□胡媛

一、家具市場狀況簡介

位于重慶市巴南區(qū)的某家具市場是目前國內(nèi)由業(yè)主投資建設(shè)的規(guī)模最大、檔次最高、業(yè)態(tài)整合最好、功能最全的中國首家創(chuàng)建“完整家居產(chǎn)業(yè)鏈”的大賣場。其主要有名家居館、名建材館和國際酒店用品城。

名家居館主要經(jīng)營中高檔精品家具，總面積達9萬平方米，上千個國際、國內(nèi)一線家具家居品牌集體進駐，展示上萬種世界精品家居，引進了重慶市本地乃至中國西部市場以往一直缺乏的國內(nèi)外知名高檔家具品牌。名家具館家具品種按類別分類有：兒童房、飾品、戶外休閑、臥房、客廳、餐廳、辦公家具、其他，按風格分類有：歐式古典、西式古典、現(xiàn)代風格、中式古典、新古典、自然主義，按材質(zhì)分類有：紅木類、實木類、皮配布類、皮類、鐵藝類、騰藝類、板式類、玻璃制品類。

名建材是擁有5萬平方米的高檔裝飾建材精品中心，引進全國乃至國際裝飾建材市場中的知名品牌。其空間布局為一樓衛(wèi)浴、潔具類；二樓陶瓷、地磚類；三樓櫥柜、墻紙類；四樓地板、門類，對裝飾建材進行了系統(tǒng)分區(qū)，規(guī)劃經(jīng)營。

國際酒店用品、日用陶瓷批發(fā)市場經(jīng)營面積約16萬平方米，是西部地區(qū)首個五星級酒店用品、日用陶瓷批發(fā)市場。市場經(jīng)營商品涵括餐具、酒具、玻璃器皿、塑膠制品、木制品、藤竹制品、保潔用品、一次性用品、不銹鋼食品炊具、金銀器皿、冷凍冷藏設(shè)備設(shè)施、鮮貨制品、高中低檔次的餐桌餐椅、高中低檔次的員工服裝和職業(yè)裝等酒店用品和家居用品。主要的商品品種有：陶瓷器皿類、玻璃器皿類、餐車、墊盤及其他，廚房設(shè)備類，潔具用品類。

二、家具市場銷售配送現(xiàn)狀分析

家具市場的商品品種眾多、物流環(huán)節(jié)多、環(huán)境復(fù)雜：一是有的家具本身體積比較大，需要占用更多的配送存儲空間。二是有的玻璃陶瓷制品易碎，配送要求比較高。三是實木家具、板式家具的刮傷、油漆的脫落都會影響購買行為。遇到這類問題即使廠家可以送來配件、配料（如通過配一些相關(guān)產(chǎn)品調(diào)好的漆），但是具體維修是一項專業(yè)技術(shù)，客戶自己也不會操作，經(jīng)銷商同樣也不會，這就要求實現(xiàn)配送精細化。四是家具物流配送工作比較復(fù)雜，貨運點多、貨物龐大、易碎、道路網(wǎng)復(fù)雜，這些都對家具市場的物流配送提出了很高的要求。但家具市場沒有專門的配送部門，約一半的店鋪可以幫買家聯(lián)系貨車送貨上門，另有一半的店鋪只管銷售不管配送，由買家自行尋找貨車運輸，小部分店鋪可以幫買家聯(lián)系貨車，但需由買家和司機自行商量運費。

三、家具市場實現(xiàn)協(xié)同配送的博弈分析

家具市場內(nèi)沒有對貨運資源進行整合，沒有全面的信息平臺，缺少現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)，單個賣方會因為配送服務(wù)的缺失而流失客源，多個賣方也會為零散的小批量配送耗費大量的物流資金，買方也會為多家采購卻無法實現(xiàn)合理的運費而苦惱，而這些都可以利用協(xié)同配送來解決。協(xié)同配送又叫共同配送，也稱聯(lián)合配送，是指在城市里為了使物流合理化，在幾個有定期運貨需求的貨主的合作下，由一個卡車運輸業(yè)者使用一個運輸系統(tǒng)進行的配送。

1.實施協(xié)同配送的優(yōu)勢

（1）提高物流作業(yè)效率，降低物流管理成本。原來在分散的物流條件下，配送單位規(guī)模越小，物流成本就越高，而集中化物流就解決了這個問題。在協(xié)同配送條件下，無論各類商品的訂貨數(shù)量多少，都先集中到配送部進行統(tǒng)一處理、統(tǒng)一配送，物流費用和各種設(shè)施的投資不受單個商品多寡的影響。而且在這種情況下，貨車的數(shù)量可以減少，商品訂貨也可以向小單位發(fā)展，頻度也可以逐步加快，原來是3天一次訂貨發(fā)貨，實施協(xié)同配送后，可以當天訂貨，第二天發(fā)貨，甚至可以當天發(fā)貨。

（2）完善信息系統(tǒng)建設(shè)，實現(xiàn)較高的社會效益。實施協(xié)同配送，有利于大宗運貨，可通過信息網(wǎng)絡(luò)提高車輛使用效率，進行往返運貨。這樣可以有效滿足消費者對商品質(zhì)量和服務(wù)的要求，從而也體現(xiàn)出家具市場差異化的經(jīng)營特點，提升其競爭優(yōu)勢。協(xié)同配送最大限度地提高了人員、物資、金錢、時間等物流資源的效率，它也省除了多余的交錯運輸，并獲得了緩解交通、保護環(huán)境等社會效益。

2.發(fā)展協(xié)同配送的障礙

人們常說商家間的競爭主要是銷售競爭，配送應(yīng)該合作，可是說起來容易做起來難。在調(diào)查中了解到，很多商家并不看好協(xié)同配送，他們滿足于現(xiàn)有的運輸狀況，只求每天賣出更多的商品。其原因主要有以下幾點。

（1）各商家有自己的客戶源，在“業(yè)務(wù)上競爭、物流上合作”理念中建立起來的協(xié)同運輸模式下，各商家考慮更多的是自己的商業(yè)機密。

（2）他們擔心會出現(xiàn)糾紛，擔心服務(wù)水平下降，擔心商品的破損或污染。

（3）他們擔心協(xié)同物流設(shè)施費用及其管理成本會增加，擔心投入成本大于最終收益。

（4）他們認為家具市場在經(jīng)營管理協(xié)同配送方面存在困難，可行性不大。

3.協(xié)同配送可行性研究

單個商家的行為是以經(jīng)濟利益為導向的，但商家是處在家具市場這一群體中，他的行為還受到其他商家的影響。家具市場群體之間存在著相互認同、激勵和學習的效應(yīng)，所以可以通過改變商家對風險的心理預(yù)期來間接推動協(xié)同配送的開展，這就是所謂的羊群效應(yīng)，即通過“頭羊”來帶動群體行為，選擇最適合家具市場的協(xié)同配送，從而縮短配送時間，降低成本，保護環(huán)境。

假設(shè)家具市場中有兩個“頭羊”，大企業(yè)A和B都面臨協(xié)同配送和不協(xié)同配送兩種選擇，不協(xié)同配送前期投入低于協(xié)同配送，但不協(xié)同配送資源整合不佳，配送時間長，只要時間一長，就會對家具的銷售造成影響。假定每戶大企業(yè)的總收益為8，協(xié)同配送和不協(xié)同配送的前期投入成本分別3和1。若A、B協(xié)同配送，A、B各得5；若A協(xié)同配送而B不協(xié)同配送，A前期投入成本3，得益為8－3＝5，B不協(xié)同配送，雖然可節(jié)約前期投入成本，得到成本轉(zhuǎn)移收益2，但因流失客戶損失為5，最終效用為8－1－5＝2。反之，若B協(xié)同配送而A不協(xié)同配送，則A、B的效用分別為2和5；若A、B都不協(xié)同配送，因承擔客戶流失的損失，其效用均為2。A、B的得益矩陣如圖1所示，納什均衡為（協(xié)同配送，協(xié)同配送），即不論對方如何選擇戰(zhàn)略，單個大商家的最優(yōu)選擇都是協(xié)同配送。

圖1 客戶流失制度下大商家博弈得益矩陣

另假設(shè)大商家C和小商家D，假定大商家的總收益為8，小商家的總收益為6（小商家的配送成本高于大商家），協(xié)同配送和不協(xié)同配送的前期投入成本分別為3和1。若兩商家都選擇協(xié)同配送，C、D分別得5和3。若大商家協(xié)同配送而小商家不協(xié)同配送，大商家凈收益為5，小商家不協(xié)同配送的客戶流失損失為3（小商家的客戶流失量小），小商家凈收益為2。若小商家協(xié)同配送而大商家不協(xié)同配送，大商家客戶流失為5（與小商家相比客戶流失的多），則凈收益為2；小商家總收益為3。若C、D都不選擇協(xié)同配送，其效用均為2。由此得到收益矩陣如圖2所示，納什均衡為（協(xié)同配送，協(xié)同配送），即不論對方如何選擇戰(zhàn)略，大小商家的最優(yōu)選擇都是協(xié)同配送。

圖2 客戶流失制度下商家博弈得益矩陣

由圖1和圖2可得出如下結(jié)論：在配送時間影響客戶流失的前提下，大商家和小商家的最優(yōu)選擇都是實行協(xié)同配送。因此，完全可以從大商家入手來開展協(xié)同配送，原因在于大商家的數(shù)量相對較少、目標明顯，專門針對大商家的宣傳活動容易開展，他們能夠也愿意更快地認識到不選擇協(xié)同配送所造成的客戶流失，并將其納入自身的經(jīng)營成本。而一旦大商家開始實施協(xié)同配送，其“頭羊”效應(yīng)必將帶動整個家具市場群體選擇協(xié)同配送。

四、利用協(xié)同配送優(yōu)化銷售物流

1.合作伙伴的確立

首先，要在家具市場內(nèi)尋求物流協(xié)同化的伙伴，這是開展協(xié)同配送的首要條件。當務(wù)之急是要消除各商家與對競爭對手聯(lián)合的抵觸情緒。根據(jù)家具市場實現(xiàn)協(xié)同配送的博弈分析，大小商家實現(xiàn)協(xié)同配送是可能的，也是最優(yōu)的選擇，大小商家為了共同的效益而選擇協(xié)同配送，故而在整個市場內(nèi)部的商業(yè)秘密是對內(nèi)公開的，各合作伙伴群體內(nèi)的商業(yè)機密不得外傳，講究職業(yè)道德。同時，管理工作應(yīng)該公平、公正、公開，應(yīng)嚴格按照合作條約執(zhí)行。

其次，要考慮到在開展過程中要投入大量的人力、物力和財力，各商家要權(quán)衡利弊，有足夠的思想準備。進行協(xié)同配送的企業(yè)基于對自身利益的考慮，都不同程度地有各自的想法，在實行合作之前應(yīng)該把各自要求都交流清楚，為自己同時也為其他企業(yè)著想，協(xié)商一致后再訂立契約，以減少以后在合作中可能出現(xiàn)的一些不必要的矛盾和誤會。

再次，贊同協(xié)同配送的商家之間要提出具體條件，如配送的地區(qū)、配送圈的密度、服務(wù)水平、配送車輛性質(zhì)、配送商品特性、物流設(shè)施狀況、物流系統(tǒng)的獨立程度等，并依據(jù)這些數(shù)據(jù)來開展協(xié)同配送。

2.成立專門的配送部門

要成立辦事機構(gòu)，并選出有能力的領(lǐng)導人。配送部門組織各參與協(xié)同配送的商家以降低成本、維持并提高服務(wù)水平、增加銷售為宗旨進行協(xié)同系統(tǒng)的設(shè)計以及資金的籌措。具體要確定系統(tǒng)內(nèi)容和服務(wù)水平；確定保管、搬運、揀選、收貨配送方式；決定設(shè)施、機器、車輛、人員；確定遵守服務(wù)水平、商務(wù)分離、退貨處理、定貨處理、信息處理的原則；考慮業(yè)務(wù)的開展和信息的反饋。

3.建立統(tǒng)一的信息平臺

物流服務(wù)的高效性和專業(yè)性都需要依靠信息平臺來完成。家具市場共建信息平臺，可以有效實現(xiàn)信息的溝通。市場內(nèi)各商家通過信息交換平臺，提前將貨物信息告知配送部門，配送部門根據(jù)運送的目的地進行路線優(yōu)化，對同一目的地的多個商家的貨物可以一車裝運，由于各商家倉庫散落在各地，信息的整合可以使車輛在返程中搭載不同商家的貨物，這樣能有效地避免和減少空載，可以提高車輛的裝載速度及效率，從而降低商家的物流成本。配送部門為各商家提供在線查詢貨物在途情況、客戶反饋信息、物流狀況分析等，使廠商及時了解物流情況，便于做好訂購和售后服務(wù)等工作。

4.規(guī)范車輛貨運操作模式

家具市場可以同貨運公司合作開展配送業(yè)務(wù)?，F(xiàn)今，家具市場周邊的配送業(yè)務(wù)承載車輛基本上都是私人的，他們掛靠在不同的運輸公司。家具市場也可以同這些私人合作，但必須要求其與配送部門簽定相關(guān)的運輸合同，然后拿到統(tǒng)一發(fā)放的通行證。

家具市場應(yīng)當對這些車輛進行統(tǒng)一的管理規(guī)劃，特別應(yīng)對門店和倉庫到車輛的整車搬運價格、不同商品搬運工的收費標準和主城區(qū)內(nèi)的運輸價格做出統(tǒng)一的規(guī)定。

若在客戶驗貨時發(fā)現(xiàn)貨物破損，責任在承運的貨運個體或公司，家具市場直接和合約貨運公司或個體索賠貨運損失，并且每年對貨運個體或公司的配送質(zhì)量進行考核，考核指標應(yīng)設(shè)差異率和偏差率。差異率即配送數(shù)量上的差異，包括多送和少送兩個方面；差異率即質(zhì)量上的差異，包括內(nèi)外包裝的破損和產(chǎn)品的損害等。可將各項考核指標成績和運輸費用結(jié)算比例掛鉤，以提高貨運方的責任心，實現(xiàn)高效安全的配送。