劉 洋

(解放軍南京政治學(xué)院 上海校區(qū)，上海200433)

一、“關(guān)系”對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用

“關(guān)系”在房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用，歸納起來(lái)大致有三個(gè)方面。第一個(gè)層面涉及對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)特殊性的理解。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，房地產(chǎn)業(yè)是靠協(xié)調(diào)各種關(guān)系而生存的特殊行業(yè)。除了終端的消費(fèi)者之外，幾乎沒(méi)有房地產(chǎn)商不打交道的部門(mén)。房地產(chǎn)企業(yè)必須協(xié)調(diào)各方面的關(guān)系，而且關(guān)系協(xié)調(diào)的結(jié)果，直接影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，只要一個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)系沒(méi)有理順，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)就可能陷入停頓。第二個(gè)層面，涉及“關(guān)系”的具體商業(yè)價(jià)值。比如，“關(guān)系”被認(rèn)為決定著土地的獲取機(jī)會(huì)。土地是一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的主要生產(chǎn)資料，也是當(dāng)前房地產(chǎn)公司巨額利潤(rùn)的源泉。以盡可能低廉的價(jià)格獲得理想?yún)^(qū)位的地塊，是每個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的追求。雖然經(jīng)營(yíng)性土地實(shí)行“招拍掛”以后，“關(guān)系”對(duì)于土地獲取機(jī)會(huì)的影響下降了，但“關(guān)系”的作用仍然不可小視。在貌似平等和公正的土地競(jìng)拍當(dāng)中，仍然隱藏著各種各樣的不平等和不公正。在拍賣(mài)過(guò)程中，通過(guò)“關(guān)系”，可以操縱地塊開(kāi)發(fā)條件和競(jìng)拍資格，限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量，從而變相地提高競(jìng)得概率，降低競(jìng)價(jià)。另外，有了“關(guān)系”之后，在參與土地競(jìng)拍時(shí)，開(kāi)發(fā)商可以獲得一定的信息優(yōu)勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，與某些職能部門(mén)的“關(guān)系”除了有助于及時(shí)了解有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的信息之外，還有利于對(duì)外操控有關(guān)地塊的信息。第三個(gè)層面，肯定“關(guān)系”對(duì)個(gè)人職業(yè)生涯的影響。在房地產(chǎn)業(yè)，擁有優(yōu)良的“關(guān)系”網(wǎng)絡(luò)被認(rèn)為是成為優(yōu)秀房地產(chǎn)企業(yè)家的必備條件。外部的“關(guān)系”資源，也是房地產(chǎn)企業(yè)家在企業(yè)內(nèi)部獲得權(quán)威和動(dòng)員資源的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)企業(yè)借助高薪水、高職位，把外部的“關(guān)系”資源整合為企業(yè)內(nèi)部的“關(guān)系”資源，以促進(jìn)企業(yè)和項(xiàng)目的生存與發(fā)展。理所當(dāng)然的，在內(nèi)部管理上，“關(guān)系”資源的多寡、“關(guān)系”處理能力的高低也是評(píng)價(jià)員工能力的一個(gè)常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)。［1］

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中的“關(guān)系”藝術(shù)

(一)前期:上百個(gè)公章

1.項(xiàng)目前期中“關(guān)系”產(chǎn)生的原因

整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的流程可分為前期、中期和后期三個(gè)階段。其中前期是項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段，指一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目從開(kāi)始籌劃到取得政府有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)的階段。一般來(lái)說(shuō)，只有順利通過(guò)這一環(huán)節(jié)，房地產(chǎn)項(xiàng)目才能合法地破土動(dòng)工。

前期最主要的目標(biāo)是取得“四證”以證明這一項(xiàng)目的合法性?！八淖C”包括:國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開(kāi)工證。這些證明性文件分別由國(guó)土局、規(guī)劃局、建委、發(fā)改委等部門(mén)核準(zhǔn)發(fā)出。但在此之前，由于用地時(shí)不可避免地涉及房屋、綠化、市政、交通等方面的問(wèn)題，因此，表明項(xiàng)目符合相關(guān)主管部門(mén)的有關(guān)規(guī)定，還必須由這些主管部門(mén)出具相應(yīng)的證明性文件。此外，按照規(guī)定，房地產(chǎn)項(xiàng)目還需要繳納五項(xiàng)“規(guī)費(fèi)”，即教育附加費(fèi)、白蟻防治費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)費(fèi)、人防費(fèi)，只有這些費(fèi)用繳清，才談得上“四證”的獲得。當(dāng)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目結(jié)束，這些證明性文件也就完成了它們的歷史使命。而新項(xiàng)目的合法性，還需要繼續(xù)重復(fù)上述過(guò)程才能夠取得。這導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目需要，廣泛而又頻繁地同各個(gè)政府管理部門(mén)打交道。

不僅如此，項(xiàng)目合法性的取得過(guò)程還有一個(gè)特點(diǎn)，即不能同步進(jìn)行操作，而必須按照一定的程序和步驟逐個(gè)加以完成。從爭(zhēng)取立項(xiàng)開(kāi)始，一環(huán)緊扣一環(huán)，在前一道手續(xù)當(dāng)中未獲得許可，就不可能順利進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。如果在一個(gè)環(huán)節(jié)不幸卡殼，整個(gè)項(xiàng)目就被迫停滯甚至夭折。而為使項(xiàng)目順利開(kāi)工，并縮短開(kāi)發(fā)周期，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍希望在前期能夠盡快獲得“四證”。［2］

2.前期:“關(guān)系”雙方的地位

在前期，政府明顯處于強(qiáng)勢(shì)，而開(kāi)發(fā)商處于弱勢(shì)，開(kāi)發(fā)商是“受控”的對(duì)象而不是“自主”的行為主體。

首先，頻繁而又廣泛地與政府部門(mén)打交道的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，要被迫適應(yīng)某些政府部門(mén)的“官僚主義”作風(fēng)。

其次，由于規(guī)則內(nèi)容本身的彈性，預(yù)留給政府部門(mén)的官員以一定的裁量空間，這時(shí)事情往往就取決于政府官員手中規(guī)則的執(zhí)行尺度，而這切實(shí)影響房地產(chǎn)項(xiàng)目的生產(chǎn)成本、利潤(rùn)空間和開(kāi)發(fā)周期。

再次，房地產(chǎn)項(xiàng)目同一般的工業(yè)生產(chǎn)項(xiàng)目不同，由于政府制定的規(guī)則內(nèi)容不夠明確，給政府部門(mén)隨意使用權(quán)力提供了空間。為了免遭來(lái)自政府部門(mén)的“合法傷害”，房地產(chǎn)企業(yè)只能對(duì)政府官員曲意順從。

另外，社會(huì)對(duì)于政府部門(mén)的行為缺乏有效監(jiān)督，致使政府部門(mén)的不合理行為很難在短期內(nèi)通過(guò)正常渠道及時(shí)、妥善地得到糾正和解決。

最后，房地產(chǎn)企業(yè)自身存在這樣或者那樣的問(wèn)題，本身就違反了政府的有關(guān)規(guī)定，比如虛假注資、偷稅漏稅等。這些違規(guī)的行為，按照規(guī)定，執(zhí)法部門(mén)應(yīng)該給予很重的處罰，但由于監(jiān)管部門(mén)受到部門(mén)利益的驅(qū)使，致使房地產(chǎn)企業(yè)的違規(guī)行為常常能借助“關(guān)系”的運(yùn)作找到通融和折中的解決辦法。［2］

(二)中期:政府權(quán)力的滲透

開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目前期主要是同政府部門(mén)交往，對(duì)政府部門(mén)的依賴(lài)性較強(qiáng)，到了中期階段，主要是同合作伙伴打交道，其自主性明顯增加。雖然如此，開(kāi)發(fā)商對(duì)于“關(guān)系”經(jīng)營(yíng)的興趣仍然十分濃厚。精明的房地產(chǎn)商通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)伙伴的選擇來(lái)回報(bào)或者發(fā)展與政府官員的“關(guān)系”，進(jìn)而操縱政府官員的行為。這一階段的“關(guān)系”在本質(zhì)上是政府權(quán)力向房地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移和滲透的結(jié)果。事實(shí)上，一些政府官員之所以在前一階段采取合作乃至主動(dòng)幫忙的姿態(tài)，就是為后面收取回報(bào)做鋪墊，即可以安排自己人去參與利潤(rùn)分享。

對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，中期涉及的“關(guān)系”大致可分為三類(lèi):政府官員、親屬、朋友。其中，來(lái)自政府官員的“關(guān)系”又可分為四種情形。

第一種情形是由于在項(xiàng)目中期階段，某些操作步驟仍然涉及政府部門(mén)的許可和審批。某些政府官員利用這一機(jī)會(huì)，向開(kāi)發(fā)商推薦自己屬意的企業(yè)。開(kāi)發(fā)商為了盡快獲得許可，也不得不與政府官員所推薦的企業(yè)結(jié)成生意伙伴。

第二種情形是前期階段與政府官員“關(guān)系”的一種合理延續(xù)。對(duì)于前期政府官員給予的幫助，開(kāi)發(fā)商并不急于以現(xiàn)金的方式馬上給予回報(bào)，而是采取更為隱蔽和安全的方式，即將工程、項(xiàng)目、材料等方面的生意交給與政府官員有特殊關(guān)系的客戶(hù)。

第三種情形是對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展有一定價(jià)值的政府官員。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，不會(huì)放棄與政府官員建立面向未來(lái)的“關(guān)系”。這些政府官員，常常是位居要職。他們常常利用自己的巨大影響力，給“關(guān)系”近的開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取商業(yè)機(jī)會(huì)。

第四種情形是國(guó)有企業(yè)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)于這類(lèi)官員，國(guó)有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商一般都是無(wú)條件服從。當(dāng)然，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在你幫忙以后也會(huì)心中有數(shù)，往往在其他方面給予照顧或者另找機(jī)會(huì)給予補(bǔ)償。［3］

(三)后期:回避“關(guān)系”的藝術(shù)

房地產(chǎn)項(xiàng)目的后期，是指房屋竣工之后的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)，主要涉及商業(yè)化的操作，即通過(guò)各種商業(yè)化的手段說(shuō)服房屋的潛在購(gòu)買(mǎi)者對(duì)樓盤(pán)發(fā)生興趣，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)。因此，在這一階段，“關(guān)系”的作用并不顯著。但依靠“關(guān)系”生存的開(kāi)發(fā)商，到了銷(xiāo)售階段仍無(wú)法徹底擺脫“關(guān)系”的困擾。比如熟人前來(lái)購(gòu)買(mǎi)房屋，要求給予價(jià)格優(yōu)惠。有些熟人對(duì)優(yōu)惠的幅度抱有過(guò)高的期望，開(kāi)發(fā)商很難滿(mǎn)足他們的要求。另外，在房源緊俏的情況下，大幅度讓利，對(duì)項(xiàng)目的利潤(rùn)無(wú)疑構(gòu)成一種損害。所以，在銷(xiāo)售階段，開(kāi)發(fā)商面臨的主要問(wèn)題是如何回避“關(guān)系”和盡可能地減少“關(guān)系”所造成的利益損失。

開(kāi)發(fā)商對(duì)于關(guān)系戶(hù)，有一種制度化的回避方式，那就是啟用代理商。代理商擁有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售手段，可以在一定程度上提高商品房的利潤(rùn)，但開(kāi)發(fā)商用銷(xiāo)售代理的另外一個(gè)不為人知的原因就是，代理商可以充當(dāng)關(guān)系戶(hù)與開(kāi)發(fā)商之間的一道“擋箭牌”。［4］

但在房屋銷(xiāo)售中，開(kāi)發(fā)商也并非一味地逃避“關(guān)系”。對(duì)于重要的“關(guān)系”，他們?cè)敢庾尦鲎约旱囊徊糠掷?對(duì)于不那么重要的“關(guān)系”，只要不愿直接回絕的，他們亦會(huì)給出一定的讓利空間，盡管這個(gè)空間很小。

三、“關(guān)系”密集的后果

密集的“關(guān)系”必然導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)的混亂。房?jī)r(jià)的飛漲、質(zhì)量的低劣、頻發(fā)的欺詐，無(wú)不在向世人昭示著這一混亂的格局。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，當(dāng)通過(guò)與制度環(huán)境的微調(diào)即可極大地提高收益時(shí)，企業(yè)自然缺乏改善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理和提高產(chǎn)品質(zhì)量的動(dòng)力。不僅如此，房地產(chǎn)企業(yè)利用“關(guān)系”調(diào)試制度環(huán)境的活動(dòng)，還直接導(dǎo)致權(quán)力向市場(chǎng)滲透，讓權(quán)力參與到房地產(chǎn)市場(chǎng)的資源配置中來(lái)。這種狀況，破壞了企業(yè)之間的平等競(jìng)爭(zhēng)，扭曲了市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，最終將使市場(chǎng)淪為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和財(cái)富合法化的一個(gè)手段。

另外，以社會(huì)關(guān)系來(lái)推動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作，本身需要各個(gè)環(huán)節(jié)準(zhǔn)確無(wú)誤的配合，只要其中某一個(gè)環(huán)節(jié)失控，就很可能會(huì)帶來(lái)多米諾骨牌般的破壞后果。在中國(guó)的轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中，國(guó)家政策目標(biāo)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期、政府機(jī)構(gòu)及其職能的設(shè)置，甚至民眾的維權(quán)意識(shí)，無(wú)不在不斷地調(diào)整當(dāng)中，所有這些外部環(huán)境中的不確定性因素，都牽動(dòng)著房地產(chǎn)市場(chǎng)的神經(jīng)中樞，都有可能導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)局部或全面的失控。［1］

至此，我們一方面感受到“關(guān)系”對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)的必要性，另一方面也會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)度依賴(lài)“關(guān)系”會(huì)給房地產(chǎn)行業(yè)乃至整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成巨大的威脅。因此，不能籠統(tǒng)地說(shuō)這一現(xiàn)象是好是壞，需要辯證地看待。隨著歷史的推移，“關(guān)系”在中國(guó)逐漸發(fā)展成為一種社會(huì)文化，滲透到生活中的方方面面。不僅如此，“關(guān)系”社會(huì)、“人情”社會(huì)，也是當(dāng)前中國(guó)現(xiàn)有體制塑造的結(jié)果。在這種情況下，要徹底擺脫“關(guān)系”的影響，未免脫離實(shí)際，難以實(shí)現(xiàn)。因此，對(duì)待“關(guān)系”問(wèn)題，一方面要正確合理利用，以減少不必要的成本，提高效率;另一方面也要把“關(guān)系”限定在一定的范圍之內(nèi)，不能濫用，防止破壞社會(huì)公平與公正。

［1］李林艷.關(guān)系、權(quán)利與市場(chǎng):中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的社會(huì)學(xué)研究［M］.北京:社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2008:105－113，193.

［2］張建坤.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)［M］.南京:東南大學(xué)出版社，2012:138，172.

［3］陳雙，郭平.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)［M］.北京:人民交通出版社，2008:165.

［4］楊曉華，溫冬梅.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)［M］.北京:化學(xué)工業(yè)出版社，2010:171.