□《中國(guó)農(nóng)資》記者 賈然然

化肥行業(yè)發(fā)展可低不可迷農(nóng)資創(chuàng)新發(fā)展論壇在寧波隆重召開(kāi)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 賈然然

11月8日，由中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)主辦，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》農(nóng)資刊承辦的2014年農(nóng)資創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)發(fā)展論壇在浙江寧波召開(kāi)。中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)教授陳新平、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》農(nóng)資刊總編馮衛(wèi)東、浙江省臺(tái)州市農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)陶維康、湖北漢川隍城農(nóng)資有限公司總經(jīng)理黃艷兵等專(zhuān)家分別圍繞“行業(yè)低迷下的渠道發(fā)展”提出了解決之道。

Part 1：測(cè)土配方施肥順應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要

中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院教授陳新平分析說(shuō)，目前我國(guó)科學(xué)施肥水平正在提升，從2004年到2013年，我國(guó)糧食增產(chǎn)了28.2%，同期我國(guó)化肥用量增長(zhǎng)了27.5%，這是自上世紀(jì)60年代我國(guó)開(kāi)始大范圍施用化肥以來(lái)，糧食增產(chǎn)速度首次跑贏肥料增長(zhǎng)速度。另外，化肥消費(fèi)增幅正在減緩，產(chǎn)能產(chǎn)能過(guò)剩日趨突出。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2007年以來(lái)，我國(guó)農(nóng)用化肥消費(fèi)量年度增長(zhǎng)率和3年增長(zhǎng)率均呈下降趨勢(shì)，其中年度增長(zhǎng)率由2007年（與2006年相比）的3.7%下降到2013年（與2012年相比）的1.3%，3年內(nèi)增長(zhǎng)率由2007年（與2004年相比）的10.2%下降到2013年（與2010年相比）的6.3%。目前行業(yè)還面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品配方不科學(xué)。我國(guó)化肥產(chǎn)品與農(nóng)業(yè)需求長(zhǎng)期脫節(jié)，養(yǎng)分浪費(fèi)和損失極其嚴(yán)重，既增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，又增加了溫室氣體的排放量。流通渠道方面，流通成本太高，肥料流通環(huán)節(jié)復(fù)雜，農(nóng)技推廣體系不健全，農(nóng)化服務(wù)嚴(yán)重缺位。

陳新平說(shuō)，未來(lái)要加快肥料產(chǎn)品變革，讓測(cè)土配方施肥引領(lǐng)肥料創(chuàng)新。2000年以前是以產(chǎn)定銷(xiāo)，肥料工藝決定產(chǎn)品，2000年以后應(yīng)是以銷(xiāo)定產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商需求決定產(chǎn)品。2010年以后將是以需定產(chǎn)，農(nóng)業(yè)需求決定產(chǎn)品。企業(yè)的未來(lái)在于全程的農(nóng)化服務(wù)，通過(guò)農(nóng)資超市、駐點(diǎn)直銷(xiāo)、送肥到家等多種施肥服務(wù)方式，將新施肥理念、新產(chǎn)品、新技術(shù)真正傳輸?shù)椒N植大戶(hù)的田間地頭。在提高產(chǎn)量、肥料利用率、節(jié)約肥料、保護(hù)環(huán)境的同時(shí)增加農(nóng)民收入，獲取更高收益。

據(jù)了解，2010年中國(guó)農(nóng)大與新洋豐強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立“中國(guó)農(nóng)大—新洋豐新型肥料研發(fā)中心”，實(shí)現(xiàn)了試驗(yàn)示范平臺(tái)建設(shè)、肥料產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與對(duì)策、新型肥料設(shè)計(jì)、肥料試驗(yàn)示范網(wǎng)絡(luò)、農(nóng)化服務(wù)模式創(chuàng)新等方面的突破。

在全國(guó)各地開(kāi)展測(cè)土配方施肥工作方面，其中新疆的棉花每畝地增產(chǎn)17.1%，每畝增收245元。陳新平說(shuō)，3年內(nèi)共進(jìn)行了236個(gè)配方肥的試驗(yàn)，并開(kāi)展科技小院等隨時(shí)在農(nóng)民身邊，“先賣(mài)服務(wù)，后賣(mài)產(chǎn)品”的新型農(nóng)化服務(wù)模式，為農(nóng)民開(kāi)展“四零服務(wù)”（零距離、零時(shí)差、零門(mén)檻、零費(fèi)用）。最后，陳新平教授對(duì)未來(lái)企業(yè)發(fā)展提出誠(chéng)摯建議：要做實(shí)實(shí)在在的農(nóng)化服務(wù)。努力開(kāi)發(fā)適合農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶(hù)需求的好產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)隊(duì)伍，與經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民同步發(fā)展。

Part 2：“機(jī)會(huì)窗口”啟動(dòng)跨界產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟

成功不是因?yàn)榻鉀Q了問(wèn)題，而是因?yàn)樽プ×藱C(jī)會(huì)?！朵N(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志社農(nóng)資刊總編馮衛(wèi)東針對(duì)目前肥料市場(chǎng)的問(wèn)題與機(jī)遇分析說(shuō)，未來(lái)化肥行業(yè)發(fā)展要準(zhǔn)確把握“機(jī)會(huì)窗口”與路徑，調(diào)整思維模式，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前，大多數(shù)農(nóng)資人是問(wèn)題導(dǎo)向者，主要包括產(chǎn)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、政策問(wèn)題、賒銷(xiāo)問(wèn)題、品牌問(wèn)題等。若想在行業(yè)中取得成功，要思考問(wèn)題存在的同時(shí)也要尋找市場(chǎng)有哪些機(jī)會(huì)，怎樣抓住機(jī)會(huì)才是重中之重。

馮衛(wèi)東表示，我國(guó)農(nóng)業(yè)正朝著規(guī)模化、集約化、現(xiàn)代化方向轉(zhuǎn)變，種植大戶(hù)、合作社以及家庭農(nóng)場(chǎng)等新型服務(wù)主體不斷涌現(xiàn)，大戶(hù)時(shí)代催生了行業(yè)整合。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：一是大戶(hù)倒逼零售商的轉(zhuǎn)型或退出，種植結(jié)構(gòu)的改變使得零售商銷(xiāo)售渠道變窄，銷(xiāo)售商會(huì)逐漸退出“化肥舞臺(tái)”，取而代之的是服務(wù)商、配送商；二是零售商的變化倒逼經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型；三是經(jīng)銷(xiāo)商的變化倒逼行業(yè)整合速度加快。

與行業(yè)整合給渠道商帶來(lái)什么？據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2013年底，土地流轉(zhuǎn)面積占耕地總面積的26%，耕種面積超50畝以上的大農(nóng)戶(hù)數(shù)量達(dá)287萬(wàn)個(gè)，平均擁有面積200畝以上的家庭農(nóng)場(chǎng)數(shù)量達(dá)87萬(wàn)個(gè)，農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)發(fā)展到了98萬(wàn)家，涉及農(nóng)戶(hù)7400萬(wàn)戶(hù)，占中國(guó)農(nóng)戶(hù)總數(shù)的25%左右。

大農(nóng)場(chǎng)主時(shí)代的到來(lái)使得生產(chǎn)企業(yè)越做越大，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商與零售商成為博弈雙方。大戶(hù)的出現(xiàn)將催生中國(guó)的三農(nóng)變化、行業(yè)系統(tǒng)性轉(zhuǎn)型、農(nóng)資銷(xiāo)售的變革，所以找準(zhǔn)行業(yè)機(jī)會(huì)窗口，成為新時(shí)代取勝的關(guān)鍵。

浙江省臺(tái)州市農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)陶維康分析說(shuō)，顯然傳統(tǒng)的肥料營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足新型服務(wù)主體，未來(lái)行業(yè)窗口發(fā)展路徑要朝著作物專(zhuān)項(xiàng)性解決方案方向發(fā)展，針對(duì)作物種植過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題建立全程或階段性的解決方案。

未來(lái)農(nóng)資行業(yè)若不進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，所面臨的不僅是不進(jìn)則退，而是不進(jìn)則亡。湖北漢川隍城農(nóng)資有限公司總經(jīng)理黃艷兵說(shuō)，不通則痛，通則不痛。未來(lái)發(fā)展還是要解決銷(xiāo)售渠道建設(shè)的問(wèn)題，銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變問(wèn)題。目前化肥行業(yè)受諸多因素困擾：一是客戶(hù)忠誠(chéng)度下降。隨著土地流轉(zhuǎn)，大農(nóng)業(yè)、大時(shí)代的到來(lái)，各種銷(xiāo)售模式穿插到農(nóng)資行業(yè)，包括廠家直銷(xiāo)、代理商直銷(xiāo)、廠家直供零售商等多種模式，使得銷(xiāo)售不景氣，價(jià)格混亂，市場(chǎng)運(yùn)行艱難。維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，保護(hù)零售商的銷(xiāo)售利潤(rùn)是穩(wěn)定零售商銷(xiāo)售利潤(rùn)的基礎(chǔ)。二是銷(xiāo)售渠道未能得到及時(shí)擴(kuò)張，銷(xiāo)售量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，當(dāng)下必須對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行調(diào)整擴(kuò)張。黃艷兵建議，未來(lái)將常規(guī)肥料批發(fā)、零售價(jià)格降低，新型肥料的零售價(jià)格升高。以常規(guī)肥料保市場(chǎng)，新型肥料增利潤(rùn)為目的，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管，采取優(yōu)勝劣汰的原則，淘汰掉不按規(guī)則發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，在發(fā)展渠道的同時(shí)，保證渠道的質(zhì)量，為肥料市場(chǎng)良性發(fā)展保駕護(hù)航。在種植大戶(hù)、專(zhuān)業(yè)合作社發(fā)展迅猛的同時(shí)，努力思考如何規(guī)范銷(xiāo)售渠道，找尋拓展渠道廣度的“機(jī)會(huì)窗口”。

Part 3：方案肥時(shí)代即將來(lái)臨

陶維康會(huì)上強(qiáng)調(diào)，我國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中會(huì)存在或多或少的問(wèn)題，正是因?yàn)檫@些問(wèn)題的困擾才使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)在摸索中不斷創(chuàng)新進(jìn)步。從起初眾多農(nóng)戶(hù)大量使用氮肥到步入復(fù)合肥時(shí)代，復(fù)合肥的使用過(guò)程中又出現(xiàn)了土壤板結(jié)、肥力下降等問(wèn)題又催生出很多新型肥料。目前我們意識(shí)到，傳統(tǒng)的施肥方式不能滿(mǎn)足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)程，必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。以“改土調(diào)酸、配方施肥、增產(chǎn)優(yōu)質(zhì)”的方案肥時(shí)代即將來(lái)臨，逐步實(shí)現(xiàn)地力動(dòng)態(tài)化，施肥精準(zhǔn)化。希望未來(lái)能夠得到政府強(qiáng)有力支持，讓更多功能性方案肥料逐步實(shí)現(xiàn)商業(yè)化，讓更多種植者享受到方案肥帶來(lái)高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

陶維康說(shuō)，下一步要解決的是方案肥的推廣問(wèn)題。方案肥一般包括3-5個(gè)肥種，使用技術(shù)復(fù)雜，很難被農(nóng)民接受。為此，浙江省臺(tái)州市農(nóng)資有限公司初步摸索出一套營(yíng)銷(xiāo)解決方案：首先經(jīng)過(guò)地方門(mén)店配合由銷(xiāo)售部提出被實(shí)施的具體作物；其次是問(wèn)題調(diào)研，對(duì)策制定，由銷(xiāo)售部+農(nóng)戶(hù)+門(mén)店共同配合完成；再次是設(shè)立方案對(duì)比園，后進(jìn)行嘗試性方案銷(xiāo)售；最后開(kāi)展方案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及市場(chǎng)推廣，采用電話(huà)或微信采訪(fǎng)等形式，進(jìn)行綜合評(píng)估，反饋農(nóng)戶(hù)使用情況，確定次年意向。

總之，要想實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，一是需要嚴(yán)格控制NPK投入量，實(shí)現(xiàn)總量控制，避免土壤污染。二是確保新技術(shù)順利導(dǎo)入，讓農(nóng)戶(hù)逐步接受生理堿性肥料調(diào)酸、有機(jī)液肥改土技術(shù)，以及關(guān)鍵微肥等。三是控制節(jié)約成本，減肥實(shí)現(xiàn)減本，用減下成本去調(diào)酸、改土、補(bǔ)微肥。化肥行業(yè)的變革剛剛開(kāi)始，未來(lái)方案肥、功能性肥料將引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。