何麗銀　梁健航

游艇經(jīng)濟在國際上被譽為“漂浮在黃金水道上的巨大商機”，隨著曾經(jīng)專屬于上流社會的頂級奢侈品對大眾來說不再遙不可及，中國游艇“黃金時代”的到來，國內(nèi)外眾多企業(yè)開始拓展中國游艇旅游市場。據(jù)中國郵輪游艇產(chǎn)業(yè)協(xié)會發(fā)布的年度報告，到2020年，中國游艇數(shù)量將從2012年的3000艘增加至10萬艘，游艇交易額將達到500億元。

日前，廣東海格·南方海岸與保利侯爵簽署協(xié)議，共同開拓廣東及澳門游艇市場。海格·南方海岸是廣州海格通信集團的子公司，依托母公司海格通信在北斗導航領(lǐng)域、衛(wèi)星、通信領(lǐng)域的高科技實力，在船舶管理信息服務業(yè)務和海上信息化解決方案方面形成了獨特的優(yōu)勢。保利侯爵（上海）是保利與美國J&D出資成立的企業(yè)，主要從事J&D旗下侯爵（Marquis）、卡福（Carver）、拉爾森（Larson）、Striper、Triumph五個游艇品牌在中國的獨家代理業(yè)務。與其他游艇建造商通過外包生產(chǎn)游艇不同，J&D的獨特之處是自行生產(chǎn)所有的零部件和重要系統(tǒng)，力求生產(chǎn)出的每艘游艇都有個性標簽。

那么，廣東游艇市場是否已經(jīng)發(fā)育成熟？海格·南方海岸如何構(gòu)建銷售渠道，拓展市場？《新營銷》記者就以上問題采訪了海格·南方海岸總經(jīng)理楊煒嵐。

《新營銷》：廣東游艇市場有什么特點？

楊煒嵐：從區(qū)域代理的角度講，廣東市場是最具競爭力的，珠三角富豪相對比較多。廣州和香港、澳門最近，富豪想開著游艇去香港的想法非常強烈，一個小時就可以開著游艇帶著自己的家人、朋友、客戶去香港，現(xiàn)在廣州有4個成熟的游艇俱樂部。目前，廣東游艇市場處于初期階段和爆發(fā)階段之間?，F(xiàn)在我們要抓住先機，才可以在游艇市場嘗到頭啖湯。

《新營銷》：游艇主要面向哪些消費群體？

楊煒嵐：游艇和車的發(fā)展模式是類似的，開始時是相對有錢的人購買，以后才逐漸普及到中產(chǎn)階級?，F(xiàn)在游艇在美國就像家庭擁有汽車一樣普及。我們從報道可以看到，浙江千島湖，現(xiàn)在就開設(shè)了一些游艇會，像租車一樣租用游艇。未來，中國中產(chǎn)階級使用游艇會非常方便。我們代理了侯爵等五個品牌的游艇，可以覆蓋不同的人群。

《新營銷》：現(xiàn)在哪種類型的游艇銷售得比較好？

楊煒嵐：定位中產(chǎn)階級的游艇銷售得最好，我們預測未來這些中低端游艇的增長量是最大的。就像車一樣，買保時捷、勞斯萊斯的人是少數(shù)，買三四十萬車的人是最多的。而且這是隨著經(jīng)濟狀況升級的，中產(chǎn)階級購買的游艇會越來越高端，比如人們第一次買車是買桑塔納，第二次買車可能會買帕薩特，再一次換車可能會買沃爾沃，游艇也是這個道理。

《新營銷》：海格·南方海岸的銷售渠道是怎樣的？

楊煒嵐：目前我們主要有兩個銷售渠道，從私人交際圈子講，我們認識很多人，他們有能力購買游艇，也向我們表達出購買游艇的愿望，這是熟人消費。另外我們已經(jīng)與很多游艇俱樂部合作，在游艇俱樂部開設(shè)我們的展銷大廳，放置實物，讓潛在客戶試駕。目前在廣州，我們已經(jīng)開設(shè)了4個展銷大廳。同時，游艇俱樂部也會反饋需求給我們，我們就會跟進客戶。

《新營銷》：游艇俱樂部會為游艇主提供哪些服務？

楊煒嵐：游艇俱樂部會提供一些配套服務，這是我們跟他們合作的內(nèi)容，比如你在南沙游艇俱樂部買一個會籍，平時的泊位、船長服務、游艇保養(yǎng)、駕駛培訓等，游艇俱樂部都可以為船主提供，讓船主輕松享受游艇帶來的樂趣。

《新營銷》：除此之外還有沒有其他渠道？

楊煒嵐：銷售游艇跟銷售汽車的模式是相似的，我們會在重點區(qū)域開設(shè)類似4S的店，同時計劃未來在廣州市中心開設(shè)門店，更重要的是和一些樓盤的游艇會合作做體驗營銷。我們是保利侯爵在廣東和澳門的經(jīng)銷商，廣州、深圳、珠海、澳門都會復制我們的銷售模式，在大城市開花落地。

《新營銷》：為什么選擇在樓盤做體驗營銷？

楊煒嵐：游艇俱樂部是旅游地產(chǎn)的一個重要的部分。樓盤里的很多高端人士擁有自己的游艇，這是促成地產(chǎn)商做游艇俱樂部的一個重要原因。對于高端人士來說，游艇已經(jīng)和地產(chǎn)、人的休閑完全結(jié)合了，這樣的理念促成了現(xiàn)在很多樓盤與游艇相關(guān)的硬件得到了迅速提升。