng)，還有中國(guó)最大的蘇軍烈士陵園。

大連應(yīng)該利用各種機(jī)會(huì)，比如慶祝二戰(zhàn)勝利、國(guó)際主義援助、紀(jì)念蘇軍烈士、城市間的友好活動(dòng)、官員出訪、各類展銷會(huì)等有利時(shí)機(jī)，向這一市場(chǎng)的主要城市和各種媒體贈(zèng)送大連的宣傳資料，爭(zhēng)取他們?cè)谥髁髅襟w向公眾推出。同時(shí)，要積極與這一市場(chǎng)的知名旅游企業(yè)建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，讓其幫助宣傳。大連有條件成為這一市場(chǎng)的重要的旅游目的地，大連必須努力促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的成熟。

（二）強(qiáng)調(diào)夏季優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)來(lái)連度假旅游

俄羅斯人來(lái)華旅游，一般是冬天到三亞，夏天去向分散。大連的促銷目的就是讓他們知道，大連是夏天來(lái)華度假游的最理想場(chǎng)所。他們應(yīng)該踴躍地專程來(lái)大連，進(jìn)行有價(jià)值的休閑度假旅游。實(shí)踐證明，大連具備這個(gè)條件，遠(yuǎn)東的俄羅斯人就可以做出最好的說(shuō)明。

大連的夏季度假游具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大連是地處北緯38—40度，三面環(huán)海，四季分明，氣候宜人。夏天長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月，氣溫適度，空氣清新、景色優(yōu)美。這里有各類著名的旅游景區(qū)，有多處清澈的海水浴場(chǎng)，有大量的時(shí)令水果，有豐富的優(yōu)質(zhì)海鮮，有誘人的中國(guó)美食。這里有便捷的交通、舒適的酒店、方便的購(gòu)物場(chǎng)所、有先進(jìn)的醫(yī)療條件等完善的現(xiàn)代化旅游服務(wù)體系。多種因素造就了大連成為中國(guó)夏季休閑度假游的最理想的場(chǎng)所，人們?cè)谶@里逗留整個(gè)夏天仍然會(huì)戀戀不舍。這對(duì)于生活在高緯度、氣溫偏低、夏季短暫、缺乏可以游覽海岸線的俄羅斯人說(shuō)來(lái)，有著巨大的吸引力。

大連要把這一優(yōu)勢(shì)向當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)進(jìn)行有力的促銷，也要將遠(yuǎn)東地區(qū)的俄羅斯人夏季首選大連的盛況隨之推出，讓親歷者現(xiàn)身說(shuō)法更有說(shuō)服力。促銷應(yīng)首先從莫斯科、彼得堡、喀山等大城市開始。這里的旅游業(yè)發(fā)達(dá)，人口集中，便于推廣。另外，這里經(jīng)濟(jì)條件好，出游率高，接受新鮮事物快，促銷成效顯著。大連的旅游企業(yè)應(yīng)該與這里有合作關(guān)系的旅行社聯(lián)合做廣告，舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，響亮地提出“冬天到三亞，夏天到大連”的口號(hào)。對(duì)于首批組織來(lái)連和招徠游客達(dá)到一定額度的旅行社給予相應(yīng)的優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們的積極性。要及時(shí)地與當(dāng)?shù)芈眯猩绻餐慕M織游客體驗(yàn)分享會(huì)，請(qǐng)當(dāng)在的民眾大量參加，游客們?cè)跁?huì)上暢談自己在大連旅游的難忘經(jīng)歷和和美好感受，展示他們?cè)诖筮B的影像資料，會(huì)起到廣告起不到的作用。

（三）業(yè)界聯(lián)合促銷，推廣更多旅游線路

在招徠俄羅斯游客夏季專程來(lái)大連進(jìn)行度假旅游的同時(shí)，還應(yīng)該有其它旅游產(chǎn)品向東歐市場(chǎng)推出。這就是要有更多的含有大連在內(nèi)的旅游線路，每條線路分別包括不同的城市、景區(qū)等，表達(dá)自己的不同主題，以適應(yīng)俄羅斯游客喜歡變化、探新求異的旅游需求。

大連是一個(gè)具有多面性的旅游城市，而且每一面在我國(guó)都具有頂級(jí)的層次，比較容易與其他城市串連在一起，組成不同的旅游線路，表達(dá)不同的主題。大連無(wú)論在自然景觀方面，還是歷史遺跡方面，以及工、農(nóng)、林、漁業(yè)方面、軍事方面、體育方面、時(shí)尚方面、海鮮美食方面等，都是值得國(guó)內(nèi)外游客逗留多日，參觀游覽、深入體驗(yàn)的。大連的每一個(gè)側(cè)面都可以在不同的旅游線路中扮演重要的角色，給游客帶來(lái)不一樣的新鮮感受。

大連首先應(yīng)該爭(zhēng)取俄羅斯旅行社將大連列入他們?cè)O(shè)計(jì)的線路中，使大連成為他們來(lái)華旅游線路中重要的一站。這需要大連進(jìn)行認(rèn)真調(diào)查研究，尋找有實(shí)力的俄羅斯旅行社，與他們建立密切的合作關(guān)系；向?qū)Ψ酵扑]大連，提供各種資料，展示大連的旅游優(yōu)勢(shì)和多面性；還可以邀請(qǐng)其派人來(lái)訪，免費(fèi)提供體驗(yàn)旅游，取得他們的認(rèn)可，使俄方旅行社認(rèn)識(shí)到大連會(huì)給他們的游客帶來(lái)更多的、不一樣的旅游享受，招徠更多游客，愿意將大連納入其來(lái)華旅游的多條線路之中；線路運(yùn)行前期雙方旅行社可以聯(lián)合做廣告，共同促銷，招攬游客。與此同時(shí)，大連還應(yīng)該注意到，隨著俄羅斯人對(duì)來(lái)華旅游需求的增強(qiáng)，原有的旅游線路難以滿足他們不同的口味。然而俄方旅行社對(duì)中國(guó)的了解畢竟不如我們，大連應(yīng)當(dāng)及時(shí)地幫助他們?cè)O(shè)計(jì)途經(jīng)大連的線路。這樣既解決了對(duì)方的困難，又給大連創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。這需要大連做過(guò)細(xì)的工作，了解俄羅斯人的需求，設(shè)計(jì)出表達(dá)不同的主題、適合他們需求的來(lái)華旅游線路，然后推薦給俄羅斯的相關(guān)旅行社，使其從中選擇。對(duì)方認(rèn)可接受后，大連要與線路中包括的各個(gè)城市或景區(qū)的相關(guān)旅游企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，與俄羅斯旅行社共同促銷，造成更大的促銷力度與聲勢(shì)。同時(shí)，還要積極為俄羅斯旅行社組織客源，使其在多方合作中得到實(shí)惠，達(dá)到雙贏的目的。這樣既提高了各方的積極性，又能使線路的經(jīng)營(yíng)有一個(gè)良性持續(xù)發(fā)展的進(jìn)程。

總之，大連對(duì)俄羅斯兩個(gè)不同的客源市場(chǎng)要有不同的促銷策略。遠(yuǎn)東市場(chǎng)發(fā)展較早，也較為成熟，對(duì)它的一些策略可以作為對(duì)東歐市場(chǎng)的參考和借鑒。但東歐市場(chǎng)畢竟不同于遠(yuǎn)東，需要具體情況具體分析，認(rèn)真對(duì)待。另外，一些突發(fā)事件對(duì)于旅游的影響是不容忽視的，對(duì)于促銷策略的應(yīng)對(duì)也提出來(lái)了更高的要求，大連業(yè)界應(yīng)有一定的認(rèn)識(shí)和思想準(zhǔn)備。

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（責(zé)任編輯：陳兵）