胡晶

如今，營銷專家們越來越傾向于充分調(diào)動人體的各個器官去接觸和體會商品，這種模式被稱為“五感營銷”，而“視覺”則是五感營銷中的首要方式，也是一切購買欲望的前提。

店內(nèi)陳列是品牌直接面向消費者的第一張臉，只有在陳列上先聲奪人，才能讓顧客停留更長的時間，比較價格、質(zhì)量、服務等方面因素，進而產(chǎn)生消費。

資深陳列專家韓陽說：“一個只懂藝術，不懂營銷的陳列師不能稱之為優(yōu)秀的陳列師，陳列所要做的工作不僅僅是提供美的享受，更重要的是能為品牌成功地吸引顧客，并形成消費服務?！?/p>

陳列師這一行在國內(nèi)還屬于新興、年輕的行業(yè)，目前在國內(nèi)一線城市已發(fā)展起來，二線城市仍處于起步階段。據(jù)《每日商報》調(diào)查顯示，國內(nèi)目前僅有15%的服裝企業(yè)聘用了專業(yè)的陳列師。

不過，陳列的重要性已經(jīng)越來越被全行業(yè)所認可，隨著行業(yè)競爭的日益激烈和品牌營銷戰(zhàn)的多樣化，視覺營銷將日益成為每一個自主品牌的必修課程。

“眾星捧月”效果更好

在琳瑯滿目的商場、市場中，視覺營銷的第一個關鍵性因素就是搶奪顧客的注意力。韓陽說：“視覺營銷最重要的就是最初的十秒鐘，顧客在看到店面陳列的十秒之內(nèi)，就會決定要不要走入這家店，只有吸引顧客走進來，才能讓內(nèi)部的陳列和服務派上用場，因此，打造吸引力磁石是重中之重?！?/p>

目前服裝門店的陳列模式主要還是主題性和歸類性兩種方式，不管以哪種形式進行陳列，最重要的都是在一定的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)一個突出的核心，即把店內(nèi)面積分成幾個區(qū)域，每一部分中只需要有一個奪目的重點即可，眾星捧月的效果更好，重點太多會過猶不及。

韓陽介紹，以H&M和ZARA這兩種快時尚品牌為例，他們在陳列上的共同特點就是善于“眾星捧月”的模式?！斑@兩個品牌店內(nèi)面積較大，所以一般將門店分為三到四個區(qū)域。店內(nèi)陳列以平鋪和懸掛式為主，但是每個區(qū)域內(nèi)都會設有一個或一組立模，在模特身上將所在區(qū)域的服裝進行混搭，形成概念上的展示，同時幾個立模也能讓平面性較強的門店產(chǎn)生立體感，打破沉悶，吸引消費者的注意力。”

“眾星捧月的方式不僅在店面的整體陳列中適用，在每一個細節(jié)部分也可以融會貫通?！盫LOV新業(yè)廣場店店長李海莉介紹，“比如在布置櫥窗的時候，應該選取當下最流行或能代表品牌定位的款式，重點不宜過多，以突出某個特定的中心，透露出強烈推介的意思。櫥窗不能擺放太多服裝，免得看起來太擁擠，最好留有一定的閑置空間?！?/p>

店內(nèi)格局影響停留時間

在成功吸引了顧客的注意力并把顧客引入店內(nèi)后，要做的第二個步驟就是盡量延長顧客在店內(nèi)的停留時間。這一點看似與陳列無關，其實卻可以根據(jù)店鋪的不同條件改變陳列方式，通過陳列手法留住顧客。

“店鋪的格局不同，陳列的方式也會跟著發(fā)生變化。像VERO MODA等快時尚品牌店鋪大多是全敞開式的，所以他們會在全場幾個區(qū)域的中心點分別設置一兩個大型模特或道具。”吉林市逆風草服飾店陳列師竇蔻介紹。

商場中多數(shù)的國內(nèi)品牌是U形格局，那么門店正中央的區(qū)域就必須要濃墨重彩，內(nèi)部格局方面盡量讓顧客S形行走?！拔覀兊拈T店是上下兩層的，這樣的格局最重要的就是樓梯的部分，絕對不能僅僅把樓梯當做一個通道，必須把它當做店內(nèi)裝飾陳列的一個重要部分，樓梯的兩旁也要做適當裝飾，以吸引顧客走上二樓為出發(fā)點?！备]蔻說。

拯救低銷量區(qū)域

低銷量區(qū)多出現(xiàn)在店鋪的幾個死角方位，如店鋪的最里端或試衣間、衛(wèi)生間、收銀臺等周圍的區(qū)域。在這些區(qū)域，陳列師可以用明顯的燈光打亮，或擺放搭配性較強的商品，以功能性吸引顧客的注意力。

這一區(qū)域可以擺放正在打折促銷的商品，或者與店內(nèi)熱銷款相搭配的商品，抑或店內(nèi)“買一贈一”等活動的相關產(chǎn)品，這樣，這些產(chǎn)品就能與熱銷區(qū)域的產(chǎn)品產(chǎn)生連帶性，從而吸引顧客來到這些死角區(qū)域。

李海莉舉了個例子：“如果顧客試穿了一條褲子，我們就可以讓導購順其自然地引導顧客到處于死角位置的低銷量區(qū)拿一條皮帶進行搭配，把這些配飾統(tǒng)一陳列在一個區(qū)域內(nèi)，銷售效果比分別懸掛在店內(nèi)各處要好很多。另外，滯銷款可以采用疊裝陳列，每疊衣服保持在50～150厘米的高度較為適合，疊與疊之間保持5～15厘米的間距，旁邊最好有圖片畫冊或著裝模特，省去顧客親自拿起衣服才能了解款式的麻煩?！?/p>