劉惜墨

隨著二胎政策的放松，中國(guó)的母嬰市場(chǎng)再次面臨井噴。易觀咨詢(xún)預(yù)計(jì)，到2015年中國(guó)母嬰市場(chǎng)將突破2萬(wàn)億元。在這個(gè)大市場(chǎng)中，兒童安全防護(hù)產(chǎn)品由于存在技術(shù)、專(zhuān)利等門(mén)檻，雖然市場(chǎng)前景廣闊，但是優(yōu)秀企業(yè)并不多。

黑馬營(yíng)企業(yè)棒棒豬2011年6月成立時(shí)還是一個(gè)淘品牌。三年后的今天，它已經(jīng)連續(xù)三年在兒童安全防護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)上銷(xiāo)量第一，預(yù)計(jì)2014年的銷(xiāo)售額將會(huì)達(dá)到1.2億元。

棒棒豬是如何迅速占領(lǐng)兒童安全防護(hù)市場(chǎng)，從一個(gè)淘品牌變成年銷(xiāo)售額過(guò)億的自品牌的？用謝益長(zhǎng)的話(huà)表述就是：“沒(méi)有之前在傳統(tǒng)行業(yè)的十年經(jīng)歷和開(kāi)淘寶店的三年經(jīng)歷，就沒(méi)有現(xiàn)在的棒棒豬。”

謝益長(zhǎng)曾經(jīng)在一家工業(yè)型的私企干過(guò)十年。在這十年里，他從最基層的員工做起，一直做到公司的第一負(fù)責(zé)人。十年的積淀鍛煉了謝的產(chǎn)品、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、管理等能力。

2008年，謝益長(zhǎng)辭職進(jìn)入淘寶電商領(lǐng)域。在淘店里，他銷(xiāo)售過(guò)母嬰用品、小家電、童鞋、女裝、日用百貨、玩具，后來(lái)在2009年開(kāi)設(shè)了天貓專(zhuān)營(yíng)店，開(kāi)始專(zhuān)注于母嬰用品領(lǐng)域。在這期間，他發(fā)現(xiàn)兒童安全防護(hù)產(chǎn)品有巨大潛力，于是在2011年關(guān)閉了天貓專(zhuān)營(yíng)店，開(kāi)始做詳細(xì)的品牌定位和市場(chǎng)調(diào)研。

謝益長(zhǎng)在調(diào)研過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)兒童安全防護(hù)產(chǎn)品的需求越來(lái)越高，但是國(guó)內(nèi)相應(yīng)的產(chǎn)品還停留在非常初級(jí)的階段，許多剛需產(chǎn)品在市場(chǎng)上都找不到。2011年9月30日，公司全面轉(zhuǎn)型開(kāi)設(shè)天貓棒棒豬旗艦店。

目前棒棒豬有8條產(chǎn)品線(xiàn)，分別是防護(hù)欄、防撞條、防撞角、防觸電系列、安全鎖、兒童退燒貼、兒童安全座椅，以及床中床。此外，棒棒豬馬上要面市的還有防燙系列。

“每一款新產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、反復(fù)研討的結(jié)果。從產(chǎn)品研發(fā)到設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到銷(xiāo)售，整個(gè)環(huán)節(jié)都是可監(jiān)控的。”謝說(shuō)。由于有過(guò)3年的淘寶、天貓的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，研發(fā)面市的產(chǎn)品又是剛需，很快，棒棒豬的兒童安全防護(hù)系列打開(kāi)了銷(xiāo)路。2011年當(dāng)年的銷(xiāo)售額就達(dá)到了1000萬(wàn)元。

兒童安全防護(hù)是一個(gè)大市場(chǎng)，記者了解到，市場(chǎng)上簡(jiǎn)單的兒童安全防護(hù)套餐售價(jià)就達(dá)1000元左右，而這些是每個(gè)有兒童的家庭的剛需。據(jù)謝益長(zhǎng)介紹，棒棒豬的產(chǎn)品，僅僅是防護(hù)欄系列，一年的銷(xiāo)售額就可以達(dá)到4000～5000萬(wàn)元。

在商業(yè)模式上，棒棒豬建立了一條集產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)（找工廠(chǎng)代工）、銷(xiāo)售為一體的自品牌模式。目前，他們主要和京東、天貓、唯品會(huì)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、一號(hào)店這種大的電商合作。這樣的渠道合作給棒棒豬帶來(lái)很大的銷(xiāo)量。謝益長(zhǎng)稱(chēng)：這算是品牌自營(yíng)+代理B2B2C的商業(yè)模式。目前，所有渠道中，天貓給棒棒豬引流還是最大的。2014年9月份，棒棒豬在天貓的銷(xiāo)售額是600多萬(wàn)元。

伴隨著兒童安全防護(hù)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，棒棒豬面臨著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)，但是謝益長(zhǎng)認(rèn)為，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

首先，棒棒豬是最早一批進(jìn)入兒童安全防護(hù)市場(chǎng)的企業(yè)，已經(jīng)積累了100萬(wàn)用戶(hù)，并且用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率一般都會(huì)在20%左右。

其次，為了防止抄襲，棒棒豬不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。

再次，棒棒豬的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打了多年，比較善于把握市場(chǎng)需求，這是不可復(fù)制的。

目前，棒棒豬處于高速發(fā)展時(shí)期，員工有100人，到今年底預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到200人。公司對(duì)市場(chǎng)的把握已經(jīng)達(dá)到成熟階段，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品線(xiàn)的速度也在提高。兒童防燙系列、兒童防走失系列產(chǎn)品馬上就會(huì)面市，相信將帶來(lái)更高的銷(xiāo)售額和更大的知名度。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興盛，棒棒豬也會(huì)更大程度地向移動(dòng)端的渠道傾斜。未來(lái)， 謝益長(zhǎng)稱(chēng)將會(huì)深挖兒童安全防護(hù)市場(chǎng)，爭(zhēng)取每出一款產(chǎn)品都能達(dá)到市場(chǎng)第一的效果。有這樣的愿景還需要人去支持，棒棒豬現(xiàn)在最大的困惑還在于人才的尋找。

謝益長(zhǎng)在2014年正式成為黑馬營(yíng)9期的一員。他說(shuō)：“‘不端不裝有點(diǎn)兒二的文化感染著我，此外，這里讓我結(jié)識(shí)了來(lái)自各個(gè)領(lǐng)域的強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)者同學(xué)圈，他們每一位都是我的導(dǎo)師，不僅在創(chuàng)業(yè)路上給我很多啟發(fā)和指導(dǎo)，更讓我們創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)路不再孤單?！?/p>

點(diǎn)評(píng)

棒棒豬所處的母嬰行業(yè)存在很多用戶(hù)痛點(diǎn)，這給淘品牌帶來(lái)了一定的市場(chǎng)機(jī)遇。在移動(dòng)互聯(lián)渠道變遷與營(yíng)銷(xiāo)變革的大背景下，棒棒豬除了打造極致產(chǎn)品，還要思考如何創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，經(jīng)營(yíng)好自己的用戶(hù)群體，如此才能走得更為持久。