婁和明

摘要：應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而應(yīng)向購貨方、接收勞務(wù)的單位或個(gè)人收取的款項(xiàng)。形成應(yīng)收賬款的直接原因是賒銷。雖然大多數(shù)企業(yè)希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的基本特征。應(yīng)收賬款的形成增加了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。特別是現(xiàn)在，用戶拖欠企業(yè)賬款者越來越多，賬款回收的難度也越來越大。因此，企業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，正確衡量信用成本和信用風(fēng)險(xiǎn)，合理確定信用政策，及時(shí)收回賬款。如果不重視加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，不僅不利于企業(yè)的發(fā)展、提高資金的使用效率，同時(shí)也不利于防范企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益。因此，本文對此進(jìn)行了思考并提出相應(yīng)的對策建議。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；現(xiàn)狀；影響；管理

下面我就如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行初步的研究和探討，并根椐該公司的實(shí)際情況提出相關(guān)建議。

一、公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

通過對浙江歐億科技有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的觀察和調(diào)查，由于該公司位于我國的電器之都--柳市，且該公司的創(chuàng)立時(shí)間較晚，創(chuàng)立時(shí)市場上已經(jīng)有幾家同類規(guī)模較大的公司，故在市場上該公司的產(chǎn)品并未占據(jù)有利的競爭地位，競爭相對比較激烈。且公司銷售人員只有3個(gè)，相對較少。該公司沒有完全根據(jù)正常的銷售流程銷售產(chǎn)品，正常銷售方式下的流程為業(yè)務(wù)員與客戶成功建立合作關(guān)系后，根據(jù)合同要求將客戶訂單下達(dá)至公司客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)員工到財(cái)務(wù)部查詢該客戶貨款是否已收，再由出納在受到貨款的前提下在訂貨單上簽字確認(rèn)已收貨款，最后由客服通知生產(chǎn)車間生產(chǎn)，生產(chǎn)完成后，倉庫發(fā)貨。而實(shí)際上該公司有接近50%的業(yè)務(wù)是賒銷，在與客戶建立合作關(guān)系后，直接通知生產(chǎn)車間生產(chǎn)，發(fā)貨。之后再向客戶進(jìn)行催帳。

二、公司應(yīng)收賬款管理上存在的問題

（一）賒銷的情況越來越多

為了盡早的打開市場，擴(kuò)大市場上產(chǎn)品的銷售，該公司以各種手段擴(kuò)大銷售，賒銷就是擴(kuò)大銷售的手段之一。在賒銷方式下，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，相當(dāng)于向客戶提供了可以在一定期限內(nèi)無償使用的資金，這對于購買方而言具有極大的吸引力。實(shí)行賒銷的產(chǎn)品的銷售額勢必大于現(xiàn)金銷售的產(chǎn)品的銷售額。因此，該公司對于市場上的不少客戶都是采取賒銷方式銷售，該公司的應(yīng)收賬款越來越多，應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重和主營業(yè)務(wù)收入的比重也相對較高。

（二）缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制

公司為了鼓勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資報(bào)酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款的收回納入考核體系，銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，對銷售回款則不太重視，在不了解客戶詳情的情況下，盲目交易，銷售完成后，銷售人員對客戶的回款率也不怎么重視，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，但是公司并未對此采取相應(yīng)有效的措施。從而也加劇了應(yīng)收賬款的形成。

（三）收賬政策不合理

該公司的收賬政策不合理，主要表現(xiàn)在：對已形成的應(yīng)收賬款未能經(jīng)常性分析其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，對逾期未結(jié)清欠款的賒銷客戶未及時(shí)組織力量加緊催收；未對應(yīng)收賬款實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，該公司的應(yīng)收賬款幾乎都是通過現(xiàn)金結(jié)算這種單一結(jié)算方式收回；未建立應(yīng)收賬款保險(xiǎn)制度，對暫不能還款的客戶，未采取要求提供擔(dān)保等保險(xiǎn)措施，這使公司面臨著不能預(yù)料的重大損失的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）對應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱

由于規(guī)模較小，該公司只設(shè)立銷售和財(cái)務(wù)部門，沒有設(shè)立相應(yīng)的內(nèi)部監(jiān)管部門，財(cái)務(wù)部門只負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)記賬工作，對應(yīng)收賬款的形成和催收不承擔(dān)責(zé)任。且沒有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，沒有對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。只是在應(yīng)收賬款明細(xì)科目下簡單地記錄客戶的欠款金額，平常很少對賬，只是在年終決算時(shí)，對應(yīng)收賬款按賬齡進(jìn)行簡單地歸類分析，在企業(yè)回款好的情況下，這樣基本能滿足需要，但在企業(yè)回款不暢的情況下就無法滿足管理的需要。

三、應(yīng)收賬款的增加對企業(yè)的影響

（一）直接導(dǎo)致企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)增大

應(yīng)收賬款的增多導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大，大量陳賬、呆賬常年掛賬，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，同時(shí)對掛賬時(shí)間很長的應(yīng)收賬款沒有采取相應(yīng)措施，以至由于債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，收款憑證資料丟失或損失，或當(dāng)事人離職情況不明等使應(yīng)收賬款成為壞賬，這樣既增加了企業(yè)管理成本，也直接減少了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）增加現(xiàn)金支出，減少資產(chǎn)現(xiàn)值

賒銷可以產(chǎn)生銷售收入，銷售收入則又轉(zhuǎn)化為銷售利潤，但這些利潤的增加并沒有給企業(yè)帶來真正的現(xiàn)金流的流入。企業(yè)增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅以及資源稅和城鄉(xiāng)維護(hù)建設(shè)稅等流轉(zhuǎn)稅，以及企業(yè)的利潤分配等都使得企業(yè)的現(xiàn)金流出增多，更重要的是，這是沒有現(xiàn)金流人的現(xiàn)金支出。且根據(jù)國際上通行的做法，一年以上的應(yīng)收賬款應(yīng)視為壞賬，應(yīng)當(dāng)折算為現(xiàn)值來計(jì)量，故一年以上應(yīng)收賬款理應(yīng)視為不良資產(chǎn)予以沖銷。如果該公司也按這一標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，那么將會(huì)有1/3 的應(yīng)收賬款將轉(zhuǎn)作當(dāng)期費(fèi)用，企業(yè)的利潤總額將會(huì)大大減少。

（三）收賬、催收費(fèi)用大量增加

一般說來，企業(yè)催收應(yīng)收賬款應(yīng)從催收費(fèi)用最小的方法開始，即首先從電話聯(lián)系開始，到信函通知、派人員面談直至訴諸法律等。而我們公司在催收應(yīng)收賬款時(shí)，有時(shí)并沒有堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則，經(jīng)常派經(jīng)紀(jì)人直接去面談，以致交通費(fèi)用不斷增加，以及人員時(shí)間的浪費(fèi)，這就造成催收費(fèi)用增加，減少了企業(yè)效益。

四、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）提升產(chǎn)品影響力和銷售力，嚴(yán)格控制賒銷

賒銷雖然擴(kuò)大了企業(yè)的銷售量，但是卻無形之中加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)造成不必要的壓力。要加強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理，首先應(yīng)從源頭做起，即控制應(yīng)收賬款的比例。要擴(kuò)大產(chǎn)品在市場上的最大化銷售，形成一個(gè)及時(shí)供應(yīng)、及時(shí)回款的良性循環(huán)，銷售人員必須結(jié)合公司的實(shí)際情況，提升產(chǎn)品的銷售力，制定合理的產(chǎn)品推廣策略，與客戶商洽根據(jù)公司的銷售政策制定合理的回款政策。且公司要嚴(yán)格賒銷審批制度，凡賒銷業(yè)務(wù)必須有兩人以上經(jīng)手，并經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審批，對金額較大的業(yè)務(wù)應(yīng)報(bào)企業(yè)負(fù)責(zé)人審批，同時(shí)應(yīng)在賒銷過程中確定經(jīng)辦人、部門審批人、企業(yè)負(fù)責(zé)人各自應(yīng)負(fù)的責(zé)任。并在嚴(yán)格賒銷審批手續(xù)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)賒銷余額管理。

（二）健全企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制

建立內(nèi)部考核機(jī)制，制定合理的應(yīng)收賬款催收、清理、獎(jiǎng)罰機(jī)制。改變過去單一的考核辦法，使應(yīng)收賬款的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)，將銷售的完成與收款和個(gè)人收益捆綁起來，以加強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從源頭上采取控制措施，實(shí)行“誰經(jīng)辦、誰審批、誰負(fù)責(zé)”的管理辦法。對每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都要有明確的責(zé)任人，企業(yè)可以將貨款回籠作為考核銷售部門及銷售人員業(yè)績的主要依據(jù)，并建立指標(biāo)考核體系，包括銷售數(shù)量、銷售收人、銷售毛利、貨款回收率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率等，根據(jù)實(shí)際回收情況與業(yè)務(wù)人員工資、獎(jiǎng)金掛鉤。

（三）制定合理的收賬政策

首先，根據(jù)市場的實(shí)際情況，制定相應(yīng)的收賬政策。其次，要選擇合適的結(jié)算方式，這也是能否安全及時(shí)收回貨款的主要因素。針對不同的客戶采取不同的結(jié)算方式，才能有效的降低應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)。且對近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)督促要求對方制定還款計(jì)劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。

（四）加強(qiáng)會(huì)計(jì)監(jiān)督力度

會(huì)計(jì)部門應(yīng)對應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理，做好賬齡分析，定期向賒銷客戶寄送對賬單，對客戶提出的異議要及時(shí)查明原因，做出相應(yīng)調(diào)整；并督促相關(guān)銷售人員提前催收賬款，避免發(fā)生壞賬損失。此外，會(huì)計(jì)部門還應(yīng)對本企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、應(yīng)收賬款等實(shí)時(shí)或定期進(jìn)行分析，為銷售部門是否采用賒銷提供依據(jù)。