劉佳 趙琴

作者簡(jiǎn)介：劉佳（1983.12-），女，江西南昌，碩士研究生，講師。

趙琴（1986.07-），女，江蘇句容，碩士研究生。

摘要：近年來(lái)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的建設(shè)和發(fā)展大力推進(jìn)了我國(guó)銀行在代理保險(xiǎn)方面業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，且隨著銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中相關(guān)監(jiān)管指引規(guī)定的出臺(tái)，又給銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在制度的層面提出了系統(tǒng)、全面的要求和規(guī)范。本文就我國(guó)銀行在發(fā)展中的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，并把視野轉(zhuǎn)向了國(guó)際化的方面，以期從各地區(qū)、國(guó)家銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中先進(jìn)的做法得到借鑒和啟發(fā)。

關(guān)鍵詞：銀行代理；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；國(guó)際經(jīng)驗(yàn)

銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又稱(chēng)為銀保業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行通過(guò)保險(xiǎn)公司來(lái)簽訂的書(shū)面委托的代理協(xié)議進(jìn)而辦理的相關(guān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我國(guó)銀保業(yè)務(wù)起步較晚，但是在發(fā)展的速度上確實(shí)十分迅速的。我國(guó)的銀行保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀中，依舊存在著各種各樣的問(wèn)題，因此，銀行應(yīng)根據(jù)銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，借鑒于國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而加強(qiáng)銀保之間的合作。

一、我國(guó)當(dāng)前銀保合作現(xiàn)狀分析

（一）保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)銷(xiāo)售存在“形亡實(shí)存”的現(xiàn)象。從保險(xiǎn)公司2011年開(kāi)始停止銀行網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售方式以來(lái)，在駐點(diǎn)銷(xiāo)售方面就變得非常敏感。初期階段，保險(xiǎn)公司的工作人員是以電話的形式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，到了中期保險(xiǎn)公司的駐點(diǎn)銷(xiāo)售工作人員開(kāi)始逐步采用上門(mén)推銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而采用銀行柜臺(tái)銷(xiāo)售的方式是后期才采用的方式，工作人員只在有業(yè)務(wù)時(shí)候才出面講解。

（二）銀保合作的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。從整體上看，銀保合作有很多的不確定存在，可能會(huì)加大雙方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。具體來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)產(chǎn)品、儲(chǔ)蓄存款和銷(xiāo)售規(guī)模呈現(xiàn)出此消彼長(zhǎng)的關(guān)系。受不斷上調(diào)的存款準(zhǔn)備金率和銀行吸儲(chǔ)的壓力巨大等的影響，銀行對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也不再熱衷。另一方面，站在保險(xiǎn)公司的角度，也不愿意花費(fèi)太多人力物力讓銀行銷(xiāo)售人員對(duì)保險(xiǎn)有真切的認(rèn)識(shí)。

（三）銀保合作中存在變相的手續(xù)費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)。在相關(guān)規(guī)定出臺(tái)后，銀保合作中的手續(xù)費(fèi)在支出方面也逐漸變得透明起來(lái)，但是手續(xù)費(fèi)中獎(jiǎng)金的部分卻沒(méi)有合理的落實(shí)到銀行柜面的銷(xiāo)售人員手里，且在業(yè)績(jī)方面，保險(xiǎn)公司無(wú)法避免的會(huì)使用帳外變相這種支付費(fèi)用形式。

（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)性。出于為銀行柜臺(tái)工作人員方便銷(xiāo)售考慮，保險(xiǎn)公司推出了一次性繳清的一種躉交產(chǎn)品，其產(chǎn)品絕大部份為分紅型的產(chǎn)品和簡(jiǎn)易型的人身保險(xiǎn)。根據(jù)調(diào)查，當(dāng)下的銀保市場(chǎng)中，占最大份額躉繳分紅的保險(xiǎn)比例為99%。

二、我國(guó)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題

（一）現(xiàn)階段銀行保險(xiǎn)工作人員數(shù)量少且業(yè)務(wù)能力不足。根據(jù)一項(xiàng)針對(duì)相關(guān)銀行機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，只有16%的網(wǎng)點(diǎn)工作人員持有保險(xiǎn)相關(guān)的從業(yè)資格證，而且還都是兼職，而這對(duì)于各網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際的需求而言是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足的。由于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般耗時(shí)都比較長(zhǎng)且行業(yè)要求銷(xiāo)售人員具備較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性知識(shí)，因此可以說(shuō)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體上對(duì)駐點(diǎn)人員都有較強(qiáng)的依賴(lài)性，這一程度達(dá)到了80%以上。

（二）銷(xiāo)售模式不夠健全。我國(guó)銀保合作的主要形式是由銀行和保險(xiǎn)公司雙方共同簽訂相關(guān)銷(xiāo)售的協(xié)議，可以說(shuō)這種模式還在相對(duì)初級(jí)的層面上，屬于“多對(duì)多”銷(xiāo)售模式。這種銷(xiāo)售模式的不足之處在于銀行和保險(xiǎn)公司之間是松散的聯(lián)系在一起的，而且因?yàn)殡p方各自利益訴求的不同，很容易導(dǎo)致合作中出現(xiàn)問(wèn)題，使得合作不能長(zhǎng)期持續(xù)。

（三）銀行觀念存在缺陷。銀行對(duì)于銀保業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，觀念上還有缺陷，因此導(dǎo)致內(nèi)部制度和管理等層面都出現(xiàn)問(wèn)題，銀保業(yè)務(wù)也容易出現(xiàn)不規(guī)范行為和潛規(guī)則。具體而言就是銀行僅僅只當(dāng)銀保合作業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的一個(gè)組成部分，并未做專(zhuān)門(mén)細(xì)致的管理，對(duì)從事這塊業(yè)務(wù)的工作人員也未采取約束和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

（四）代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化。當(dāng)前存在于銀保業(yè)務(wù)中最為嚴(yán)重的問(wèn)題就是代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化。由于各銀行開(kāi)展銀保合作推出的產(chǎn)品都大同小異，因?yàn)楦静荒軡M(mǎn)足客戶(hù)多層次的需求，這樣的狀況，不僅不利于銀行與保險(xiǎn)公司之間開(kāi)展更深入的合作，也很容易導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。

三、我國(guó)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中問(wèn)題的解決對(duì)策

（一）推進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的轉(zhuǎn)變。從當(dāng)前許多國(guó)家的銀保合作發(fā)展歷程來(lái)看，銀行保險(xiǎn)融合發(fā)展都具有很深刻的內(nèi)在動(dòng)因，也具備廣闊的市場(chǎng)前景和發(fā)展空間。因此我國(guó)銀行應(yīng)積極的發(fā)展和培育。就合作模式來(lái)看，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)金融控股的公司（中信集團(tuán)、光大集團(tuán)）和銀行保險(xiǎn)資本融合形式已經(jīng)逐漸出現(xiàn)，但是于分業(yè)經(jīng)營(yíng)政策背景之下，推進(jìn)了我國(guó)保險(xiǎn)公司和銀行之間深層次的合作。

（二）銀行保險(xiǎn)雙方應(yīng)創(chuàng)新理念。對(duì)于銀行管理者來(lái)說(shuō)，必須要加深對(duì)銀保合作的看法和認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)為客戶(hù)提供金融服務(wù)的業(yè)務(wù)進(jìn)行合理規(guī)劃和安排，而不是只當(dāng)成中間業(yè)務(wù)來(lái)做。此外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該改變盲目搶占保險(xiǎn)市場(chǎng)、不計(jì)成本等傳統(tǒng)理念，進(jìn)行理念創(chuàng)新，不能只從渠道、網(wǎng)點(diǎn)和銀行索取資源，更多的是應(yīng)該創(chuàng)新自身的保險(xiǎn)產(chǎn)品以及服務(wù)內(nèi)涵，從而讓銀保合作更容易開(kāi)展。

（三）銀行應(yīng)健全相關(guān)考核機(jī)制。銀行應(yīng)健全相關(guān)考核機(jī)制，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化管理。銀行可以借鑒國(guó)外保險(xiǎn)公司的管理模式以及激勵(lì)機(jī)制，針對(duì)保險(xiǎn)工作的從業(yè)崗位設(shè)立管理崗位、兼業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的崗位和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的崗位，同時(shí)建立和崗位對(duì)應(yīng)的、和業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系的管理辦法。

（四）加快銀保業(yè)務(wù)從業(yè)人員隊(duì)伍建設(shè)。首先，應(yīng)明確銀保銷(xiāo)售工作人員的配置，妥善處理好從業(yè)人員不足的問(wèn)題[3]。其次，銀行應(yīng)積極同保險(xiǎn)公司進(jìn)行培訓(xùn)合作，全面提高銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)，并加快建設(shè)和培養(yǎng)代理保險(xiǎn)工作隊(duì)伍，防范銷(xiāo)售過(guò)程中的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)，妥善解決銀保銷(xiāo)售中的部分瓶頸制約。

三.國(guó)際銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的啟發(fā)和借鑒

（一）根據(jù)自身國(guó)情決定銀行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作模式。國(guó)際銀行的銀保合作主要有四種模式：分銷(xiāo)協(xié)議、企業(yè)股合滲透的合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟及金融集團(tuán)的一體化。比如：歐洲國(guó)家比較盛行的混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，所采取的形式就是銀行保險(xiǎn)控股占主導(dǎo)地位，其中46%銀行設(shè)立了自己的保險(xiǎn)公司，31%銀行是與其他保險(xiǎn)公司相互簽訂分銷(xiāo)協(xié)議。分業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)亞洲國(guó)家，最主要采取的是合作協(xié)議的模式，起占約69%，同時(shí)控股公司、合資公司等占比為14%和17%[1]。

（二）銀行是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道。銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在歐洲國(guó)家發(fā)展比較成熟，且大部分國(guó)家在銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入方面占了壽險(xiǎn)市場(chǎng)比重的30%左右，而在少數(shù)國(guó)家，這一比例甚至高達(dá)60%，如西班牙、德國(guó)和法國(guó)[2]。除開(kāi)歐洲的國(guó)家之外，在亞洲的新加坡、香港等地區(qū)，銀行的保險(xiǎn)份額也達(dá)到了市場(chǎng)保費(fèi)總收入的20%和25%，菲律賓和馬來(lái)西亞占了8%和15%。

（三）保險(xiǎn)公司和銀行協(xié)同發(fā)展。雖然亞洲的各個(gè)國(guó)家和地區(qū)在銀行保險(xiǎn)的份額占比方面和國(guó)內(nèi)較為相似，但是其他國(guó)家的銀行在整體的運(yùn)營(yíng)體系中會(huì)納入保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這樣的做法好處就在于能夠促使銀保雙方協(xié)同效應(yīng)更為顯著。以香港地區(qū)為例，其銀行保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，渣打銀行和匯豐銀行為兩種兼業(yè)在代理模式之下的典型融合發(fā)展的代表。即“匯豐銀行+匯豐人壽”，保險(xiǎn)產(chǎn)品成為銀行產(chǎn)品鏈中的一環(huán)，視同于銀行的主營(yíng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的運(yùn)作和經(jīng)營(yíng)，同時(shí)銀行在提供本身的金融服務(wù)和銷(xiāo)售金融產(chǎn)品過(guò)程中，協(xié)同銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

綜上所述，基于我國(guó)銀行的代理保險(xiǎn)這個(gè)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，我國(guó)銀行應(yīng)借鑒于國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)這些經(jīng)驗(yàn)借鑒，從根本上改善我國(guó)銀保業(yè)務(wù)的不足，進(jìn)而保證其的銷(xiāo)售質(zhì)量，確保我國(guó)銀保業(yè)務(wù)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久、穩(wěn)定的發(fā)展。（作者單位：江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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[3]馮亞男.我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2013，20（9）：74.