陳翔宇

【背景】

本刊于2011年10期刊登《DIY被工坊，現(xiàn)做現(xiàn)賣生意好》一文，刊登之后頗受讀者追捧。時(shí)隔兩年多，本刊記者再度追訪該項(xiàng)目，發(fā)現(xiàn)本刊有十多位讀者已經(jīng)成為了該品牌的加盟商，而且生意都不錯(cuò)，投資少則三四萬(wàn)元，多則五六萬(wàn)元，做得好的一年有30多萬(wàn)元的凈利潤(rùn)，做得稍差一些的一年也有十余萬(wàn)的凈利潤(rùn)。另外，該項(xiàng)目已經(jīng)成為河南省政府扶植的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之一，目前在全國(guó)已經(jīng)有300多家加盟商。

【樣本】多元化經(jīng)營(yíng)，半年盈利8萬(wàn)元

方城的加盟商老高，之前一直在鎮(zhèn)上經(jīng)營(yíng)一家家紡品牌，生意還算不錯(cuò)，但是后來(lái)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加，生意一落千丈。無(wú)奈之下，老高準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型。在無(wú)意中，老高翻了一下手中過(guò)期的《大眾投資指南》雜志，發(fā)現(xiàn)了“被工坊”的項(xiàng)目?，F(xiàn)做現(xiàn)賣的模式一下子吸引了老高。因?yàn)楸蛔雍图壹彾紝儆诖采嫌闷?，既沒(méi)有斷掉多年的渠道，還可以相互帶動(dòng)。

2013年5月份，老高加盟順昌號(hào)手工家紡之后，不光引進(jìn)來(lái)了先進(jìn)的手工蠶絲被，羽絨被技術(shù)，還有先進(jìn)的千層無(wú)網(wǎng)棉花被工藝，加工出的被子精細(xì)，均勻，透氣性也好。至于在經(jīng)營(yíng)中遇到問(wèn)題，老高表示，總部都是第一時(shí)間派人幫助解決，甚至將他們的親身經(jīng)驗(yàn)傳授給他，使其很快度過(guò)了前期的適應(yīng)期。

另外，老高在經(jīng)營(yíng)中也有自己的小竅門：

根據(jù)季節(jié)，推出不同斤數(shù)的被子。有人會(huì)覺(jué)得被工坊生意有區(qū)域和季節(jié)的限制，其實(shí)并不存在這樣的問(wèn)題。老高介紹說(shuō)：無(wú)論春夏秋冬，無(wú)論南方北方，每個(gè)家庭都少不了被子，只是被子大小、薄厚的問(wèn)題。被工坊一年下來(lái)沒(méi)有閑著的時(shí)候，每天最多出二十條被子，少的話也要十來(lái)?xiàng)l，夏季主要是空調(diào)被，被子凈重1斤左右，一般蠶絲被利潤(rùn)比較大，棉花被數(shù)量多。春秋主要是舒適性較好的薄被，被子凈重4斤左右，以棉被為主，個(gè)別消費(fèi)者選擇蠶絲被。冬季三種被子沒(méi)有太大差距，被子凈重7斤左右。

原材料等級(jí)細(xì)劃分，滿足不同消費(fèi)者。說(shuō)到原材料，里面有不少學(xué)問(wèn)的，一般情況下，新疆的棉花20元一斤，而河南的棉花只要15元，大多數(shù)消費(fèi)者愿意選擇新疆的棉花，而有些單位、小賓館和外來(lái)務(wù)工家庭則愿意使用河南棉花。而利潤(rùn)比較高的蠶絲被，原材料更是分為三六九等。桑蠶絲主要產(chǎn)區(qū)在華東、西南，蠶絲被生產(chǎn)基地是浙江嘉興桐鄉(xiāng)，蠶絲被之鄉(xiāng)是江蘇吳江震澤，江西最大蠶桑生產(chǎn)基地是修水。柞蠶絲主要產(chǎn)于河南以及遼寧、山東等地，其中遼寧是柞蠶絲被的主要產(chǎn)區(qū)。其中河南的南召縣被命名為中國(guó)“柞蠶之鄉(xiāng)”。這些知識(shí)老高會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)給消費(fèi)者講解，根據(jù)他們自身的情況選取，蠶絲被主要的消費(fèi)群體是新婚家庭和企事業(yè)單位。別看老高把做被“秘密”告訴了顧客，反而更受顧客的歡迎。年底一核算，半年多被工坊帶來(lái)8萬(wàn)多元的凈利潤(rùn)。

【樣本】引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，同行成為加盟商

開封加盟商張先生在接受采訪時(shí)表示，其實(shí)自己算是被工坊的同行，之前做被子加工已經(jīng)有十多年了。后來(lái)從雜志上看到“被工坊”的千層無(wú)網(wǎng)棉花被設(shè)備，不僅工藝好，而且還內(nèi)外雙吸塵，立刻就被吸引了，經(jīng)過(guò)近一年的考察，終于決定加盟該項(xiàng)目。別看加盟的時(shí)間不長(zhǎng)，但張先生表示現(xiàn)在一年的收入能有二十多萬(wàn)元，抵上之前兩三年的收入。

改變形象，讓顧客花錢高興。老張表示，自己之前的小店一直都是夫妻店，也沒(méi)有什么管理經(jīng)驗(yàn)，不太注意店面形象的打理，板子、木線等產(chǎn)品到處都是，顧客一進(jìn)店，就覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量不行，其實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量真的沒(méi)話說(shuō)，但是就是賣不起價(jià)，而且顧客付款時(shí)也是猶猶豫豫，總是希望價(jià)格低一點(diǎn)。而加盟“被工坊”之后，由總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)的門頭和店內(nèi)宣傳，統(tǒng)一而整齊規(guī)劃的店面布置，讓店看起來(lái)檔次就高了，顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品和服務(wù)都是有檔次的，買的時(shí)候?qū)Ξa(chǎn)品品質(zhì)也放心，也不再糾纏在價(jià)格上了。

與社區(qū)合作，做好事帶動(dòng)生意。張先生告訴筆者，這個(gè)生意最重要的是有人來(lái)觀看，因?yàn)橹谱鬟^(guò)程是透明的，店面就是活廣告，只要有人看，那么他就是潛在的消費(fèi)者?？墒窃趺床拍茏屓酥赖昴?？張先生便請(qǐng)教了總部人，并且直接將總部的經(jīng)驗(yàn)套過(guò)來(lái)，效果還真的不錯(cuò)。具體而言，張先生找到了他店面所在的周圍社區(qū)的負(fù)責(zé)人，與他們談起了“合作”，只要社區(qū)開證明，他就為特困戶免費(fèi)彈被子，特別困難的，還會(huì)贈(zèng)送棉被，一年多時(shí)間張先生幫助了近百人。通過(guò)口碑傳播，附近的居民很快成為了被工坊的第一批消費(fèi)者?，F(xiàn)在僅周邊的社區(qū)的老顧客就有數(shù)百人，張先生興奮地表示，僅靠這些老顧客，一年賺個(gè)十幾萬(wàn)一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。

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