蔡亞飛

（綏化學(xué)院，黑龍江綏化152000）

1 跨文化商務(wù)談判的概念和特點

跨文化商務(wù)談判是為了各自的利益而進行的談判，只不過這些談判的范圍比較廣泛，主要是指國際上的談判，再經(jīng)過不斷的調(diào)整而形成的條件，最終眾多企業(yè)達(dá)成一個統(tǒng)一的協(xié)議的過程我們稱之為跨文化商務(wù)談判。跨文化商務(wù)談判是國際商務(wù)談判當(dāng)中重要的組成部分，它在國際的經(jīng)濟活動中也發(fā)揮著重要的作用。由于國際貿(mào)易的手段繁多而且方式也比較復(fù)雜，影響商務(wù)談判的政治因素、法律因素和文化等因素也是復(fù)雜多變的，所以國際商務(wù)談判具有廣泛性和不確定性，商務(wù)談判條件具有原則性和可伸縮性，商務(wù)談判具有科學(xué)性和藝術(shù)性等特點。

2 跨文化商務(wù)談判語言的差異及其影響

不同的民族一定會有不同的文化出現(xiàn)，而各民族的文化差異以及社會風(fēng)俗就會在本民族的語言當(dāng)中逐一的顯現(xiàn)出來，所以說一個民族所運用的語言與本民族的文化之間是有著很深的聯(lián)系的，但是不同國家地區(qū)的文化之間還是有非常大的差異的，比如，我們中國人文化當(dāng)中大多比較含蓄謙遜，當(dāng)聽到別人對你說謝謝時，往往我們會回一句不用謝，但是當(dāng)對美國人或者英國人說謝謝時，他們會說沒關(guān)系，這也反映了外國人個性張揚的特點。在這里要注意的是，語言雖然是談判的紐帶，但是語言的運用程度也會對跨文化商務(wù)談判的結(jié)果產(chǎn)生很大的影響。

2.1 跨文化商務(wù)談判口頭語言的差異及其影響

跨文化商務(wù)談判口頭語言的選擇和運用，在中西方存在著一定的差異，在西方國家，商務(wù)談判的口頭語言盡量做到簡潔明了大方，在談判時比較喜歡爭辯，而且語言具有很強的對抗性，他們認(rèn)為爭辯是在發(fā)表個人的意見，而且這種爭辯還有利于問題的解決，即使相互之間的觀點存在分歧，但是并不會影響人與人之間的關(guān)系。而中國人一向是注重以和為貴的，基本上所有的談判都是在和諧的氛圍當(dāng)中進行并結(jié)束的，這也是中國商務(wù)談判的一項重要的手段。有時候為了確保雙方的面子，經(jīng)常性的會使用曖昧的語言，即使有的時候不同意對方的意見，也很少有當(dāng)面拒絕的情況，而是采取相對迂回的方法來表達(dá)自己的見解，所以在中國的商務(wù)談判中，基本上是不會出現(xiàn)沖動摩擦的事情，但是如果我們在同西方國家的談判過程當(dāng)中，一旦雙方的口頭語言意思不一致的話，就有可能出現(xiàn)一些不愉快的事情，也就導(dǎo)致整個談判陷入了尷尬的境地，最終導(dǎo)致整個談判的失敗。

2.2 跨文化商務(wù)談判非語言的差異及其影響

國家與國家之間有很多不同的地方，由于各地區(qū)文化的差異，使得身體語言這一方面的表達(dá)方式也會出現(xiàn)一些差異。比如，西方國家的人們在實際的談判當(dāng)中，很喜歡目視對方的面部或者眼睛，他們用這種方式來表示他們對現(xiàn)在的話題非常感興趣。而在中國的商務(wù)談判當(dāng)中，卻不習(xí)慣注視對方，有時還會時不時的轉(zhuǎn)動目光，避免與對方的目光相遇。在一般的情況下，笑通常是表示現(xiàn)在很高興、很開心，但是在中國笑雖然也有這方面的意思，可是有時候卻是表示無奈的一種情緒，在這一點上西方人表示很難理解。再有就是當(dāng)西方人說不的時候，一般會帶一些動作，比如雙手?jǐn)傞_放在胸前，聳聳肩膀，這些動作主要表示不知道、無能為力的意思，也就是說沒有什么希望了，而在中國，當(dāng)人們說不的時候，通常會搖頭或者擺手，因此當(dāng)中國人在談判時作出這一動作時，西方人就會不理解其中的含義而出現(xiàn)一些誤區(qū)，有時這種誤區(qū)會引起不必要的麻煩。還有一點比較關(guān)鍵的就是大多數(shù)的國家和地區(qū)在表示贊同或者肯定的時候都是用點頭來表達(dá)，反對就是搖頭，但是這種方法在南非的一些國家是千萬不能做的，因為那里的人們是用搖頭表示贊同，點頭表示反對的。由此我們不難看出，不同的文化背景在實際的跨文化談判過程當(dāng)中會出現(xiàn)一些錯誤的信號，從而導(dǎo)致一些錯誤的事情發(fā)生，因此我們在進行跨文化商務(wù)談判之前就要先做好前期的準(zhǔn)備工作，了解談判方國家的一些非語言差異。

3 跨文化商務(wù)談判思維的差異及其影響

3.1 中西方形象思維與抽象思維的側(cè)重

中國人的形象思維方式主要強調(diào)的是在清楚了立場之后判定目標(biāo)的價值。中國比較注重直觀的經(jīng)驗這一方面，但是對于理論這一方面還只是處于初級階段。西方人的思維方式大多是抽象的，他們比較注重對概念的分析、邏輯的推理，強調(diào)的是沒有什么感情色彩的真實。

3.2 中西方統(tǒng)一思維與對立思維的側(cè)重

中國的談判方式最開始是就有關(guān)的合同當(dāng)中的事宜進行討論，然后再進行下一步的工作，他們主要注重的是以后雙方能否長期合作，避免在實際的談判過程當(dāng)中就討論細(xì)節(jié)問題，這是中方在實際的談判當(dāng)中所禁止的。而在西方人的眼中則是注重細(xì)節(jié)方面的問題，這一情況在美國人的談判當(dāng)中體現(xiàn)得最為明顯，他們非常重視細(xì)節(jié)方面的問題，因此也形成了他們在談判當(dāng)中直截了當(dāng)?shù)恼勁蟹绞健?/p>

4 跨文化商務(wù)談判觀念的差異及其影響

4.1 中西方的倫理及法制觀念的差異

中國人基本上都是從道德倫理的角度出發(fā)來考慮問題的，從法律的角度去考慮問題的人極少，但是這種觀念在西方人看來是不一樣的，在中國倫理占據(jù)的地位是非常高的，一旦在中國出現(xiàn)了糾紛方面的問題，最先想到的不是怎樣解決，而是怎樣贏得周圍輿論的支持。因此我們在中國會看到很多的問題并不是通過法律來解決的，而是通過輿論、大眾的力量來發(fā)揮作用的。但是在西方國家人們的眼中，對于糾紛的處理基本上都是通過法律來解決的，在西方國家大多數(shù)的人和公司都有自己的顧問、律師，一旦出現(xiàn)糾紛都是由律師出面處理，因此在商務(wù)談判的過程當(dāng)中也是按照程序辦事的，一旦出現(xiàn)了某些情況的話，就會主張按正式的途徑進行解決。

4.2 中西方的時間觀念差異及其影響

西方國家的人們在談判時喜歡直接進入主題，他們始終秉承時間就是金錢這一觀念，因此他們的時間都是以小時來計算的，所以這種計算時間的方法往往會令他們時刻感到壓力。而中國商人則認(rèn)為見面的第一印象以及寒暄很重要，在兩種不同的時間觀念上，西方的直接進入主題會讓人覺得沒有誠意，而中方的問候寒暄會使西方人感到不適應(yīng)。

5 跨文化商務(wù)談判風(fēng)格的差異及其影響

5.1 談判風(fēng)格的差異

在談判當(dāng)中，西方國家常常表現(xiàn)的是熱情、誠懇，并且積極地去討價還價，有的時候還會做出讓步的協(xié)議，但是他們?yōu)榱诉_(dá)到自己的目的，使用了各種手段，比如威脅、警告等，這些手段是粗俗的，不適合運用。在中國的談判當(dāng)中，大多數(shù)的談判人員都比較溫和，在談判桌上基本上是不會出現(xiàn)對抗的情況的，而且言語之間非常的謙虛隱晦，對別人的行為不會去直接選擇相信的方式，雖然在中國談判方式比較靈活多變，但是中國人是非常愛面子的而且非常重友情，經(jīng)常會把跨文化商務(wù)談判的談判方當(dāng)作是有血有肉有感情的人去對待。

5.2 競爭方面的差異

西方人眼中的談判只有兩種結(jié)果，不是贏就是輸。但是在中國人眼中，談判是一種合作，買賣不成仁義在一直是中國做生意的原則，中國自古就強調(diào)和為貴，所以中國看重的不是短期的利益，而是長期的合作。

5.3 表明方式與攤牌方式的差異

西方人的表明方式比較直接，他們會對所討論的內(nèi)容直接做出接受或者不接受的表態(tài)。而中國人則不會當(dāng)面去否認(rèn)對方的要求，主要就是為了避免出現(xiàn)傷害對方感情的事情，中國人會利用其他的事情來暗指這一事情。此外，中國人在攤牌的方式上也與西方人不一樣，中國人比較擅長討價還價，但是這一點西方人卻不是很擅長。談判時往往就是在價位方面雙方出現(xiàn)了較大的分歧，從而導(dǎo)致整個跨文化商務(wù)談判失敗。

6 總結(jié)

經(jīng)濟和科學(xué)的發(fā)展使人類進入了全球化的時代，為具有實用性但也具有復(fù)雜且不確定性特點的跨文化商務(wù)談判提供了更加專業(yè)的知識和人才。要具有談判上的優(yōu)勢，必須深研跨文化之間的內(nèi)在規(guī)律，掌握商業(yè)談判的知識、技巧，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

［1］白遠(yuǎn).國際商務(wù)談判（第三版）［M］.北京：中國人民大學(xué)出版社，2006.

［2］趙偉君.中西文化沖突與我國跨文化商務(wù)談判對策［J］.商業(yè)研究，2005，（09）：258.

［3］王騰寧.中西文化差異對商務(wù)談判的影響［J］.市場與管理，2004，（04）：67-68.