于彩輝， 付云嶺， 蘇鳳蘭

(1．石家莊鐵道大學(xué) 人文學(xué)院，河北 石家莊 050043；2．河北體育學(xué)院，河北 石家莊 050041)

九型人格理論把人格被分為九型，每個(gè)人必然屬于其中一型。一個(gè)人的基本人格類型是不會(huì)變的，即使在現(xiàn)實(shí)生活中因?yàn)槿松啔v、生活經(jīng)歷等因素而有了變化，也只會(huì)導(dǎo)致基本人格型態(tài)可能有某部分的隱藏或調(diào)整，而不會(huì)真正改變。不同類型的人可能會(huì)有相似的方式行動(dòng)、思考和感覺(jué)，但是并不能因此否認(rèn)其最根本的、潛意識(shí)的個(gè)性。律師在法庭中進(jìn)行辯論，如果要贏得成功會(huì)受到很多因素的影響，其中對(duì)對(duì)手、主審法官的性格的了解是最關(guān)鍵的因素之一。

一、九型人格的概述

(一)九型人格的概念

九型人格，又名九種性格，是一種深層次了解人的方法和學(xué)問(wèn)，也是一種精妙的性格分析工具。九型人格最卓越之處在于能穿透人們表像進(jìn)入內(nèi)心最隱秘之處，通過(guò)對(duì)對(duì)方的洞察發(fā)現(xiàn)人的最真實(shí)、最根本的需求和渴望。九型人格能夠幫助人們洞察內(nèi)心，用有效的方式應(yīng)對(duì)他人，最終提升人們的處事技巧和促使自身的成功。[1]九型人格可以讓人們認(rèn)清自己的劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短；讓人真正地知己知彼，發(fā)現(xiàn)對(duì)方的性格類型，針對(duì)不同的性格進(jìn)行不同的處事方式。

(二)九型人格的類型

九型人格按照人們的核心價(jià)值觀和注意力焦點(diǎn)的不同，按照人們的思維、情緒和行為，將人的性格分為九種：[2]

一號(hào)型(完美主義型)的特征是腰板挺直、肌肉緊繃、目光直視、衣著講究；愛(ài)批判自己，也愛(ài)批判別人，認(rèn)真盡責(zé)，希望所做的每件事情都絕對(duì)正確。有種道德優(yōu)越感，很厭惡那些不守規(guī)矩的人，做事井井有條。

二號(hào)型(給予型)的特征是笑容滿面、和藹可親、熱情可愛(ài)、天真爛漫，激動(dòng)時(shí)眉頭緊皺；不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現(xiàn)得主動(dòng)、樂(lè)于助人、普遍樂(lè)觀，以及慷慨大方。他們對(duì)別人的需要的感覺(jué)非常敏銳，他們善于付出更勝于接受。

三號(hào)型(實(shí)干型)的特征是非常精靈、醒目，衣著講究，搭配整齊，儀表出眾，非常注意形象。精力超強(qiáng)的工作狂，無(wú)論他們處在何種場(chǎng)合都有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，可是一旦受到指責(zé)，卻可以表現(xiàn)出不合時(shí)宜的感覺(jué)。

四號(hào)型(浪漫主義型)的特征是感性迷人，富有藝術(shù)家的氣質(zhì)，有一雙柔情似水的眼神，目光永遠(yuǎn)是有所憧憬地凝視遠(yuǎn)方。比較憂郁、傷感，渴望自己是獨(dú)特的，非常容易情緒化、戲劇化。

五號(hào)型(觀察者型)的特征是冷靜、木訥和不拘言笑，喜怒不形于色，深沉而有書(shū)生氣；喜歡獨(dú)處，不喜歡被打擾，不太喜歡社交活動(dòng)；喜歡研究事物的真相，喜歡分析，但不一定行動(dòng)。

六號(hào)型(懷疑性)的特征是擁有警覺(jué)性高的眼神，去監(jiān)視周圍環(huán)境的變化，喜歡提出質(zhì)疑，眼神里常有焦慮和不安的表現(xiàn)。做事拖延，對(duì)他人動(dòng)機(jī)猜疑，他們不喜歡權(quán)威，也可說(shuō)是害怕權(quán)威。

七號(hào)型(歡樂(lè)型)的特征是活力充沛，神采飛揚(yáng)，笑容親切，痛恨被束縛或控制，而且盡可能保留許多愉快的選擇。在不愉快的情況下，他們會(huì)從心理上逃脫到愉悅的幻想中。容易接受新的經(jīng)驗(yàn)、新的人群和新的點(diǎn)子。

八號(hào)型(保護(hù)型)的特征是氣宇不凡，目光淡定，有大將之風(fēng)，具有霸氣；有時(shí)粗豪魯莽，大情大義，有壓迫感；聲音嘹亮，不拘小節(jié)，昂首闊步；獨(dú)斷，有時(shí)具有攻擊性，具有鋤強(qiáng)扶弱的秉性，關(guān)心正義和公平。

九號(hào)型(和平型)的特征是平和，樂(lè)觀豁達(dá)，樸實(shí)無(wú)華，面向和善，節(jié)拍較慢。以別人的思想觀點(diǎn)為主，與人為善。如果被人施壓，他們會(huì)變得很頑固，有時(shí)甚至?xí)?dòng)怒。做事拖沓，有自我麻醉的傾向。[3]

二、法庭辯論中的技巧分析

法庭辯論技巧不僅是一門口才辯論藝術(shù)，更是律師參與訴訟活動(dòng)的基本技能之一。[4]法庭辯論技巧是指訴訟中各方當(dāng)事人及其代理人為保護(hù)本方合法權(quán)益，在依據(jù)事實(shí)和法律的基礎(chǔ)上就自己的訴求所作出的計(jì)劃、方法及謀略。在法庭審理的過(guò)程中當(dāng)事人或代理人進(jìn)行陳述之后，對(duì)方當(dāng)事人或代理人都要有針對(duì)性地進(jìn)行辯駁，法庭辯論階段最能體現(xiàn)當(dāng)事人或代理人法庭辯論的真正水平。當(dāng)法庭進(jìn)入辯論階段，各方之間或圍繞爭(zhēng)議焦點(diǎn)針?shù)h相對(duì)，或不偏不倚反對(duì)詭辯，或以理服人邏輯嚴(yán)密，或避實(shí)就虛出其不意，或借題發(fā)揮巧于利用，或攻其不備迂回包抄，或補(bǔ)救失誤以退為進(jìn)。[5]此時(shí)一方當(dāng)事人或代理人如果不講究技巧，就不能以事實(shí)為依據(jù)以法律為準(zhǔn)繩發(fā)表辯論言辭，更難于應(yīng)付辯論中出現(xiàn)的突發(fā)情況。司法實(shí)踐中雖然有好的辯論方案計(jì)劃，但在法庭辯論時(shí)如果不能把握時(shí)機(jī)，不知己知彼，不善于采取相應(yīng)的對(duì)策，很容易使本來(lái)可以成功的案件因?yàn)闆](méi)有把握好時(shí)機(jī)導(dǎo)致辯論失利。所以在法庭辯論中的技巧多種多樣，需要當(dāng)事人或代理人在領(lǐng)悟的前提下予以利用，才會(huì)有更大的勝訴機(jī)會(huì)。

三、九型人格在法庭辯論中的應(yīng)用

在法庭辯論中，雖然對(duì)方準(zhǔn)備得很充分、言辭善辯，但是百密一疏，都會(huì)露出破綻。針對(duì)不同的人格要做出不同的應(yīng)對(duì)辦法，利用對(duì)方性格中易犯的錯(cuò)誤加以誘導(dǎo)，抓住對(duì)方性格中的弱點(diǎn)加強(qiáng)攻擊，從而提升自己在法庭辯論中的成功幾率。針對(duì)不同的人格缺陷提出具體的應(yīng)對(duì)方式：

一號(hào)型容易受自己良心責(zé)備或遭他人譴責(zé)會(huì)恐懼，渴望事事追求完美，當(dāng)事情一錯(cuò)再錯(cuò)時(shí)會(huì)有情緒、埋怨和自責(zé)。事必躬親，做事細(xì)心，太注意小節(jié)。針對(duì)一號(hào)型，我方更要在情和理上著重闡述，以引起對(duì)方良心的拷問(wèn)，我方必須以理性并且合乎邏輯、比較端正的態(tài)度與之辯論和溝通，從而使對(duì)方承擔(dān)自己的責(zé)任；關(guān)注對(duì)方的細(xì)節(jié)性錯(cuò)誤，并在對(duì)方言辭上出現(xiàn)的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤進(jìn)行糾正，讓其陷入本不重要的瑣碎細(xì)節(jié)中，擾亂對(duì)方辯論思路，從而在辯論過(guò)程中取得主動(dòng)。

二號(hào)型害怕孤獨(dú)和不被喜愛(ài)，當(dāng)他人漠視自己的幫助時(shí)會(huì)有情緒。如果對(duì)方不感興趣，就會(huì)迅速逃離；精力浪費(fèi)之處是過(guò)多的迎合他人。針對(duì)二號(hào)型，我方要在法律規(guī)定上入手進(jìn)行辯解，擺出法不容情的姿態(tài)，要盡可能地否認(rèn)對(duì)方依據(jù)情感的論斷，要表現(xiàn)出更多的漠視，這樣會(huì)使對(duì)方感覺(jué)非常不安、膽怯和不自信，在辯論過(guò)程中會(huì)認(rèn)為自己觀點(diǎn)錯(cuò)誤，打亂辯論思路。

三號(hào)型害怕被人否定，擔(dān)心自己的能力未為他人所認(rèn)同，渴望自己的能力被人賞識(shí)和認(rèn)同。當(dāng)訂立的目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)會(huì)有情緒，虛榮，愛(ài)出風(fēng)頭。針對(duì)三號(hào)型，我方盡可能地減慢語(yǔ)速，減緩辯論的步伐，抓住對(duì)方所有的漏洞，事無(wú)巨細(xì)，不厭其煩辯論，這樣對(duì)方會(huì)因?yàn)闆_動(dòng)會(huì)有更多的錯(cuò)誤和漏洞。然后對(duì)其錯(cuò)誤進(jìn)行否定?？傊欢ㄔ谵q論過(guò)程中讓對(duì)方感覺(jué)到被否定，這樣才能使對(duì)方陷入困境。

四號(hào)型恐懼生命中仍有不足之處，情感世界仍有缺陷?？释苌钊氲刈晕伊私猓赐溉松?。當(dāng)無(wú)法遵從自己的感覺(jué)時(shí)會(huì)有情緒，當(dāng)遭到拒絕、挫折時(shí)，便會(huì)退縮，變得沉默、害羞。針對(duì)四號(hào)型，我方要?jiǎng)又郧?，說(shuō)之以理，多打感情牌。因?yàn)楦杏X(jué)對(duì)四號(hào)型最為重要，讓對(duì)方知道我方很重視他的感覺(jué)，當(dāng)然也讓對(duì)方知道我方的感覺(jué)和想法，這樣也有利于案件的處理，尤其是最終為調(diào)解結(jié)案作出鋪墊。

五號(hào)型恐懼被人取締或駕馭，對(duì)身邊事情感到無(wú)知。思考時(shí)受到干擾會(huì)有情緒，精力浪費(fèi)在將自己投入思考，拙于行動(dòng)。針對(duì)五號(hào)型，我方盡可能避免和對(duì)方在具體法律規(guī)定上的辯論，應(yīng)從司法實(shí)踐中入手，更側(cè)重于現(xiàn)實(shí)生活。不要給對(duì)方過(guò)多的思考時(shí)間，加快辯論的速度，刻意打亂對(duì)方的思考空間。

六號(hào)型恐懼被人遺棄和受孤立，對(duì)人和事缺乏安全感。當(dāng)不受他人重視時(shí)會(huì)有情緒、驚慌、焦慮。容易恐懼、焦慮，疑心太重。怕犯錯(cuò)，怕得罪別人，怕被責(zé)罰。針對(duì)六號(hào)型，在對(duì)方表述完自己觀點(diǎn)之后，我方可以表現(xiàn)得不過(guò)多關(guān)注，迂回包抄，抓住其漏洞予以攻擊，提出更多的質(zhì)疑。在案件的分析上，對(duì)方會(huì)表現(xiàn)的疑慮太多，我方可以對(duì)對(duì)方的疑慮提出批評(píng)，這樣會(huì)使對(duì)方更缺乏自信。

七號(hào)型恐懼自己的時(shí)間和空間被人占用，受人制服?？释荛_(kāi)開(kāi)心心，無(wú)拘無(wú)束地尋找樂(lè)趣。當(dāng)時(shí)間及空間受到限制時(shí)會(huì)有情緒，比較貪玩，不專一，沒(méi)有時(shí)間和精力去做有目標(biāo)、有計(jì)劃的行動(dòng)。針對(duì)七號(hào)型，我方要在具體的法律規(guī)定上展開(kāi)議論，對(duì)案件本身的細(xì)節(jié)進(jìn)行論證，多對(duì)對(duì)方提出質(zhì)疑和否認(rèn)，加快辯論的速度。在辯論中我方不要過(guò)于嚴(yán)肅和拘謹(jǐn)，最好以一種比較輕松的方式進(jìn)行交流，這樣才能夠更容易得到對(duì)方的認(rèn)同。

八號(hào)型恐懼被人支配和指揮，渴望自己當(dāng)家作主。當(dāng)事情說(shuō)了不算，決定后還有異議時(shí)會(huì)有情緒，容易憤怒，好勝，精力浪費(fèi)在渴求堅(jiān)強(qiáng)，解決問(wèn)題方面。針對(duì)八號(hào)型，我方盡可能避免與其正面沖突，多采取迂回的方式，并多利用程序法的規(guī)定提請(qǐng)審判長(zhǎng)對(duì)對(duì)方的發(fā)言予以制止，側(cè)重在公平和正義上，以引起對(duì)方的同情。我方在提出辯論意見(jiàn)時(shí)盡量說(shuō)重點(diǎn)，不要過(guò)于瑣碎，否則對(duì)方不會(huì)愿意聽(tīng)取我方辯論意見(jiàn)。對(duì)方在提出辯論意見(jiàn)時(shí)我方不要表現(xiàn)出譏諷或取笑，否則不利于案件的解決。

九號(hào)型恐懼與人群疏遠(yuǎn)，渴望與人和平共存并接納他的存在。當(dāng)別人大聲命令時(shí)會(huì)有情緒，怕事、懶惰、無(wú)主見(jiàn)。精力浪費(fèi)在配合別人，成全別人。針對(duì)九號(hào)型，我方要做到理直氣壯，正面交鋒，義正言辭，加快辯論的進(jìn)程。如果案件允許，可以采取調(diào)解方式結(jié)案。

參考文獻(xiàn)：

[1]唐·理查德·里索,拉斯·赫德森.九型人格—了解自我洞悉他人的秘訣[M].徐晶,譯.海南:南海出版公司,2010.

[2]海倫·帕爾默.九型人格[M]. 徐揚(yáng),譯.北京:華夏出版社,2009.

[3]戴維·丹尼爾斯.九型人格自我發(fā)現(xiàn)與提升手冊(cè)[M]. 程艮,譯.北京:中信出版社,2008.

[4]周國(guó)均.律師制度理論與實(shí)務(wù)技巧[M].北京:中國(guó)人民公安大學(xué)出版社,2003.

[5]單立明.淺談法庭辯論的技巧[EB/OL].http://www.cztvu.ah165.net.