強(qiáng)音

人物名片：索羅，S公司（美國(guó)一家云計(jì)算的軟件公司新加坡亞太總部）中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理

銷售業(yè)績(jī)：三次被授予“總裁獎(jiǎng)”（President's Club）、戴爾DTT（Direct to the Top）榮譽(yù)

銷售格言：道勝于術(shù)

索羅是個(gè)80后，生于中國(guó)遼寧省，他五官俊朗，喜歡運(yùn)動(dòng)，酷愛(ài)攝影與環(huán)球旅行，性格陽(yáng)光；曾任職于埃森哲、戴爾、思科、S公司等世界500強(qiáng)企業(yè)，有近十年的銷售經(jīng)驗(yàn)，三次被授予“總裁獎(jiǎng)”（President's Club）以及戴爾的DTT 榮譽(yù)。這么年輕能夠獲得如此多的殊榮，得益于他對(duì)于客戶的真誠(chéng)和對(duì)事業(yè)上“道勝于術(shù)”的追求。

戰(zhàn)勝自己就會(huì)脫穎而出

做銷售最重要的就是心態(tài)，索羅說(shuō)他“年輕的時(shí)候”也犯過(guò)一些在現(xiàn)在看來(lái)比較低級(jí)的錯(cuò)誤，但最重要的是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

他說(shuō)：“銷售對(duì)一個(gè)人的綜合素質(zhì)要求很高，需要超強(qiáng)的抗壓能力與對(duì)市場(chǎng)的高度敏感。但最重要的是，要站在客戶的角度去想問(wèn)題。”

從大連外國(guó)語(yǔ)大學(xué)畢業(yè)之后，索羅先就職于埃森哲，然后跳槽到了戴爾大連分公司。在戴爾的歲月，被他形容是“玩命”的歲月，剛?cè)ゴ鳡柕乃髁_從最基礎(chǔ)的電話銷售做起，工作強(qiáng)度很大，每天要接打七八個(gè)小時(shí)電話，同時(shí)要進(jìn)行各種系統(tǒng)的切換操作，練出了“一心多用”的能力。他的效率很高，在保證成單率的情況下，平均比其他銷售多接聽(tīng)30%～40%的電話，還能平衡企業(yè)考核的各項(xiàng)指標(biāo)。當(dāng)時(shí)公司有個(gè)政策，一年中有三個(gè)季度排名在前30%的銷售有機(jī)會(huì)升職為銷售督導(dǎo)，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)索羅早到遲走，用他的話說(shuō)就是一年沒(méi)有在下班后見(jiàn)到過(guò)太陽(yáng)，就這樣瘋狂地工作了一年，終于在400人的部門中脫穎而出，拿到戴爾最高獎(jiǎng)勵(lì)DTT 獎(jiǎng)——當(dāng)年這個(gè)部門的銷售只有索羅一人獲得此項(xiàng)殊榮，他順利升職做了銷售督導(dǎo)。這個(gè)經(jīng)歷也為他日后的工作樹(shù)立了很強(qiáng)的信心。

“在戴爾的歲月中，我對(duì)未來(lái)的工作有了更大的信心，有時(shí)不需要和周圍的人比，超越了自己自然就會(huì)脫穎而出?！彼髁_說(shuō)。

身經(jīng)百戰(zhàn)，廣積人脈

大連這座美麗的海濱城市將索羅打造成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，之后索羅跳槽到上海的思科公司，又轉(zhuǎn)戰(zhàn)新加坡S公司近五年。索羅目前所在的S公司是全球最大的云計(jì)算公司，曾連續(xù)三年被《福布斯》評(píng)為全球最具創(chuàng)新力公司第一位，亞太總部位于新加坡。在這里，索羅每天接觸云計(jì)算與社交媒體最先進(jìn)的技術(shù)與資訊，走在行業(yè)的最前沿。

索羅每個(gè)月都要回國(guó)出差一兩周，跑遍北上廣深港，與客戶和經(jīng)銷商開(kāi)會(huì)。他深知，在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，負(fù)責(zé)云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、社交媒體營(yíng)銷，必須要頭腦靈活，易于接受新事物和新思想，并善于通過(guò)社交媒體溝通。進(jìn)入云計(jì)算這個(gè)行業(yè)之前，索羅就一直關(guān)注包括硬件、軟件、大數(shù)據(jù)及社交媒體相關(guān)的諸多資訊，并結(jié)合銷售的背景，實(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)。十年的工作經(jīng)歷，讓他確立了事業(yè)上五年的目標(biāo)：通過(guò)五百?gòu)?qiáng)公司的磨煉成為正規(guī)軍，未來(lái)創(chuàng)辦自己的企業(yè)；同時(shí)也讓索羅練就了一身過(guò)硬的本領(lǐng)——在盡可能短的時(shí)間內(nèi)篩選并找到自己需要的“甜點(diǎn)客戶”（行業(yè)中排名靠前、管理人員思想與公司文化比較創(chuàng)新的企業(yè)）。索羅會(huì)珍惜每一次與客戶公司CEO、CIO、CTO、CFO等管理層開(kāi)會(huì)的機(jī)會(huì)，了解他們對(duì)行業(yè)的分析和前瞻、企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃以及擔(dān)憂。他認(rèn)為經(jīng)常站在他們的高度來(lái)看問(wèn)題，自然可以快速地提高自己，為自己未來(lái)創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。

有一次索羅在舊金山參加一個(gè)行業(yè)的盛會(huì)，機(jī)緣巧合認(rèn)識(shí)了一個(gè)美國(guó)知名手游公司的CEO，對(duì)方恰好也是S公司的客戶。那位CEO分享了對(duì)這個(gè)行業(yè)未來(lái)幾年前景的預(yù)期，以及使用S公司產(chǎn)品幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。回到中國(guó)之后，索羅通過(guò)這些年積累的人脈，結(jié)識(shí)了幾名同行業(yè)的公司管理者。這是一群同樣具有創(chuàng)新思維的年輕人，索羅分別與他們分享了一些從美國(guó)了解到的新趨勢(shì)，并結(jié)合自己對(duì)行業(yè)的理解，闡述了手游行業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向，激發(fā)了這群年輕管理者的興趣。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的持續(xù)溝通，其中三個(gè)管理者與索羅簽下了訂單。

“IT行業(yè)的發(fā)展和變化很快，一個(gè)月不學(xué)習(xí)新的行業(yè)知識(shí)就會(huì)落后。尤其在大數(shù)據(jù)時(shí)代來(lái)臨的當(dāng)今，更要求對(duì)行業(yè)的了解以及前瞻性。興趣是最重要的，有了興趣自然可以激發(fā)出自己的創(chuàng)造力和堅(jiān)持力，同時(shí)也要鍛煉自己協(xié)調(diào)各方面資源的能力。”索羅說(shuō)。

“道勝于術(shù)”的銷售理念

憑著小聰明的“術(shù)”或許會(huì)有一些小成就，但是真正的大智慧是要靠“道”和“德”去贏得客戶的信任，要設(shè)身處地、真誠(chéng)地為客戶著想，使客戶愿意和你做生意、做朋友，這樣才能獲得更大的雙贏。這便是索羅眼中的“道勝于術(shù)”，也是他一直遵循的銷售之道?！颁N售的最高境界并不會(huì)讓別人覺(jué)得你是在銷售，只有對(duì)方感受到你的真誠(chéng)，才會(huì)充分信任你。”在索羅的特質(zhì)中，除了有過(guò)硬的人際溝通的能力、對(duì)產(chǎn)品與客戶的理解之外，還有一項(xiàng)便是他對(duì)客戶的盡心服務(wù)。

有一次，一個(gè)國(guó)內(nèi)初創(chuàng)型的企業(yè)即將和索羅簽單，這家企業(yè)的老板白手起家，堅(jiān)持做到行業(yè)的前三名，他希望借助國(guó)外先進(jìn)的管理理念，引領(lǐng)公司再上一個(gè)臺(tái)階。在簽單之前做需求分析的時(shí)候，索羅發(fā)現(xiàn)，如果這家公司的一部分需求通過(guò)重組IT構(gòu)架公司現(xiàn)有的系統(tǒng)，并與S公司系統(tǒng)集成的方式解決，這樣每年公司就可以節(jié)省近百萬(wàn)元人民幣；另一方面，索羅可以堅(jiān)持讓客戶購(gòu)買全套系統(tǒng)，徹底拋棄原有系統(tǒng)，這樣自己的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金會(huì)有很大的提升，但客戶無(wú)形中每年就要損失很多成本。為此，索羅專程約客戶的老板見(jiàn)面，并向他分析了兩種處理方式的區(qū)別與優(yōu)劣勢(shì)?？蛻袈?tīng)完索羅的陳述，深受打動(dòng)，選擇了索羅建議的方式，他們之后也成為了很好的朋友，這個(gè)客戶還把更多的業(yè)務(wù)和生意交給索羅來(lái)做。

一位前輩曾經(jīng)告訴索羅：“優(yōu)秀的銷售不會(huì)鋒芒畢露、咄咄逼人，最有效的銷售其實(shí)是滲透在不經(jīng)意的聊天中的?！变N售和做很多事一樣要經(jīng)歷四個(gè)過(guò)程：不知道自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。這就像騎自行車一樣，當(dāng)你騎車的時(shí)候不需要去想手腳怎么配合，因?yàn)樗呀?jīng)成為你的一種習(xí)慣，這樣才是最高的境界。為了從不同的方面對(duì)客戶的行業(yè)有更深入的了解，包括客戶行業(yè)國(guó)內(nèi)外的新聞和動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和產(chǎn)品信息、客戶決策人的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)。平時(shí)索羅會(huì)定期在國(guó)內(nèi)舉辦一些行業(yè)的研討會(huì)把新老客戶邀請(qǐng)到一起分享一些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和最新動(dòng)向；還會(huì)通過(guò)社交媒體與客戶保持溝通，例如通過(guò)微信朋友圈把客戶分在一個(gè)組中，經(jīng)常分享一些行業(yè)的趣聞等和客戶保持頻繁的互動(dòng)。

“優(yōu)秀的銷售需要有陽(yáng)光的心態(tài)，要有很廣的知識(shí)面，我很喜歡運(yùn)動(dòng)，會(huì)堅(jiān)持每年參加新加坡渣打的全程馬拉松，更喜歡看書(shū)和環(huán)球旅行，目前走了四十幾個(gè)國(guó)家，目標(biāo)是一百個(gè)。旅行可以讓你了解世界各地的風(fēng)土人情以及人們的生活方式和生活理念，取其精華，去其糟粕，然后形成一套屬于自己的為人處世理論體系。做事先做人，人做好了事情自然也就做好了。”這就是一名優(yōu)秀銷售人員最真實(shí)直白的內(nèi)心寫照。