作者簡(jiǎn)介：王水娥（1976.8-），女，陜西省戶縣人，講師，本科，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。

摘要：由于時(shí)代的變遷，對(duì)于西式化經(jīng)營(yíng)管理的觀念影響了我們，我們注重環(huán)境、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、提高休閑效果等等，成為企業(yè)者必須滿足消費(fèi)者的需求，也是決定于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素，人們開始重視生活的享受質(zhì)量，要求高質(zhì)量的水平，可見企業(yè)的商機(jī)未來十分寬廣。對(duì)業(yè)者而言，為了繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，這些成本的提升，會(huì)造成價(jià)格的提升，導(dǎo)致消費(fèi)者人群慢慢減少，業(yè)績(jī)一直滑落，許多業(yè)者紛紛不得不面臨倒閉的危機(jī)。有些企業(yè)業(yè)為了因應(yīng)這狀況，必須想出行銷策略，讓生意繼續(xù)開張下去，每家店采取的方式不同，但是目的都是為了讓顧客愿意再次消費(fèi)。在現(xiàn)今的社會(huì)中，有些企業(yè)能夠脫穎而出，獲得消費(fèi)者的青睞，擁有屹立不搖的地位，讓我們想更進(jìn)一步去探討，是否營(yíng)銷是成功的關(guān)鍵之一，營(yíng)銷策略能將企業(yè)口碑相傳以打響品牌知名度。

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一.營(yíng)銷的定義

營(yíng)銷是指針對(duì)創(chuàng)意、產(chǎn)品與服務(wù)所進(jìn)行的概念化、訂價(jià)、推廣與配銷等等的規(guī)劃與執(zhí)行程序，透過這種程序，進(jìn)而創(chuàng)造出一種滿足個(gè)人與組織目標(biāo)的交易活動(dòng)。營(yíng)銷的管理程序是指營(yíng)銷活動(dòng)是否能夠有效的預(yù)測(cè)顧客的需求，并將滿足其需求的產(chǎn)品與服務(wù)從生產(chǎn)廠商流向顧客。而營(yíng)銷的管理程序稱為個(gè)體營(yíng)銷，個(gè)體營(yíng)銷包括組織內(nèi)行銷活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與控制。而個(gè)體營(yíng)銷最終的目的除了要使顧客獲得需求的滿足和達(dá)成組織的目標(biāo)外，最主要是要和顧客建立一種持續(xù)而長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客關(guān)系。營(yíng)銷的工具是營(yíng)銷組合，營(yíng)銷組合是四種營(yíng)銷活動(dòng)，包括產(chǎn)品、定價(jià)、通路及推廣。

二.營(yíng)銷的組合

一般都是根據(jù)杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）在 1960 年的《基礎(chǔ)營(yíng)銷》（Basic Marketing）一書中所提及的，他將其要素分為：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、通路（Place）、促銷（Promotion）這四類，也就是著名的 4Ps。

1.產(chǎn)品（Product）

產(chǎn)品包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售的商品及服務(wù)，以及實(shí)際生產(chǎn)之前所有的企劃、研發(fā)、安裝和維修等附隨產(chǎn)品的所有服務(wù)。如講師、地點(diǎn)、教材等，而核心產(chǎn)品則是消費(fèi)者期望由學(xué)習(xí)所能獲得的實(shí)質(zhì)利益。

2.價(jià)格（Price）

價(jià)格即是購(gòu)買者接受產(chǎn)品的費(fèi)用，或必須支付的代價(jià)。通常是指金錢，有時(shí)也包括雙方互換商品和服務(wù)的交易。例如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略指訂價(jià)、詢價(jià)、以及任何價(jià)格上的優(yōu)惠等措施等方案，來吸引消費(fèi)者再度上線消費(fèi)。

3.通路（Place）

地點(diǎn)或稱配銷點(diǎn)，多半是指產(chǎn)品經(jīng)銷的處所以及供貨時(shí)間；可以選擇不同型態(tài)的經(jīng)銷店和商店地點(diǎn)。配銷包括決定庫(kù)存量多寡、運(yùn)送方式以及倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)。如果地點(diǎn)選擇得宜，還具有正面的加分使用。

4.促銷（Promotion）

促銷是顧客最常見的活動(dòng)。利用廣告、人員推銷、促銷和公關(guān)等，銷售宣傳范圍等所有的活動(dòng)都包括在內(nèi)，為的就是使消費(fèi)者注意產(chǎn)品的存在，并刺激其參與的興趣及參加的欲望。

三.企業(yè)的的營(yíng)銷方式

1.直效營(yíng)銷：針對(duì)高價(jià)品牌、高社經(jīng)地位消費(fèi)群的營(yíng)銷方式。營(yíng)銷成本高，但顧客回流率也高。如：寄送優(yōu)惠券。

2.網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營(yíng)銷：針對(duì)中、平價(jià)品牌，年輕消費(fèi)群的營(yíng)銷方式，營(yíng)銷成本最佂。

如：會(huì)員入會(huì)禮、參加網(wǎng)絡(luò)游戲、部落格串連等活動(dòng)，即可抽獎(jiǎng)。

3.離峰營(yíng)銷：提高離峰時(shí)間來客率的營(yíng)銷方式。共分為春季、秋季、與午間、

消夜促銷。

4.簡(jiǎn)訊營(yíng)銷：針對(duì)中、平價(jià)品牌，年輕消費(fèi)群的營(yíng)銷方式。如：傳送活動(dòng)訊息至?xí)T手機(jī)。

四.企業(yè)的的營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略（Product）

一些集團(tuán)企業(yè)旗下的分公司很多，如豪客來餐飲公司是以牛排為主體的餐飲公司。為了進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，因此在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面都做了區(qū)隔：一類牛排以尊貴的服務(wù)為訴求，以款待最重要的人為訴求；二類牛排以有禮的服務(wù)為訴求，價(jià)位適合中年客層；三類牛排，以活潑的服務(wù)為訴求，主打 23-30 歲的年輕上班族。另外還有聚火鍋和原燒燒烤，都是以符合大眾一般口味的產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)，形成多品牌經(jīng)營(yíng)的策略。

2.價(jià)格策略（Price）

（1）高價(jià)位策略

這種定價(jià)策略特別適合于高端知名品牌，通常這種策略需要具備兩個(gè)前提條件：其一是產(chǎn)品的獨(dú)特性，在激烈的市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，。其二是企業(yè)自身具有知名的品牌及良好的信譽(yù)。

（2）滲透定價(jià)策略

與高端定價(jià)的方式相反，滲透定價(jià)策略是指企業(yè)把生產(chǎn)的產(chǎn)品以低級(jí)別的價(jià)格推銷給消費(fèi)者的策略。為了促銷新生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)把剩余的存貨以成本價(jià)或者低于成本價(jià)的方式賣給消費(fèi)者，以此來加快資金的回籠與周轉(zhuǎn)，這樣不但可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且還可以達(dá)到薄利多銷的目的。當(dāng)然這種方式企業(yè)要用一定的承受力。

（3）折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是一種企業(yè)非常普遍而有效的營(yíng)銷方式，這種方式完全是利用消費(fèi)者喜歡享受各種優(yōu)惠待遇的心理需求而制定。在實(shí)際折扣營(yíng)銷中，折扣定價(jià)策略實(shí)際上有兩種形式的折扣，即真實(shí)折扣和虛假折扣。真實(shí)折扣是經(jīng)營(yíng)者在原有菜品價(jià)格的基礎(chǔ)上給消費(fèi)者實(shí)在的優(yōu)惠比例，使客人在購(gòu)買此菜品時(shí)比原來便宜。而虛假的折扣是經(jīng)營(yíng)者用打折來吸引消費(fèi)者，先提價(jià)再折扣，保持實(shí)際折扣的價(jià)格水平與原來核定的真實(shí)價(jià)格水平基本相當(dāng)。由于消費(fèi)者對(duì)此并不知情，所以無論真實(shí)折扣還是虛假折扣，都具有一定的吸引力。在實(shí)際工作中還可以采用回贈(zèng)優(yōu)惠券、免去餐費(fèi)零頭、發(fā)放實(shí)物禮品、贈(zèng)送菜肴、免費(fèi)享受特價(jià)菜等做法來吸引顧客。

當(dāng)然，以服務(wù)態(tài)度服務(wù)消費(fèi)者是企業(yè)一直以來所秉持的理念，也是最佳的營(yíng)銷手法，沒有良好的服務(wù)態(tài)度，不會(huì)有顧客愿意消費(fèi)。企業(yè)的營(yíng)銷方式會(huì)針對(duì)新舊客戶使用不同的手法，還運(yùn)用廣告活動(dòng)讓新客戶注意，而會(huì)員入會(huì)禮、寄送優(yōu)惠券，讓舊客戶有被重視的感覺，在各種節(jié)日中王品也不打價(jià)格戰(zhàn)，總是以顧客為基礎(chǔ)，利用加贈(zèng)小禮物來拉近顧客的心。（作者單位：西京學(xué)院經(jīng)濟(jì)系）

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