張自然

要打造最好的私人銀行，除了平臺與產(chǎn)品優(yōu)勢外，人才培養(yǎng)同樣不可或缺。而作為私人銀行的客戶經(jīng)理，他們往往在客戶的眼中被披上了一層神秘色彩。

為客戶提供管家式服務(wù)

中國銀行在百年發(fā)展歷程中構(gòu)建起的遍布全球的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)使中行在跨境金融服務(wù)方面具有強(qiáng)大優(yōu)勢，其私人銀行更是業(yè)內(nèi)的佼佼者。日前，記者走進(jìn)中國銀行北京分行私人銀行部，為讀者揭秘私人銀行客戶經(jīng)理的一天是如何度過的。

張立園是中國銀行私人銀行的一位客戶經(jīng)理。

早上6：30，隨著緩緩升起的朝陽，張立園已經(jīng)坐在自己的工位上?！敖裉靵淼谋绕綍r要早一些，因為有件事要趕早辦?！睆埩@說。

原來，張立園的客戶王先生最近遇到了點麻煩事，王先生的女兒要去加拿大參加一個活動，可女兒第一次單獨去加拿大，王先生因為工作忙不能陪同，而中國銀行私人銀行正好能為客戶提供私人管家服務(wù)，于是幫助王先生“排憂解難”在張立園眼中就成了“義不容辭”的工作。

“我們的全球服務(wù)平臺能夠為客戶提供管家式服務(wù)，比如機(jī)場接送，租車等等，由于時差的關(guān)系我要趕在他們下班前與加拿大相關(guān)人員對接好，所以早上7：00前，必須把這些事安排好?！睆埩@說。安排好之后，張立園與王先生進(jìn)行了聯(lián)系，在王先生的感謝聲中，張立園正式開始了一天的工作。

專業(yè)化金融服務(wù)是本分

早上9：30，張立園要參加部門的晨會，此前他要做的事是“充電”?！耙话闶歉櫼幌職W美市場的行情以及各國主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，另外，一些金融政策的信息也是我最為關(guān)注的?！睆埩@說。

“不久前央行宣布，擴(kuò)大外匯市場人民幣兌美元匯率浮動幅度。目前看來人民幣是處于下行區(qū)間，很多人都認(rèn)為人民幣會持續(xù)貶值，但是我認(rèn)為不會?！闭劦綄I(yè)問題，張立園的語速也變得非常自信。他繼續(xù)分析說：“目前我國經(jīng)濟(jì)基本面總體向好，再加上央行通過對資金整體流動性把控，我認(rèn)為未來人民幣仍將具備升值動力。”

事實上，目前在很多人眼中，私人銀行就是奢華的裝修，外加高爾夫球和酒會。然而，在張立園眼中，私人銀行最核心的服務(wù)一定是提供專業(yè)的金融服務(wù)?！斑@是本分?！彼f。

“很多客戶會考慮在全球范圍內(nèi)進(jìn)行資產(chǎn)配置，這正是我們的強(qiáng)項。”張立園說，“在進(jìn)行配置海外資產(chǎn)時，多數(shù)人會考慮固定資產(chǎn)，或投資海外資本市場——如港股、美股或是海 外基金、債券的。我們會針對每個客戶的特殊需求制定專屬化的服務(wù)方案?！?/p>

“我們提供的服務(wù)是根據(jù)客戶的情況量身打造資產(chǎn)配置和服務(wù)解決方案，并付諸實施。我們不提倡銷售單一的理財產(chǎn)品，更強(qiáng)調(diào)通過資產(chǎn)配置，包括全球資產(chǎn)配置來幫助客戶實現(xiàn)財富保值增值與傳承?！敝袊y行北京市分行私人銀行部負(fù)責(zé)人王衛(wèi)介紹道。

這種綜合金融服務(wù)需要銀行具備全方位的綜合服務(wù)能力，特別是跨境服務(wù)要求更高——業(yè)務(wù)水平、技術(shù)能力、人才儲備、經(jīng)驗積累、海外機(jī)構(gòu)資源、從事國際業(yè)務(wù)的文化積淀——有著八十余年海外金融業(yè)務(wù)歷史的中國銀行在這些方面具有無可比擬的優(yōu)勢。這些優(yōu)勢通過張立園這樣的客戶經(jīng)理傳遞給客戶。

用自己的特點吸引客戶

見客戶是張立園每天工作的重點。

上午10：30，張立園走進(jìn)客戶鄭先生的辦公室，讓記者頗感意外的是，與他同行的不是他的同事，而是一家知名汽車公司的高級顧問?！斑@是第二次來拜訪鄭先生，第一次跟他聊天時我注意到他很喜歡汽車，而且最近搖到了號，正有意打算購買某品牌的汽車，正巧我和這名汽車高級顧問也很熟悉，相信能給鄭先生提出一些購車的意見。”張立園事后為記者解惑說。

而鄭先生也對張立園的此舉感到非常滿意，“小張工作還真是細(xì)心啊?！编嵪壬f。

匆匆地吃過午飯后，張立園開始為下午要見的客戶準(zhǔn)備“禮物”。下午要見的劉先生是一位老客戶，張立園為劉先生準(zhǔn)備的“禮物”是一份全面的理財方案。劉先生雖說也偶爾炒股或做一些理財，但是由于時間上的限制，“財富的煩惱”也日漸突出。經(jīng)過多次溝通之后，張立園為他量身定制了專有的綜合理財方案?！跋駝⑾壬@樣的客戶，本身的創(chuàng)富能力已經(jīng)很強(qiáng)，為他提供理財服務(wù)更多的是要考慮財富的傳承，所以為他制定的方案很多都是符合這方面要求的?！睆埩@說。

一個小時的交流，顯然劉先生對這份“禮物”非常滿意。“在我看來，我沒有競爭對手，因為我找的都是我的客戶，我們談得來，工作上是銀行與客戶，私下更是朋友，我覺得做私人銀行工作，不是追著客戶跑，而是要用自己的特點來吸引客戶?！睆埩@說。

下午5：00，張立園回到辦公室，他開始整理這一天的工作手記，一些工作心得被記錄下來，而第二天要做的事情更是被詳細(xì)的寫在第二日的工作計劃中。

日暮徐徐下落，在中國銀行私人銀行所在的金融街上，大廈林立、燈火闌珊。完成一天的工作后，張立園走在金融街上，也許是春天的原因，多多少少能感到些許愜意。

張立園看看時間，是晚上7：30。“其實在我周圍有很多比我辛苦的同事，我只是一個普通的中行人，不知道此時此刻還有多少中行人在為我們的客戶解決這樣或那樣的問題，我為我們整個團(tuán)隊感到驕傲?！睆埩@笑著說。