第一步

由于預付卡銷售的泛濫，美容美發(fā)業(yè)越來越近似于金融業(yè)，且在不斷累積債務?！耙贿呝u卡一邊分錢，越看越像一場龐氏騙局?！贝送?，依托預付卡模式建立起來的整套激勵制度以及銷售文化，全行業(yè)都在琢磨如何千方百計地推銷賣卡，而不是提升服務。下面就來揭開美發(fā)行業(yè)發(fā)卡的秘密。

賣卡的潛規(guī)則

“賣卡”已成為行業(yè)的潛規(guī)則，幾乎所有美發(fā)綜合店基本都要靠賣卡維持。行業(yè)內(nèi)，收到的預付款在扣除房租、工資、提成等當期發(fā)生的成本后，剩余部分直接當成“利潤”進行分紅。行業(yè)的潛規(guī)則是，兩個月分紅一次。而若按照會計的“權責發(fā)生制”，實際利潤幾何？對于很多店面來說，都是不可言說的秘密。

在美容美發(fā)行業(yè)，資深從業(yè)人員，年入百萬不是什么新鮮事。舉個例子，某店已經(jīng)營兩年，營收狀況基本穩(wěn)定，一個主要負責人從店中一年獲得的收入在40萬—50萬元，此外，他在其他8家店參股，平均每家店占股10%左右。按照每家店一個月分紅2萬元計，入行15年的他年收入遠超過百萬元。

硬幣的另一面，卻是店鋪往往負債累累。知情者透露，北京市場具有20%凈利潤的店面屈指可數(shù)，主要支出就是人力成本?！拔覀儐T工的提成加上管理成本達到47%，客戶每消費10元錢，其中5元錢支付工資，剩下5元錢還要承擔房租、水電等開銷。”一般大一些的店，保本線是單月30萬元的實收流水，客單價在250元左右，每天大概要30—40個客人維持平衡。

行業(yè)競爭激烈，預付卡折扣的拼殺更是雪上加霜。許多店面之所以能維持，即是預付卡銷售源源不斷地提供現(xiàn)金流。開業(yè)半年到一年的新店，平均每月來自預付卡收入占到收入30%左右。經(jīng)營時間久的店面，客戶群相對穩(wěn)定，每月預付卡收入占到40%—50%。然而，寅吃卯糧，店面的債務往往會隨著運營時間的延長，滾雪球般不斷增大。行業(yè)內(nèi)負債少于50 萬元的店，數(shù)量非常少。

預付卡的幕后推手

上海的美發(fā)連鎖文峰是預付卡的始作俑者。2000年前，行業(yè)多數(shù)店面尚處于“發(fā)廊”階段，文峰就開始連鎖經(jīng)營，為支持店面擴張，文峰開始向客戶銷售預付卡籌集資金。而真正將該模式發(fā)揚光大的則是1999年成立的永琪。公司創(chuàng)始人王勇是行業(yè)內(nèi)的奇人，長在江蘇農(nóng)村，年少時曾患有小兒麻痹癥，2003年，他決定復制文峰的預付卡模式，用6年時間將6家店面擴張到超過300家店。

預付卡為什么在上海形成？因為上海金融體系發(fā)達，干什么都是發(fā)卡，洗腳、吃飯都是預存，有消費習慣，在上海的人也更會精打細算。

百萬元投資 幾個月到1年能回收

預付卡模式，最大的好處在于前期投入的現(xiàn)金可迅速回收。北京木北造型的發(fā)型師高杰曾自己開店，他說，采用預付卡銷售，一般來說，上百萬元的前期投資短則幾個月、長則一年就能回收，“最順利的情況，只要一個月，如果一年半都沒有回收，基本就可以認定投資失敗。”

東方名剪美容美發(fā)連鎖有限公司董事長盧慶東以東方名剪雙井店為例算了一筆賬：面積500平方米的店面，一年的租金是120萬元，店面裝修的標準是每平方米3000多元，預付房租加前期投資總成本在200萬元左右，每個月達到30萬元左右的流水才能保本，“采用預付卡模式，在15個月以內(nèi)就收回所有本金，如果實收，基本一年后才能盈虧平衡，保證不賠錢，此后才能慢慢回收。”

與其老實做頭發(fā)

發(fā)型師更樂于銷售賣卡

就員工而言，業(yè)務模式改變的直接影響就是薪酬體系變化。預付卡模式下，發(fā)型師的績效考核主要分業(yè)務和銷售兩個部分。底薪根據(jù)不同級別，但是八九成的收入主要靠績效提成。

在某店，順利賣出一張會員卡，理發(fā)師首先領到賣卡實收的提成9%，顧客實際消費預付卡帶來業(yè)績提成，業(yè)內(nèi)被稱為“實做提成”，其提成比例為21%。簡單說，一張面值2000元的會員卡，以5折售出，實收1000元，那么，推銷的發(fā)型師提成90元。此后，客戶如果購買了一項標價100元的服務，以會員卡支付，店面實收50元，那么實際提供服務的發(fā)型師提成21%，即10.5元。對很多發(fā)型師來說，與其老實做頭發(fā)，他們更樂于銷售賣卡，來錢快。endprint