厲馥華

我走入社會的第一份工作是美國運通公司。面試后，上司覺得我非常適合從事企業(yè)卡銷售。當(dāng)時只是傻傻地接下工作，上班第一天就覺得自己上當(dāng)了——我根本不知道怎么做銷售！

我的職位是“企業(yè)卡會員部行銷專員”。個人卡是一張一張賣，企業(yè)卡是一個公司要五張以上才能申請，當(dāng)然最好是找大客戶，幾百張幾百張地賣。剛開始我很苦惱，因為不認(rèn)識半個人，去哪兒找客戶？后來我冷靜下來，決定先選擇目標(biāo)，看哪些行業(yè)正蓬勃發(fā)展，最后鎖定計算機業(yè)為拓展目標(biāo)。

我給自己定下規(guī)劃：每天上班總共要打400通電話找客戶。憑著一股阿Q精神，我什么都不想，第一天就打了400通電話。第二天、第三天也都這樣拼命，但第四天的時候嗓子就啞了，只好乖乖回家休養(yǎng)。我的方法或許很傻，但從每天的400通電話里，無形之中，技巧已經(jīng)磨煉出來。剛開始常常吃閉門羹，一句“不需要”就被掛斷。但打到后來，沒有人再隨意掛我的電話了。因為我琢磨出一個關(guān)鍵點：在電話上急著推銷，什么都講不清楚，于是我只約一個時間見面。果然，我做這樣的邀約以后，幾乎沒失手過。

工作半年后，我就成為公司的高級推銷員。第二年，我開始對惠普產(chǎn)生興趣?；萜帐谴蠹夜J(rèn)最難搞的客戶，有太多的人找他們談企業(yè)卡，全都吃了閉門羹?？峙禄萜盏娜艘宦牭健捌髽I(yè)卡”三個字就會疲乏。果然，雖然我把所有的資源都拿上陣來，結(jié)果仍然不得其門而入。

于是我動不動就帶著飲料、點心去惠普拜訪，還故意說是剛好經(jīng)過。我絕口不提企業(yè)卡，久而久之，惠普很多員工都和我熟悉了，我結(jié)識了越來越多的“有利人士”。其實他們也都知道我的最終目的，但我仍不提及公事，反而讓他們覺得不好意思，主動建議我可以找誰談?？偨?jīng)理秘書建議我去找財務(wù)部秘書，嘗試半年后，財務(wù)部又推給人事部……總之，在“踢皮球階段”我只能跟著皮球轉(zhuǎn)。

任何人在此時都會感到挫敗，我卻覺得在踢來踢去的過程里，可以慢慢摸清惠普內(nèi)部的組織架構(gòu)。再說，誰知道是不是會被踢到對的地方？所以我很樂觀地覺得事情越來越有希望。事實上，當(dāng)時我才經(jīng)營了一年多，如果早知道還得努力一年，恐怕真會舉白旗。

就這樣又過了一年，看似無路可走時，我忽然想到惠普有“員工福利委員會”。福委會主席告訴我員工都認(rèn)為拿企業(yè)卡很光榮，多年來一直想要，但公司不肯發(fā)，福委會沒有決定的權(quán)力。我就請福委會主席統(tǒng)計公司有多少人想拿企業(yè)卡，結(jié)果有200多人，占全公司員工的三分之一。接著我請這兩百多名員工先將表格填好，利用群眾力量，站在員工福利的角度去談。不管這個方法會不會有效果，不放手一試怎么知道呢？

不久，大家就開始流傳公司準(zhǔn)備發(fā)企業(yè)卡，一傳十、十傳百，最后搜集到300多張申請書?；萜崭鲗又鞴懿辉偬咂で颍鴽Q定慎重評估員工的需求與福利，最后終于同意辦卡。

（摘自《我相信我能飛》）